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1、安华卫浴刘广仁:战略调整3步走 打造高端卫浴品牌本期主角:刘广仁个人座右铭：做人要有原则，道德感企业宗旨：敬业，奉献，感恩推动卫浴文明进步提高卫浴生活品质未来的目标：3-5年内让安华达到2000个以上高质量的网点,安华销售达到10个亿。采访手记:安华卫浴是国内最具实力和影响力的综合性卫浴品牌之一，近来来发展非常迅速。安华虽然进入市场比较晚,在行业中保持在前五名左右。我很好奇,一个如此新的品牌能够做得这么好，这位老总应该有怎样的魄力。安华一直宣传企业以“改善人们的卫浴生活品质”为使命，致力于打造北美高品质卫浴生活，为广大用户提供自由、奔放、舒适、健康具有北美卫浴风情的卫浴产品。我想他应该是一位有
2、社会责任感，有事业追求，目的性强，高效率的事业型人士。通过长达一个小时的远程电话沟通，他的形象更具化了：谦逊，踏实，有见地，思路清晰。最后我让他自己用4个形容词介绍一下自己的特质，他用了：诚实，有责任感，善于思考，肯吃苦这四个词。在我采访的众多成功人士里，他们都有一样的特质，天道酬勤；在这个快速而浮躁的社会里，沉静下来思考沉淀。成功没有捷径，真希望用榜样的力量带动更多的年轻人。他告诉我小时候的理想并不清楚，到了安华以后更清晰。他目前的理想就是把安华做好，体现人生价值。做一份成功的事业，要看你的态度和用心程度，你是否把你的人生与这份事业捆绑？你是否下决心让你的价值与品牌的价值共存？刘广仁如何遇上
3、家居建材业？无心插柳 柳成荫60年代出生的刘广仁，怀揣着做建筑设计的梦想，填志愿时无心插柳填报陶瓷工艺。却让他从此与家居建材业结缘，没做成建筑设计师，让他成了知名卫浴品牌的执杖者。我想，如果他当初学了建筑设计，估计凭他的闯劲和踏实肯干肯吃苦的特质，说不定今天他的身份是位知名的建筑设计师。他大学毕业后第一份工作是被分配到河南洛阳陶瓷厂做技术员。我能想象的是一身蓝色的制服，头戴技术帽，口袋里别着支钢笔在工作的刘广仁是怎样的场景。那时候的大学生是很少的，所以非常受尊重。而那时候的设备工艺再简单不过，就是最基础的一些工具。烧的是煤窑炉，黑黑的。整个工艺过程是需要工人师傅人工控制，整个工艺过程都非常的不
4、环保。现在流水线作业，全自动操作系统，一对比，短短几十年，进步不是一点点。他有技术，有踏实做事的态度，又肯吃苦，又爱琢磨。两年的时间里，他的尽职敬业得到了工厂同事领导的一致好评。他还研究出一套改进工艺工程，提高产量的办法。通过调整窑炉工艺，烧制周期从20小时缩减到12小时，产能提高了近一半。这么大的成就让刚参加工作的刘广仁很快被提拔成了技术科长。至今，他还是保持着对工艺对技术的追求。做过技术的人，会有一种钻研和琢磨的惯性，会有一丝不苟，谨慎严谨的工作作风。在他后来的管理安华企业中，不仅仅是他在对待渠道上认真，对待消费者负责的态度，安华的管理及文化中依然流露出这样的特点：安华产品设计追求人性化，
5、品质追求精益求精。我相信这是有技术背景的管理者个人的色彩带给品牌的魅力文化。“企业在技术上，产品不能进步，企业很难走得远。”刘广仁如何遇上乐华国企改革，南下创世纪2000年，这一年正赶上中国的国企改制，众多的工人下岗。刘广仁所在的洛阳的陶瓷厂没能幸免，需要体制改革。刘广仁这个时候已经35岁了，他感受到了国企的管理和经营模式导致陶瓷厂工作效率低下，市场经营不善。很多人下海经商，他毅然地决定赶上南下大潮，来到了有着再就业者梦想天堂之称的广州。这里经济体制改革早，人们思想更开放更创新，给有理想的有能力的年轻人更多的机会。在这样的背景下，刘广仁遇上了乐华。他应聘的是乐华品质部主管。他告诉我，这个时候他
6、的压力特别大，告诉自己只能成功不能失败，但给自己的奋斗之路有明确的目标，对自己有明确的规划。当时面试他的考官告诉他，公司有3个月的试用期，刘广仁坚定的告诉考官，“我只给自己一个月的时间，如果一个月我适应不了，我不会给自己第二个月，我会主动离开。”我相信如此自信，又对自己要求如此高，且工作背景经历如此优秀的刘广仁一定会打动所有面试他的考官。果然，刘广仁凭借自己的能力1个月后成为了乐华的正式员工。品管部的工作经验让刘广仁更关注消费者的需求。消费者所关系的所有质量问题，都会反馈到品质部。产品上出现任何质量问题，品种部都会直接看到所带来的连锁效果。至今，安华非常注重产品的质量，注重消费者所关注的一切品
7、质问题。安华应运而生，机会垂青有准备的人机会总是留给有准备的人,刘广仁在品质部的踏实努力得到领导和同事的认可。当老板决定再创安华品牌时,刘广仁成了不二人选。一个新品牌如何从无到有,从小到大?一连串的难题摆在面前。这个时候也是他对未来最有激情的时侯,一种从来有过的如同孕育一个新生命般的使命感。一个品牌就如同一个生命有周期.需要补给,需要关怀，需要维系多方关系。一个人一个品牌名字就开始了品牌建设之路。刘广仁从销售开始做起,一步步构建起今天市场上排名前五的品牌。这中间有多少悲喜就只有他最清楚。当谈到这里的时候，能感受到他曾经的辛苦快乐和对存在无限可能性的机会的复杂心理。就像当初面试时那样他自信满满的
8、给自己一个期限，然后拼尽全力。他给我讲了一个让他刻骨铭心的成功例子：西安的代理商田总跑了两趟广州了解安华品牌。他去西安回访，田总说，后半生的所有生命献给安华，把安华当作自己的事业来做！让他非常感动。当然也有很多失败的经历。现在想起来还是非常疲惫，很多客户都是拜访了好几次都无果，最后为了一次见面的机会，就直接在店面门口等，等了半天的时间，客户才见上一面，最终还是没有合作成功，但是除了疲惫但并不难过，因为尽力了就不后悔！从技术科长到品质主管再到亲自一个人做销售，每个角色的转换都很彻底，很有状态。半年的时间从一个品牌到得到市场的认可。这中间有很多内心的挣扎，担心，焦虑，忐忑等各种情绪。一年的时间多了
9、一百三十多家总代理，400多个门店。产品差异化优势投放到市场，消费者接受了，店里的业绩直接体现，同行业的口碑也建立了。产品投放2年的时间，全国经销商增多，品牌运作能力提升，研发队伍成熟，市场开发营销团队专业水平提升，销售额年度增长50%，品牌市场占有率在提升。他认为在卫浴行业，3个亿的销售额是个门槛，跨过它意味着管理和研发以及品牌推广的综合实力的跃升，才能在行业的激烈竞争中生存下去。安华为了做到这一点，积累了四年。21世纪最缺的是人才，套用在卫浴行业，公司生存发展最重要的是培养起能打硬仗的团队-团队协作、执行力和效率。尤其是公司发展壮大，部门增多，管理变得尤为重要。安华的团队是公司最重要的财富
10、，这一点最令他感到自豪。那么，如何建设团队？在这一点上，他把自己当成一个教练员，不断学习提高技能，以身作则，为下属做榜样。以德服人，以理服人，把目标，计划讲给员工听，让他们理解，让他们一起有共同的目标和计划，再通过高执行力去实现和完成。此外，重视培训，通过内部培训、外部培训来提高员工素质;同时设计好的团队架构并改进，来提升整个团队的效率。他也坦言，目前最有挑战性的工作就是，从一无所知不熟悉到熟悉岗位建设团队。 工作压力会比较大所以平时会爬山做一些户外运动。另外会抽出15-20分钟去思考，考虑发展思路和发展策略。爱看管理和哲学类书籍。一静一动的结合，让他能随时保持头脑清醒，能够在浮躁的社会里宁静
11、的思考，能够在激烈的商战拼杀中霸气的指挥作战。记者：在目前的市场环境下，安华有什么战略的调整，并取得了哪些成果？刘广仁：安华年初提出“弯道超车”， 可以借机扩大网点布局，找到更好的位置。市场环境不好的情况下，别的品牌退出我们才有更好的机会。另外，这个时候“抢人”也非常重要，加强团队整合，吸纳优秀的人才。另外同期展开渠道的扩张建设，包括分销商，家装渠道，工装渠道。去收复去扩张去占领其他品牌失去的领地。记者：十一期间，安华市场表现如何？采取了什么样的策略？刘广仁：十一期间，同比是增长的，主要是因为实行精细化销售。今年加强各方面的分析，通过分析销售各环节去了解各方面的成本支出。另外，重点强调做大单。
12、在这样的市场环境下单的数量减少了，但是单值可以做大，这样整体的销售额也是做大的。与其他品牌打价格战的策略有所不同，我们没有主推低价的产品，而是主推性价比高的产品和套餐；另外深度挖掘消费者的需求，提高服务质量，争取让消费者在店里把辅料，配件等全套都在安华购齐。这样既提高了导购员的销售服务技能，也让消费者省心省力。十一期间这样的策略确实起到了一定的作用。记者：很多业内人士说十一过后市场将持续走冷，安华十月份总体业绩如何？前三季度市场表现如何？刘广仁：十月份目前来看整体市场表现平稳，十月本身进入了冬季是装修淡季，不过相比今年夏天，7，8月份这些装修淡季，销售额有提升；同比去年这个时候实现了小幅增长。
13、整体前三季度同期销售在增长。记者：对第四季度的预期如何？刘广仁：今年第四季度会比去年好很多，去年确实很淡。主要是因为房市调控，去年年底到今年年初是最能反映到市场上的时候，跌倒低谷。现在无论是从国家经济各项指标来看，还是本身我们的市场反映来看都是在回升。相对去年这个时候，整个房地产市场会回暖向上走，整个家居行业也会带动得比较好，根据总体的市场环境来把握，我对第四季去还是非常有信心的。记者：第四季度各方面有什么部署和安排？刘广仁：我们针对今年的市场做了一些市场调研，发现消费者对高端产品的需求还是比较大的，另外我们也考虑到高端产品的利润空间相对低端产品提升的空间比较大。我们的策略是提升导购员的导购技
14、能及服务专业度。对消费者需求的挖掘是对整个卫浴服务的升级。这些安排对于高端消费者是非常匹配的。这些决策都是通过对整个市场有研究分析作出来的决策。记者：这些高端产品主推的卖点和亮点是什么？刘广仁：主要是提升产品的功能，重点是智能产品的改进和研发。满足高端消费者的人性化需求。另外现在的消费者也非常关注节能环保，这也是我们主推的。在马桶的冲水量的技术提升，以及提升产品的质量增加产品的使用寿命这也是节能环保的一种体现。记者：高端产品的定价策略是如何考虑的？刘广仁：主要是性价比的合理性。我们建议消费者货比三家，安华产品的定价都是有足够的市场调研和考察的，我们让消费者买的放心。安华的增长主要还是依靠网点的
15、开发，增加渠道建设，增强研发产品投入。依靠的开发产品的新功能，提升产品的性能，增加产品的附加值。记者：11月1日北京家具行业开始试行以旧换新。您怎么看待以旧换新的举措，您认为卫浴行业适用吗？刘广仁：家具里的木头有回收利用价值，而卫浴产品相对来说没有太多回收利用价值，而且卫浴产品报废很难降解。所以对于卫浴行业来说，厂家对产品的质量做好把关，提高产品的使用年限，就是对环保的很大支持。记者：搜房在举办寻找好建材系列活动。主要从品牌，价格，产品，服务，口碑五个方面去评价是不是好建材。对这五个标准的重要程度您有何判断？刘广仁：什么是好卫浴？我认为最重要的消费者的口碑，其次是价格性价比。如果在口碑在价格上有竞争力，就能取得很好的市场占有率。记者：市场上有很多卫浴品牌，您认为安华产品的特质是什么？您希望消费者对安华品牌的识别是什么判断？刘广仁：安华的特质是：功能强大，节能节水。安华的制作工艺及产品检测标准都是符合国家标准某些方面是高于国家标准的。另外非常关注人性化设计，我们要求设计师设计出来的产品必须使用3个月后没有任何瑕疵才能投入生产。记者：您对搜房媒体有何希望？刘广仁：希望搜房能发挥行业和消费者沟通的桥梁作用，共同为提升卫浴生活品牌努力。能够把更多更好的建材产品推荐给消费者，引导消费者理性明白的消费。
