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1、沙 盘 模 拟 -粤东区域情况概览北风过洛阳，飞雪到京坊。一年到此时，谷满叉入仓。今年对公司来讲又是一个丰收年，在这个丰收的大家庭中，作为其中的一员，就今年的收成和未来的设想，向各位尊敬的领导及同仁汇报如下。本次报告共分六部分：一、 概论；1、 叙述粤东的总体情况；2、 对本年度的工作的认识，评价。二、 粤东农作物的分布及病、虫害发生情况、动态；1、 叙述粤东的农作物的分布情况；2、 叙述病、虫害的在不同作物的发生状况；三、 2004年粤东区域的发展动态及优、劣分析；1、 概述任务状况，及完成情况；2、 分析叙述公司在粤东的优、劣势；3、 部分厂家的点滴情况。四、 2004年粤东经销商合作动态
2、分析；分客户概述。五、 2005年粤东设想；1、 粤东市场的划分及人员安排；2、 粤东的网络构建及产品投放；六、 产品开发；一、 粤 东 概 论粤东在广东东部，在农药界因其特殊的历史、地理和文化，历来属广东市场的另类，是许多厂家的“鸡肋”，故出现许多厂家把“粤东”划给福建片区的现象。广东省区发展粤东历来谨慎，也是农药界其他厂家的通行做法，因为这里是坑蒙拐买窜的重灾区。我们这几年的发展虽也有一些小问题，但总体还是向好的方向发展的。本年度粤东片区在各种强大风险压力下，还是保持住了发展势头，这是领导和业务员共同努力的结果！是值得高兴的！粤东现辖八市，由于自然条件及执法风险的不良，故今年主要在沿海的六
3、个市、区销售。全年销售是跌荡起伏，惊涛不断，从年初的一片朝阳，到阴袤的年中，到年底霞光一闪，进入了灰暗的隆冬。粤东在广东的种植结构是比较丰富的，有水稻、甜玉米、花生，也有大量的蔬菜，果树，但是，由于本地的农药经销的及不规范，造成了一个广东最乱的粤东农药市场。 二、粤东农作物的分布及病、虫害发生情况、动态；粤东的农作物，主要有以下作物构成：大田作物水稻、花生、甜玉米等蔬菜作物叶菜类、豆类、瓜类、薯类等果树荔枝、龙眼、桔类、香蕉、橄榄、猕猴桃等 1、 粤东农作物的分布情况：大田作物：各地区都有种植，梅洲地区，河源地区以种植水稻为主，多为双季稻，其他地区多为单季稻；惠州地区甜玉米，花生的种植量很大。
4、蔬菜主要分布在惠州地区，揭阳地区以及潮汕地区等沿海地区。果树上，荔枝、龙眼主要分布在揭阳的惠来县、惠州的惠东县、博罗县，汕尾地区等；柑橘、柚子主要分布在潮州地区，揭阳的普宁，惠州的龙门县和梅州地区等；香蕉、橄榄主要分布在潮汕地区、揭阳地区等；猕猴桃以河源地区的和平县种植量较多。2、 主要病虫害在不同作物的发生状况：A、 水稻：水稻在粤东可种两季，在沿海的一些地区现在一般种一季，其余季节一般种一些附加值较高的经济作物。粤东种水稻第一季一般在每年的24月份，第二季一般在67月份种植。水稻的主要病害有：纹古病，稻瘟病、叶斑病等；虫害主要有：稻飞虱、二化螟、三化螟、稻蝇蚊等。现在防治药剂有：搏击、杀虫
5、威、马杀、死了了等！B、 花生：惠州地区种植量较大，一般在每年的23月种植，6月份收获。用药时间为3月6月。主要病害有：地下病害、叶斑病等；主要虫害有：斜纹夜蛾（黑头虫）、青虫、等。今年斜纹夜蛾发生量大，但没有花生专用型，农民一般蔬菜类的药来打“黑头虫”。C、 甜玉米：现在惠州极其周边地区甜玉米的种植量逐年加大，每年最多可种植四季，一般在两季左右。由于其经济价值较高，目前的用药量也较大。玉米的主要病、虫害有：大、小叶斑病、玉米螟、地下害虫等。由于全年都有种植，一般全年都有用药，但高峰期在57月份，910月份。现在用药，叶斑病一般用丙环脞类；玉米螟发生严重，04年中旬，诺谱信开发了一个叫“颗颗棒
6、”的颗粒剂，专门用来丢心。现在，世面上农民一般用“BT+灭多威/克百威”等丢心，乳油制剂现在也有一定的市场，我们的“玉虫扫净”“玉虫一遍净”“玉猫”等都有一定的量。D、 叶菜类：在广东粤东主要在沿海地区，如：惠州、汕尾、潮汕等地区有大量种植。其旺季主要在春、秋季节。叶菜的病、虫害都是非常严重的，并且是很难防治，导致用药成本也高。04年，防治“小菜蛾”主要用“甲维盐”，防治“斑潜蝇”主要用“灭蝇胺”。E、 豆类：象豆角、荷兰豆、四季豆等豆类。在粤东，尤其在惠州，豆类种植是非常大的，用药时间从3月9月。现在长豆角种植是最多的，用药水平也较高。其主要病、虫害有：锈病、白粉病、叶斑病、霜霉病，豆荚螟，
7、黑头虫的。现在豆荚螟危害最重，用药频率也高。现在防治药剂很多，但特效药剂很少，较好的有“高渗”“捕蛀”等。F、 瓜类：在粤东主要有：苦瓜（凉瓜）、黄瓜、黑皮冬瓜、南瓜、西瓜、佛手瓜等。用药最多的还是“苦瓜”“黄瓜”“黑皮冬瓜”“西瓜”的等。其主要病、虫害有：霜霉病、枯萎病、疫病、白粉病、粉虱、蓟马、小菜蛾、斜纹夜蛾、甜菜夜蛾、青虫等。现在各厂家对瓜类各种病虫害的防治都比较重视。“黑皮冬瓜”是很具有广东特色的产品，每年杀虫杀菌剂都有大量使用，珠三角一般在35月份用药，粤东一般911份用药。G、 荔枝：今年因产量太大，销路不好，使果农不敢用药。龙眼：因病虫害相对较少，用药量也少。荔枝、龙眼每年的4
8、6月份用药量最大。现在市面的防治药剂一般在1、8万/吨以下。H、 柑橘：在粤东的种植面积仅次于荔枝、龙眼的果树。主要要病虫害有：疮痂病、炭疽病、溃疡病、脐腐病、红蜘蛛、锈壁虱、介壳虫等，全年都有用药，主要在每年的310月份用药。早期用哒、柴，三氯杀螨醇等成分，高温季节有阿维、哒，阿维菌素，三挫锡、炔螨特等成分的。防治蚧壳虫，一般用杀扑磷、氧乐果等。近年来我们对柑橘一直不够重视，故开发的产品很少。I、 香蕉：在粤东也有大量种植。主要病虫害为：叶斑病、枯萎病、束顶病、象甲、花蓟马、卷叶虫等，香蕉用药量最大的是叶斑病，市场主要有外国的“敌力托”和“必扑尔”占有。J、 橄榄：是粤东特产。但是其敏感性太
9、强，各厂家尚没有好的药剂来防治其病虫害。三、2004年粤东区域的发展动态及优、劣分析；1、 粤东2004年经营状况： 2004年粤东责任区，总发货1913465元，回款1676524元，退货192166元，客户返利40207元，协调费6000元。2、 分析叙述公司在粤东的优、劣势；2004年我们在粤东的发展，总体情况是好的。但是一些实际情况，如不认真对待，对今后发展不利。我们先来分析一下具体情况：优势：A、常规产品价格低于大厂家，有个别产品利润还可观；B、有一些产品生产厂家少，而我们又有，象井岗霉素、马甲、冬瓜力治等。 劣势：A、 内外包装，与同类厂家比，不够鲜明张扬，缺乏竞争优势；B、 常有
10、质量问题，如无瓶标、计量不够、内外标签不一致、混装等时有发生；C、 没有主导品牌，产品不够系统。有的作物开发的产品卖不完，有的作物没有适合的产品卖；D、 自有产品同质化严重。如吊丝虫类药，先后开发了吊丝虫清、专治吊丝虫、吊丝宝、蛾宝、吊丝虫尽等，令人不可斯意的是竟然是一个配方，同样价位。一种病虫害，一个厂家最好开发两个足以，如果拉开价位和效果，一个厂家也不应超过4个，并且每年根据市场反映对其中的1-2个进行维护和替换。E、 产品老化严重。我们的许多产品都卖了2年甚至更长，已经买到要死不活的地步啦！今后还怎么买！F、 物流迟缓。在年初定了许多货，因物流跟不上，导致许多产品被挤出市场。G、 规范产
11、品太少。现在执法越来越严，客户也越来越要求产品规范。3、 部分厂家在粤东的的点滴情况：04年各厂家在粤东大地，各显神通，使粤东这潭浑水更加浑浊：A、 瑞德丰、诺谱信：今年肥料，除草剂合为一部门管理，除草剂迎风而上，其百草枯系列雅俗并进，有叫“卡德龙”的也有叫“百草枯”的；在一些地方“买八千元货送两千元货”搞排他性销售；年初搞“春天有礼，奖金送你”的活动。今年新品“天龙”（防治吊丝虫）在粤东卖的风风火火。B、 海利尔、奥迪斯：海利尔今年销售略有增长，主要还是靠：菜虫四决、黑光灯、净土、万里红等产品上量。奥迪斯今年广东大换血，原班人马，要么创业要么出走要么调离，给今年的销售带来很大影响，今年粤东维
12、持住了总体销量。闲农除草剂楚楚欲动，05年准备分开单干。现在海利尔，有意达到推广员本地化，培养本地销售队伍，今年就找了几个本地推广员。在新品开发上，都开发了许多，但由于粤东的特别，投放的很少。今年，奥迪斯还成立了一个“海奥公司”主要做一些套证中低价位的药，以便补充奥迪斯的不足。C、 先正达：今年先正达每个地区都派了12名推广人员，加大其终端控制力。这是外国公司唯一这样用“人海战术”的。D、 京博：在惠州地区搞直供，在潮汕及周边地区由陈佑明独家代理。单一个“保尔”产品，其销售超过150万元。一个“保尔”有袋装有瓶装，还升级为“金保尔”。E、 东生、瀚生、爱普生，生生相连，业绩非凡：东生稳步向前；
13、瀚生今年靠包装的别树一格，迎头而上，彩旗招展；爱普生的草甘磷低价冲市。F、 台湾兴农：专注在直销专卖店，今年9月在惠州地区，先后开了20多家专卖店，和中山市的专卖店形成合围珠三角之势。四、 004年粤东经销商合作动态分析；粤东现有客户八个，其中重点客户有黄炎良，张海波等两个，可发展客户有张财利、周泽德两个，应该淘汰的有：陈佑明、张建军、林元忠和张茂顺等四个。其情况如下：a) 黄炎良：是粤东生意做的比较大，信誉比较好的客户。04年总回款是579768元。他的生意正处在新老交替的时候，由于黄炎良年龄较大，准备叫其儿子全面接管。但是又没能全面放手，故交流起来，要双重准备。05年与其合作，要有几个重点
14、产品作拉动，否则销售很难上量，因为老黄的推广能力有限。b) 张海波：信誉比较好。04年总回款457568元。其生意有三个合伙人。其擅长做常规产品，所以推广能力较差。此人事必亲鞠，很忙。所以谈话一定要抓紧。05年合作以常规产品为主，专业产品最好不要投，除非自己跟着买。c) 张财利：此客户推广能力较强，但喜欢拖款。合作前一定要谈好，欠款尽量少。现在合作产品只有5个。发展潜力很大，是05年重点发展对象。d) 周泽德：此客户属正在发展中，推广力较强，但回款能力不强。发展潜力虽大，但要谨慎合作。e) 陈佑明：此人古怪嬗变，喜欢别人吹捧，讲究身份。今年因“名单”“窜货”等一些问题，对我们失去信心。04年总回款289405元。05年不合作为妙。f) 张建军：此人老谋深算，主要做肥料，农药为副。04年合作，查罚主要出在那里。05年不应合作。g) 林元忠：此人做
