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1、沙 盘 模 拟 -粤东区域情况概览北风过洛阳,飞雪到京坊。一年到此时,谷满叉入仓。今年对公司来讲又是一个丰收年,在这个丰收的大家庭中,作为其中的一员,就今年的收成和未来的设想,向各位尊敬的领导及同仁汇报如下。本次报告共分六部分:一、 概论;1、 叙述粤东的总体情况;2、 对本年度的工作的认识,评价。二、 粤东农作物的分布及病、虫害发生情况、动态;1、 叙述粤东的农作物的分布情况;2、 叙述病、虫害的在不同作物的发生状况;三、 2004年粤东区域的发展动态及优、劣分析;1、 概述任务状况,及完成情况;2、 分析叙述公司在粤东的优、劣势;3、 部分厂家的点滴情况。四、 2004年粤东经销商合作动态
2、分析;分客户概述。五、 2005年粤东设想;1、 粤东市场的划分及人员安排;2、 粤东的网络构建及产品投放;六、 产品开发;一、 粤 东 概 论粤东在广东东部,在农药界因其特殊的历史、地理和文化,历来属广东市场的另类,是许多厂家的“鸡肋”,故出现许多厂家把“粤东”划给福建片区的现象。广东省区发展粤东历来谨慎,也是农药界其他厂家的通行做法,因为这里是坑蒙拐买窜的重灾区。我们这几年的发展虽也有一些小问题,但总体还是向好的方向发展的。本年度粤东片区在各种强大风险压力下,还是保持住了发展势头,这是领导和业务员共同努力的结果!是值得高兴的!粤东现辖八市,由于自然条件及执法风险的不良,故今年主要在沿海的六
3、个市、区销售。全年销售是跌荡起伏,惊涛不断,从年初的一片朝阳,到阴袤的年中,到年底霞光一闪,进入了灰暗的隆冬。粤东在广东的种植结构是比较丰富的,有水稻、甜玉米、花生,也有大量的蔬菜,果树,但是,由于本地的农药经销的及不规范,造成了一个广东最乱的粤东农药市场。 二、粤东农作物的分布及病、虫害发生情况、动态;粤东的农作物,主要有以下作物构成:大田作物水稻、花生、甜玉米等蔬菜作物叶菜类、豆类、瓜类、薯类等果树荔枝、龙眼、桔类、香蕉、橄榄、猕猴桃等 1、 粤东农作物的分布情况:大田作物:各地区都有种植,梅洲地区,河源地区以种植水稻为主,多为双季稻,其他地区多为单季稻;惠州地区甜玉米,花生的种植量很大。
4、蔬菜主要分布在惠州地区,揭阳地区以及潮汕地区等沿海地区。果树上,荔枝、龙眼主要分布在揭阳的惠来县、惠州的惠东县、博罗县,汕尾地区等;柑橘、柚子主要分布在潮州地区,揭阳的普宁,惠州的龙门县和梅州地区等;香蕉、橄榄主要分布在潮汕地区、揭阳地区等;猕猴桃以河源地区的和平县种植量较多。2、 主要病虫害在不同作物的发生状况:A、 水稻:水稻在粤东可种两季,在沿海的一些地区现在一般种一季,其余季节一般种一些附加值较高的经济作物。粤东种水稻第一季一般在每年的24月份,第二季一般在67月份种植。水稻的主要病害有:纹古病,稻瘟病、叶斑病等;虫害主要有:稻飞虱、二化螟、三化螟、稻蝇蚊等。现在防治药剂有:搏击、杀虫
5、威、马杀、死了了等!B、 花生:惠州地区种植量较大,一般在每年的23月种植,6月份收获。用药时间为3月6月。主要病害有:地下病害、叶斑病等;主要虫害有:斜纹夜蛾(黑头虫)、青虫、等。今年斜纹夜蛾发生量大,但没有花生专用型,农民一般蔬菜类的药来打“黑头虫”。C、 甜玉米:现在惠州极其周边地区甜玉米的种植量逐年加大,每年最多可种植四季,一般在两季左右。由于其经济价值较高,目前的用药量也较大。玉米的主要病、虫害有:大、小叶斑病、玉米螟、地下害虫等。由于全年都有种植,一般全年都有用药,但高峰期在57月份,910月份。现在用药,叶斑病一般用丙环脞类;玉米螟发生严重,04年中旬,诺谱信开发了一个叫“颗颗棒
6、”的颗粒剂,专门用来丢心。现在,世面上农民一般用“BT+灭多威/克百威”等丢心,乳油制剂现在也有一定的市场,我们的“玉虫扫净”“玉虫一遍净”“玉猫”等都有一定的量。D、 叶菜类:在广东粤东主要在沿海地区,如:惠州、汕尾、潮汕等地区有大量种植。其旺季主要在春、秋季节。叶菜的病、虫害都是非常严重的,并且是很难防治,导致用药成本也高。04年,防治“小菜蛾”主要用“甲维盐”,防治“斑潜蝇”主要用“灭蝇胺”。E、 豆类:象豆角、荷兰豆、四季豆等豆类。在粤东,尤其在惠州,豆类种植是非常大的,用药时间从3月9月。现在长豆角种植是最多的,用药水平也较高。其主要病、虫害有:锈病、白粉病、叶斑病、霜霉病,豆荚螟,
7、黑头虫的。现在豆荚螟危害最重,用药频率也高。现在防治药剂很多,但特效药剂很少,较好的有“高渗”“捕蛀”等。F、 瓜类:在粤东主要有:苦瓜(凉瓜)、黄瓜、黑皮冬瓜、南瓜、西瓜、佛手瓜等。用药最多的还是“苦瓜”“黄瓜”“黑皮冬瓜”“西瓜”的等。其主要病、虫害有:霜霉病、枯萎病、疫病、白粉病、粉虱、蓟马、小菜蛾、斜纹夜蛾、甜菜夜蛾、青虫等。现在各厂家对瓜类各种病虫害的防治都比较重视。“黑皮冬瓜”是很具有广东特色的产品,每年杀虫杀菌剂都有大量使用,珠三角一般在35月份用药,粤东一般911份用药。G、 荔枝:今年因产量太大,销路不好,使果农不敢用药。龙眼:因病虫害相对较少,用药量也少。荔枝、龙眼每年的4
8、6月份用药量最大。现在市面的防治药剂一般在1、8万/吨以下。H、 柑橘:在粤东的种植面积仅次于荔枝、龙眼的果树。主要要病虫害有:疮痂病、炭疽病、溃疡病、脐腐病、红蜘蛛、锈壁虱、介壳虫等,全年都有用药,主要在每年的310月份用药。早期用哒、柴,三氯杀螨醇等成分,高温季节有阿维、哒,阿维菌素,三挫锡、炔螨特等成分的。防治蚧壳虫,一般用杀扑磷、氧乐果等。近年来我们对柑橘一直不够重视,故开发的产品很少。I、 香蕉:在粤东也有大量种植。主要病虫害为:叶斑病、枯萎病、束顶病、象甲、花蓟马、卷叶虫等,香蕉用药量最大的是叶斑病,市场主要有外国的“敌力托”和“必扑尔”占有。J、 橄榄:是粤东特产。但是其敏感性太
9、强,各厂家尚没有好的药剂来防治其病虫害。三、2004年粤东区域的发展动态及优、劣分析;1、 粤东2004年经营状况: 2004年粤东责任区,总发货1913465元,回款1676524元,退货192166元,客户返利40207元,协调费6000元。2、 分析叙述公司在粤东的优、劣势;2004年我们在粤东的发展,总体情况是好的。但是一些实际情况,如不认真对待,对今后发展不利。我们先来分析一下具体情况:优势:A、常规产品价格低于大厂家,有个别产品利润还可观;B、有一些产品生产厂家少,而我们又有,象井岗霉素、马甲、冬瓜力治等。 劣势:A、 内外包装,与同类厂家比,不够鲜明张扬,缺乏竞争优势;B、 常有
10、质量问题,如无瓶标、计量不够、内外标签不一致、混装等时有发生;C、 没有主导品牌,产品不够系统。有的作物开发的产品卖不完,有的作物没有适合的产品卖;D、 自有产品同质化严重。如吊丝虫类药,先后开发了吊丝虫清、专治吊丝虫、吊丝宝、蛾宝、吊丝虫尽等,令人不可斯意的是竟然是一个配方,同样价位。一种病虫害,一个厂家最好开发两个足以,如果拉开价位和效果,一个厂家也不应超过4个,并且每年根据市场反映对其中的1-2个进行维护和替换。E、 产品老化严重。我们的许多产品都卖了2年甚至更长,已经买到要死不活的地步啦!今后还怎么买!F、 物流迟缓。在年初定了许多货,因物流跟不上,导致许多产品被挤出市场。G、 规范产
11、品太少。现在执法越来越严,客户也越来越要求产品规范。3、 部分厂家在粤东的的点滴情况:04年各厂家在粤东大地,各显神通,使粤东这潭浑水更加浑浊:A、 瑞德丰、诺谱信:今年肥料,除草剂合为一部门管理,除草剂迎风而上,其百草枯系列雅俗并进,有叫“卡德龙”的也有叫“百草枯”的;在一些地方“买八千元货送两千元货”搞排他性销售;年初搞“春天有礼,奖金送你”的活动。今年新品“天龙”(防治吊丝虫)在粤东卖的风风火火。B、 海利尔、奥迪斯:海利尔今年销售略有增长,主要还是靠:菜虫四决、黑光灯、净土、万里红等产品上量。奥迪斯今年广东大换血,原班人马,要么创业要么出走要么调离,给今年的销售带来很大影响,今年粤东维
12、持住了总体销量。闲农除草剂楚楚欲动,05年准备分开单干。现在海利尔,有意达到推广员本地化,培养本地销售队伍,今年就找了几个本地推广员。在新品开发上,都开发了许多,但由于粤东的特别,投放的很少。今年,奥迪斯还成立了一个“海奥公司”主要做一些套证中低价位的药,以便补充奥迪斯的不足。C、 先正达:今年先正达每个地区都派了12名推广人员,加大其终端控制力。这是外国公司唯一这样用“人海战术”的。D、 京博:在惠州地区搞直供,在潮汕及周边地区由陈佑明独家代理。单一个“保尔”产品,其销售超过150万元。一个“保尔”有袋装有瓶装,还升级为“金保尔”。E、 东生、瀚生、爱普生,生生相连,业绩非凡:东生稳步向前;
13、瀚生今年靠包装的别树一格,迎头而上,彩旗招展;爱普生的草甘磷低价冲市。F、 台湾兴农:专注在直销专卖店,今年9月在惠州地区,先后开了20多家专卖店,和中山市的专卖店形成合围珠三角之势。四、 004年粤东经销商合作动态分析;粤东现有客户八个,其中重点客户有黄炎良,张海波等两个,可发展客户有张财利、周泽德两个,应该淘汰的有:陈佑明、张建军、林元忠和张茂顺等四个。其情况如下:a) 黄炎良:是粤东生意做的比较大,信誉比较好的客户。04年总回款是579768元。他的生意正处在新老交替的时候,由于黄炎良年龄较大,准备叫其儿子全面接管。但是又没能全面放手,故交流起来,要双重准备。05年与其合作,要有几个重点
14、产品作拉动,否则销售很难上量,因为老黄的推广能力有限。b) 张海波:信誉比较好。04年总回款457568元。其生意有三个合伙人。其擅长做常规产品,所以推广能力较差。此人事必亲鞠,很忙。所以谈话一定要抓紧。05年合作以常规产品为主,专业产品最好不要投,除非自己跟着买。c) 张财利:此客户推广能力较强,但喜欢拖款。合作前一定要谈好,欠款尽量少。现在合作产品只有5个。发展潜力很大,是05年重点发展对象。d) 周泽德:此客户属正在发展中,推广力较强,但回款能力不强。发展潜力虽大,但要谨慎合作。e) 陈佑明:此人古怪嬗变,喜欢别人吹捧,讲究身份。今年因“名单”“窜货”等一些问题,对我们失去信心。04年总回款289405元。05年不合作为妙。f) 张建军:此人老谋深算,主要做肥料,农药为副。04年合作,查罚主要出在那里。05年不应合作。g) 林元忠:此人做