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1、陈 安之推 销 十大步 骤 之一事 先的准备 ： 专业 知 识 ，复 习产 品的 优 点。 感恩的心 态 （感 谢发 明并制作 产 品的人）。 一个有 说 服力的人，会影响许 多人的一生。你必 须 想象你的 产 品有 这 么大的 伟 大的价 值 远远 物超所 值 。列出公司 伟 大的 1-10个理由，你以公司为 荣，以 产 品 为 荣， 顾 客不 买 是他的 损 失。（一定要让顾 客看的，听的，感觉 的，并且知道这 一点）。 给 自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙 上！ 精神状 态 的准 备 。静坐15分 钟 ，排除负 面能量， 负 面能量是自 动 来的。一心向善 自我放松 听激励性的磁带
2、 。 陈 安之推 销 十大步 骤 之二让 自己的情绪 达到巅 峰状 态 :1大幅改 变 肢体状 态 ， 动 作 创 造情 绪 。2人生最大的弱点是没有激情。3起 飞 前必 须 将自己的排档推到极限！4行 动 力来自于活力，活力来自于活动 ，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永远 只吃七八分饱 。食物会影响人体的磁场 。素食 带来耐力 牛马 。肉食带来爆 发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、 罗 卜芹菜汁，水果宜空腹吃。陈 安之推 销 十大步 骤 之三 与顾 客建立信赖 感 通 过 第三者来分享，至少有第三者的 见证 。透 过倾 听。 80%的 时间应 由 顾 客
3、讲话 。 推销 是用 问 的。 问 的原 则 ：先 问简单 、容易回答的 问题 。 要 问 “是 ” 的 问题 要从小 “事 ” 开始 发问 问约 束性的 问题 。 顾 客可 谈 的答案 尽量不要可能回答 “否 ”的 问题 。（如果 顾客表示 对产 品不了解，没关系， 继续问别 的问题 直接 问顾 客的 问题 、需求、渴望）。 永远坐在 顾客的左 边 适度地看着他 保持适度的提问 方式 做 记录 。不要 发 出声音（倾 听 对 方的表情）。 不要插嘴， 认 真听。 等全部 讲 完之后，复述一遍给对 方听。 信 赖 感源自于相互喜欢对 方。 顾 客喜欢 跟他一样 的人，或喜欢 他希望见 到的人。
4、 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾 客保持一致）文字 声 调语气 肢体语 言。喜欢 引起共 鸣 。为 了沟通好，就必须 在文字、声 调 、 语 气、肢体 语 言上，与 对 方相似或引起共鸣 。文字占 7%，声音占38%，肢体 语言占55%。沟通中的人物分类 ： 视觉 性（ 讲话 特 别 快） 听 觉 性 触 觉 性。 握手 沟通的重要方式：对 方怎么握，自已就怎么握。 服装形象：与 顾 客的环 境相吻合。陈 安之推 销 十大步 骤 之四了 解 顾 客的问题 、需求 渴 望： 现 在的 喜 欢 、快 乐更换、更改、岷决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）当与 顾 客初次见 面 时 ，一开始
5、先说 家庭 事 业 休 闲 财务 状况推 销 中的提 问 ：很 详细询问 ： 你 对产 品的各项 需求你的各 项 要求中最重要的一项 是什么？第二项 、第三项 呢？（因此得出顾 客的 “购买价值观” ！）此为 “测试 成交 ” 。 陈安之推 销 十大步 骤 之五提出解决方案并塑造产 品的价 值 钱 是价值 的交换 ：顾 客 购买 ，因 为对 他有价 值 。不 买 是因 为觉 得价值 不 够 。先了解顾 客的人生价值观 ，看什么 对 他（她）最重要。你 认为 什么 对 自己一生最重要： 一生中最恐惧是什么？ （列出哪 项 最重要）然后，告 诉 他如果有一项 服 务 （产 品）能满 足你的上述价值
6、观 ，那你会 购买 它 吗 ？顾客购买 的是价 值观 ，先告 诉顾 客 “痛苦 ” ： 过 去的痛苦（ 损 失） 现 在的快乐 未来更快 乐推 销 就是用一把刀 捅过顾 客的心脏 ，血滴出来，再告诉对 方你有种药 ，如此，顾 客会追着你跑。 一个人 还 未改变 ，是因为 痛苦不 够 。一个人还 未 挣 大 钱 ，是因为 痛苦不 够 ，一个人还 未成功，是因为 痛苦不 够 。关 键 是 彻 底了解 顾 客的价 值观 ，然后再正确的提出解决方案陈 安之推 销 十大步 骤 之六 做竞 争 对 手的分析不 可批评竞争 对 手，如何比较 呢？ 点出 产 品的三大特色 举 出 最大的优 点 举 出 对 手
7、最弱的缺点 跟价格 贵 的 产 品做比 较 。顾客卖关键按钮）即 对顾 客最重要的价值观培训的关 键 按钮：成功 你不想成功 吗？ 请填 “登记表” ！视觉 性的人：多 谈 “你看 ” ，听 觉性的人：多 谈 “你听” ，触 觉性的人：多 谈 “你摸摸 ”。塑 产 品价值 的方法： 先 给 痛苦 扩 大 伤 口 再给 解 药顾 客价 值观 分 类 ：家庭型：家庭第一，不喜改 变 ，重 视 安全感、安心、持久、 验证 模仿型：自信、信心、取得异性的 认 同、明星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的 社会认 同型：智慧、帮助社会、国家贡 献。 生存型：便宜、省钱 。 混合型：以上几种的混合。收入增
8、加20%的 销 售方法，了解4种思维 模式： 配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，弓导新的服务）同中求异型：60%的人属 此。先肯定2种方法相同，再提出不同。 异中求同型：先肯定不同之处 ，承 认 “不足 ”之 处 ，然后求同。 折散型：争 执 内在矛盾，反对 一切。如 何 设计产品介 绍 ：顾 客的 头脑 都会想： 你是 谁 ？ 我 为 什么听你讲 ？听你 讲对 我有你好 处 ？ 为 什么我应该购买 你的 产 品？ 购买产 品的 5-10大理由。 为 什么你不 应该购买竞争 对 手的产 品？ 为 什么你现 在就购买产 品？设计 金雀-杰 师 的推销 辞： 你在宣 传 自己
9、 吗 ？你 们现 在的广告，推 销问题 ，看看公司能解决吗 ？ 我 们 正是您所需要的综 合性广告公司。 您仔 细 了解 过 广告公司的服务 流程吗 ？您知道综 合性的广告服务 包括哪些内容吗 ？我要告 诉 你：调 研、策略、创 意， 这 是我要跟你沟通的原因。 您知道我 们的服 务提高您的 销售额和利 润30%以上 吗？ 设计 会提高 10%， 计划性提高10%，包装、创 意整体 统一的形象提高10%，我 们的服 务可以做到。 你的企业追求哪6项指标？纪录）似为那项最重要第二重要第三重要（记录 ）？我 们 的合作有 10个理由（ 购买 的理由） 去 别 的公司在为 你服 务吗 ？哪能些服务
10、？我来告 诉 你， 为 什么 别 的公司不适合解决你的 问题 。请问 你 现 在最困 扰 的是哪4件事？你必须马 上同我公司合作，必 须 立刻 转败为胜 （你知道你已落后 吗 ？） 统一公司制度！ 买结 果，不要卖 成份。用 “问 ” 去卖 ，不要用“说 ”去卖 。一定要 说 的话 ： 讲故事 举 “第三人 ”证 关键字眼（关 键 按钮）： 销售额增加 30% 以上，国 际 形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。不要 讲 “价格 ” ， 讲 “投资 ” ，不要讲 “购买 ” ， 讲 “拥 有” ，不要讲 “合同 ” ， 讲 “确认单 ”。凡涉及到数字，均写到 纸 上，或板上。“打破瓦罐 ”法则
11、 ：比如 总裁（已 习惯 于自 满 、高傲、发 出命令），现在要求打破旧的 “自满 状态 ” ， 变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳 得更多。陈 安之推 销 十大步 骤 之七 解除反 对 意 见 在怪物 长 大之前，把他杀 掉。预 先框 视 ，未等顾 客提出反对 意 见 之前（如价太贵 ），就加以 “解除 ” （一流的 产 品才会卖一流的价格，也只有一流的人会 买）+Q:744638715。一般顾客的反对意见不会超过 6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需 要 三种苹果： 红 、青、 烂 ， 销售冠 军选 好的 顾客，不 选 “烂”。所有
12、的抗拒点，都通过 “发问 ”解决。 价值观 成交法与竞争者比价比 质成交法陈 安之推 销 十大步 骤 之八 成交 “去死 ”成交法 售后服 务 确 认成交法 二选 一成交法 确认单签 名成交法（ 预先设计 完整的 “确认单 ”） 沉默成交法（ 对 方不 谈话 ，自己闭 嘴 让对方 签 字 为 止，先开口者死）。 对 比原理成交法（先提出最贵 的 产品，再抛出低价的 产 品） 回 马枪 成交法（辞 别时 ， 请 教 顾 客自己何处讲 得不好，然后返回重讲 ），（最可恨的抗拒是未 讲 出的抗拒）。 假 设 成交法：你不卖 ，但假如有一天你会 买 ，会是什么情况？然后了解顾 客的真 实购买 原因。
13、陈 安之推 销 十大步 骤 之九请 顾 客 转 介 绍 给 你价值 ，令你满 意 你周 围 的人有没有一、二个朋友也需要这样 的价 值 他 们 是否与你有一样 的品质 ，本身也喜欢这样 的服 务产 品？ 请 写出他 们 的名字好 吗？ 你可以立刻打 电话给 他们吗 ？ OK ！（当 场打 电话 ） 赞 美新 顾 客（借推荐人之口） 确 认对方的需求 预约 拜 访时间 。 陈 安之推 销 十大步 骤 之十 售后服 务 做售后服务 ，不如做售前服务 。写感谢信，先道歉，深感a憾，希望有机会继续为您们服务。（一个月后或半个月后）寄资料给对方。再寄资料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（价品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一跃窍：地寸回访。立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽 力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表刁设自内心的感谢、 终生的感谢。笥资料给客户，笥书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸 标志、广告语、标准色、名 言、感射语），给客户的每位关系人。李嘉诚说：上找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只题客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交,至少不传播恶言”。
