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1、.销售铁军把产品卖出去，把钱回收来！入职培训三部分：价值观+产品知识+销售技术。价值观：成为职工理解并遵照的行动指南。管理工作中的防备体制：仔细检查+常常培训+要求细化+适合鼓舞销售管理流程：树目标+追过程+拿结果销售管理方法（16字法例）：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。销售培训系统：价值观的培育+心态的培育+能力的培育。平时管理三个步骤：1. 早启动：往常用来细分目标，指导一天的工作；2. 晚分享：是对一天工作的总结，还会对工作中碰到的问题进行办理；3. 中间抓陪访：管理者跟从销售人员一同陪访客户，着重提高销售人员的能力。管理者的目标管理技巧：1. 保护客户资源2. 转变客户资源3
2、. 评估有效拜见4. 预防客户矛盾5. 客户管理系统管理者对销售人员的把控方法：每日检查+专心认识+做出判断找精确的客户资料：明确客户画像+关注同行网站+定位买单人解决销售碰到的问题：没有达成预约数目怎么办？+碰到履行困难怎么办？+客户资料质量不可以怎么办？一般销售人员的工作误区：把非有效客户当作有效新客户+约谈过程中盲目介绍+执着于非有效客户。;.管控有效新客户：保障新客户的增加+提高有效客户转变率+找到真切的买单人+5-8次跟进法不足取客户分类法例：A类客户：7天签单，是第一KP，有需乞降购置能力B类客户：14天签单，非第一KP，有需乞降购置能力，认同产品价值C类客户：30天签单，非第一K
3、P，需找第二KP和第一KP确认D类客户：根本不会购置的客户知足随意一点：无购置能力、不认同产品价值、无需求拜见客户问自己的问题：这个客户是否是重点人？我为何要去见这个客户？客户有没有购置意向？提高有效拜见量的方法：提前监察、检查记录、勇敢换人、管控到位。阿里铁军式销售管理系统的构成因素：1. 每日都要有签单的意识2. 做好“清库”的工作3. 清楚掌握重要客户状况4. 让有效新增客户一次性签单5. 剖析客户的真切企图达成销售目标的6个重点：1. 成立客户资源保护体制：兵走，客户不可以走。2. 详尽记录客户信息：既方便自己，也让以后者得益。3. 按签单时间把客户分红A、B、C三类。4. 利用有效拜
4、见提高签单率。5. 成立预防客户矛盾体制，防止内部抢客户。6. CRM的系统化、数据化。提高签单率的3个技巧：1. 从客户资料里挖金矿。2. 找到能点头的重点人。3. 能一次拿下的客户千万不要等到第二次。销售过程管理的重点层面：1.客户源泉摸准客户脉搏和痛点2.有效交流认识需乞降介绍产品3.销售策划方案拜见客户的重点资料4.产品价值找到产品价值和客户需求的焦点5.客户担忧对客户的担忧因材施教6.不签单的原由主动出击找到原由;.销售策划方案的主要内容：1. 公司的实力介绍2. 产品的价值或功能3. 让客户目睹为实的典型事例4. 产品创建价值的有关证明或资料5. 不停迭代的内容产品价值的梳理思路：
5、1. 确认产品功能的核心价值2. 找准客户真切的需乞降痛点3. 对产品价值进行标准化梳理（内容标准话、表达标准化）4. 用“16字法例”进行指导推进客户签单的方法：1. 正确传达产品价值2. 找到比同类产品优秀的功能3. 总结经验为下一次签单做准备管理者达成共赢需要的额外努力：1、合理投入时间2、建立销售标杆：271模式建立梯次标杆3、创建公司文化：又红又专早启动：不是“喊口号”，而是做细节1. “打鸡血”调整状态2. 列计划3. 做指导晚分享体制：1. “倒垃圾”：调解负面情绪2. 增补“养分”：分享问题，给出建议3. “拔尖扶贫”：分享经验，先进带动“后进”4. 认识团队成员，互帮互帮中间
6、抓陪访：1、陪访是教授方法，而不是帮着做业绩2、完美地展现销售细节3、针对不一样需求进行指导顶尖销售的两大标配:1.状态建设：努力到感人自己+为将来拼搏投资2. 效率建设：一套齐备的时间管理系统;.提高销售能力的三个阶段：1. 电话开发能力：明确电话目标+设定交流方向+亲身示范教授经验2. 有效拜见能力：认识客户资料+指导交流技巧+制定合理拜见计划3. 签单能力：提高初次签单成功概率+建立签单必胜的信心提高B、C类客户资源利用率的方法：1. 监察：增强客户资源监察2. 流动：让B、C类客户资源流动起来3. 调整：合时改换销售人员4. 信心：增强销售人员的信心提高B、C类客户的签单转变率的方法：
7、1. 斩钉截铁地交流迅速深入地探知2. 找准重点决议人进行有效交流好销售需要好意态：1. 建立自信2. 保持乐观3. 提高踊跃性4. 增强要性顶尖销售人员的自信：1. 辞吐自信2. 对公司产品充满信心3. 拜见客户前做好充分准备4. 把控销售的各个环节5. 冷静签单人材招聘四大原则：1. 掌控招聘权2. 业务部门主导3. 追根问底4. 做非凡事的平庸人阿里巴巴的留人策略：1. 用公司价值观留人2. 用双轨升职路线留人3. 差别对待申请辞职的职工4. 成立“前职工结盟”阿里巴巴职工分类图：明星、狗、小白兔、野狗，裁减野狗和小白兔;.人材培育五重点：1. 人材靠培育2. 能力靠激发3. 培训靠系统
8、4. 留人靠留意5. 裁减靠果断管理者必备的三项能力：1. 培训指导的能力：明确自己地点，完美培训系统2. 修正民风的能力：建立业绩标杆，抵制悲观情绪3. 窘境破局的能力：迎难而上，决不放弃好教练两大原则：1. 赐予他想要的2. 关注你想要的好教练两大能力：1. 销售能力2. 有效指导能力：教什么激发销售的踊跃性+练什么销售动作标准化管理三板斧：1. 揪头发：宽阔眼界+训练心里2. 照镜子：要做自己的镜子+要做他人的镜子+要以他人为镜子3. 闻滋味：有自己的滋味+闻他人的滋味数据化管理的主要内容：1. 单位时间订单量2. A、B、C三类客户量3. 有效预约量4. 有效拜见量市场营销631法例：销售业绩的60%靠拜见量，30%靠销售技巧，10%靠运气。科学的数据化管理系统：1. 为何要管？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。2. 管什么？客户信息记录+有效预约量和拜见量+数据剖析和展望。3. 怎么管？优良的早会+科学的管理+制度的保障。有效提高客户转变率：1. 做好指导工作：因人而异+资本状况+精美管理+指导时效+因材施教2. 做好原由查找：客户源泉+电话开发+判断失误+被客户拒绝3. 做好数据剖析：心态问题决定量的累积+能力问题决定质的转变;.
