灯具市场开拓计划书样本.doc

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1、市场开拓筹划书一、市场综述： 武汉市位于湖北省东部，湖北省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，从来均有“九省通衢”之称，始终号称中华人民共和国第四大都市，市区人口达到800多万，辖区内有江汉、江岸、乔口、青山、武昌等七城区及黄皮、江下等七郊区，市内有八大建材市场及6大建材超市。特别近几年，都市大规模开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。 二、市场特性： 由于武汉地理位置十分重要，从来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内八大建材市场，其中：青风路是做大型批发积散地（重要以流通为主），但也是低档货品集散地，同步有大量假冒产品，因此普通不被品牌产品看好但青风路对全省及周边省

2、市辐射能力很强，有很大影响力；汉西建材市场重要是做板材、陶瓷、卫浴交易批发；最为重要就属汉口顺道街建材市场和武昌小东门建材市场，其中品牌批发大某些集中在此两处，各厂家在此两处竞争也达到白热化，因此此两处商家实力雄厚，网络宽，但是对厂家规定高。有诸多厂家办事处都设在这两处。 三、市场现状分析：（万元） TCL 飞雕 奇胜 鸿雁 福田 豪意 利尔 高 500强 400 100 中 800 600 400 300 50 100 50 低 300强 300 200 100 100 总额 1300 900 800 700 250 200 150 注；各产品销售量仅通过商家和水电工口述 飞雕在湖北属于销量

3、第一，但武汉市场次于TCL 在此简朴简介一种几种品牌在武汉市场状况： TCL：品牌知名度、美誉度高、渗入力强，并且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，并且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家欢迎，属于电工行业创造原则公司。 飞雕：知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，118产品外型美丽，深受武汉广大消费者喜欢，但是由于做品牌初期，急功近利，市场渠道、价格体系控制不到位，当前整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各商家积极性，当前开始走下坡路。因此飞雕诸多方面值得咱们借鉴。 奇胜：在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，并且系列齐全，对做工

4、程一块很独到办法，但是在渠道方面缺少，不注重开发网络，因此始终坚持走工程路线。 鸿雁：在行业内属于最早电工品牌之一，并且系列齐全，是电工行业唯一一种中华人民共和国驰名商标，质量可靠深受消费者喜欢但厂家在市场维护上和产品美誉度上把握不够。 福田：价格十分低廉，质量保证，并且市场运作十分灵活，深受商家喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路发展，开始在中央3台投放广告，但是厂家对市场整体营销运作不到位，并且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门承认，也得不到大型工程商等承认。 豪意：属于湖南产品，到湖北已有四年多时间，曾经在市场开拓期为了市场开拓，曾在中央台投放广告，因此

5、招商做得比较成功，因此当前整体网络健全，并且豪意产品系列十分齐全，较好便于商家整体进入工程，价格也比较低。 利尔：利尔电器97年进入湖北，开始时，始终采用自然销售方式，也就是铺货，通过两年时间把网络做开，并且当前在湖北设立仓库，方式比较灵活，加上始终在中央台投放一定量广告，发展算比较快品牌。 四、咱们现状： 某电工从今年一月份到武汉市场进行市场前期开拓工作，由于在一月份之前公司便派人到达武汉市场，由于当时对市场理解不够，采用方式比较盲目并且急功近利，导致价格体系透明，公司政策没有了保密性，故在相称长一段时间内代理商很难选好。但是某电工在武汉市场价格体系随处可见，没有前期好基本工作代理商很难选，

6、并且有实力、有思想商家短期内也不接受新品牌，持观望态度，导致后来找到两个商家，都属于没有网络、实力商家，并且，对市场把握度和推广度思路都跟不上公司规定，由于武汉作为一种有800多万人口大都市，市场容量和难度都相称大，十分难把握，如果不具备强有力经济实力，营销思路及市场控制能力商家是很难在短期内把市场做大、做强，尚有前期公司产品（真心、称心、慧心）也是很难在市场中抢占制高点，因此我到武汉市场后通过详细考察决定：武汉市场缓后一步，着重开发下面地、州市，通过努力，终于定下黄冈、宜昌，荆州，由于一种长期市场必要做到基本工作夯实、做强、做大，可以经历市场考验和风浪，因此必要从长远角度着手，不能看短期成绩

7、，并且一种产品成功，终就是人成功，人才是核心，由于人力资源有限（能力强能独立开拓维护局部市场人），因此没有很迅速地开发新区域，通过试点局部开发黄冈市场并维护获得一定成功（在短短两个月做到黄冈第一品牌，并且市场基本极其稳定），营销大师陈安之教师曾讲过“一种成功可以带来许多成功”，从黄冈市场获得一定经验后，通过详细思考总结，依照详细状况在宜昌推广，也获得了局部成绩。一种省，如果省会都市做不好，最后市场算是没有做完善，并且会不久形成负面影响，影响整体市场成熟，因此决定开拓武汉市场。 这段时间，为武汉市场很是棘手，夜不能寐。 五、渠道分析： 电工照明行业普通采用渠道是： 厂家大工程商分销商终端（如飞雕

8、、TCL） 代理商 厂家工程商终端（如利尔、捷鹰） 分销商 厂家工程商（如奇胜） 工程顾客 而咱们普通采用： 厂家代理商分销商 终端 工程商工程顾客 工程顾客 六、SWOT分析： 1、优势（S） 电工产品系列齐全，低中高档系列产品均有，新产品市场价格操作体系没有做乱。 2、劣势（W） 新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家和员工情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心局限性，和公司缺少沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。 3、机会（O） 整体建筑业还处在稳步

9、上升期，市场需求大。 飞雕、泰力产品从99年起开始在湖北走下坡路，利于咱们抢夺飞雕、泰力市场份额。除TCL外，其他品牌还没有形成强势品牌。 4、威胁（T） 电工产品竞争日益激烈，龙胜、利尔、捷鹰、豪田迅速渗入市场，大做宣传广告；电工产品老大，如飞雕、泰力为维护老大地位，开始使出价格战。 5、劣势改进点： 建立高效、完善营销队伍及管理制度，开发新新系列产品，加强质量把关，实行更灵活市场操作办法。 七、目的：（10月-1月，在武汉） 1、究竟，拟定2-3家有实力代理商，实现3个月回款（武汉）55万。 2、究竟，实现网络梯队建设，完善好整个营销网络，力求分销网络达100家。 八、市场推广组合方略：

10、1、渠道方略 对销售网络进行严格管理，同步维护好自己网络，价格体系严格控制，防止低价销售。总代理和工程代理普通不参加零售竞争。 A、充分调动、发挥代理商已有优势，发动业务员工主观能动性，迅速拓展市场； B、严格发展特约经销商（10家），对其进行价格管理，禁止它们之间互相恶性竞争，扰乱市场操作； C、对商家业务人员进行多方培训、引导、解决好个人关系，调动其积极性。 2、价格体系(略） 注：真心、称心系列由于质量不够稳定不再进驻武汉市场 118系列无论是在质量、外观、价格上比较飞雕、利尔都无优势，加上118系列有很强代表性，可带动其他产品销售，给商家信心。 3、广告方略 A、加强卖场建设，对终端消

11、费者产生视觉冲击，由于武汉当前还没有一家上档次形象店，很是影响公司产品整体形象。我以为一方面应当加强形象店建设，每个建材市场开发一家，共约8家。 B、在地段好地方加大面积大、位置好门招制作（不一定是五金店）但一定要做到户外广告作用，可恰当给一点钱给店主。 C、制作小型条幅、横幅，在恰当可挂市场挂，在经销商门头悬挂。（市区街上不能商业性广告）。 D、制作POP墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，海报若干份，特别是楼层贴很是重要。 E、在楚天金报或武汉晚报、武汉晨报上作为期半年报花广告宣传，提高整体产品知名度。 F、可恰当考虑公交车车身广告，大概需5辆车身。 4、销售增进方略 A、前期为了市场开拓，

12、发展有实力代理商及经销商，必要进行大规模促销活动，如：“天使行动”。 B、发展水电工队伍，水电工是一种产品推向顾客核心，她们可以讲产品好，也能讲产品坏，作用十分重大，加强水电工组织工作。暂当前还没有发现哪个品牌产品对水电工进行组织，咱们可以试做。黄冈正在准备作这项工作。 C、制作200套水电工工作服（适合秋冬穿），在水电工中可选出队长一位二名，让其对水电工进行联系、管理。 D、将圆珠笔等小宣传物可放置银行、邮局等人流量大、视觉强地方。 E、开发几大建材超市，如好美家、佳佳兴等。 F、加强新楼盘、社区活动，开发新社区经销商。 5、公关方略 A、一旦大规模武汉市场开发，必要加强行政部门如（技术监督

13、局、城管、市容等）沟通，定期拜访各部门与其解决好关系。 B、和各大建材市场管理处把关系解决好，有助于咱们在市场内进行各种宣传活动。 C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好协调，让其主推某品牌。 D、拜访各工程客户及有关设计院，理解各楼盘、社区状况。 6、人员推销方略 A、商务人员必要明白目的，加强监督，每人都务必紧记“某公司商务人员承诺”。 B、商务人员必要每天拜访5家客户，并有详细记录。 C、所有商务人员一律不由代理商管理、考核，必要把开拓武汉市场作为一场战役来看，须做到整体作战，统一住到分中心，做到日清日毕，白天工作，晚上探讨、学习、反省，而真正做到日清日高。 九、行动筹划（10月1月

14、共3个月）： 1、工作目的： 1）完毕初步市场开拓任务，拟定有实力代理商1家，特约经销商10家，分销商200家。 2）实现品牌知名度大规模提高，做到知名度在武汉排名前10位仅次于：飞雕、TCL、奇胜、泰力、鸿雁。 3）实现回款三个月武汉实现55万左右。 2、需求公司支持： 1）第一种月促销小姐36名，第二个月18名，第三个月18名。 2）公司宣传彩页6万张，各楼层贴套，小墙贴、大墙贴各张。 3）代理商店内装饰一家，专卖店样装饰10家，门招制作50-100块。 4）在武汉晨报、楚天金报或武汉晚报上作报花广告2*3CM广告持续3个月（为节约费用一种月做7期）。及每月三篇新闻报道。 5）祈求公司容许分中心依照本地实际状况制作赠品，如水电工工作服200套等。 6）恰当考虑作5辆公交车身广告。 3、详细工作筹划与布置 第一阶段： 人员：五名公司商务及36个促销小姐 时间：一种月 A、前3天5人对武汉顺道街、青风路进行重新调查摸底、理解状况。（调查表见附2）。用5天时间对其他建材市场、重要建材店进行摸底理解，让其理解某产品。 B、第一种双休日全体人员全力带领促销人员进行“天使行动”分为两组，向商家、消费者进行某产品宣传活动。 C、对理解重点店进行理解回访、跟踪、谈代理事宜，及其10家特约经销商（重点跟踪、扶持），