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1、二级代理商管理制度手册2006年6月广东步步高电子工业有限公司本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。不得以任何理由复制本手册的内容。当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。目 录一、 手册的宗旨和目标二、 手册使用方法三、 报备制度四、 代理协议1、 大客户协议2、 指定经销商（零售商）协议3、 对各级经销商的要求4、 对各级经销商的考核5、 和经销商的陈列要求6、 产品任务书五、 价格体系1、 建议价格体系结构2、 保证金和返利制度3、
2、市场价格管理规定4、 批发价格（AV、电话、复读机）5、 零售价格（AV、电话、复读机）六、 日常管理制度七、 调价补差（盘库）政策八、 窜货处罚规定九、 售后服务政策1、 售后服务总则2、 淘汰机型处理规定十、 运输政策十一、财务管理政策十二、广告审核政策十三、国家相关法律1、 广告法2、 消费者权益保护法3、 反不正当竞争法 注明：以上为建议方案，请各地代理根据实际情况做出相应调整后使用。本手册所引用的资料是属于广东步步高电子工业有限公司的商业机密，任何时候均应把它放在安全的地方，并不得以任何理由复制本手册的内容。本手册的保存对象为各二级代理商老板或二级代理商总经理或以上级别。 当你离开公
3、司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。第一章 手册宗旨和目标一、本手册的宗旨本手册旨在为代理商公司管理人员提供规范化和标准化的运作政策指导，统一在步步高的经营理念和管理体系上，在市场细化管理中形成统一的思路，统一的形象，以规范化和标准化的管理，推进通路建设和零售终端建设。这几年来，步步高在市场上的地位不断加强，建立了相对的品牌优势，各级经销商队伍也随着步步高的成长而规模不断扩大。但是随着企业的发展，随着中国全面开始进入WTO，我们所面临的竞争也日益激烈，所面对的对手更为强大。随着家电连锁巨头寡头的出现、市场竞争
4、环境更一步恶化。而我们在市场与销售工作与跨国公司相比，确实存在很大的差距，主要体现在标准不统一，操作不规范，思路不明确，运作不够程序化，人员无经验、管理上过于依赖经验和感觉。因此建立一套理性化、标准化、程序化、规范化的统一的做法是我们的当务之急，并以此来培养适合企业发展的销售人员。本手册的制定，很大程度上是对以往公司和各区域市场销售实战的经验总结，并吸收了国内外先进营销理论，经过收集提炼，综合整理成册。因此，也仍然需要在实际中不断检验、修正和完善。二、本手册的目标本手册使用者为二级代理商公司老板或总经理。手册的目标是希望达到：1、 帮助销售管理人员提高和达到专业化销售管理的水平和技能。2、 帮
5、助销售管理人员掌握专业销售管理的日常工作的具体内容。3、 帮助销售管理人员提高业务工作的效率，有效推动各级代理的网络建设工作。作为营销管理人员，要根据手册统一的标准和规范从事市场管理工作，在实践中加以运用和推广，推进我们营销管理工作向更高的层次前进。第二章 手册的使用方法本手册为总公司根据各地代理经验总结出一套完整、全面、体系的代理商管理制度，为各地互相借鉴经验，朝正规化的市场管理工作方向发展提供一个基础参考蓝本。但是，由于各地市场存在差异和各地代理商实际情况不同，总公司不建议各地生搬硬套整套政策，而更愿意各地一级代理在保持体系完整的情况下，根据自身的实际情况做出相应的修改后，再予以实施。对各
6、地实施步骤的建议为：总公司根据各地经验总结出该手册 一级代理总经理、业务经理根据该手册制定一套相应方针政策。召集二级代理商及经理进行讨论并将政策成稿。在二级代理商公司内部根据政策要求在人员、管理制度上做相应调整。逐个在一些二级代理商区域试行。全面在市场上推行，严格执行。实施过程中注意事项：1、 尽可能在计划中将各种问题想透并有相应的答案。2、 坚决贯彻执行。实施过程中，难免会遇到各种各样的情况，各地代理在实施过程中必须坚持公正、公平的原则，不能随便听信理由借口，以事实为依据，奖罚分明，才能以理服人，树立管理的权威性。一旦出现问题必须马上解决，不可拖延。3、 贵在坚持。市场管理是个长期的重复的过
7、程，因此，坚持、再坚持是一个挑战的工作。希望大家切不可轻视。第三章 报备制度如今各个代理商公司都在相继细化管理，深入贯彻实施该手册。为更好的在整个体系中推广开来，公司要求各级代理根据前述手册的宗旨和使用方法，结合自己的实际情况尽快予以推广实施。同时，做为二级公司为掌握本地区实施的进展和对相应政策的执行，要求公司将修改后实施中的相关政策报公司备案。备案内容为各地相应以下政策：1、 经销商协议2、 价格体系和价格管理政策3、 业务员、促销员考核激励制度4、 大客户考核激励制度诚信要求：1、 所有报备的数据要求真实、准确报备时间为：政策调整修改案 xx年xx月xx日前政策实施计划 xx年xx月xx日
8、起实施中政策报备 xx年xx月xx日起每三个月一次原则上应在半年内开始全面实施第四章 经销商协议一、大客户协议甲方： 乙方：为了维护营销秩序，规范销售行为，共同开发市场，拓展业务，保障经销商合理利润，依据步步高公司细化销售管理方案，甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经双方友好协商，就步步高产品的销售事宜，达成如下协议：一、 目的：双方共同严格遵守本协议，保护步步高产品的最低零售价，维护正常的市场价格体系，保障经销商销售步步高产品的合理利润，提高步步高电话产品的市场份额。二、 双方的权利和责任：（一） 甲方：1、同意乙方为步步高 产品 区域的大客户；2、视乙方的具体情况，在条件许可时，给予
9、乙方一定的广告支持，如制作指定经销商店头、灯箱等；3、 在货源紧张的情况下，优先保证销售业绩良好的大客户的供货；4、 遇步步高产品价格调整，根据乙方未售出的步步高产品的实际库存给予乙方进行调价并补差价（详见盘库实施方案）；5、 有义务为乙方滞销品种及时调整库存（所换商品不包括易耗品，人为损坏的商品，且包装不得损坏）；6、 严格执行步步高的销售及售后服务政策，尽力解决乙方在销售步步高产品时遇到的问题；7、 针对步步高产品的特点，不定期对乙方销售人员进行培训。（二） 乙方：1、同意在 的店面中用最好的位置陈列步步高产品，陈列出步步高产品的所有主流型号，并作为主推产品。2、完成甲方所定的生意目标。3
10、、对甲方制作的广告灯箱、店头或其他宣传品应妥善保管，不得随意拆换，特殊情况须与甲方商定；1、 不得将从甲方调进的货物转手或批发给区域外的经销商代销或经销，不得向其他地区窜货； 2、 保证本店及分支机构严格遵守步步高的价格政策，不得低于甲方规定的最低零售价格销售，包括配套机报价销价都不得低于最低零售价，同时不可以超过最高零售价销售给消费者（具体见价格表）；3、 派专人负责步步高产品的销售，并熟悉步步高产品的性能、功能及使用方法，主动推销步步高产品，宣传步步高的售后服务，不得贬低步步高产品；并及时解决及上报终端销售网络中存在的问题；4、 保证每月25日向甲方提供一次步步高产品的进、销、存情况；5、
11、 保证完成甲方所规定的月销售目标，若连续三个月完不成销售任务或完不成累计销售任务80%，甲方有权更换经销商、自动终止合同或重新调整；6、 协助甲方的业务员共同做好规范市场、统一价格、广告促销等方面的工作；7、 若经营场所变动，应通知甲方，并重新签定合同。三、 结算方式：自本合同签订三日内，乙方按甲方规定的价格以款到发货方式拿货，当月完成甲方制订的销售任务后，下一个月甲方以乙方进货额的 作为返利冲减乙方货款。四、 保证金：乙方向甲方交 元人民币保证金，合同终止时，双方清帐后，甲方无条件退还。五、 违约处罚措施：若乙方违约（指恶意窜货、滥价或贬低步步高产品等），甲方可采取以下处罚措施：1、 乙方为
12、窜货，则按窜货处罚办法进行处理，并通报其他代理商；2、 乙方滥价或贬低步步高产品等，则对乙方处以 元的罚款；3、 若乙方连续二次违约，甲方有权取消乙方的代理权，并立即停止发货，同时终止合同。六、 其他：1、 未尽事宜，双方可续签补充协议；2、 此前所签定的其他销售协议作废；3、 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，并共同遵照执行；4、 本协议有效期一年。协议双方：甲方： 乙方：代表： 代表：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日二、指定经销商（零售商）协议甲方：二级代理乙方：丙方：一级代理（如需要） 为了维护营销秩序，规范销售行为，共同开发市场，拓展业务，保障经销商合理利润，依据步步高公司细化销
13、售管理方案，甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经双方友好协商，就步步高 产品的销售及设立指定经销商事宜，达成如下协议：一、 目的：双方共同严格遵守本协议，完成步步高产品在当地每月的销售额任务，保护步步高产品的最低零售价，维护正常的市场价格体系，保障指定经销商销售步步高产品的合理利润，提高步步高产品的市场份额。二、双方的权利和责任：（一）甲方：1、同意乙方为步步高 产品 指定经销商；2、视乙方的具体情况，在条件许可时，给予乙方一定的广告支持，如制作指定经销商店头、灯箱等，并在以后的报纸广告上进行宣传，树立步步高指定经销商形象；3、货源紧张的情况下，优先保证指定经销商的供货；4、 遇步步高产品价格调整，根据乙方未售出的步步高产品的实际库存给乙方进行调价并补差价；5、 有义务为乙方滞销品种及时调整库存（所换商品不包括易耗品、人为损坏的商品，且包装不得损坏）；6、 严格执行步步高的销售及售后服务政策，尽力解决乙方在销售步步高产品时遇到的问题；7、 针对步步高产品的特点，不定期对乙方销售人员进行培训。（二）乙方：1、同意在 的店面中用最好的位置展示步步高产品，陈列出步步高产品的所有主流型号，并作为主推产品。2、对甲方制作的广告灯箱、店头或其他宣传品应妥善保管，不得随意拆换，特殊情况须与甲方商定； 3、不得将从甲方调进的货物转手或批发给外地经销商代销或经销，不得向其他地区窜货； 4、
