一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了.doc

上传人:cl****1 文档编号:553671682 上传时间:2023-12-09 格式:DOC 页数:9 大小:31KB
返回 下载 相关 举报
一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了.doc_第1页
第1页 / 共9页
一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了.doc_第2页
第2页 / 共9页
一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了.doc_第3页
第3页 / 共9页
一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了.doc_第4页
第4页 / 共9页
一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了.doc_第5页
第5页 / 共9页
点击查看更多>>
资源描述

《一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了.doc(9页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。

1、一线操盘手告诉你社群营销这样做就对了一线操盘手告诉你:社群营销这样做就对了!社群就是产品或服务通过社会力量推动群体的成功。听起来简单,做起来却没有那么容易。做社群到底有没有规律?怎么去落地?下载论文网/3/这两年我们团队通过社群营销做了两个项目,还算成功。一个是汤家老坊酒,一款酱酒,2016年9月上市,当前开发的客户有20家左右,在只有一个单品的情况下,通过一年多的时间做到1500万元的销售额,现在已经做了河南、四川、河北、福建和广东市场。另一个是消时乐山楂爽饮料,2016年11月上市,当前开发客户大体有700多家,销售额达到1亿多元,除广西和海南之外,几乎遍布全国。我想通过两个行业的实践,和

2、大家分享一下社群营销的落地规律。粉丝营运方法论将社群营销真切落地,详细来说作用有三点:一是动销,销量与发展粉丝并重,实现认知、认同、认购;二是聚粉,质量与推广口碑并重,重点词是功能、好玩、流行;三是建平台,超越动销的意义,实现共赢、结合、整合。怎样动销?先做认知,后做推广,持续影响。比方对产品特点的认知教育,通过铺货、连结加引爆,使影响力进一步活化、连贯、有节奏。认知是成立消费者信任你的凭证,比方品质、标准和高颜值。对于汤家老坊酒,因为是酱酒,我们用的是跟飞天茅台同样的工艺,就是大曲坤沙工艺、陶坛陈藏5年这样的酒制;一般的白酒都采用纸箱,我们采用的是木箱,糟醅填充,这就是相对高颜值;这款酱酒我

3、们做了家庭酒窖这样一个超有体验性的产品来彰显它的价值,土窖法专利、罕有是卖点。和飞天茅台相比,这款产品的性价比很高。而山楂汁饮料的品质创新则体现在:我们没有只是卖山楂,而是加了陈皮,山楂加陈皮是江中牌健胃消食片的配方,所以这是一个消食的方案。从工艺上我们也进行了改良,做了全果冷榨工艺和50%的果浆,这是我们创造的一个标准。为什么说它是标准呢?因为经过大量的调研,我们发现如果做到40%的话,山楂汁显得特别稀,如果做到60%,它就过于浓,有点稠,不利口,经过反复和消费者互动、研究,最后做到了50%的果浆。此外,这款山楂汁采用大口瓶形,也叫陶瓶形。为什么要用这个瓶形呢?我们发现有好多女士或许是小孩喝

4、饮料小口径打不开,再一个喝着不顺,大口径的会喝出爽的感觉来。成立认知盈余之后,就要做产品推广。通过对优质渠道的铺货、连结加喝不醉,喝多了打盹,不影响工作,不影响开会”,这就是口碑。口碑指的是消费者语言。我们在做消时乐饮料时也提了好多靠近消费者场景的口碑广告语,比方“大鱼大肉,要消费我们的产品”“欢聚时刻”“小撑小胀”,这样就给消费者明确了这个产品的功能和消费场景。这对我们的聚粉是特别有利处的。我通过消时乐的例子来解释一下打破全渠道粉丝链的路径。1.流传拉动。流传拉动就是为了刷屏,刷朋友圈。因为山楂汁的功能主假如消食,所以要把消食功能在这个地方传起来,地面活动比方品鉴等活动要做起来。我们在每个地

5、方都建有群,把这些商户拉到群里,然后制造热卖气氛,比方我们有动销红包的奖赏等政策来制造热卖气氛。这些群的作用是形成交错覆盖,我们有一个县城,铺货率只有30%,但是影响力达到70%。虽然没有卖我们的产品,可是著名度已经有了,这就是交错覆盖带来的结果。2.渠道首推。我们在做渠道首推时有三招:一是品尝试喝不可少,只有老板认为你的产品好,他才敢推。二是场景布置要搞好,我们在好多店里区别于传统陈列做了宣传广告,比方“孩子挑食,山楂加陈皮”“看病人来两提山楂加陈皮”“年节送礼,山楂加陈皮”等。三是首推三轮先热潮,这是我们对渠道首推的一个要求。为什么要三轮?因为只有连续能推动三次货的时候,渠道商才会认为这个

6、产品实现动销,就敢进货,敢卖货。其他,不单给渠道充分的收益,还要授予他们声誉。比方我们做了一个“最美老板娘”的评比等,这在当地形成了影响力,让他们很有成就感。3.场景占领。有些人把场景理解成做物料广告,其实场景更多的是在别人的场子植入我的景,达到让消费者触景生情的目的。场景占领的目的是搞互动,重复影响是重点,广告的作用是重复。比方消时乐虽然做了好多形式,可是始终没有改变的一点就是消食。流传拉动是为了刷屏,刷朋友圈;渠道首推是围绕共赢,对他有利处,对我也有利处,是深入渠道关系的;场景占领是让消费者和我们的渠道搞互动的,最后要形成同频共振高势能。怎样建平台?对于建平台我们有三句话:找到杠杆、放大资

7、源、建立生态。怎样找杠杆?能够采取地区成功的放大效应,做高一丈,做深一尺,做宽一寸。资源怎样放大?能够联盟整合再放大,也就是联内需求、整协力量、抓新时机。怎样建立生态?形成价值圈、做到大闭环,需要做到三个重点点,即上联厂家、中通资源、下益客户。建平台的步骤,以酒类来看有几个重点点:第一,以吃喝玩乐为主的形成联盟比较容易,比方酒和茶联盟就特别容易,现在酒茶交融能够说是一大趋势,有好多茶企都在找酒商结合。第二,联盟其他行业,从美团的成功大家能够看出,美团把餐饮的消费者都打通了,而有好多网站什么都想做,最后却死掉了。第三,要形成商会组织,我认为未来有一个趋势,就是国家对商会的重视,其中有两个信号:一

8、是在商会兼职的领导不再让兼职,二是政府会把一些事情交给市场来调节。自然我说的商会组织不同于当前的商会组织,当前的商会组织收费就是服务,它没有上升到社群平台。第四,整合社会资源,做到共生、共享和共赢的场面,这样的平台才有价值。为什么好多电商平台做不大?因为它们是以损坏别人的利益为方向的。你损坏别人的利益,别人必会给你还击,最终形成一把双刃剑,伤了别人也伤了自己。四类粉丝自然,针对不同种类的粉丝要有不同的方法。在酒类社群一般有四类粉丝,即投资型、流传型、迭代型和反向型。投资型粉丝一次性会买好多产品,特点是有势能、高消费、可流传,对待这类客户一般策略就是建场景、给政策、享红利。比方他是一个公司的老板

9、,有内部餐厅,那我把酒水的场景建到他的餐厅里,对他有利处,对我也有利处,能够和他的人脉圈产生关系。流传型粉丝,有圈层、多流传、中消费,对待这类粉丝一般就是建圈子,因为这类粉丝中做媒体的人比较多,他们不是一个品牌的忠诚消费者,可是影响力很大,层面比较高,我们叫建圈子、造影响、参与品鉴。因为酒水的品鉴有一个规律,当一个人连续喝了7次之后,就会形成口感依靠。迭代型粉丝,与产品升级有很大关系。我们对待这类粉丝是升圈层、重知识、稳消费。原来他们可能懂一点,可是懂得不是好多,我们能够给他们流传一些产品的知识。因为迭代型粉丝是在我们这个基础上进行迭代,本身就是我们的消费群体,对待这类粉丝的策略是重培育、精知

10、识、乐参与,让他们愿意参与到里边来。反向型粉丝,指的是不喜欢我们产品的粉丝。这类粉丝的特点是有圈层、爱面子、高消费,可能喜欢品牌,喜欢打广告的产品,对待这类粉丝就是多品鉴、改观点、挖潜能。比方,对于酒的品质鉴识,我们有一个杀伤性的招数,就是把两个产品点着了以后作对照,然后去闻,如果是酒糟味就是粮食酒,如果是臭臭的味道,就是工业酒精勾兑的酒。这会让他们产生很大的认知反差。五 ?圈层粉丝聚拢之后要建群,通过群沟通来流传和沟通感情,增强黏性。在群内做好每天沟通,做到有事共享,相互帮忙,成立友好社区,增进邻里之间的感情。最重要的是开展线下活动,实现社群落地。在建群的过程中要形成几个圈层。在酒类社群实践

11、中,有五个圈层是特别重要的:第一,新权力圈。为什么要强调新权力圈,特别是在酒类行业里强调新权力圈?因为新权力圈是相对于老权力圈的,就是在当地最为活跃而且最具健康消费理念的圈层。比方隐形政务消费人士。这类人虽然不是政府的人,可是有政府的带动作用,比方马云、马化腾。我们的操作方法是先做文化认同,再做产品鉴评,就是让消费者以品鉴的名义点评,最后在朋友圈里形成圈层认知,起到消费引领的作用。如果这类群体我们利用好的话,对产品的带动是特别有利处的。第二,亲戚和朋友。在粉丝营运中他们是你的铁粉,因为信任度高,即使没有利益,他们也会鉴于亲友的关系全力帮你推动,所以说亲友圈转变比较高,既是推广者,又是短期冲量的

12、最正确圈层。保险、直销和微商这三个行业基本上都是从亲友圈打破的。这个圈层的操作方法是扩大圈层,我经常说一句话,让你亲戚的亲戚、朋友的朋友、同学的同学、战友的战友都迅速发动起来,最后成立一种情感联络,亲友联盟。我们原来有一个最大的问题,就是亲友之间容易产生利益矛盾,对此我们通过统一标准形成联盟就能解决。第三,流传圈。一般指的是传统媒体和新媒体的从业者。这个圈子虽然不是单调品牌的消费劲量,可是他们接触的人脉广,是口碑放大的助推圈层。我们对待这个圈有几个原则:1.流传的内容一定要真切,因为流传圈都是特别慎重的,如果你的产品或许品牌不可信的话,没有人会帮你去推。2.要迅速流传。新媒体的主要作用是传,传

13、统媒体主假如播,真切的流传是用新媒体去传,用传统媒体去播才能形成流传,可是流传要围绕卖点来进行,目的是形成一种价值,比方现在茅台已经成为身份的象征,请别人喝茅台对他来说是一种尊重,这就是社会价值的体现。第四,大众圈。大众圈有时候可能不是我们产品的消费主力军,可是像酒类、手机、房地产、茶叶等,都有象征消费意义的特点,基本上是消费给别人看的,不论是大众品牌仍是奢侈品,群众的基础尤为重要。我们在大众圈里要把握三点:1.制造流行,增加热度。2.保持超值,像烟酒茶这些行业,主要就是靠涨价,现在涨价也是新闻点,一涨价媒体就关注,也保持了超值。3.与时俱进,因为消费是升级的,通过涨价你也与时俱进了。4.回报

14、大众做一些公益活动之类的,对聚粉是有利处的。像茅台现在做毛粉节,其实也是这个意思。第五,商业圈。为什么先提早面四个圈,最后提这个圈呢?因为你有了用户一定会有客户,有了客户未必就有用户。公司与产品经营者要成立牢固的合作基础,做到合作共赢,利益共享,让每个经营者都成为品牌的地区代言人,形成一荣俱荣、一损俱损的利益共同体。这个方法就比较简单了,利益为本,关系要稳定。有一点很重要,叫理利兼顾。既要给他收益,又要给他理念,随着我一同成长,最后形成这种战略合作伙伴的关系。(本文系牛恩坤老师在销售与市场微信群“白马营”专场分享主题部分内容。完整内容、音频,可扫码阅读/听听。)内容总结(1)一线操盘手告诉你:社群营销这样做就对了(2)做社群到底有没有规律(3)下载论文网/3/这两年我们团队通过社群营销做了两个项目,还算成功(4)粉丝营运方法论将社群营销真切落地,详细来说作用有三点:一是动销,销量与发展粉丝并重,实现认知、认同、认购(5)三是建

展开阅读全文
相关资源
相关搜索

当前位置:首页 > 中学教育 > 其它中学文档

电脑版 |金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号