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1、项目计划书项目名称：绿色照明 2013年1月第一部分 公司基本情况1.公司信息公司名称： 成立时间： 注册资本： 注册地点： 公司性质为： 有限责任公司 董事长1人2.目前公司内部部门设置及人员总经理1人生产部100人售后服务部 10人财务部2人市场营销部20人PMC4人品质部 4人研发部5人3.主营业务公司自成立以来，主要投入精力于LED驱动电源的设计和研发、LED灯具新产品开发，同时承接户外照明和景观工程。公司尽快将系列产品推向市场，以商业照明和民用照明为主打市场，我们产品在产业链中定位为LED应用环节，因此决定了我们必须面对和服务于终端消费市场和终端用户。立足国内市场，通过3年的时间，建
2、立良好的营销渠道和服务体系，将公司打造成中国LED照明产能大户。第二部分 公司管理层董事会成员名单：序号职 务姓 名工 作 单 位股份1董 事 长%2董 事%3董 事%董事长：总经理：技术开发负责人：市场营销负责人：财务负责人：第三部分 产品1.产品简介LED照明是指用全固态发光器件（即发光二极管，是由半导体材料制成的光电器件，可将电能转换为光能）作为光源照明，是近年来全球最具发展前景的高新技术领域之一，是人类照明史继白炽灯、荧光灯之后的又一场照明光源的革命。其具有如下优点： 高效低耗，节能环保。低压驱动，响应速度快，安全性高； 固体化封装，耐振动，体积小，便于装配组合； 可见光区内颜色全系列
3、化，色温、色纯、显色性、光指向性良好，便于照明应用组合； 直流驱动，无频闪，用于照明有利于保护人眼视力； 使用寿命长。产品部分图片（一）LED室内照明灯具LED日光管LED节能灯LED小夜灯 LED彩色灯（二）LED室外照明灯具 LED路灯 LED草坪灯 LED护栏灯（三）LED交通指示灯LED交通灯2.产品背景及必要性全球性的能源短缺和环境污染在经济高速发展的中国表现得尤为突出，节能和环保是中国实现社会经济可持续发展所急需解决的问题。作为能源消耗大户的照明领域，必须寻找可以替代传统光源的新一代节能环保的绿色光源。 半导体是当今世界上最有可能替代传统光源的新一代光源。我国是全球最大的传统照明生
4、产、消费和出口国，但是照明工业大而不强，半导体照明的发展为我国传统照明创造了极好的产业提升机遇，结合其他新能源的利用，我国完全可以成为未来照明产业的强国；我国在北京奥运会和上海世博会工程、以及道路照明中的半导体照明示范应用全球瞩目，也将大大推动国内产业的发展。正是在上述情况背景下，我公司积极组织技术力量对LED系列产品进行技术公关和生产转化，推动公司产业升级，同时能够使企业发展战略规划于国家战略规划以及我国照明产业发展趋势相一致。3 产业链结构经过多年的发展，中国LED产业链已经日趋完善，企业遍布衬底、外延、芯片、封装和应用各产业环节。今年，中国向LED产业注入的了庞大资金，直接加速了整个LE
5、D产业的发展。中国庞大的资本投资将有利于降低LED照明成本，加速LED照明的普及。从2011年2月份以后的材料采购表表明，居于LED产业链中上游的市场格局开始由卖方市场向买方市场转变，价格也有了大幅度的下调，价格的下调极大的推动了LED照明向商业照明和民用照明市场快速渗透，LED应用企业将发挥其特有的市场综合竞争能力和良好诚信的售后服务功能，将LED的价值真正地贡献于生产生活之中。纵观LED照明行业大放光芒的同时，LED驱动电源则是LED产业发展的保障，其品质直接制约LED产品的可靠性和使用寿命，因此在中国LED产业链逐步完善的今日，LED驱动的开发生产就显得尤为重要，成熟稳定的LED驱动电源
6、必将成为LED照明市场的热点。我公司依托自身在驱动电源设计开发上的实力，致力于为LED照明产品量身定做驱动电源。4.产品目标市场我公司产品主要分为两大类，一类驱动电源，一类是LED照明产品。驱动电源类目标市场锁定在有投资能力却缺乏电源开发、设计、生产能力的LED照明产品生产商，现代商业允许企业从事专业和产业链的精细分工，做好自己的强项，利用他们的销售网络和营销渠道，最大限度的将LED应用于终端市场。这类客户的强项是市场运作能力，和强有力的产业链整合能力。我们在此既是电子元器件的应用上，又是这类客户的供应商，为他们量身定做与之产品匹配的驱动电源。精细分工，强强联合，优势互补，共谋发展。在做好驱动
7、电源的同时，公司的生产主力是围绕驱动电源开发LED照明产品，这类产品的目标市场为照明产品的终端用户，是LED的真正消费者，具体可分为三大类，一类是以道路、桥梁、隧道等市政照明工程使用的路灯、隧道灯、景观照明产品以及工矿、建筑使用的户外照明用户，这类用户多以政府招标采购，产品工作环境恶劣，故对质量要求较高。二类是商场、酒店、办公场所、娱乐场所等商业照明和居家民用照明等室内照明产品，目前多以商业照明为主，LED照明产品因为价格的缘故，在居家民用照明市场的渗透还很低，近乎空白，尚是一片诱人的蓝海，公司制定的远期目标就是要逐鹿LED民用照明市场，点亮寻常百姓家。三类是汽车LED大灯、雾灯、尾灯、示宽灯
8、及内饰照明产品；摩托车LED前大灯、转向灯、尾灯。5.产品的售后服务LED照明产品其本身的发光器件具有很长的寿命，可长达5万小时以上，作为散热外壳的铝合金灯体也可以使用很长的寿命，但支撑其正常工作的核心组件驱动电源由于受电子元件寿命的制约，很难支撑灯具寿终正寝。公司对售出的产品一律质保两年，两年内出现的非人为损坏一律免费更换，以旧换新，回收的产品原材料再生利用。第四部分 产品开发公司已成功开发出6-500W的系列室内外照明驱动电源、汽车/摩托车LED大灯驱动电源及灯具、大功率路灯防水驱动电源，并开发出球泡灯系列，T8系列、天花灯系列、大功率路灯系列产品。公司前期根据行业市场竞争格局，从细分市场
9、入手，针对目标用户，量体裁衣，量身定做，为用户提供最佳驱动方案或者与驱动匹配的LED矩阵排列方案。以赢得客户和市场；同时加大研发力度，积极与大专院校，科研机构联姻，迅速转化科研成果为产能。截至目前，公司在技术开发，产品研发上累计投入资金20万元，计划每年投入100万元的研发经费，主要用于汽车大灯LED驱动电源、LED灯具的进一步成熟、方案升级，同时开发适合LED光源的灯饰，既达到装饰居家的效果，又享受了新光源节能、环保的技术成果， LED光源的成本在整个灯饰中所占的比例将不再突出。 “科学是第一生产力”，技术力量是公司生存和发展的基本保证，公司成立伊始，就特别注重技术队伍建设，对掌握核心技术的
10、研发人员给以技术参股，保证技术队伍的稳定和不断壮大。公司在第一个5年计划中，将研发资金增加到每年总投资的10%，加强研发团队建设，保证核心技术人才稳定在15人以上，确保企业在技术上处于行业领先地位。第五部分 行业及市场情况1. 我国LED照明产业发展机遇从中国LED产业未来发展的机遇来看，主要以下几个有利因素。一是市场需求推动技术快速进步，生产成本大幅下降，LED在照明市场的应用十分巨大。2008年世界各国都在推广LED照明，目前LED照明已经在车用照明领域和街道照明、楼道照明等领域获得全面应用和推广。在市场的吸引和推动下，LED技术进步的步伐在不断加快，产品性价比在逐年提高，生产成本却以每年
11、25%的速度下降，这极大的缩短了LED照明灯具替代传统灯具的周期。同时随着LED背光从中小尺寸LCD背光向大尺寸LCD背光领域发展，预计随着液晶电视的普及以及大尺寸LED背光的广泛应用，其市场需求也将出现较大幅度的增长。二是全球产业加速向新兴国家和地区转移。随着LED市场的不断发展，LED企业数量快速增加，企业竞争压力不断加大。为了提升自身竞争力，全球LED产业转移出现了新的趋势。处于产业链高端的日本、美国、欧洲和产业链中下游的中国台湾地区、韩国，逐步将相关产业链环节向中国内地和马来西亚等地转移，这为中国发展LED产业提供了新机遇。2公司产品进入市场的难度分析LED照明产品以其显著的节能效果赢
12、得业界的推崇，政府和社会的积极提倡和引导，但由于其价位相对还比较高，在很大程度上制约着民用照明和商业照明市场的应用。社会民众的节能环保意识还不足以心甘情愿为LED支付相对昂贵的费用，现实社会的诚信度难以说服用户为有可能节省的能源提前买单，加上对LED照明产品质量稳定性、节能效果、寿命等的质疑，LED照明产品进入市场有一定的难度。破解进入市场难题的有效途径是，一，树立质量意识，制造优质产品，赢得市场好评；二是，树立企业诚信度；三是，加强售后服务，让用户真正感觉到享受的不是LED照明产品，而是LED照明服务带来的新体验。第六部分 营销策略1.产品销售成本的构成及销售价格制订的依据构成产品的成本有，
13、原材料成本、生产组装费用、管理费用、营销费用及税金。制定产品价格的依据，是根据产品成本和同类产品市场价格，以及一个阶段内价格的变化走势，同时依据公司总的营销策略来制定价格。2在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施1）市场人员直销建立全国其他区域的直接销售及服务网点，通过电话、互联网、展会、已有人脉、中间机构（有关团体、个人、设计单位等）等，形成了对最终用户较大范围的覆盖及重点追踪与挖掘。2）一般经销渠道包括项目代理商、合作中间人、工程商等，注意以独有的性价比及服务优势争取较有专业水平及实力的经销商伙伴，并在距离较远的地区（重点是西北、中原地带）重点发展有实力的区域代理商。
14、3）战略合作伙伴指与大区域、大行业的主要经销渠道的合作，及与长期性的重大客户、较有实力的工程总承包商和以贴牌方式销售的重要渠道商的合作，努力建立战略性根据地。3在广告促销方面的策略与实施设立专门的营销办公室强化有效的专业广告、展会、公关联络、交流推广、互联网营销、接待、示范工程宣传等营销工作，及时调整营销策略，通过摸索与积累，实现用较少的资源形成较大的市场辐射力。销售宣传材料、文件模板及范本、素材资料库、客户查询工具、培训学习工具等，通过各专案小组的工作得到有效充实，其它物资装备正逐步改善。4在产品销售价格方面的策略与实施公司在切入市场的时候，价格重点考虑市场接受程度，以赢取市场份额为目标，建立灵活机动的销售政策和机制。5.在建立良好销售队伍方面的策略与实施创建较为团结和充满创业精神的团队，重视人员的养成、分工、激励与约束机制，发展学习型组织机制，增强对人才的吸引力，为优秀人才提供更良好的舞台。6.产品售后服务方面的策略与实施注重品质与诚信、客户至上的服务理念及工作作风，建立了良好的售后服务队伍，与客户保持经常交流，解决实际问题，做到以客户为本。7.对销售队伍的激励机制公司对销售队伍实施绩效管理，销售业绩与个人回报密切挂钩，对销售工作阶段性的指标考核，在绩效考核中引入淘汰机制，确保销售队伍的战斗力。第七部分 产品制造1
