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1、一、企业分销面临的问题 产品分销是现代企业销售产品最重要的手段和方式，在当今激烈竞争的市场环境下，产品分销的速度和质量是企业能否持续发展的衡量指标，整个产品分销的管理显得至关重要。企业在管理产品分销面临的主要问题：管理的复杂性企业需要管理分销中大量的资源：如分销机构、销售人员、客户、消费者、产品、库存、资金。这些资源一方面由于组织机构的管理层次、地域等因素的复杂多样性而呈非常复杂的层次；另一方面，这些资源本身有具有动态属性，从而构成了一个纵横交错的一个集工作流、资金流、物流、信息流于一体的有时间地域特性的多维空间。这些管理因素的复杂性导致管理的难度骤然加大。另外，这些资源是否能够得到整合利用也
2、关系到企业分销管理运营的效率和成本。计划的制定和贯彻出于管理的复杂性使得企业难于做出一个具有普适性的生意计划，即使做出了一个计划，很难监督计划的贯彻情况及相应效果。例如，很多企业很愿意投入资金大搞铺天盖地的广告宣传和促销活动，但很少有企业真正量化这些活动的投入产出比；到底有多少零售终端真正执行了计划?哪一种类型的活动最适合自己的产品？通过活动取得了那些经济效益？市场的反馈现代的商战是赢得消费者的战役，消费者对企业和品牌的认同是取得营销成功的根本。企业在分销产品的同时，如何快速得知消费者的反应以调整策略?如何得知消费者直接或潜在的需求以生产更好的产品?零售终端的地位变化由于市场的发展，零售终端作
3、为面对消费者的产品展示窗口，其地位日趋重要。国内外一些正在迅速崛起的超大零售商，已经具备了左右市场和从容选择产品即供应商的能力。企业间的产品分销较量的是进入零售终端、提供优质的客户服务以占据零售终端的速度和能力。分销的能力更体现的是企业综合运营的能力和配套系统的支持。发展的要求企业规模需要发展壮大、企业的产品需要多样化，这些目标要求其分销机构具备同步发展的使能能力。往往是企业有足够的生产能力和创新能力，但分销机构因为管理效率低下成为瓶颈，产品分销进展缓慢。 综上所述，提升企业分销机构的管理效率是赢得企业业绩的必由之路，而分销的核心即是分销的速度、分销的数量、分销的质量和分销的成本。每个企业应当
4、需求一条以合适的成本合适的速度取得合适的数量及质量的管理之路。二、目前分销管理的方法目前，对于分销管理主要有三种管理办法：方式优点缺点手工即分销的管理基本通过纸面文件来完成半自动即分销的管理通过各自的系统来完成运营成本低数据报表要求灵活本地适用性好 管理不规范管理效率低数据时效性和准确性差数据整理耗时管理不规范数据难以共享自动即分销的管理通过标准的系统来完成管理标准规范分销资源利用率高数据完整快速决策支持有效初期投入大系统本地适用性有限三、企业开发分销管理系统的考虑管理阶段的考虑对于分销的管理，各个企业所处的管理阶段和层次不同，相应的管理手段和对系统的需求会有很大的不同。阶段特点系统需求管理制
5、度化员工处于无序状态工作方法以个人方法为主没有明确的奖惩条例需要界定管理约基本规章制度明确每人的工作职责管理标准化各经销商、分公司各行其是管理方式千差万别库存、销售、定价、资金的管理差异千差万别标准化各经销商、分公司的运作方式系统以规范和产出管理效益为主。建立库存、销售、资金的基本管理概念和运作平台管理智能化管理流程形成整个企业内部的闭环可以在全局范围内最大化资源的利用效率信息数据共享快速反馈机制企业管理系统形成统一平台支持智能化数据决策管理现代化管理范围扩大到整个供应链在供应链中形成无缝协作最大化信息利用效率供应链的统一信息平台各个企业个体之间数据有标准接口从以上表格中我们可以看出，企业处在
6、不同的管理层次上，系统的适用范围和管理层次是不同的，相应需要的投资成本自然也会有较大的差别。效益的考虑企业在考虑投资分销管理系统或其他IT的管理系统时，需要考虑清楚的最重要的-个问题：为什么要引入生意管理系统?这个问题关系到企业投资的决心和将来系统开发的方向。前面我们谈过，企业处在不同的管理阶段时，其管理手段和对系统的需求是不同的，即使对处在相同管理阶段的不同企业来讲，企业对管理系统的期望和要求也是各不相同的。我们认为，管理系统是管理概念的实现和固化，管理概念的提升应该意味着企业管理效益的回报。对于分销管理系统来讲，-个全面的系统可以为企业实现很多管理效益，如库存管理中可以实现库存资金占用的合
7、理减少、库存残损的降低、库存的合理调拨等等，销售管理中可以实现的是客户服务水平的提升、合理预测销售的趋势、不同产品在不同地区的科学销售组合等等。每个企业应该从自身的现状和发展方向出发，清楚地量化管理系统将会给企业带来的效益，效益既代表着投资的回报，同时又是评估系统是否成功的衡量标准。另一方面，分销管理系统涉及到企业和下属分销机构，对于系统的效益，两方会有不同的要求和考虑。从大方向来讲，两者并没有本质的冲突和分歧，但从局部来讲，会有侧重点和主次先后的分歧。如某分销机构可能认为系统应该在客户关系管理上产出效益，但企业的总部会认为系统应该解决的主要问题是全局库存积压和资金占用大的问题，所以在这一点上
8、来讲，考虑投资的效益既要考虑企业全局的总体效益和战略问题，同时也要考虑系统可以为分销机构带来的管理效益，?quot;双赢策略。投资的考虑投资分销管理系统与投资其他如ERPMRPII等管理系统一样，从投资的阶段上来看，在系统的调研咨询阶段、系统的设计与构建阶段、系统的实施阶段、系统的维护阶段，均需要企业投入一定的人力、物力或资金。这里有一个常见的错误概念，不少企业认为投资管理系统即主要是采买硬件和合适的软件，而对前期调研咨询以及系统的实施与维护应该做出的相应投入和投入的多少比较忽视或思想准备不足。在这里，我们把系统比作一套精美运行的设备，在采买设备之前-般都要作大量的调研和比较，在设备购置后正式
9、运行之前要做反复的调试、校对以及上岗培训，在设备启动运行后要做定期的维护、检修或零部件更换，而见精心细致的维护才能延长设备的使用寿命和保持良好的工作状态。对于软件类的管理系统也是同样道理，也同样需要有个合理的投资回报率。风险的考虑 对于企业投资管理系统，一般常见的风险有以下几种： 系统上线后的实际功能、性能与期望值有较大差异，预期的效益没有实现； 系统上线后需要做较大工作流程、方法的改变，企业的员工不能或不愿适应变化； 系统不能适应企业各个管理环节的要求，系统经常处于修修补补之中，系统开发和实施周期过长，系统难以真正运行或不了了之； 企业的发展战略重大改变，系统不能适应发展的要求；这些风险，有
10、些是软件产品本身的问题，如系统不具备某项功能，软件公司的销售人员为拿到订单随意承诺；另一方面，企业本身事先并没有想清楚为什么要投资、投资希望见到的效益、具体的需求有哪些，导致在实际的实施过程中，由于没有统一的认识各级人员对真正使用的系统不满意。从以上的这些现象中，我们可以看出投资系统前期所做的调研咨询的必要性和重要性。前期的调研咨询不仅仅是从市场上选择一个功能、价格适中的软件产品，更重要的是咨询公司要和企业一同对企业自身做调研、分析、建议和决策，理清企业的现状，制定发展的长期战略，统一运作的管理概念和流程，并对企业的员工做上岗前的普及教育。技术的考虑从目前IT市场上来看，对于企业的需求，各软件
11、公司会有各自的技术实现方法和产品特色。综合来讲，对于一套分销管理系统，出于其管理地域和节点的复杂性，一套系统应该有如下的基本技术特色： 网络协调工作方式，即分销管理系统应该工作在网络环境下，系统的应用人员可以不受地域和时间的限制。从当前的技术发展潮流来看，利用Internet技术的N层架构体系成为主流和未来的发展方向。 能够与Legacy系统接口，对于企业来讲，一个分销管理系统不应该成为新的信息孤岛，它应该可以与企业已有的ERP、MRPII等系统无缝接口，即可以实现管理阶段的顺利提升。 兼容多种平台，由于分销管理系统节点的复杂性，很多终端用户由于各自历史的原因，会有很多不同操作平台的终端接入、
12、系统应该具有完全独立于硬件和操作系统的兼容性。 安全性，正因为分销管理系统的节点较多而且地域复杂，系统的安全性应格外引起重视。这里的安全性即包括防止对系统的非法侵入，也包括系统数据备份、操作的安全性保护。 友好性、使用分销管理系统的人员较多而且计算机水平参差不齐，系统应提供良好的界面及操作友好性，以保障各个人员均能顺利且正确操作系统。 企业开发管理系统常见的问题1期望值过高一个好的管理系统应该有明确的定位和解决实际管理问题的能力，但任何系统都不是万能的，企业选择或开发一套系统，应当从自身的管理水平和目的存在的各种问题的紧迫程度入手，总体设计，分阶段实施，切不可盲目贪大求全，造成系统开发周期过长
13、并导致系统难以实施。 2系统变成电算化的工具一个好的管理系统应该有超越软件本身的管理精髓，即管理系统实现的是管理思想的规范化和自动化，而不仅仅是一个大的数据库和超级计算器。有些企业在开发系统时并没有光从管理思想和流程上首先进行优化，片面强调本企业的特殊性，最终导致系统上线前后管理水平并没有得到提高。另外，出于对系统的认识较浅，系统经常处于无休止的重复修补状态，不仅浪费了时间、人力、物力，系统使用的效率也大打折扣。 3信息孤岛企业在历史发展过程中，出于种种原因，开发了很多独立的系统，这些系统之间不能很好地接口和数据共享企业资源的浪费和无效数据冗余。开发分销管理系统要求职业即新的系统应当是原有系统
14、的一个管理领域补充，在信息共享的基础上扩大了企业管理的时空范畴。4忽视系统的维护企业在开发管理系统时，舍得投入人力和资金，但系统投入运行后不久就夭折了，其原因在于对系统的维护相对不够重视。例如，系统数据准确性是管理系统最重要的指标，如果系统维护缺乏对系统数据周期性的检验，则系统生存的时间就相当有限了。四、真正的解决方案开发方法开发-套管理系统，应当从生意的长期发展和管理的不断提升入手。我们推崇这样的开发方法； 企业接受管理咨询 企业管理概念的提升 企业管理系统的需求 企业管理系统的方案选择 这里所说的管理咨询，既可以理解为企业聘请专业的咨询公司或企业自行组织的专门职能小组。咨询小组通过对企业内
15、部/外部的周密调研后，提出针对企业切实有效的企业发展战略和具体工作流程，这些意见并不拘泥于企业的现状，并能真正在管理意识上和管理手段上有明显的突破，同时这些思想又是未来系统的灵魂。咨询小组提出的新的管理概念需要被企业所理解和接纳，并且从具体执行的人员的角度来看，企业员工能够清楚地认识到新的管理概念的意义和将要起到的作用。在系统并未呈现具体形态之前，企业的各级管理层已深入接受了新的管理概念并积极地为新系统的构建出谋划策。在新的管理思想下，系统的需求只是管理思想具体的表述。在企业经过需求的收集、整理、评估、确认后，企业就可以有的放矢地寻找适合自己需求的解决方案。 开发要求生意数据向前兼容，即新的系统能够包容读取历史的生意数据，表现形式即为与固有的系统有良好的数据接口。 哲理概念向前跨越，我们反复提出，系统是管理概念的有形实现，一个好的系统，一定要有新的并能产出管理效益的管理灵魂。系统功能向前发展，即系统应该有不断自我发展的能力，表现在系统应该具有很好的适应性或快速升级的能力。系统的产生有其特定的历史背景，而企业面临的市场经营环境是动态变化的，系统的可扩展性是基本的要求。五、企业分销管理系统的实施经验项目的周期分销管理系统的开发与
