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2、档可根据实际情况 进行修改和使用。一、计划概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。 随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更 新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而 带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部， 空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2 近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、 别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基 础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常 德等大量兴建工
3、业园和开发区;6、人们对自身生活要 求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自 控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不 外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标 渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种 渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事 处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都 加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固 加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时 间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累 时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上 都采用了办事处加经销
4、制的渠道模式。为了快速对市 场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有 库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很 大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南 市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当 的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在 湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较 年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中 必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到 极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实 现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透 到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访 等各项服务。三、营销目标1. 空调自控产
5、品应以长远发展为目的，力求扎根 湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主, 销售目标为600万元;2. 挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成 长的成功品牌;3. 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发 展。4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业 绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌， 取代省内同水平产品的一部分市场。5. 致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50 家分销业务合作伙伴;6. 无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高 效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争 优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞
6、争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模 的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目 标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕 “目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术 策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商 集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面 为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场郴州，常德，张家界，怀化培育型市场娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销 相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点 发展行业样板工程,大
7、力发展重点区域和重点代理商， 迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的 产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带 动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销 售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的 项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实 的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销 售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控 制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商， 二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离 级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的 能活性
8、。4、渠道策略：(1) 分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我 们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础 客户。(2) 渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先 草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订 购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻 找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中， 然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取 竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我 们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签 协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名 字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市 场;E.在当地的区域市场上，随时保
9、证有一个当地的可 以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁 和起到促进作用。(3) 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要 采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将 主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的 人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争 在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销 商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念:A.开放心胸;B战胜自我;C. 专业精神;(1) 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作 出快速反应。团队建设扁平。(2) 内部人员的报告制度和销售奖励制度(3) 以专业的精神来销售产品。价值=价
10、格+技术支 持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技 术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题 和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;4、建设一支好的营销团队;5、选择一套适合公司的市场运作模式;6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运 作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销 做销量并作为公司利润增长点;8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方 式拓展市场，
11、针对空调自控产品，我们可以采用小区 推广法和重点工程机项目样板工程说服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展， 应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙 为核心，以地市为利润增长点;10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建 设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商， 而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级 经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县 级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级 市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经 销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市 场都精耕细作，稳扎稳打。这里填写您企业或者单位的信息Fill In The Information Of Your Enterprise Or Unit Here
