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1、课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲 分销管理基本概念1引言2基本概念3业务模式4有关问题第二讲 分销网络构造设计1分销网络设计的必要条件2什么是健康网络3分销内部组织4分销设计流程5调查的技术和措施第三讲 分销网络设计措施1星型网络案例金牛贺岁卡2树型构造案例实达打印机3复合型案例三一公司4现场真实案例讨论第四讲 分销网络简介1如何选择代理商2代理商培训3培训工具4代理商合约注意事项5招商的措施第五讲 代理商的管理1公司内部组织2代理商纠纷管理3积分奖惩制度第六讲 终端管理1终端管理的基本概念2终端市场促销3竞争情报与客户管理4专卖店5终端管理案例第七讲 品牌管理1品牌授权2产品品牌和代
2、理服务品牌的问题3品牌排名对产品的影响4地区品牌方略5品牌侵权问题6产品品牌与代理品牌的合伙与冲突7如何进行品牌保护第八讲 储运管理1基本概念2运送工具选择3储运模式4第三方物流5中国式零物流案例第九讲 收款问题1收款组织2坏账解决3看待欠款的不同思想措施4收款方式简介第十讲 财务管理1财务管理2商品管理3发票问题4销售费用的管理措施第十一讲 资源管理1代理商资源2充足运用代理商资源3PRM 系统第十二讲 国际分销网络1国际分销业务模式比较2国际征信3国际市场调查4OEM 方式5国际支付6不同地区的国际分销课程对象谁需要学习本课程 营销副总裁 渠道总监 渠道销售代表 销售部经理及主管 市场部经
3、理课程目的通过学习本课程，您将实现如下转变1. 1. 学习渠道管理的基本概念和设计措施2. 2. 掌握产品分销价格和奖励机制设计3. 3. 理解代理商培训的技术4. 4. 掌握代理商纠纷解决技术5. 5. 熟悉PRM 渠道管理解决方案课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）中国幅员广阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了减少销售成本，减少市场风险，提供更迅速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己的产品。改革开放以来，国内分销管理市场经验已有 20 年的历史了，但大部分渠道还仍旧都是自然形成的，使得在营销管理过程中遇到诸多的问题。在目前市场竞争越来越剧烈，利润越来越薄的
4、状况下，我们有必要重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。G11-有效的分销管理第一讲 分销管理基本概念第一节 引言 第二节 基本概念 第三节 业务模式 第四节 有关问题 第二讲 分销网络构造设计第一节 分销网络设计的必要条件 第二节 什么是健康网络 第三节 分销内部组织 第四节 分销设计流程 第五节 调查的技术和措施 第三讲 分销网络设计措施第一节 星型网络案例金牛贺岁卡 第二节 树型构造案例实达打印机 第三节 复合型案例三一公司 第四节 现场真实案例讨论 第四讲 分销网络简介第一节 如何选择代理商 第二节 代理商培训 第三节 培训工具 第四节 代理商合约注意事
5、项 第五节 招商的措施 第五讲 代理商的管理第一节 公司内部组织 第二节 代理商纠纷管理 第三节 积分奖惩制度 第六讲 终端管理第一节 终端管理的基本概念 第二节 终端市场促销 第三节 竞争情报与客户管理 第四节 专卖店 第五节 终端管理案例 第七讲 品牌管理第一节 品牌授权 第二节 产品品牌和代理服务品牌的问题 第三节 品牌排名对产品的影响 第四节 地区品牌方略 第五节 品牌侵权问题 第六节 产品品牌与代理品牌的合伙与冲突 第七节 如何进行品牌保护 第八讲 储运管理第一节 基本概念 第二节 运送工具选择 第三节 储运模式 第四节 第三方物流 第五节 中国式零物流案例 第九讲 收款问题第一节
6、收款组织 第二节 坏账解决 第三节 看待欠款的不同思想措施 第四节 收款方式简介 第十讲 财务管理第一节 财务管理 第二节 商品管理 第三节 发票问题 第四节 销售费用的管理措施 第十一讲 资源管理第一节 代理商资源 第二节 充足运用代理商资源 第三节 PRM 系统 第十二讲 国际分销网络第一节 国际分销业务模式比较 第二节 国际征信 第三节 国际市场调查 第四节 OEM 方式 第五节 国际支付 第六节 不同地区的国际分销 第1讲 分销管理基本概念【本讲重点】分销网络管理面临的问题与市场机遇分销网络中的角色及名词分销业务模式物流、资金流、信息流分销网络管理面临的问题与市场机遇目前的分销网络管理
7、中存在着严重缺少信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立迅速、科学、简朴、健康的分销网络才干战胜竞争对手，掌握住市场。图11表达的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都通过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到顾客购买的过程，是借助外部资源来完毕商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充足运用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体状况还需要具体分析，事实上最缺少的资源正是最重要
8、的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。图11 产品的生命周期分销网络中的角色及名词表11 分销网络中的角色及名词角 色名 词厂商总代理商代理批发零售点专卖店储运服务银行代销零售价行货特许经营经销批发价销售区域铺货代理价分销售商管理返点款期加盟店分销管理串货甩货连锁办渠道管理招商水货专柜办通路管理分销管理中的诸多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理也许只有一种，而在计算机行业，在某一种区域内则也许有多种总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，诸多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅
9、提供金融服务，还同步提供信用评估等等。对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品自身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。分销业务模式分销业务模式涉及：渠道构造、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几种部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想如何把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂
10、商的价格体系。因此，要想长期地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。表12 分销业务模式业务模式具体简介渠道构造由代理商、分销商、零售商等三方来构成。销售方式一般指销售措施涉及赊销、代销或年终返利等。结算方式指的是与经销商、零售商、消费者等3者的结算操作。储运方式指运送的负责方，由厂商或零售商负责，也可以由分销商负责，甚至还可以请第三方来提供第三方的储运服务。培训系统指引代理商和零售商来进行卓有成效的销售。广告树立公司的高大公司形象和产品品牌形象，宣传产品的卖点。促销手段如何通过促销方略和措施将更多更好的产品提供应消费者。建立分销业务模式重要有三种
11、方式：树形、星型、矩型等三种构造。图12 树型、星形和矩型等三种构造示意图树形构造的应用占市场的80%以上；星形构造一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采用星形构造；矩型构造一般有诸多条产品生产线，并且这些产品生产线是用不同的渠道来完毕的，公司最适合采用矩形构造。三种构造中，树形构造的覆盖面最大，星形构造的服务效率最高，矩型构造最可以充足运用公司资源。对于这三种构造而言，没有最佳的而只有最合适的，公司需要根据自己的实际状况进行分销业务方式的选择。【举例】上图是某家公司的一种分销组织构造图，其产品是数码相机，她们采用了多层树形构造的分销模式。公司在实际操作中采用什么构造最佳，还需要对具体问题进
12、行具体分析。【自检】为下列各项进行对的连线。树型构造最充足地运用公司资源星型构造覆盖面最大矩形构造服务效率最高见参照答案11物流、资金流和信息流在分销系统中，物流、资金流和信息流构成了分销渠道的三大要素，它们共生共存。更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河流才干达到彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的主线。表13 词语释意词语释意物流商品的流通。资金流商品流通中的应收应付款项。信息流整个商品流通过程中反映整体经营状况的信息。在整个的产品生命周期中，也许需要300多种信息才干成功地完毕整个生产过程，图13表达的是流通领域内需要的多种信息，其中涉及产品、生产、成
13、本等三种信息，竞争情报、经验、储运、财务、征询、销售工具、销售方略、广告、到货、定货、顾客反馈、竞争情报和产品问题等等，这些都是由内部产生的信息；从第三方、第四方得到的信息有竞争情报和产业信息，这些宏观的信息，将这些所有的信息输送到决策中心，才干做出对的的决定。图13 流通领域内需要的信息1.信息流的采集与流转公司竞争优势重要有如下两个方面：资源优势；信息优势。这两个优势加起来才干极有成效地构成公司的竞争优势。图14 信息的采集如图14，要形成完整的价格信息，诸多公司会让销售员去采集信息，把一般的信息变成一种有用的信息，再层层流转，最后输送到决策层来成为一种决策的根据。在流转过程中还需要注意一定要有原始凭证，避免信息不完整和信息错误。数据采集可通过表格的方式，也可以借助某些技术手段，最后将这些信息记录进行编辑整顿后形成数据，通过计算机汇总，为决策提供支持
