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1、林木保险销售指引十二月目 录第一章 总则 2第二章 林木保险简介及特点 2一、林木保险简介2二、林木保险特点4第三章 业务开办前的工作和规定 6一、展业准备 6二、风险评估 8三、制定方案10四、产品报备12五、展业宣传12六、业务培训13第四章 销售目的选择 13一、区域选择 13二、客户选择14第五章 销售政策 14一、基本原则 14二、销售费用政策15中国人寿财产保险股份有限公司林木保险销售指引第一章 总则为指引规范林木保险业务销售，推动林木保险业务稳健有序开展，提高承保质量，防备经营风险，特制定本指引。第二章 林木保险简介及特点一、 林木保险简介林业是指根据树木生长繁殖的特点，通过种植
2、或经营以获得木材和多种林产品，或获得所发挥的多种防护效益的产业。林木保险是以具有经济价值的天然原始林和各类人工营造林为标的，对它们在生长过程中，因商定的、人力不可抗拒的自然灾害和意外事故导致的经济损失，保险人按照保险合同规定向被保险人提供经济补偿的一项保险业务。林木保险是农业保险中的重要险种之一。（一）保险标的林木保险标的可根据投保人或被保险人的规定而拟定。一般分为防护林、用材林、经济林、薪炭林或特种用途林分项拟定。根据特殊需要还可按风景林、自然保护区的森林、母树林、实验林等拟定。对砍伐后尚未集中的圆木或竹林，均可拟定为保险标的。不适宜将花卉、苗木、四旁数（宅旁、村旁、路旁和水旁）纳入保险标的
3、范畴，同步防备选择性投保标的。（二）保险责任林业生产面临的风险除火灾之外，还面临着暴雨、暴风、雪灾、冰雹、霜冻、台风、泥石流、洪水、虫害等灾害。鉴于林木风险特性和目前公司在林木保险方面人员队伍、专业技能实际状况，公司在开展林木保险初期，重要以火灾为承保责任，承保由于火灾直接导致的保险林木死亡，或因火灾施救导致的保险林木死亡。其她风险不适宜承保。（三）一般除外责任1、投保人及其家庭成员、被保险人及其家庭成员、投保人或被保险人雇用人员的故意行为、管理不善；2、行政行为或司法行为；3、战争、敌对行为、军事行为、恐怖行动、武装冲突、罢工、骚乱、暴动。4、保险林木遭受保险事故引起的多种间接损失；5、不在
4、保险标的范畴以内的财产损失；6、保险合同中载明的免赔额（率）。7、其她不属于本保险责任范畴内的损失、费用。（四）保险金额林木保险的保险金额拟定应以基本保障为原则，以育林成本及管护费用（再植成本）投入等物化成本为根据，按照林种不同合理拟定保险金额，一般同一种省同一种林保险金额应保持统一。同步承保时一般设定一定的免赔额（率），以提高林农风险管理水平和风险防备意识。（五）保险费率严格按照保险监管部门条款报行一致规定执行公司经报批的条款及费率规章。分公司须在费率规章的框架内，根据保险标的的实际风险状况，参照以往承保赔付状况，合理选择风险因子系数，并结合本地市场实际，科学厘定承保费率。（六）保险期限林木
5、是近年生的植物，具有较长的生长期。承保时一般以一种年度为一种保险期限，特殊状况可特别商定。二、林木保险的特点林木生长过程中其生长时间、生长周期与地理环境、自然气候及生产活动密切有关，因此，林木保险同一般财产保险相比，体现出如下特点：（一）可续保期长在农业保险(特别是种植业保险)中，保险期按其实际生长季节只有几种月，随着保险标的的收获，生命结束，保险期间也随之结束，续保时则是是另一种有生命的标的。而林木保险标的则是近年生植物，生长期长，虽然一般速生用材林生长期都在十年以上，特别是风景林或贵重树种有百年以上。因此，林木保险较其她农险业务可续保期要长。（二）地区性和季节性较强国内幅员广阔，地理气候差
6、别很大，自然灾害具有明显的地区性，这决定了林木保险具有较强的地区性，即保险标的面临的风险类型、风险发生的频率和强度体现出在某一区域内的相似性和区域外明显的差别性。并且林业生产和自然灾害自身具有强烈的规律性和季节性，使林木保险在展业、承保、理赔、防灾防损等方面体现出明显的季节性。（三）责任单一，费率相对较低国内的林地经若干年的更新，由原始森林逐渐成为人工营造林。林木类保险标的也许遇到的灾害比较多，如火灾、台风、雹灾、霜冻和病虫害等，但火灾是导致林木损失的重要因素，常常导致大面积的林木损失，因此目前的林木保险业务重要限于承保林木火灾责任。近年，随着国家对林木安全的注重，以及森林防火条例、森林防火工
7、程技术原则、森林消防队伍建设和管理规范等重要规定的出台，火灾发生的几率明显减少，损失率相对较低，因此保险费率比其她农作物低。（四）灾后观测期长林木被火烧后与否死亡，有时很难当时测定评估，须等到次年春暖花开时，再观测火烧迹地的树木与否萌发新的枝叶而拟定。因此，一般林木保险的灾后需设定观测期，观测期因火灾发生的季节时段而定，往往需要数月时间。（五）技术难度大，经营风险高。由于林木保险标的的生命性、多样性、连片性，发生灾害部分损失时难以精确测定以及灾害损失也许是几种灾害共同作用的成果难以精确辨别等因素，都增长了查勘、定损、核赔环节技术难度。而自然灾害发生地区的广阔性和时间的同步性，也也许会导致保险标
8、的面临着巨灾风险。（六）政策性强，监管力度大。林木保险政策性强表目前，一方面体目前保险的非营利性，国家对参与林木保险的农户提供保费补贴，对经营林木保险的机构实行一定的优惠政策；另一方面体目前林木保险对政府推动力的依赖性。同步国家保险监管部门出台了一系列政策制度，进一步加强了农业保险领域的监管。为此，林木保险在承保和理赔工作实行中必须加强与政府有关部门协调沟通，争取政府部门支持理解。第三章 业务开办前的工作和规定由于林木保险的政策属性以及标的的特殊性，在业务开办前需要业务人员具体理解掌握有关政策法规，认真评估业务风险，制定合理的承保方案，进行有效的宣传，为下一阶段承保工作奠定坚实的基本。一、展业
9、准备拟开展林木保险业务的分公司在开办前应做好业务开展前的各项准备工作，认真调研，加强政府协调，收集有关资料，掌握本地林木生产状况以及政府的扶持政策，进行风险评估，制定保险方案，履行产品备案手续，加强宣传及人员培训，推动基层服务体系建设，并积极向本地林业、财政、保监局等有关部门沟通报告，提出开展林木保险业务的筹划，争取有关部门的支持与承认，为业务开展奠定基本。（一）学习掌握有关政策法规业务人员在开展业务前，要认真学习国家出台的有关农业或保险方面的法律法规，如中华人民共和国农业法、中华人民共和国森林防火条例中华人民共和国保险法等；熟悉中央、省（区）以及地市、县（区）等各级政府的林业扶持政策以及林业
10、保险保费补贴政策；掌握保险监管部门对林木保险的监管政策与有关规定，特别是对保险监管部门明令严禁的经营行为做到心中有数，同步要掌握公司农业保险经营管理有关规定与规定。（二）学习掌握标的基本状况与生产知识掌握本地林木种植生产基本状况与特点，重要种类与品种以及成本产出状况；掌握保险标的生长发育规律，林木基本知识和管理要点；掌握本地林木生产面临的重要灾害（如火灾）以及历史损失状况。（三）学习掌握保险条款与实务规程掌握保险基本原理与基本知识；熟知林木保险重要产品条款、费率规章、保险责任、责任免除、补偿规定等各项内容；掌握林木保险承保规定、实务规程。（四）学习掌握本地林木保险业务历史经营状况理解本地林木保
11、险业务历年承保、赔付状况，分析重要灾因分布与规律，掌握该险种承保、核保核心点。（五）收集制作宣传材料重要涉及中央及有关部委、地方政府及有关部门的文献。如：中央、有关部委制定的有关农业保险、林木保险政策文献、本地政府林业保险保费补贴政策文献；各级领导有关林木保险工作的重要发言与批示；公司制作的林木保险宣传材料等。二、风险评估拟开展林木保险业务的分公司应认真做好林木保险的风险评估工作。对承保区域内的标的风险特性、社会环境、政策环境及巨灾风险等方面进行评估。（一）标的风险评估1、火灾风险评估。理解承保区域年平均降水量分布、活动积温等气候资源状况；重点掌握本地林木火灾发生历史与趋势，如发生的频度与强度
12、、空间分布、导致的损失限度以及气象部门有关近年的气候预测等。2、种植品种评估。理解承保区域内森林资源分布状况：有林地面积/森林面积、森林覆盖率、公益林/商品林面积、天然林/人工林面积、树种状况，理解经营者管理方式、管理水平；理解不同林木种类、品种的单位成本（重要涉及清地、挖坑、移栽、树苗、施肥等）及在不同生长期的投入量或投入比例等。3、种植环境评估。理解本地土壤状况、河流分布及灌溉状况；林木种植地块与否属于国家划定的种植区内，与否处在非蓄洪行洪区，且在本地洪水水位线以上。对于重大承保项目，要进一步承保区域内实地评估。4、经营状况评估。理解该险种历史经营状况，重点分析导致保险补偿支出的重要灾害事
13、故及其分布、产生经营费用的重要环节及其比例。5、理解同业经营状况。掌握本地区保险市场竞争动态、竞争对手的业务发展重点、展业方向及措施和手段。（二）防灾防损能力评估林木保险的防灾防损能力评估须重点关注本地森林防火基本设施建设水平，区域内森林防火办及林业工作站设立状况，森林防火员及护林人员数量和工作机制等，与否能做到实现森林防火的智能化，信息化。与否建立健全的森林防火组织机构，与否具有在森林火灾还在萌芽状态就将其立即扑灭的设施与能力。（有关内容详见林木保险防灾防损指引）（三）网点服务能力评估拟开展林木保险业务的分公司应借助基层涉农服务部门及公司既有机构网络力量，在政府部门支持下，建立与业务规模相匹
14、配的服务体系、奖惩机制及管理制度。1、原则上在乡镇一级具有自有或受委托的工作机构。2、原则上在乡镇一级配备具有一定专业素质的林木保险专（兼）职工作人员，在村一级引入协助开展林木保险工作的有关人员。（四）风险评估报告要点在全面评估上述风险因素的状况下，分公司应形成风险评估书面报告。报告重要涉及但不限于如下内容：1、标的地理位置及自然气候评估；2、历史灾害发生状况，既往投保经历及历史损失（赔付）状况；3、投保标的评估（保险标的面临的重要风险、管控措施等；）；5、被保险人资质评估；6、被保险人防灾防损能力评估；7、评估结论。对拟承保项目的综合风险状况按高、中、低进行评估，估计承保后的经营状况，并出具拟承保意见。三、制定方案拟开展林木保险业务的分公司应根据本地业务风险特点和公司实际，合理制定保险方案，报总公司农业保险业务管理职能部门审批。承保方案涉及但不限于如下内容：（一）项目简介；重要涉及：投保人基本状况；投保标的种类、数量、实际价值及分布状况，保险利益关系（林木保险要特别注意保险标的波及银行贷款的，须明确指定受益人）； （二）保险标的及险种名称；（三）业务开办区域及规模预测（具体到县/乡）；（四）业务经营模式简介（
