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1、菜品定价中的诀窍目录1、菜单上奇妙的数字，挑动顾客购买欲2、优惠定价战术，赚足人气3、餐馆定价有窍门，灵活选择巧赚钱4、品牌效应，声望定价利更高5、创新思维，另类定价受追捧6、菜品定价非儿戏，合理为上7、价不符实，超出常理引非议1、菜单上奇妙的数字，挑动顾客购买欲菜单定价在餐饮企业的日常经营中占有很重要的位置，餐饮企业要选择适合自身的价格 策略，来达到以最小经营成本赚取最大销售利润的目的。一份简单的菜单，其中的学问包罗 万象，就拿看似简单的价格来说就有数不清的含义。试想一下，为什么店家就偏偏选中这一 串数字呢？以下几种巧用数字的定价策略给你答案。奇零定价法有研究表明，人们在发生购买行为时，往往
2、会产生一种心理错觉，误认为奇数比偶数小， 或带有小数点的数比整数小，而且认为带有小数点的价格是经过精心测算后制定的。奇零定 价法正是利用顾客的这一心理作用，成功地打开了顾客的心灵之门。价格尾数的微小差别，产生的效果是不同的，产品在5元以下，末位数是9 的定价最受 欢迎；在5 元以上，末位数是95 元的价格最受欢迎；在100 元以上，末位数是98 元或99 元的定价最受欢迎。顾客为什么乐于承认和接受这种价格呢？这是因为，使用整数价格，如1 元、5 元等， 顾客从心理上会认为是概括性价格，订价不准确。而奇零价格会给顾客一种是经过认真计算、 定价准确、买卖公平的心理感觉。同时，奇零价格虽然与整数价格
3、相近，但给顾客的心理信 息却不同，如果一种菜肴定价99 元，给餐饮顾客的直接感觉是价格在100 元以下，不到 100 元，而标价101元，则给顾客的感觉是1OO多元的东西了。其实99元与100元仅仅是1元 之差，但在餐饮顾客的心理上却差着一个等量级。奇零定价一方面给人以便宜感；另一方面又因标价精确给人以信赖感。满足顾客求实、 求廉的消费心理。定价时巧妙的利用奇零定价法，制定出刺激顾客的适宜价格对于餐饮企业 来说是个不错的选择。整数定价法相比于奇零定价策略，整数定价法正好相反，它是餐饮企业有意识地把产品的价格定为 整数，其用意是增加价格的明朗程度，给顾客一种“好货不便宜”的感觉。这种定价策略一
4、般适用于一些高质量的名牌餐饮产品或顾客不大了解的餐饮新产品。采用整体定价策略，大致有三个好处：一是定价方便。餐饮企业在定价时，只要先对产 品的成本、盈利加以概算，然后选择一个接近产品实际价值的整数作为产品的整数定价。当 然，选择的整数定价应考虑顾客的接受程度，这可通过试销确定。二是买卖方便。在产品买 卖时，由于整数定价不要找零，所以，对店家和顾客都很方便。三是显示“身价”。采用整 数定价可以提高餐饮产品的知名度，增强顾客的自豪感和信任感，满足顾客的炫耀心理，因 而便于销售和开拓市场。这是因为，高档餐饮的购买者多是高收入者，重视菜肴名贵、质好 而不太计较价格，认为价格是质量的象征，一分钱一分货，
5、若标以奇零价反而给他们以低价 的印象。美国的一家酒店曾公开宣称，要为世界上最富有的人安排一场大型豪华晚宴。这场晚宴 装点得富丽堂皇，高档洋酒免费供应，配上华丽诱人的餐点，并为每位参与者提供一份法国 黑松露，期间还有诸多价值不菲的奖励活动，价格定为1 00 万美元。为什么一定要定个100 万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、 富有、大度的心理欲求，100 万美元的豪华晚宴，正迎合了顾客的这种心理。吉祥定价法由于民族文化和顾客心理素质等作用，不同地域、不同民族、不同国度的餐饮顾客，对 产品价格中的数字使用有不同的情感体验和心理反应。例如，我国顾客中有不
6、少人认为“8”、 “6”、“9”为吉祥数，其中“8”表示“发财”、“事业发达”；“6”示实施顺利；“9”表示至 贵至尊、延年益寿。根据餐饮企业的经营经验，顾客就餐一般都会图个吉利，因而更容易接受6、8 等较为 吉利的数字，因此，餐饮企业在具体定价时必须充分考虑这些吉利数字。比如香港一家鲜酒 家的推介菜单有如下内容：精美小菜38 元起计、清蒸大东星斑每条380 元、姜葱炒肉蟹每 500克48元、生猛澳洲龙虾每50克8.8 元、白灼基围虾每50克3.8元。另外，有些地区的人讨厌“13。西方国家，楼层的层数、房间号、电影院、剧院等公 共场所的座位号、商品的编号等一般很少采用“13”这个数字。日本人忌
7、讳“4，而喜爱“8， 认为“8字代表吉祥如意；美国人还偏好奇数，因此，零售价定为49 美分的产品，销售量 不但会远远超过50美分，而且也会比48 美分的多。所以，在定价时头数和尾数的使用应考 虑顾客的这种心理反应，尽量满足顾客的这种心理需求。首数定价法点餐时，顾客通常会根据餐饮产品价格的第一个数字来做出消费决策，他们认为菜肴价 格中的首个数字要比其他数字更重要，因为每一个首位数字会代表一个价格等级。如顾客会 认为 8.9 元与 9.1 元两种价格之差要比8.7 元与 8.9 元两种价格之差大得多。因此，餐饮企 业应该了解顾客的这种消费心理，宁可将菜肴的价格在同等级内调整，如菜价从8.2 元调整
8、 至 8.7 元，也不要将菜肴的价格跨等级调整，如菜价从8.9 元调整到9.1 元。固定数定价法除此之外，有些顾客会把某一价格范围看成是一个固定价格。例如：他们经常会把 8.6_13.9元看成是10元；把14_17元看成是15 元；把1823.9元看成是20元等。快餐店通常使用固定数来定价菜品，可以使顾客感觉到便宜和实惠。比如下列一则广东 风味的快餐菜单推介内容如下：小食：叉烧包、素菜包、干烧卖、糯米鸡、炸春卷、萝卜糕 5.5元；套餐：雪菜肘子饭、梅菜扣肉饭、黑椒牛柳饭、杂锦四宝饭15 元；餐汤：罗宋汤、 酸辣汤、粟米羹3 元；甜品：南洋渣渣、紫米粥、芋头西米露3 元；热饮：热鲜奶、热柠檬 茶
9、、热好立克、热阿华田3.5 元。这些较为固定的价格，符合顾客对菜品的潜意识定价，也较容易为顾客所接受。2、优惠定价战术，赚足人气许多餐饮企业在扩大生产时，首先会将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下 来，然后再扩大生产，降低生产成本。尽可能压低菜品的销售价格，虽然单个菜品的销售利 润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。“薄利多销不仅给予顾客优惠，赢得 市场，也为餐饮店带来长远利润，可谓是双赢策略。“青菜1 元”诱顾客 每当夜幕降临，大连市连锁餐厅门口就会出现一群等位的顾客，有人拿着手中的号码牌，焦 急地等候服务员叫上手中的号码。这家餐厅生意为何如此火暴？餐厅的经营之道又是什么 呢
10、？原来是这家餐厅推出的优惠就餐活动吸引了大批的顾客。一到就餐时问，就可以看到餐 厅前面排了几排的人，门口招牌上写着“热炒青菜1 元、米饭1元、热汤1元”，排队者中 有很多都穿着商场工服，队伍慢慢往前挪动，不断有人加入到队伍中。这家餐厅的操作模式类似于食堂，顾客可以按照喜好选择不同价住的菜肴，最贵的有9 元，最便宜的则是1 元，餐厅的空间很大，没有过多的装潢。厅内楼上楼下几乎都坐满了顾 客，服务员忙得不可开交。服务员称，这家餐厅每天都有这么多顾客，生意火爆实在是因为 这家餐厅的饭莱太实惠了。其实这家餐厅就是一个大食堂。首先，莱品是大众化口味，东西南北的家常小菜都具备， 价格尽量低廉，餐厅走的是薄
11、利多销的路子。再者，餐厅不设最低消费限制，很多女孩子来 吃饭，一般三四块钱就能吃一顿饭，没有经济压力。拳着顾客为先的原则，餐厅将薄利多销 的特点发挥到极致，生意火爆自是不在话下。优惠形式花样多“薄利多销”已被生意人说得烂熟了，然而对于在商言商的商家来说，真正落实到行动 上去，需要勇气和信心。以餐馆为例，作为一个餐馆经营者，一定要明白，没有哪位顾客在 吃饭时愿意多掏钱。对一些在顾客脑子里形成了相对固定价格的菜品，只要比其他餐饮店便 宜一点点也会引来大批顾客。好比红烧乳鸽，一般餐饮店定价是每只15 元，而你的定价是 13 元，光临你餐馆的顾客大多都会点这道菜，而当他们决定要去哪里进餐时，也会有熟客
12、 介绍说，不如去那间每只乳鸽才13 元的餐馆。顾客要的就是这种便宜的感觉，至少不感觉 到是吃了亏。解放前，重庆有一个卖汤圆的，姓林，人们都称他为林汤圆。起初，林汤圆的生意做得 并不好，一次，他的一位朋友刘老板突然问：“林汤圆，你的汤圆为啥要卖那么贵呢？”林 汤圆答：“全城都是这个价格嘛！”刘老板又说：“我只问你想不想生意好？”林汤圆说：“当 然想。”然后刘老板便向林汤圆出点子：“从明天起，你每碗比别人少卖一个钱！”林汤圆还 有点不情愿，后经刘老板开导，林汤圆终于开窍，连声说：“要得，要得！”第二天，林汤圆 在他店前挂了降价的牌子。果然不出所料，林汤圆的生意红遍了半个重庆城。优惠价格的形式还有很
13、多，例如，根据消费的金额或数量给予一定幅度的折扣优惠；对 于经常光顾餐厅的顾客给予优惠；对于在产品淡季时消费的顾客给予优惠；对于在餐饮产品 试用期阀带头的顾客给予优惠。餐饮企业为庆祝新产品面市或餐饮产品定价策划而推出以特 惠价鼓动顾客来购买，以便加速餐饮新产品的扩散程度。定价明朗更实惠以薄利赢得市场的餐饮店不在少数，然而有些餐饮店打着“平民化”、“大众化”或者“薄 利多销”的幌子，却并未赢得顾客的青睐，究其实，并不是价格让得够不够的问题，也不完 全是服务质量到不到位的问题。是否真正考虑到了顾客的消费习惯，降低了顾客的消费门槛 也很关键。所有商品统一价格、一律10 元的“10 元店”，曾在天津百
14、货商品经营中红火一时，这 种让人感到新奇且颇有价格诱惑力的定价方式，已开始走进餐饮业。在都市街头可以看到，一些餐厅饭店纷纷打出所有菜品一律八元的招牌以吸引顾客，这 种做法确实给不少餐饮店带来生意。人们为图方便和调剂一下口味，到饭馆、餐厅吃顿饭已很平常，只是由于菜价的原因让 工薪族顾客总是要掂量许久。统一菜价的做法则让人们不再去斟酌价格，只考虑个人口味就 可以了。而且把菜价定在8 元，有的餐馆还定在6.8 元和5 元，工薪族的顾客也普遍能够接 受。在长春一家名为“金鑫厨房”的餐馆里，门前的菜品招牌和店堂内的菜谱上都标明这是 家菜价均一店，八珍豆腐、火爆腰花、菠萝咕噜肉、水煮牛肉等均为8 元，九寸
15、盘的分量也 很足，在此就餐的顾客都觉得很实惠，味道也不错。自从改为八元店以来，餐馆的营业额直 线上升，周末和假日则更高。“菜价均一”不仅让顾客着实感受到餐馆的实惠，还无形中给了顾客更多的选择。这种 优惠定价方式使顾客不必再为价钱而犹豫不定，花得放心，吃的开心。3、餐馆定价有窍门，灵活选择巧赚钱餐饮企业流行的诸多定价方法，无非是要较大程度地增加企业利润，不管是选用特定数 字迎合顾客心理需求，利用品牌高价吸引顾客，还是推行“半价菜 、分时段定价等方式。 只有灵活掌握各种定价方式、摸透各种定价方式的门道，进行全方位选择，才能“巧”赚钱。小份的魅力商家销售产品，有时候会将大包装产品改为小包装，价格自然
16、也就降了下来。这种定价 会使顾客产生便宜的感觉，其实单位价格还是一样的。如 500 克一包装的茶叶价格为 150 元，若分作50 克一包装，则每包价格为15 元，顾客一次付150 元会觉得比较贵，犹豫不决， 而付出 15 元就不显得贵了，因而购买时也就不再犹豫。事实上，500 克 150 元和 50 克 15 元的价格是一样的。同理，大盘名菜改为小盘菜出售，就是迎合当前大众餐饮顾客的需求， 使一般工薪阶层都能吃得起。以下是关于小份菜肴促销的几个案例：北京餐馆流行半盘菜：在北京某音像公司工作的冯小姐和同事们，最近“迷”上了单位 附近一家名为“半盘菜”的饭馆c这家1 00多平方米的店堂可坐十几桌顾客。有1 10种热 菜和汤，标着“半盘”，价格多在59元之间，其中最高的14元，最便宜的仅3元。据这 家饭店的老板说，三年多以前，他们盘下这块地方，本来开的是“泰国料理”0开
