样板考察前的三项准备

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1、样板考察前的三项准备引 言：样板考察的重要性目前很多从商多年的投资人也开始感到找项目已经越来越难了。每年、每月、每天，全国都不断有 新的项目产生，更不断有新的投资项目正在向投资人招商，面对如此众多的投资项目，投资者眼光缭乱无 所适从。现在是信息爆炸的时代，于是我们就看到：销售与市场、中国经营报等平面媒体成为了招商信 息发布的主流媒体；新浪、搜狐等著名门户网站在首页上都设有创富专栏，更有 30 余个专业招商网站 专门从事招商信息发布；原先对招商信息发布不屑一顾的电视、杂志、报纸等媒体也不甘寂寞，也想在招 商这个领域分一杯羹；全国每年至少有 300 多场招商类展会，并且每年这类展会数量至少增加10

2、%，糖 酒会、药交会、美博会、连锁经营展为什么招商领域会变得如此热闹？因为人人都想发财！很多人痴迷于一夜暴富的奇迹，结果就是越来越多的投资人开始关注招商广告。 可问题是招商信息越多，投资人反而越来越困惑。当你面对成千上万条掀起财富风暴！、 一万元 造就一个百万富翁等招商广告信息时，你信还是不信？当然我们不能一概而论地怀疑这些信息的真实性，可问题是：作为普通的投资人，是否能仅凭这些 诱人的广告信息，就能下投资判断了吗？不能！如果我是一个投资者的话，我不会因为简单的一句口号就去加盟。我要搞清这个项目的投资 前景、行业竞争优势和获利的可行性之后，我才能下判断。如果轻易就加盟一下事业的话，有可能你会血

3、 本无归。做任何生意之前，我们都需要先搞清生意的门道。有的投资人在加盟某个项目以前，没有这行的从 业经验，甚至连一些生意的门槛都没搞清，失败的可能肯定会超过60%以上。而那些有一定从业经验，并 有一定社会资源的投资人就可以对项目投资掉以轻心了呢？当然也不行。因为从竞争优势的角度看，如果 这个项目与自己手上已运作的产品或项目都比不上的话，我们又何必舍近求远？事实上很多投资人已经变得越来越谨慎了。每年10 万人参加的糖酒会，真正的成交率低得可怜，这 不仅与天文数字一般的成交额形成鲜明对比，更与参展厂家挥金如土的气派极不和谐。于是糖酒会又被业 内人士戏称为烧钱会。可是另一个方面 10 万投资人共同参

4、加一个盛会，这又表明了糖酒类经销商有多 么巨大的投资需求啊！所以每次糖酒会后，会造就几个甚至一批企业与经销商迅速成功。每年总结这些企业的成功时，我们看到他们的成功并非偶然，因为他们的项目具有行业前瞻性，具 有行业竞争优势，更重要的是这些项目很好的解决了消费者、经销商（投资人）、企业三方的利益关系，消 费者得到了一个能满足其潜在需求的产品，经销商找到了一个能发挥其供应价值链的项目，企业则是发挥 了其生产、技术、产品、品牌或营销等环节上的优势。作为普通的投资人，如何才能找到这些赚钱的项目？考察样板！目前招商在我们的商业生活中正扮演着越来越重要的角色。在这些层出不穷的新项目、新产品中， 既有真正具有

5、投资价值的金山，也不乏大量的垃圾产品和骗子项目。俗话说耳听为虚，眼见为实， 无论是想作为经销商代理某个产品，还是想作为加盟商投身某个特许经营项目， 样板市场和样板店考 察，已经作为项目考察必不可少的重要环节，越来越被投资者所倚重。然而很多投资者在经过所谓认真、 细致、 全面的样板考察，做出了投资决定之后却发现：在自 己随后的日常经营过程中，完全不象样板所呈现的那样顺利和 简单。问题出在哪儿？是样板考察行不通，还是我们样板考察的方法出了问题。 本文的重点将放在样板考察的前期准备上，因为很多投资人都忽视了样板考察前的准备。一、样板考察前的第一项准备：筛选行业无论是个人创业还是为了公司增收，无论是开

6、店还是增加代理品种，最终的目的都 是一致的：那就是投资项目需要盈利。不赚钱的项目谁会去做？ 但赚钱并不是一件很简单的事，尤其在中国目前的商业环境中，进行项目投资是一种属于高风险、 高收益的投资行为。为什么有的投资者的投资结果是高风险、低收益，而另外的投资者的投资结果是低风险、高收益呢？ 有人说那是因为他们有钱有关系，有人说那是因为他们有营销能力。我倾向于后一种观点。但更具体来说，他们的营销能力要达到了三个方面的统一：投资的战略方向 项目的具体执行能力和运气、机遇这三者的统一。无论项目投资金额的大小，只要是成功的投资，其投资者都自觉或不自觉地做到了这三个方面。 对于一项成功的投资来说，首先要考虑

7、的是投资的战略方向。因为如果你的投资战略方向出错了， 你很难赚到钱。男怕入错行，女怕嫁错郎，对于项目投资来说，同样如此。那作为项目的前期筛选，我们应该采取什么样的方法呢？最有效的工具就是项目的SWOT分析法。其实SWOT分析是市场营销管理中经常使用的、功能强大的分析工具：S代表strength （优势）， W 代表 weakness （弱势），O 代表 opportunity （机会），T 代表 threat （威胁）。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决 策依据，其中，优势和劣势是内部分析要素，机会和威胁是外部分析要素。通过SWOT分析是检

8、查你的技能、能力、经验、喜好和资源积累等方面的有效工具。如果你对自己 做个细致的SWOT分析，那么你就会很明了地知道自己的个人优点和弱点在哪里，并且您会仔细地评估出 自己所感兴趣的投资发展方向上的机会和威胁所在。一般来说，在分析项目时在进行SWOT分析时，应遵 循以下四个步骤：1. 评估自身的优势和劣势 我们每个人都有自己独特的技能、天赋和能力。在当今分工非常细的市场经济里，每个人可能擅长于某一领域，但不可能样样精通。举个例子，如果你从来没开过餐馆，既没有一手利落的烧菜水平，又没 有一些餐馆经营管理的经验，那么投资开一家餐馆对你来说，是一项危险的选择（当然你的投资额特别充 足除外，因为你有资金

9、招募职业的餐饮管理人员，并且擅长选拔任用相关的管理人才）。我们其实可以看到 做过批发商的投资者，最喜欢的投资项目是在其原有渠道中增加代理品种，因为这是最容易利用其优势的 手段。2. 找出你认可的行业投资机会和威胁 我们知道，不同的行业（包括这些行业里不同的公司）都面临不同的外部机会和威胁。所以，找出这些环境影响因素将帮助你聚焦你的投资方向。在一个每年萎缩的行业中发展，自然比不过在每年增长10%以上的行业中发展。在行业发展机会上，其实目前有很多的行业发展空间都不错，如在开店方面餐饮业每年增长 20%以上，房产业中介业每年增长 30%以上等等，在代理项目上每年乳品行业增长20%以上，高档啤酒每年增

10、长 10%以上，美容产业每年 增长 20%以上等等。虽然，有很多行业的发展并不快，但并不表示没有赚钱的机会。挑选投资行业最重要的是：（1）选 择行业前景较好；（2）自己有一定投资兴趣，和投资准备；（3）在该行业中拥有一定社会资源，如人才、 关系或经历等。在这三点中必须至少拥有其中两项，否则就基本上可以下结论说：你的投资方向选错了， 成功很难。3. 提纲式地列出寻找投资项目的计划仔细地对自己做一个 SWOT 分析评估，按投资的优先顺序列出你目前准备投资的三个方向（最多不 超过三个，因为还需要做很多资料收集工作，兴趣太多将会导致项目准备时间过长，从而导致每类项目都 只是浅尝即止，没有深入的挖掘其商

11、机的根本）。在确定投资方向后，需要制定的是项目的资料收集工作， 建议制定一份项目投资的资料收集计划，而时间不要超过2 个星期。收集行业信息的重点是：该行业的发 展过程、该行业内存在的发展问题和竞争焦点、该类项目的平均获利水平和主要盈利方式、该类项目经营 的难点、该类项目与自身优势的结合方式、该类项目信息的收集计划。了解一个行业就要从了解这个行业的发展过程入手，从它的起步到现在的竞争状态，从优秀企业的成 功之道到名牌企业衰亡之路，这些都是了解一个行业的最佳资料。从这些内容入手，还可以把握到这个行 业过去和现在的竞争焦点等问题。而这类信息的收集渠道主要是网站搜索、专业媒体报道和图书馆资料查 阅，在

12、这个时期收集的信息尽可能的广泛。4. 提纲式地列出一份今后的行动计划 这一步主要涉及到一些具体的东西。请你列出一份实现上述第三步所列出目标的行动计划，并且详 细地说明为了实现每一目标。您要做的每一件事，何时完成这些事。如果您觉得您需要一些外界帮助，请 说明你需要何种帮助和你准备如何获取这种帮助。举个例子，你的项目投资SWOT分析可能表明，为了实 现你的投资目标，你需要准备一定金额的项目投资资本金、进修某些的管理课程、订阅某些专业杂志、参 加某些聚会或专业展会、认识某些领域的专家等等。不要认为SWOT分析很简单，只要按框架和步骤做完规划就结束了；也不要认为SWOT分析很复 杂，要填写很多的内容。

13、SWOT分析是一个动态发展的过程，不要期望一步就能做到位，直接做到完美。 因为你对你自己的认识和对所要投资的行业及项目都有一个逐步认识的过程。要投资成功，并不是只需要冒险精神，在现在的商业环境下，盲目地铤而走险，结果往往会不如人 意。所以在最初进行项目前期准备时，一定需要对所投资的项目行业背景有较深的理解。如果对投资的方 向都只是一知半解，将来进行样板考察甚至确定投资项目时，就很容易找不到方向，而那时项目投资的盲 目性就可想而知了。二、样板考察前的第二项准备：消费趋势判断我们进行样板考察的目的是为了更好的选准项目。而实施样板考察前的准备，是为了在样板考察前 比较容易对项目的可行性加以判断。所有

14、的投资项目都离不开一个群体：那就是最终买单的客户（这可能是最终的消费者，也可能是企 业用户，也可能是二级经销商等）。作为投资人，在企业项目推介会上，最容易听到的是：我们有三大世 界领先的技术、我们的设备是在全国领先的、我们的品牌是全国知名品牌等等。有很多经销商或加盟 商往往就是被企业这些竞争优势所打动的。在这里我们不是说企业的这些优势有问题，而是回归于 这些优势能够创造什么样的价值这应 该是投资者最关心的问题。事实上，有很多企业总结的优势并不能给投资人带来多大的利益。因为它们的优势不是比较优势， 只是企业站在自己立场上的声嘶力竭而已。企业真正的优势是：它的优势如何帮助经销商或加盟商带来 生意，

15、如它产品的卖点是否突出而有吸引力，它的品牌知名度能否直接带来生意或扩大生意，它的产品性 价比是否足以打动客户等等。事实上作为投资人，不需要关心的是产品质量，只要这个产品质量符合国家标准就行了。而投资人 真正需要关心的是企业提供的项目是否真能建立消费循环，从而把项目变成生意。而要能判断生意是否可行，很关键的是你要了解消费趋势，你要对项目与消费趋势相结合的成功可 能有所判断。为什么女孩子逛街都花那么长的时间？最重要的是她们对于商品的比较乐在其中。所以很多女孩子 特别喜欢炫耀她们逛街的成果，如一个发饰，一件靓丽的外套，一个活跃的搭配等等。研究消费趋势同样需要比较，因为本地市场与样板市场或样板店所在的

16、区域是存在消费差异的。要在具体研究消费趋势方面，最主要从以下 2个方面入手研究本地市场：1. 市场环境考察：具体包括人口总数、细分消费人群比例、消费习惯、文化背景、人均收入状况、 消费能力、消费场所等。有些数据可以在消费年鉴或统计年鉴中查阅，有些数据到街上走走，就 能够观察，如注意一下人们抽什么烟、什么人抽什么档次的烟、吃一顿饭花多少钱、出于什么样的目的到 哪里吃饭、到哪里买东西、购买理由、谁决定购买、谁使用、谁付钱等细节。结合你想投资的行业，你就 对未来项目可能的收益空间有所判断。因为你已经锁定了未来项目的消费人群、消费频率、单次消费金额 等，从而对未来的收益能有一个大致的估算。2. 竞争状况考察：走一走本地同类项目的竞争对手（当然本地市场没有直接竞