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1、细心整理三门峡市区果之优推广一、 目标描述 背景描述分析 通过我们对伊利在陕县方圆乳料所占比例调查得出以下数据: 伊利优酸乳所占比例是77%，舒化占9%，纯奶占6%；金典5%，然而果之忧只占2%，其他的占1%。我们可以看出果之忧这支产品还有相当大的上升空间。 另外从2009年我品与竞品销量和铺市率比照来看，我品果之优销量是18000提，铺市率是50%；竞品真果粒销量是8200提，铺市率是10%。不难看出在2009年我品与竞品都有差距，我司果之优产品销量还有很大的上升空间。 二、 目标设定 在2010年1-6月果之优准备销量上，从一月份准备销售1200提；逐步把目标提升到每月销售2000提；这样
2、上半年准备销售量是完成10700提果之优，全通路铺市率到达55%以上，比竞品真果粒的铺市率高出5%以上。然而2010年1-5月果之优实际销量很不乐观，一月份只完成1045提；其他月份也没有到达准备销售额2000提/月。结果2010年1月5月仅完成7665提果之优，完成准备任务的90.7%，全通路铺市率仅有64%，而竞品真果粒的铺市率46%。明显准备失败了。三、 失败缘由分析 一、人员方面：经销商及其业务、我司业务，均未引起足够重视。 二、产品推广方面： 1、 未关注产品的铺市率通过走访调查经销商我们发觉我们的库存与蒙牛形成如此显明的比照，被成箱的积压在蒙牛的底部；另外经销商随意放置的陈设，让我
3、们的果之优何在？ 2、业务探望频率低，终端陈设差，未执行标准化陈设 。 3、产品铺市后，未刚好了解产品动销状况。 4、现代渠道方面，缺乏消费者互动，与消费者关于果之优的沟通甚少；陈设位置不佳；未关注现代渠道果之优品项建立。四、 补救方法 调整心态1、提高经销商业务的重视层度，加强建立两会制度2、建立业务激励制度： 西区本月果之优完成500提。 考核金额=500-完成数量*2.5 东区本月果之优完成500提。 考核金额=500-完成数量*2.5 考核金额计入本月工资范畴，由会计进展考核。 对于完成果之优任务的每个区域嘉奖500元。 抓订单 1、所谓巧夫难为无米之炊，依据公司要求优酸乳促销和果之优
4、达成挂钩，作为三门峡主要以乳饮料为主的市场，优酸乳的促销费用显得极为重要。 2、优酸乳按120%以上达成，果之优按150%以上达成，严格遵照公司促销政策，从订单抓起，保证果之优150%达成，全部到货。 产品铺市，标准化陈设 大力推广果之优酸乳：我们通过线上由周杰伦和林依晨代言我们果之优酸乳，受到年轻人的宠爱；由我们公司赞助的“麦霸英雄会”，在浙江卫视播出以来，产生了广泛的影响力！由我们公司赞助的江苏卫视的“非诚勿扰”，收视率一度突破卫视的收视率，赞助多对情侣夏威夷双人游，成就了多少爱情，有情人终成眷属！再加上线下广告传播，果之优推广已是大势所趋。 良好的铺市是我们推广果之优成功的最根本保证，我
5、们始终都不予余力的提高我们的铺市率，同时利用公司对样板店的陈设费用，提高果之优的铺市率。在我们签订的4个分销商中，我们每个都配有果之优酸乳并且我们请专人对分销商市场进展检查，保证果之优的铺市。 标准化陈设：在传统渠道中，我们建立的120家样板店，我们果之优的铺市率到达了100%，果之优也全部拆单包。规律有序的产品陈设，即美观，又给消费者一种强列视觉感觉，可以吸引消费者眼球；实际拆箱进展单包陈设。如此的果之优还怕我们没有销量吗？答案是不怕！ 传统渠道产品回转激励：有了铺市就须要回转，有了流速我们才能对产品日期有个更好的调整。我们特地针对果之优销量较好的店进展激励，每个月果之优销量超过10提，我们
6、就送店老板伊利精致盘子一套6个。每个星期五我们开周会的时候都会追踪本周的销量，通过市场走访分析出出现的问题。对有问题的要刚好予以解决，全部问题都要到我这都要截止，不会再把责任推到别人身上，我们还特地针对果之优铺市率进展针对性的嘉奖。我们对除样板店以外的店，铺上果之优的，且库存不低于2提的，每增加一家店我们对业务嘉奖2元，此时此刻果之优的铺市有了明显的提高，已经到达了80%以上。 建形像店招/广促物料 在传统渠道方面充分运用海报、吊旗来对传统渠道店招进展制作，我们实际制作了57家，制作费用近2万元，费用由公司和经销商一并担当。通过各种各样果之优酸乳店招的制作，来彰显我们的霸气。充分刺激消费者的购
7、置欲望。严格督促执行各促销活动；充分利用乳饮料“畅享优酸乳、抢票大行动”主题促销活动，做强终端气场。五、 结果评估 通过补救方法，我们果之优的铺市率由14%提高到82%，果之优销量也增长了近5倍。从我们统计的2010年67月果之优实际销量中6月份实际销量是3000提，7月份是2680提；8月份准备4500提。7月份因为到货问题，我们仅仅到了2680提，8月份我们要冲刺新高，到达4500提，也是为双节做准备，到9月份我们还要到达3000提。使果之优有个突破性进展。六 、经验总结1、依据公司大环境，紧跟公司步伐，把公司每项活动执行到位2、在执行的时候要跟踪与追踪，对活动执行的效果要刚好分析3、对业
8、务要加以考核，给业务施加压力，保证铺市率和终端库存量4、不放弃，不抛弃，我们始终在努力 后期推广对策 提高经销商对果之优的重视层度，从订货做起，分析果之优的利润率，提高经销商的盈利实力。 提高经销商业务的重视层度，保证终端的高铺货率，在每天晨会和周会的时候追踪。 接着改善终端样板店陈设，增加果之优的整箱和单包陈设，全部的陈设均在第一位置，对于出现其次位置的，要制定排期，整改到位。 在商超人流量比拟大的店在周末做试饮，每周2场，在8月、9月连续试饮50场次，增加与消费者接触的时机。优酸乳活动的持续执行，从5月份起先经销商执行优酸乳搭赠活动，到目前为止，活动始终在持续执行。我们的对产品的效劳看法是： 衣带渐宽终不悔， 为伊利消的人憔悴！ -伊利奋斗 二零一一年七月二十日
