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1、湘电疗养院温泉酒店2013年营销管理体系前 言 2013年是湘电温泉品牌、服务品质塑造的关键之年，随着湖南经济的快速发展，紫龙湾、华天城、金太阳、江西天沐等周边温泉的崛起，面对2013年复杂的市场形势，湘电温泉如何大力开拓市场再增量是本年度的营销主题。基于此，营销方向比努力更重要，湘电温泉势在必行建立完善的营销团队、营销体系以及科学化的营销管理模式，来推动湘电温泉酒店整个经营体系的大发展。一、管理模式营销无定法，先进的营销模式才有竞争力，湘电温泉酒店应采用参照国外五星酒店及阿里巴巴等营销体系独创出的新营销模式数据化管理模式。 数据化管理模式管理数据库建立完善的客户资料，即长株潭、宁乡主战场A类
2、客户2000家以上；B类客户4000家以上（A类为每年温泉会务费20万以上，B类为每年温泉会务费10-20万）。另其它C类边际市场为业务员争夺客源。.量化问责制每个业务员量化分配A、B类客户。业务员每月客户流失率超过20%为警介线，超50%考虑换人。另A类客户享有三特权（订房特权、VIP服务特权、客情维护特权）。 实际操作中，A、B类客户可以选择业务员，如某业务员所分配的客户要求换业务员或投诉率超3次都视为流失客户，其客户也收回后另行分配。3.数据化管理有任务、有目标、有存量客源，业务员必须全力维护自己所分配的客户，时间上也可以完全量化，30%客情维护、50%跟接单、10%培训、10%新市场开
3、拓。 管理者将进行客户流失率分析、市场效率分析、营业目标曲线图、客情维护度分析等。数据化管理会让每个业务员都非常清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分钟时间，达到节时高效。4.中央式营运数据面前人人平等，打破情绪化管理弊端，做到最大化平等，团队意识强，打破一切务虚化管理。中央管理重在整个团队，即管理者与业务员的相生相依，业务员与业务员之间的团队合作。 管理者针对性去帮助业务员市场的一些短板。管理者是市场开拓者，更是业务员的导师，遵训上级为下级服务理念。二、市场行业划分情况表市场分布为：长株潭60%；宁乡25%；省内其它地市15%；客源分布为：旅行社40%；商务35%；政务5%；自驾散客20%行
4、业组合一1、信息技术：软件、硬件、通信、通讯、电子产品（如芯板片） 2、汽车：整车制造、汽车租赁、零配件制造、维修保养、销售、4S店3、服装：衣、鞋、帽、饰品、体育用品4、房地产：房产、物业、建筑、设计装潢、建筑材料行业组合二 1、医药：药品、保健、医疗器械、医院、生物制药2、五金/机械/电器/气：机床、重/轻机械、五金3、石化：化学、化工原料、石油、材料4、钢铁/矿产/冶金/能源：电、水、煤、核、电力、气、核电厂行业组合三 1、金融：保险、基金、银行、证券、期货、投资、租赁2、学校/教育/管理咨询：中小学校、大专院校、行业管理学院、党校、行政学院、法律、管理、顾问（如会计事务所）、认证3、航
5、天技术及科研院所4、农业：农、林、牧、渔、水利及行业内的科研机构行业组合四1、政府：行政、职能部门、组织人事、意识形态、党政工青妇、社区、财税2、媒体/印刷：广告、电视台、新闻、报纸、出版、纸张、包装行业组合五1、交通物流：仓储、运输公司、快递、航空公司、水上运输、铁路2、食品：饮料、酒、粮油、饲料3、餐饮/酒楼/酒店/旅游/商场/超市/酒吧/娱乐休闲场所：日用品、化妆品、洗涤品、橡胶、低耗品、娱乐、美容美发、洗脚按摩、物业4、工艺品：珠宝、装饰品、办公用品；三、营销策略1、产品策略（1）定位：总体定位：集旅游休闲、养生度假、温泉文化、泉水世界、商务会议、于一体的综合性高品质温泉度假胜地。温泉
6、：中国三大高温复合温泉之一、原生态露天森林温泉、中国最大的顶级温泉疗养基地；酒店：温泉国际大酒店、商务会议（2）品牌：湘电温泉疗养基地（3）导入顾问式营销理念：顾客需要什么，我们就卖什么，根据顾客的需求设计产品及产品组合，实施差异化产品竞争策略。（4）产品创新与产品组合：产品组合灵活多元化：推出温泉+会议、培训+疗养、温泉+拓展、旅游+拓展、会议+拓展、泉水世界等多种组合形式产品。根据特定季节和特别人群推出专项主题产品：如春游产品、夏季亲水游产品、秋游产品、冬季游产品、亲子产品、三八妇女节专题产品、五四青年节专题产品、建党节专题产品、教师节专题产品、国庆节、重阳节专题产品、年会主题产品、军训拓
7、展、夏令营冬令营产品等。推出与韶山、花明楼红色旅游、沩山漂流、千佛洞、密印寺等周边旅游项目的串线产品。2、价格策略（1）中高档定位，以顾客需求和价值理解为导向，实行灵活的差异化价格策略。（2）直客团队：以会员卡的形式圈定客户，进行折扣。（3）渠道价：加大对销售渠道的让利政策。（4）根据具体经营情况，在特殊时段推出特价产品、秒杀产品、捆绑促销组合产品。3、渠道策略多渠道策略。充分整合各类资源，为我所用：市场部+拓展培训公司+旅行社+旅游网站+团购网+电视购物平台+其他中间渠道+各类兼职人员+周边同行+其他渠道，发展省内渠道商家、省外渠道商家。（1）内勤营销：对外预订电话咨询与接待预订、网上咨询与
8、预订。（2）市场部：营销的地面跟进，一对一顾问式销售，直客团队客户开发和大客户开发。（3）拓展培训公司：各类管理咨询公司、拓展训练公司、户外运动公司等，通过基地踩线会，不断走访、优惠让利、保证服务品质等手段开发。（4）旅行社：旅游传统渠道商，通过产品推介会、广告支持、不断走访、优惠让利、保证服务品质等手段开发，目标市场与潜在市场可通过总代理商制。（5）旅游网站：旅游新兴渠道商，专业旅游网站影响力不小，在给予渠道政策的同时，可在其上做适当推广合作；如：各大门户旅游网站（同程网、携程网）、地方综合旅游网站（湖南旅游网、长沙旅游网）、专业旅游网站（三大农家乐网、学生旅游网）等。（6）团购网：团购网是
9、最近兴起的十分火爆的折扣购物平台，在都市白领中广泛流行，把拓展旅游休闲产品做快消产品来卖是一个新的尝试和销售方式。知名的团购网站如美团、拉手网、粉团、满座、F团、窝窝团、快乐团等，一哄而起上千家。（7）其他中间渠道，如商超、酒店、酒楼、娱乐场所、酒吧、影院等任何与我们无直接竞争关系的场所，做销售代理点或将我们的产品作为对方的促销附加值等。4、促销策略（1）媒体推广：以主流媒体为主，以有效、实用为原则，硬广告与软广告相结合，以主题活动带动推广，打造立体推广结构。电视媒体：省内主流电视台，其他收视率低的电视台对品牌推广无意。报纸媒体：长沙，潇湘晨报、长沙晚报；株洲，株洲日报、株洲晚报；湘潭，湘潭日
10、报、湘潭晚报；其他地市的主流报纸媒体。网络推广：建立独立的专业化网站，加大网上推广与预定咨询力度，做好网络营销。杂志推广：同业杂志、高端商务杂志。短信平台：短信具有覆盖率广、打击精确、价格便宜等特点。户外广告：从长沙过来的路牌标志广告、交通商务要道户外广告、其他旅游景区户外广告等。楼宇广告：社区的广告推广，也是一种可以尝试的方法。（2）宣传工具：产品手册、X展架、大型海报、宣传单、优惠券、宣传碟片视频等。（3）终端推广：生命在于运动，旅游在于活动。节庆活动：每个节庆要有营销策划活动，并推出相应的主题产品，要做到月月有活动，元旦、春节、情人节、三八妇女节、五四青年节、护士节、劳动节、儿童节、建党
11、节、建军节、教师节、国庆节、中秋节、重阳节、光棍节、圣诞节等。整合资源，加大和各种媒体、平台、机构、企业的各种形式的互动，如共同营销策划推广、资源互换、利益共享等。加大和终端客户的互动力度，用企业会员制、疗养会员卡锁定公司客户。充分利用各种优惠券、抵现券等解决一部分客源问题及二次、多次消费问题。OPP、会议营销：充分发挥体验式营销的魅力，用产品体验来达到培训、教育终端客户的目的。五、销售模式1、顾问式：1）一对一销售、一对一服务2）具体表现形式：流程标准化专业化，对客服务人员是专家、顾问、是朋友，服务是系统解决方案，形式是合作、战略联盟，效果是良好的品牌知名度与美誉度、忠诚度，让客户变成企业的
12、粉丝。2、地毯式：1）地面销售团队层层推进，不留任何死角2）具体表现形式：蝗虫战术，蝗虫所到，寸草不生；人海战术，只要有人的地方就有湘电温泉销售员；牛皮糖战术，只要你没来过湘电温泉，就有湘电温泉销售员“缠”着你。3、立体式：1）宣传销售途径无处不在2）具体表现形式：人的视觉、听觉、触觉、活动所能达到的地方，都有湘电温泉的宣传和营销，都在向你推介湘电温泉。六、团队管理模式1、目标管理（1）人人有目标，部门有目标，有日目标，有周目标，有月目标，有季度目标，有半年目标，有年度目标。（2）一切以目标为中心，一切以业绩数据说话，业绩就是话语权。（3）时时刻刻关注目标，时时刻刻讨论目标：通过各种形式各种场
13、合的会议、谈话研究目标和实现目标的进度、方法等。（4）目标视觉化、公开化：将目标及完成目标与否的奖励和惩罚形成文化墙、梦想板，变成公众事件。（5）对完成目标与否的奖励和惩罚及时、准确兑现，坚守承诺。2、赛马机制：通过赛马而非相马进行晋升、降级、加薪、减薪、奖励、处罚，能上能下，并且实施末位淘汰机制。1）新员工：新员工试用期3个月，试用期内不出单者，淘汰，三次违规违纪的，淘汰；试用期内出单且表现优秀，给予转正；3、团队作战（1）团队要素：明确的目标、积极向上的团队精神、良好的团队沟通、协调一致的行动、集体利益至上、丰富多彩的团队活动、强烈的集体荣誉感等。（2）鼓励以基层团队为作战单位，健康引导团
14、队竞争，如团队与团队之间的各种PK，并设置一些有趣味性的奖罚；（3）时刻倡导团队文化：团队文化视觉化将团队要素做成文化墙，如团队理念、业绩进度表与排名、团队风采、英雄榜与蜗牛榜、团队成员留言与激励、团队规章制度等。团队文化日常化团队理念口号化、动作化，并将团队文化以各种形式得以贯穿、附着、展现在团队成员的行为和习惯上。（4）严厉打击有损团队形象和团队利益的行为。4、分享与学习（1）分享：倡导分享文化，搭建分享平台，凡事分享，人人分享；在分享中实现学习，在分享中实现培训，每一次分享都是提升个人与团队的机会，建立通过不断分享而实现相互学习和提高的学习机制；5、会议管理（1）任何管理职能的实现都需要
15、通过会议；（2）会议文化是团队文化的最基本、最直观的表现形式之一，营销团队的会议文化积极而富有激情，能起到激励、教化的作用，在团队管理中具有不可替代的重要性。下面是赠送的两篇散文欣赏，可以仔细阅读，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！脚下的时光不知走过多少地方，不知看过多少风景，不知听说过多少轶事；不知经历过多少岁月，不知邂逅过多少良人，不知变换过多少心情；不知理想的未知是否在前路等待题记：蒲公英悠悠岁月，时间苍苍！(文章阅读网： )在这繁花似锦的青葱岁月里，我们不断的接受新鲜的美好事物，不断的享受科技发展所带来的高品质生活；我们总是随大流的，去跟风一些前卫潮流的思想；然而，很少有人去整理那些过往的断壁残垣！我走过很多地方，但是同样的，我也有更多的地方没去过！我渴望走遍地球上每一寸土地，我期许世界上每一个地方的人都善良！从踏入社会的那一刻起，我就觉得人应该是自由的；应该去做自己喜欢的事，看自己喜欢的风景，爱自己喜欢的人；一切都那么单纯，完美！然而，现实的世界告诉我
