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1、乡镇渠道道，精耕耕必须换换思路渠道无疆疆，抓住住网络就就意味着着抓住了了财富，最最基层的的业务员员都被要要求蹲点点在乡镇镇市场，并并要对经经销商进进行扫街街式的拜拜访调查查，三、四四级市场场开始迎迎来了一一片刀光光剑影。如如何做好好三、四四级市场场网络的的开发和和维护工工作呢? 这是一一片令人人着迷的的市场，也也是一片片最令人人黯然神神伤的市市场，白白电厂家家纷纷以以开发北北大荒的的劲头，布布下最密密集的营营销人员员，力图图使三、四四级市场场成为利利润的最最大增长长点；这这是一片片看似简简单的市市场，但但也是最最让人头头疼的市市场，许许多经销销商还处处在夫妻妻档的阶阶段，经经商意识识比较淳淳朴
2、，但但地域的的复杂性性、购买买力的分分散性带带来的管管理不便便，老百百姓消费费的差异异化和多多样性导导致的市市场评估估失误，渠渠道竞争争无序、商商业发展展滞后带带给营销销人的是是无休止止的苦恼恼。 股票市市场讲究究的是不不熟莫入入的原则则，但大大家对三三、四级级市场的的白电营营销，都都是摸着着石头过过河，还还没有一一套成之之有效的的操作规规范。虽虽然家电电市场是是竞争最最充分的的行业之之一，各各厂家早早已将渠渠道重心心下移到到乡镇市市场，但但可以这这样说，绝绝大多数数白电营营销人员员还是以以对待城城市经销销商的心心态来做做乡镇市市场，不不善于或或不屑于于做一个个工蜂式式的勤快快营销人人。开发发
3、网络是是“狗熊熊掰棒子子”的方方式，“啃啃”（开开发）到到“棒子子”（经经销商）后后，月底底时“下下山掰些些棒子”（到到经销商商处收款款压货），然然后是下下一个月月这这期间，“棒棒子”地地发生了了什么变变故，营营销人极极少关心心。三线线品牌如如此，一一线品牌牌亦如此此。因此此，三、四四级市场场看似简简单，现现实中却却构成了了营销人人最大的的误区。依依笔者长长期在三三、四级级市场中中摸爬滚滚打的实实践经验验，以及及工作中中接触到到的全国国市场范范围内若若干业务务员的做做法来看看，对网网络拓展展与维护护，首先先要谈这这样的两两个问题题： 1.相相比于一一、二级级市场，三三、四级级市场更更需要营营销
4、人智智慧与技技巧的发发挥。 俗语说说“好记记性不如如烂笔头头”。对对于乡镇镇营销人人员，这这个“烂烂笔头”就就是指一一双烂鞋鞋头。三三、四级级市场经经销商资资金实力力偏弱，抗抗风险能能力低，经经营能力力也相对对不高，更更需要一一线营销销人辛勤勤奔波加加以维护护。由于于渠道扁扁平化后后白电厂厂家面临临的巨大大成本压压力，资资源、政政策往往往倾斜于于一线城城市，在在资源极极少投入入的情况况下，如如何刺激激乡镇经经销商上上量，更更需要营营销人智智慧与技技巧的发发挥。方方法有很很多，就就怕你不不去想。通通常，在在冰箱阶阶段性销销售政策策的输出出上，厂厂家常运运用经销销商提货货达一定定数量后后予以奖奖励
5、1台台的阶段段性促销销政策，如如厂方规规定对地地级批发发商提货货奖励是是15送送1，按按这一要要求乡镇镇客户较较难达到到公司政政策要求求，时间间长了，网网络忠诚诚度不免免下降。这这就可以以在制度度允许的的弹性范范围内，可可以创造造性地予予以政策策调整，如如调整为为提6台台同类产产品送11台小冰冰箱，提提12台台同类产产品送另另一型号号冰箱（此此型号冰冰箱与小小冰箱相相加价格格约等于于规定赠赠送的型型号价格格）。这这样既保保证了乡乡镇分销销商能享享受到公公司的优优惠政策策，也有有效维护护了客情情，为顺顺利完成成任务打打下扎实实的基础础。 2.一一、二级级市场难难达成效效果的促促销活动动，在三三、
6、四级级市场仍仍然有很很广的适适应性。 同质化化的竞争争，使家家电厂商商陷入产产品附加加价值低低、促销销低水平平重复的的怪圈。无无论是买买赠、返返现、新新品促销销还是其其他花样样的促销销活动，在在一、二二级城市市已经很很难吊起起消费者者的胃口口。然而而，三、四四级市场场仍属价价格敏感感型市场场，老百百姓讲究究的是实实在，各各种花样样的促销销活动仍仍能让老老百姓乐乐此不疲疲。以较较少的花花费做一一次主题题鲜明的的促销活活动，你你会发现现目标群群体会蜂蜂拥而来来，所以以，对手手中的资资源精打打细算做做促销，在在乡镇市市场仍然然物有所所值。有思路路才有出出路思路决决定出路路，对于于三、四四级市场场来说
7、，地地理分布布较为零零乱分散散，各地地区消费费适应性性差异较较大，开开发网络络也是要要遵循一一定的思思路的。不不难设想想，一名名业务人人员下到到某个小小镇，徜徜徉在镇镇上惟一一的那条条街道上上，看到到一个摆摆2台空空调或彩彩电的店店铺便匆匆匆进去去谈，然然后赶趟趟奔向下下一个乡乡镇，这这样开发发出来的的网络效效果会是是什么样样子？一一盘棋局局，如果果落子毫毫无章法法，很快快就会被被竞争对对手淘汰汰，三、四四级市场场就恰如如这样的的棋局。许许多白电电厂家都都强调要要扫街式式拜访客客户，但但效果不不尽人意意，为什什么？没有有清晰的的思路，缺缺乏明确确的指导导原则。1.扫扫街式拜拜访，不不仅看白白电
8、店铺铺，更要要拜访黑黑电店铺铺以及其其他行业业有发展展潜力的的经销商商。 乡镇市市场的客客户不同同于一、二二级市场场的客户户，由于于渠道上上的共用用性以及及销售上上的互补补性，他他们往往往在白电电的淡季季做黑电电，旺季季做白电电。像空空调，一一般在三三四月份份就要对对三、四四级市场场的三八八店做筛筛子般的的重点开开发，全全力抢夺夺三八店店在春节节期间的的套现资资金。某某业务员员一次下下乡返回回营销中中心后，叹叹口气说说白去了了，所去去的乡镇镇没有一一家做冰冰箱、空空调的。我我转而问问他有没没有做黑黑电的经经销商，进进一步问问TCLL是哪个个店？创创维是哪哪个店？康佳是是哪个店店？长虹虹是哪个个
9、店？这这几个店店哪家没没有兼做做白电？我们可可不可以以做进去去？经销销商有什什么意向向？我们们做进去去的契机机在哪里里？禁不得得三问两两问，他他已经开开始拍脑脑袋了，第第二天重重返该镇镇，临晚晚有了成成效，和和做创维维的经销销商达成成了意向向。有经经验的业业务员在在偏远的的乡镇里里开拓网网点，往往往专找找黑电经经销商谈谈意向，为为什么？因为黑黑电利润润没白电电高，渠渠道却共共通。 在适当当的条件件下，开开发其他他行业的的店铺也也是可能能的。笔笔者的一一个业务务员朋友友，在某某乡镇开开拓网络络时，不不仅黑、白白电，连连一家做做风扇的的小电经经销商都都没有。但但他在街街上认真真地转着着，发现现该地
10、摩摩托车行行非常多多，于是是抱着试试试看的的心态走走进一家家地段较较好的摩摩托车行行与老板板谈，老老板正为为当地竞竞争激烈烈挠头不不已，虽虽然不懂懂空调，但但业务员员的一个个思路却却打动了了他。正正值空调调旺季，该该地居民民家里装装两三套套空调的的比比皆皆是，老老百姓富富裕起来来，也纷纷纷进行行着摩托托车的更更新换代代，推出出一套买买高档摩摩托车送送空调或或买几套套空调送送一辆摩摩托车的的促销方方式，正正好充分分利用二二者产生生的协同同效应来来招徕顾顾客。对对此两人人一拍即即合，在在旺季售售出空调调80余余套。例例子虽然然特殊，但但从上可可见，拜拜访客户户不仅要要有扫街街的勤劳劳，更需需要用心
11、心琢磨开开拓网络络的各种种可行性性，这也也从侧面面反映出出三、四四级市场场更需要要营销人人的智慧慧与技巧巧。2.开开发网络络要讲究究形象是是否匹配配。 一个业业务人员员虽然在在乡镇工工作，但但在客户户眼中，就就代表了了厂家品品牌的形形象。经经销商一一旦操作作了你的的品牌，就就意味着着在消费费者眼中中，也代代表了厂厂家的品品牌形象象。一线线品牌如如果在某某镇找了了一家三三流的家家电卖场场，老百百姓会不不自觉认认为这个个品牌也也是三流流的，反反之亦然然。所以以，在三三、四级级市场的的县城下下功夫开开拓一家家享有盛盛名的经经销商，就就等于给给各乡镇镇经销商商树立了了一个品品牌的形形象标杆杆。现实实中
12、，由由于三、四四级市场场信息的的相对闭闭塞，多多数乡镇镇经销商商经营品品牌往往往向所在在县城经经销商看看齐，县县城经销销商又向向市级经经销商看看齐，每每个人都都在给自自己寻找找形象定定位，并并向目标标靠拢，营营销人员员更需要要在形象象匹配问问题上从从严要求求自己，从从高要求求经销商商。3.开开发乡镇镇网络，必必须选择择能弥补补厂家在在终端销销售的劣劣势的经经销商。 比如在在空白市市场，由由于公司司在三、四四级市场场没有销销售通路路，为了了让产品品最快地地进入目目标乡镇镇，使消消费者就就近方便便地购买买该产品品，要充充分借助助分销商商的通路路优势。所所以，在在选择分分销商的的时候，就就要尤其其注
13、意该该分销商商是否具具有下级级分销商商、分店店等分销销通路，在在那里是是否拥有有实际销销售场所所等问题题。 再比如如，三、四四级市场场中，一一些经销销商是从从售后服服务商发发展为经经销商的的，由于于白电厂厂家在渠渠道扁平平化后广广泛存在在着售后后服务的的滞后问问题，在在开发网网络时可可优先选选择有售售后服务务能力的的经销商商。老百百姓买冰冰箱、空空调这样样的大宗宗耐用品品，不仅仅看质量量、看品品牌，更更是在挑挑售后服服务。如如果经销销商本身身就是当当地的老老牌售后后维修商商，百姓姓心理上上就会倾倾向于到到该经销销商处购购买。 当然，无无论怎样样的开拓拓思路，都都以和经经销商同同舟共济济为最高高
14、准则，这这也是最最难实现现的。乡乡镇经销销商船小小好掉头头，受自自身利益益的驱使使，一发发现经营营品牌不不能盈利利或盈利利较少，就就可能掉掉头经营营其他品品牌。他他们即使使有长期期规划，也也往往难难禁一些些短期利利益的诱诱惑，长长远规划划在此显显得尤为为苍白。所所以，选选择经销销商就像像是找女女婿，乡乡镇营销销人员开开拓网络络时要了了解清楚楚经销商商对合作作的意愿愿和动机机，在思思想上争争取经销销商合作作。挑选选经销商商这个“女女婿”不不能嫌贫贫爱富，不不要求他他必须有有多大的的经济实实力，但但一定要要发自内内心去追追求，要要有市场场推动能能力，要要爱我们们的品牌牌，主推推我们的的品牌。维护这
15、这段感情情怎样维维护与经经销商的的这段感感情，怎怎样让“女女婿”与与我们风风雨同舟舟？您也也许会说说，不就就是要对对经销商商培训、让让经销商商盈利、满满足经销销商资源源、促销销等方面面需求吗吗？是的的，说起起来容易易，做起起来较难难。 习惯了了跑一、二二级市场场的营销销人员开开始做乡乡镇市场场的时候候，往往往苦恼不不已经销商商一次就就提几台台的量还还叫穷不不迭，刚刚开始做做业务的的那种勤勤奋劲儿儿一旦被被岁月消消磨殆尽尽，变成成老油条条的时候候，营销销方式随随之也就就成了：铺开网网点后就就从经销销商那儿儿消失，只只在催款款压货的的时候出出现。这这样，业业绩自然然就提不不上去，无无法实现现总部的
16、的战略要要求，而而且，网网点谈不不上管理理，只是是开发。所所以，网网络维护护要在高高频次拜拜访的基基础上，把把对经销销商的维维护转变变成对经经销商的的顾问式式管理。 正是乡乡镇消费费型态的的相对滞滞后、夫夫妻档的的三八店店经营，决决定了乡乡镇经销销商经营营能力不不高的现现状，这这为营销销人进行行销售顾顾问式的的管理奠奠定了基基础。有有理论、有有经验的的营销人人把对乡乡镇网络络的维护护不动声声色地渗渗透入对对经销商商的管理理中，思思路前进进一步，效效果就完完全两样样。 具体来来说，客客情维护护要做到到：积极极参与甚甚至融入入客户管管理层，实实实在在在地为客客户提供供咨询、提提供最优优质服务务，同时时对症下下药地解解决销售售问题。在
