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1、机械制造公司市场情况分析座谈会汇报材料第一部分：2014年整体目标及市场情况1、2014年整体目标(1)经营指标2014年，公司计划实现销售收入500万元，货款回收400万元，合同签订量600万元。其中收入和货款回收指标与集团公司下达的计划一致，合同签订量指标高出集团公司下达的计划100万元，主要目的还是引导和鼓励公司销售部加大市场开拓力度，为后期外部市场开拓打好基础。(2)队伍建设销售队伍是实施销售计划、实现销售目标的直接力量和关键因素，因此，公司根据销售需要，从生产、技术一线选拔具有营销潜力的人进入销售队伍，初步定员5-8人，同时建立销售人员晋级及淘汰机制，根据工作实效每半年对销售队伍进行
2、一次调整，力争在2014年培养、打造出一支素质过硬的营销队伍。2、当前指标及市场进展情况公司1月份实现销售收入22.4万元、回款20.8万元、合同签订26万元，基本实现1月份计划目标，市场开发工作初见成效。经过一个多月的市场调研和开发，整体市场情况与前期预计有一定的差异。前期的市场开发计划中，配件销售所占比例较大，但配件市场的实际形势不容乐观，主要原因在于产品的价格竞争力偏弱。因此，公司及时对市场开发思路进行了调整，将大部分销售力量调整到了外揽创收方面，将轴类与箱体类的加工作为市场开发重点。截至目前，已走访青岛四方集团、青岛青锻锻压机械、柳州电机、滨州海得曲轴、山东矿机集团、天津天重、东营宏源
3、机械、东营晨辉机械等厂家，部分已确立初步合作意向。3、2014年剩余月份市场预期 单位：万元一季度二季度三季度四季度收入80120150150回款7090120120合同签订量90150190170市场开发工作具有一定的连续性和累积性，因此一季度指标相对较低，但从二季度开始，对销售部工作提出了较高要求，并持续保持较大的指标压力。第二部分：内部机构、机制建立及运行情况1、内部组织机构公司设立了独立的销售部，销售部对分管销售副总经理负责。总体职能以市场开拓为主，涉及生产、技术、质量等方面的工作，由公司相关职能科室配合完成。2、考核激励机制公司针对销售部的职能和目标，制定了专门的销售系统考核办法，总
4、体思路与集团公司保持一致，以业绩评价为主、指标到人、责任到人，加大激励力度、及时考核兑现，销售人员完成指标的绩效工资高出普通员工1倍。3、销售人员配置及指标分解情况销售部目前设领导职数1名，由原生产科负责人调任，配置销售员4名，后期还将根据销售工作需要继续补充。公司年度销售指标已宣贯传达到每个销售人员，并按照市场分工分解到配件市场和外揽加工市场；销售部每月按照公司下达的销售指标，将收入、回款、合同签订量分解落实到具体销售人员，同时将客户拜访量、新客户签约量、签约率等过程指标也分解落实到具体销售人员。第三部分：下一步目标和措施1、下一步目标 公司下一步的工作任务和工作目标仍集中在市场开拓方面，主
5、要是在一季度完成1-2家轴类、箱体类毛坯生产厂家的粗加工业务外揽；完成1-2家发动机装配厂家主重要件销售业务洽谈并形成合作关系。2、措施(1)针对市场开拓目标，整理分析潜在合作厂家信息销售部目前正在根据下一步的市场开拓计划，对潜在目标客户信息进行全面梳理，2月份将根据梳理分析情况，初步确定几家合作可能性较大的单位进行接触和洽谈。(2)完善营销资料公司已制定完成基础营销资料，下一步将根据不同的细分市场和营销目标，完成几种更有针对性的营销资料编制。(3)强化基础管理，提高工作效率一是完善销售部内部考核，确保多劳多得、激励有效；二是强化销售人员日常管理，建立营销工作日计划、日报告制度；三是规范销售信息管理，从确定潜在客户、初次拜访，到形成合作意向、洽谈签约，再到合同履行、货款回收等一系列销售信息均要及时汇报并录入客户资源管理系统，对于信息管理需定期检查，因任何原因导致的信息不受控均需及时发现、严肃处理。 机械制造公司销售部 签发人： 2014年2月17日
