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1、商业地产12因素分析 影响商铺租金收益和价值升值收益的因素大约有12项，这些因素对不同类型商铺价值的影响是显著不同的。 （1） 商情因子：指商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等。（2） 客流量：客流量对于商铺的价值至关重要。商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观”商业状况，但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。（3） “可视性”因子：商铺的“可视性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到。（4） 楼层：商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小，一层的商铺无论是租金还是售价都要比二层、三层的商铺高出很多。（5） 交通
2、条件：交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。（6） 停车条件：具体讲就是轿车停车场。强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长的势头。（7） 规划设计的科学性：规划设计必须体现市场功能的需要。通常，开发商需要从市场的角度对项目规划设计进行调整。（8） 硬件条件：商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及对消费者的有效引导，还有商铺的水、电、煤气、污水排放等技术性内容，以上因素对商铺的功能影响很大。（9） 经营商品的类型：经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。不同的商品，其利润空间显著不同。（10） 隶属项目的运营特点：商铺多数隶属于某个项目，所隶属
3、项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该商铺租金、价值的影响是无法避免的。（11） 商铺初始售价：商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高。（12） 周边房地产发展趋势：商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起到核心作用。专业市场定位的四要素专业市场的大面积开发，进行准确定位成了项目开发一大难题。面对竞争激烈的市场格局和动态的市场因素，如何才能对专业市场进行准确有效的定位。凌峻认为：要解决项目定位的根本性问题，必须结合城市的产业特征以及当地产业基础与竞争状况，三者的有机结合才能够保证项目的可持续发展。一
4、、考虑城市的产业基础 很多城市都有显著的产业基础，产业基础的形成一方面是历史原因沉积的结果，另一方面是新兴市场蓬勃发展的结果。象很多城市的大型建材、家具市场就属于后者。对城市的产业基础进行透彻的调查、分析并依托产业优势创造的市场机会使项目能够成为城市优势产业链中的一环，解决了专业市场的后期经营的经营、招商问题。二、考虑物流交通网络 作为专业市场，首先要具备完善优质的交通网络。交通是流通的基础，只有大交通才有大流通。专业市场要火，每天就必须有巨大的钱货交易量，而这些都离不开优质完善的交通网络，只有具备这些基本条件才能为专业市场的进一步繁荣提供保障。三、考虑市场需求中、长远需求 市场需求永远是产品
5、的生命力。作为专业市场，是消费者与生产商沟通的平台，是他们的中转站，不仅要解决谁来经营的问题，更要解决谁来消费的问题。只有以长远眼光考虑市场的中、长远的市场需求为导向，真正为专业市场建立完善的配套服务体系，专业市场才能做强做大。四、 考虑市场辐射能力众所周知，专业市场的开发通常都是大规模的。通常来说，作为一个真正意义上的专业型市场，其辐射力要求相当高。大型的专业市场已经由简单中转功能迈向集中转积聚的复合型功能。只有建造高起点的平台，才有专业市场的高标准发展。 总而言之，大型专业市场的定位，一定要综合考虑城市产业基础、交通物流条件、市场潜在需求和辐射力等诸多因素才能够为以后的良好经营打下基础。破
6、解商业地产招商的误区商业项目的成功运作，招商是关键。招商工作开展的成功与否，直接影响到项目的经营运作和可持续性稳定发展。商业项目的招商工作不同于住宅的销售工作，不是单纯的租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。从目前的商业项目招商来看，主要存在以下几个方面的误区。误区一：缺乏整体招商规划商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以满租为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不致于只要想进来经营就直接招进来，形成一个大杂烩。误区二：单纯依靠广告招商招商针对
7、地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。误区三：招商工作欠缺执行力制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化言必行，行必果，推行招商负责制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实。另一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。总
8、而言之，商业物业的招商工作，是一项系统性、长期性、艰巨性的系统工程，不可能一蹴而就，任何方面的不细致都极有可能导致整个项目的失败；凌峻认为：商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段，没有正确可行的招商手段，不能与相关的商家建立起有效的沟通渠道，对物业的整体运作将较为有利，甚至导致整个商业物业的经营失败。商业经营管理迫在眉睫放眼全国房地产市场，商业地产正以燎原之势，席卷神州大地，而越来越多的商业地产正由当初轰轰烈烈走向最终的衰败凋零。凌峻相信：目前市场上正在运作的商业地产项目超过50%有致命硬伤。商业地产怎样才能永葆青春呢？凌峻通过在35个城市成功操作50余个大型商业地产项目，发现所有失败的
9、商业地产项目，都存在共同的致命缺陷-没有或严重缺乏商业经营管理。凌峻认为：商业经营管理的好坏决定项目成败的关键，加强商业经营管理迫在眉睫。这至少包括以下三个方面：首先，商业物业的定位应该站在城市运营及区域发展的高度上，以城市未来发展的整体规划为定位依据。因为城市的发展是动态的，人们的消费需求也随着城市的发展而迈向更高的层次。商业物业的定位还需要深入思考项目本身。通过对区域环境、地块素质的研究，分析项目的优劣，并整合内外资源，充分挖掘项目潜力。但目前大多数项目的定位都缺乏前瞻性。其次，应加强商业物业的招商管理。引进适合本物业经营的商家，处理好大型主力店与各品牌店的关系，在形象统一的基础上，整合各
10、类型商家特色，达到经营畅旺的目的。同时应找准项目短期利益与长期利益的最佳平衡点，准确把握租售比例。并依据项目的市场定位、业态规划、经营特色来确定项目的资金回收期、投资收益率等。凌峻认为商业项目一定要有多种盈利模式的考虑，保证项目资金的回收。最后，应建立一支专业、高效的经营管理队伍，形成架构明晰、职责明确、运作完善的经营管理体系，包括聘请专业商业经营公司（功能上完全有别于物业管理公司），从而实现项目的长期利润。经营管理上除了注重眼前效率，更应注重如何将项目长期做旺，这样才能让项目长治久安。而目前国内商业地产项目基本上只是聘请房地产策划公司按房地产方法来运作，缺乏专业经验和专业能力，导致许多商业项
11、目的最终失败。有鉴于此，凌峻公司特别成立了商业经营管理公司，填补了国内空白，汇集行内商业规划、招商、商业管理等各类型精英，致力于为国内优质商业地产项目提供专业服务。商业地产死于克隆住宅的操作商业地产的开发商很多都是直接从开发住宅转过来的，因此，在商业地产的开发中留有很多住宅开发模式的痕迹，甚至很多开发商在商业地产的开发中直接照搬住宅的开发手法。这是中国商业地产开发的一个重要特点。也正是这一特点造成了很多开发商死得不明不白：住宅开发得红红火火，怎么到了商业地产就不行了呢？凌峻认为：归根结底就是商业地产与住宅开发有着完全不一样的开发特点，主要体现在赢利模式的不同。住宅开发往往只强调销售率，即卖得越
12、多就越成功，而商业地产的赢利模式则较为复杂。一方面商业地产的开发过程复杂，即要涉及到开发建设、销售、租赁及经营管理等多个环节；另一方面商业地产的利益博弈方多，主要包括开发商、投资者、经营者和经营管理机构等。而且每个博弈方都有自己的利益点，所以多个博弈方又构成了多个利益方。开发商在商业地产项目运作中必须充分权衡各方的利益关系，找到一个利益平衡点，而不能由开发商自己将利润空间占尽。利用住宅的方法来运作商业地产项目，最致命的一点就是试图全部以分割产权销售来获取收益。在这种思想的指导下，才用住宅中成功的小户型模式来规划、开发商业地产项目。只有地产，没有商业，冀望通过销售小面积商铺来获取收益，这种完全不
13、考虑经营者日后如何经营做旺的操作方法，严重违背了商业地产项目的运作规律，因而自然遭到了失败。商业地产最大的特点就是商业+地产，既有地产这一载体，又必须充分考虑商业经营做旺和投资升值的问题。与之相应的是商业地产拥有三种基本赢利模式：销售、租赁与合作经营。根据国外成功的商业地产经验，以租赁为主，进行统一经营、统一管理将是保证项目做旺的关键。而将产权进行分割，形成小面积的商铺进行销售则往往导致项目产权分散后难以统一规划业态、统一招商、统一进行经营和管理，不利于项目整体做旺。而在实际操作中，在销售、租赁和合作经营三种基本赢利模式基础上还可以组合出另外四种赢利模式，即销售+租赁、销售+合作经营、租赁+合
14、作经营及三者兼有的赢利模式。避免商业地产做死，最起码应该用商业地产的操作手法来进行，而不应盲目克隆住宅的操作方法。商业地产选择最佳赢利模式是关键运作商业地产项目，第一位工作就是从三种基本赢利模式中进行优化组合。第一种基本赢利模式是通过销售直接出让产权，快速回收资金。如山东淄博王府井广场，发展商将项目全部销售，在项目开盘当天销售就超过80%以上，回笼资金逾二亿元。第二种基本赢利模式是只租不售，如广西北海的和安商港，这种模式对发展商的资金要求高，但能为公司带来稳定的资金流，而且经营良好的物业如果再出售，价格更理想。同时产权先掌握在开发商手里，可抵押再贷款，还可坐待物业增值，甚至可将商业物业投入资本
15、运作。第三种基本赢利模式是不租不售，开发商自己做商业经营，以物业为股本，成立专业商业经营公司，与知名商家合作或合伙经营，赚取商业经营利润。三种基本模式进行合理搭配，将组合成为七种赢利模式（请自行计算），而且每种模式在整体物业中所在的比例又有许多变数，每一种选择都将为发展商带来不同的资金回笼，也意味着不同的市场风险。就同时选择三种模式，既租又售同时又与主力商家合作，多种方式的共同采用保证商场销售、招商、经营三赢，令开发商有效兼顾眼前利益和长远利益。选择赢利模式需要把握以下几点：一是做好市场研究，不要盲目跟风；商业项目烂尾楼并不都是因为资金短缺造成的，主要还是开发商市场定位不准；二是要考虑自己的投
16、资实力，根据实力决定赢利方式的选择；三是需要运作商业地产的人才团队，不能以住宅开发的习惯性思维搞商业地产；四是投资回报的期望值要设定合理，切勿贪婪；五是要有后备方案，能够在市场变化时有相应的应变措施。总之，在商业地产项目具体操作之前，对各种赢利模式进行深度思考和可行性研究对比，绝对非常重要。2004-2005山东二、三线城市的商业地产2004年，商业地产走上惊险之旅：地产商的无序竞争2004年，中国的商业地产市场得到前所未有的蓬勃发展，且不说北京、上海等超大型城市，就连在人们印象中一直是憨厚、沉稳的山东人，也掀起了一场轰轰烈烈的“商业大革命”，山东的二、三线城市尤其显得活跃， 高速地从龙卷风式的上升到自由落体式的跳水仅仅经历了一、二年的时间，其过程颇具代表性，也给山东以至全国的商业
