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1、二手房实战技巧一、 如何把握成交时机把握成交信号，可在客户的动作、表情、言辞中抓住需求信号及机会。1. 当客户陷于沉思时；2. 突然很关心很注意某些重点；3. 再次询问房源的细节、目录；4. 身体前倾表示关注；5. 开始看合约条件或注视项目；6. 征求第三者意见；7. 显示犹豫不绝；8. 停止习惯性动作；9. 开始表示对你熟乐；（亲切、招呼你）10. 深呼吸11. 变换坐姿；12. 向你要求 其他更有利的条件时。13. 询问其他细节时； 14. 拿计算器要求测算费用时；15. 谈论价格并询问有无折扣时；16. 重复某相同内容时；17. 变换和善的语气和你交谈时；18. 话题非常投机，一直问问题
2、。二、 如何做好房源交易中的价格谈判，有那些技巧？价格谈判包括三个阶段：报价、讨价还价、双方让步成交。价格包括“一口价”、“松口价”一般来说价格一经报出，就得严格对待，态度坚决，不能随意动摇，也不能含糊其辞，摸棱两可，客户回认为价格有“水分”，大压其价，客户还价的动机：1. 对房源的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因数；2. 支付能力有困难，希望通过还价来弥补缺口。3. 习惯性压价，买房时希望便宜再便宜；4. 物有所值、物超所植的微利销售。周边楼盘价格，楼盘的独特品质。职业顾问应衡量得失，必要时当做适当的让步（包括付款方式、时间和价格的关系），这种些微的让步对客户来说是业主最大限
3、度的让步，防止客户得寸进尺。三、 VIP房说辞及好处1. 不用面对不同的中介公司，省了很多时间2. 每个信息都有员工跟踪3. 公司会以客为主，做到诚信可靠4. 可以免费享受报纸广告、贴条广告，还可以把你的房源发布到公司的网站，在北碚，我们有五家店面30名员工为你推销该房。由于公司的上门客数量多，因此你的房子会得到大范围的宣传5. 能为你把握好房价，使你享受最高的价位，避免多家委托造成买方到各家物业公司连环压价，损害你的利益6. 把钥匙交给公司，公司派专人负责看房等工作，可以避免带客户看房和受电话骚扰的麻烦，使你的正常生活不受影响7. 公司会起信用担保作用，成交后为你代办一切手续，为你节省时间和
4、精力8. 公司会为业主提供售前反馈信息和优质的售后服务9. 可以建立彼此之间的信任关系，有利于其他项目的精诚合作10. 不会让你的房子没有价值（多家委托给人感觉您好像急需用钱或者觉得房子有问题而急需脱手11. 避免多家中介公司联合压低您的理想价格和不必要的电话打扰，好的房子需要好的公司为你销售，我们会详细的为你提供好几套销售方案，为你提供无风险售房，如果你相信我们，给我们一个销售周期（比如60-80个工作日）,在这期间我们会给付你一定的诚意金，如果在约定的时间都没有把你的房子销售出去，我们给你的诚意金就归你支配，你也可以再找其他公司为你销售四、 哪些销售方式容易失败1. 碰到客户，沉不住气，一
5、副急功近利的样子；2. 对方一问底价，就以为是成交信号，自动给予折扣，降价后还征求对方是否满意；3. 客户说不错，就以为买卖即将成交，而乐不可知，以至于言谈松懈，戒心解除；4. 没有仔细观察，就认定客户必然会买，而自我陶醉的心态5. 客户问世么才答什么，容易陷入被动及劣势，要采取主动攻击达到效果6. 拼命解说销售重点，忘记对缺点的弥补，东西不可能十全十美有瑕疵，才能展现没得一面。自动点破些小缺点，反而会赢得客户的信任。7. 切忌对客户的看法不予理睬，甚至否定客户的看法，应该设法委婉解决，你可以不同意客户的观点，但你不能忽视客户的观点。8. 切忌先入为主，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以
6、轻心，这种做法，就是赶走财神爷，另外，购买以否，取决于个人的想法，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了几十次就是不买。所以，买不买决定营销技巧，和第几次来没有关系。9. 未获得明确的答复，就让客户离去，客户离去前，至少要问明对方的心态，通过交流，从对方的回答中，你才清楚自己的下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。五、 现场销售有哪些谈判和技巧1. 区别对待：不要公式化的对待客户A. 看着对方说话，B. 经常面带笑容C. 用心聆听对方说话D. 说话时要有变化E. 抓住客户心里F. 眼脑并用，眼观四路，耳听一方G. 留言人的思考方式H. 口头信号的传递I. 身体语言的贯彻运用J. 表情语
7、信号K. 姿态语信号L. 引发购买动机2. 按部就班A. 初步接触B. 激发他的兴趣C. 赢取客户的参与六、 谈判时，如何把握好尺度，让客户和房主都能感觉到你站在他们那一边？从客户的思路和要求出发，尽量向他们的想法靠拢，按照他们的想法往下圆，在客户价格谈判时，不要简单的否定其中某个人的想法和认定，找出他们的分歧点，提出自己中立的想法和建议，站在中间立场，帮助双方分析其中的问题，在双方进入僵局时，将双方分开，然后逐个和单方交流，谈的时候要注意，先赞同客户（业主）的想法，但是要温和的指出这个想法不合理的地方，在谈判一方出现向另一方大声质询时，不能火上浇油，应该礼貌的劝阻，有什么事情慢慢谈，在把价格
8、和对方信息传达给另一方时，加入自己的意见，指出合理的部分，同时征询他的意见，告诉对方，有分歧和异议在谈判中属于正常的，找出双方一两个双方无关紧要的事，帮助提问题这一方向另一方努力争取。七、 客户即将签订协议时，房主要求涨价怎么办？首先，将房主拉到一个避开客户的地方开始劝诫，避免说出“你卖的房子价格已经很高了”，让客户听到，引起客户的疑虑和反感，告诉房主、作为中介的辛勤努力，才促使交易达成，这样做有为交易诚信原则，列举两三个同类型房源的成交价，让房主觉得这样的价格已经是我们付出相当的努力才能达成的。同时客户对其他地段的房子也感兴趣，我们努力推荐才是客户选择了这套房子，必要时可以举出市场的宏观大环
9、境来使业主改变主意。比如，我们已经帮你收了定金，现在临时提价，对于你自己、客户和我们公司的形象都是很大的打击，同时可以告诉客户，在收款时间或首付款、按揭、过户等方面提供最大最好的服务，不让其利益受损，让房主觉得中介是站在他那一边的。而当我们面对业主时要不经意的说出我们所做的辛苦努力，让她打消涨价的念头，告诉他我们费了九牛二虎之力，这套房子他真的觉得卖亏了，也是，谁不想自己的房子卖高点呢？八、 如何与卖方杀价？杀价的原则是找出各种对自己有利的因素、引导业主下降价格。杀价的主要理由有市场因素、政策影响、客户的稀缺、客户还有第二选择、周边地区房源的充足和同等房源的性价比，以及告诉客户，把钱转起来，才
10、能赚更多的钱。第一步：告诉业主现在有客户带看该房后在公司谈价格，。我们做了很多工作，现在基本上已经达成一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望可以做些让步。第二步：业主此刻会护盘或者试探对方的出价，作为置业顾问此时应该应用客户的试探方式，大幅度的狠杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何，如果业主对此价格有强烈的不满反应时，要注意安抚业主的情绪（如：自己已经明白的告诉客户这个价格不行，所以，现在电话和业主商量一个双方都能接受的价格，同时要求业主给一个价格底线）；第三步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户协商，有问题再进行沟通；隔10分钟左右，再度和业主协商，确定业主最终的底线价格。
11、（这种反复多次最终获得业主底价，但要注意方式和方法）。九、 与买方讲价的技巧首先，要坚定立场。肯定公司所推出房源的合理性，不轻易让价。任何时候让价必须有理由。比如，你的诚意很大，我们和房主协商一下，好不好？任何时候对于客户的降价要求都不要轻易答应；其次，不要轻易相信客户之假情报、假资料。客户有时会批评产品或制造假情报来打击置业顾问，比如别的公司的房源或者中介费打折等等；第三，让客户按照自己锁定的价格来展开谈判。当客户出价低于低价时，要用强烈的态度来反击，让她认为你开的价格很离谱，基本上就没什么可能。比如，有这样的房子我都会买，一定会升值。当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应的态度。回绝客
12、户出家后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价和压价的念头；第四，不要使用总价来说服客户，置业顾问可以把房价分为首付款、按揭和过户费用等几部分，每月按揭的多少等赖和客户谈判，这样买主从心理上比较不会感觉总体价格很高；第五，让价的时候要有理由。先要让客户满意，然后再做价格谈判，但是经纪人要事先要编列让价的一个有力的理由。第六，让价时，看向买方提出要求。要求客户答应付出较多的定金、签约快速，或全部支付现金，来作为让价之相对要求（对客户反要求）。告诉客户：你要知道这个价格已经很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证房子过了几天还在销售，或者业主反悔不同意出售怎么办？十、 客户在落单时的最后一刻提出降价
13、要求，否则就不签订合同，你怎么办？这种事我们都有可能遇上，不能同意客户的想法。第一,指出这样违背了交易原则；第二，该房的出售价格是客户自己定出的价格，不是我们给你编的，如果我们卖出的价格低于出售价你肯定不会同意。相反，你会指责我们，同时将问题推给客户，为什么在谈判时不提出来，当时提出还有商量的余地，但现在即将成交了，所以没有可能在降价，并同时指出该房的优点和价格的合理性，性价比高在什么地方。让客户慢慢放弃降价的念头。十一、客户咬定一个价格，坚决不松口，高于这个价格不买，怎么办？这就需要解释，千万不要和客户发生冲突，不能说“这个价格怎么能买到房子”之类的话，这样有可能伤到客户的自尊心，首先要赞同
14、客户的想法，说我是站在你的角度也希望价格越便宜越好，所有的人都希望以最低的价格买到最好的房子，但房价是由市场来决定的，不是由你或者我们中介公司来下决定，你看看我们的房源信息和同类型房源的价格，像你决定的那个价格就没有，现在就是这样的房子，我们也是经过和业主的多次协商才谈下来的，也还是很抢手的，我们做这行业很长的时间了，你是我们的客户，我们也希望你在我这儿成交，我也不会抬高价格来卖这套房子，我们只是希望根据市场价格来决定这套房子有一个更合理的价格，相信你也走了不少中介，咨询和看了不少房子，没有成交，我相信很大一部分因素是因为价格的关系，这个市场你也知道，（买房：房价天天再涨。房主不愁卖不出去你，
15、）你可以再考虑一下，我觉得这个价格非常合理了。十二、房主咬定一个价格，坚决不松口，低于价格就不卖了，怎么办？先不要对业主的价格提出异议，作为中介我们认为你定的价格都是合理的，但是市场现在有这么多房子，谁都想卖高价，价格越高越好，我们作为中介，也希望你的价格高点，我们好多收佣金，你的房子我们也看了，确实不错，但毕竟是二手房（或者其他理由），你要知道，如果价位定得不合理，我们在广告上宣传出去，无人来看怎么办？我们都是专业人员，你作为我们的客户，我们不会把你的价格定得很低，使你的利益受损，但是，也不能定得很高，如果过高，你的房子卖不出去，于你来说也是很大的损失，于我们公司来说，感觉声誉也会受到影响，
16、这个价格是经过我们市场分析比照得出来的，我们做这行很久了，都是专业人员。你要是不信，我们按照你的价格挂在网上或者门市的外墙上，客户可能一看就没有兴趣了。到时候你还是要调整价格，现在市场变化这么快，谁也说不准会发生什么变化，要是房价再跌，你的损失会更大，你说呢？如果你接受我们的建议，我们会努力的为你寻找客户，推荐该房，争取早日成交。十三、客户有买房子的欲望，但是不很急，怎么办？客户有这种想法时，我们要沉住气，不能急于求成，避免客户看出你想成交的意图，来借机杀价，征询客户对你和公司服务的评价，同时对所推房源的 性价比作一详细说明，并且指出，因为公司的客户很多，同时网络很广，所以，如果不能很快作出决定，该房源不能长期为他保留，可以告诉客户，即使没有
