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1、中层所具备的素质刘总一、 中层培训班的意义：公司经过十余年的发展奠定了现在的基础，我们较之刚创业时已经初步渡过了生存期，解决了生存后最重要的就是发展、更好更大的发展。现阶段对于全公司来讲，关系到发展的重要的因素就是两新工作的开展，没有两新工作我们就是在吃创业的老本。两新工作表面上是两新，但实质上反映的是管理者的水平和能力（即培养人的能力和开发新资源的能力），这个管理者其中就包含我们的中层管理者，所以举办这次中层培训班意义重大。当我们一个中心没有两新、没有发展的时候，一定要从管理者身上找问题，而不是一味的说现在的90后员工怎么怎么不好。去年总部也提出强腰壮腿促两新，这里的腰指的就是中层，腿就是我
2、们的待人的师傅，所以从中心的角度来讲，中心能建立起多大的队伍就看我们有多少合格的中层和能带人的师傅，如果我们没有合格的中层来多少新员工都是无济于事。今年在组织建设上比较典型的是山西，在5、6月份时人还很多，但是山西的总经理在培养中层上没有下力气或对中层的培养没有意识和认识，结果导致在7月、8月人员流失非常严重，在9月缺兵少马，销售的结果可想而知。核心原因也是没有合格的中层。所以组织本次中层培训班的目标就是增多我们中层管理者的水平，更快、更好的适应岗位。二、 和大家交流一下什么是管理？其实管理很简单，管理就是管+理。管是针对人的（管的着力点在于改变人，改变人的态度和能力）；理是针对事的（理得着力
3、点在于改变事，改变流程、改变不合理的做法）。真正的管理者一要学会管二要学会理。 哪什么是管呢？管意味着要学会看大局（大局观、公心）管意味着要成为大家的榜样（以身作则）管意味着和下属达成一片，包括哪些你不喜欢但人品没问题的人（凝聚力、包容心）管意味着要学会激励、学会批评与表扬，尤其是批评；管意味着要学会授权施压，更意味着帮下属解决问题（学会管理的基本手段，表扬、批评、指导、检查。此课题朱总会专门讲到）管意味着自己要承担自己部门的责任，而不是简单的把问题看成下属的责任，自己高高在上当裁判（切忌官僚主义）实际上以上要求就是我们作为管理者管人的自身建设，这些可能大家觉着很虚，和管理有什么联系呢？可以说
4、没有这些就谈不上管，没有管也就没有理，没有这些就只是学了管理的形式但是起不了管理的作用。这些也是对一个管理者的思想上的要求，没有思想作保障一切的管理手段都是失效的。而我们很多的中层不注重于自身建设（这也是我接下来讲的为什么中层也要加强三大建设，第一就是自身建设），认为这个没有用、唱高调，只对一些管理方法、能对销量产生作用的东西感兴趣，但是却忽略了最核心、实质、根本的东西。大家都看过天龙八部，里面有个高手叫鸠摩智，少林72式全会，但是他没有少林寺的经文做基础，导致他最后的结局走火入魔。这个经文就是思想，招式就是方法和手段。所以作为一个合格优秀的中层，必须加强自己的思想建设、自身建设。什么是理？理
5、就是梳理。就是把要做的事梳理好，就是分析问题、总结经验。当然作为中层部长这个管理层级可能对于管的要求要大于理三、 福达平安的中层应该怎样成长和提升？ 自2008年我们对总经理提出了福达平三支队伍的建设营销，其实对于中层也是如此，即中层的自身建设、部门员工队伍建设、部门顾客队伍建设。一、自身建设：这是做好一个管理者的核心和基础，自身建设不好，就会严重影响员工队伍建设和顾客队伍建设，从而不能成为一个合格优秀的管理者。反映一个人综合能力的三个指标：IQ： 智商指数 指一个人所具有的智慧多少和对知识的理解掌控能力 反映的是学习力EQ： 情商指数 指一个人对环境、个人情绪的掌控能力和对团队关系的运作能力
6、 反映的是一个人的领导团队的能力AQ： 逆商指数 指一个人面对困境时缓解自己的压力、渡过难关的能力 反映忍耐、承受压力的能力如果把人生的过程就像登山， 用IQ、EQ、AQ来形容登山： IQ：具备登山的知识；EQ：具备登山的工具； AQ：具备登山的毅力。登山的人有三种：第一种：人在山脚下，还没有登就放弃了第二种：登到半山腰，累个半死或心满意足，再也不想向困 难挑战第三种：到达顶峰，站在山顶我们每个同仁都要对照一下自己，你是哪种人？你愿意做那种人？你的不足在哪里？我们每一个中层管理者都应该从以上三点进行提高：1、 智商：对成功有着强烈的渴望，不断的学习，一个成功的人，往往不是一开始即具备超凡的能力
7、，而是再不断学习的过程中，一步一步地提高。毛主席说：“三天不学习，赶不上刘少奇”。固步自封只能自取灭忙（柯达的悲剧：柯达因为不能适应新时代的发展，固守自己比较陈旧的市场认识，在电子快速发展的今天没有去研究适合当今潮流的数码而是固步自封的制造胶卷，这家百年企业终于被市场所淘汰），实际上我们的中层也是，我们的很多中层大都是一线员工提拔上来的，如果不能与时俱进的学习，就不能适应中层岗位，当也当不好。2、 情商：情商产生凝聚力（1）树立良好的个人形象培养 ：主管应注意塑造自己的形象，以确立在属员心目中的地位1、工作上的使命：明确的定位、利他的使命2、相处的态度 ： 诚、正、信、实3、做事的结果：求真、
8、求善、求美、求乐4、外在的包装：服装、表情、谈吐、装备 董事长在企业的中坚 博爱的使者一文中说过“其实在很多新员工眼中，他们的部长都是很了不起的人；在他们眼中，部长就是明天的自己 ，部长就是自己效仿的榜样。许多员工偷偷的模仿部长的穿着、说话的语调、手势动作等。部长的影响力居然还有这么大，这是许多部长自己以前根本不知道的事情”（2）令人喜悦的特征与能力：令人喜悦的五种特质：是一个合群的人；是一个能够关心、帮助他人的人；是一个情绪稳定的人；是一个诚实善良得人；是一个没有成见、偏见的人影响情商的几种能力：1、达成目标的能力：责任2、运用组织的能力：协调3、寻求方法的能力：创造4、传达意思的能力：示范
9、5、激励部署的能力：调动6、培养部署的能力：指导 （3）逆商：愈挫愈奋 持之以恒的创业精神，其实我们每一个人都是在创业，可能有的同仁讲，我那是在创业，我这不是在打工吗？这个观点很狭隘、错误，无论你在什么岗位上，你都是在本职岗位上创业，创业却是不是一帆风顺的，特别是作为一个管理者，你对跟随你的人的影响是至关重要的，当员工遇到困难产生退缩的想法时你要勇敢的站出来，带领大家走出困境。所以作为一个管理者必须要有逆商。否则你带不了人。董事长在企业的中坚 播爱的使者一文中也指出了福达平安中层应该具备什么样的品格，说的就是中层自身建设。当然所有这些品格的形成，都不是一朝一夕所能形成的。它需要我们的现任部长和
10、希望自己成长为部长的同仁们花费大量的时间，付出巨大的努力才能实现的蛇龙之变。有了以上三种特质就会产生凝聚力、领导力，从而团队有了 战斗力。二、员工队伍建设：要建设好员工队伍的核心是要掌握好福达平安的人才成长规律和福达平安的营销规律。也就是选什么样的人、用什么样的人、怎么培养人去做什么样的事。这是建设好员工队伍的核心主线。首先研究一下我们选什么样的人？慕董在永不停顿的培养奥索式的人才、论奥索人才观中都已做了详细的阐述。作为一个中层、一个福达平安的管理者都要认真研究这两篇文章。你把这两篇文章研究透了，怎么选人、怎么用人、怎么培养人你就很清楚了。实质上这是研究人、研究人成长的规律，就是研究员工也是在
11、研究自己。当然现在对于人的一些认识上也有一些错误的观点，比如张董提到的大家对于苦大仇深的认识，是不是家里穷就代表着苦大仇深，不是，这不是绝对的条件，有着强烈改变自己现状、有上进心的人就是苦大仇深的人，虽然我们相信人人可以改变，但是正确的选材可以提高成才的几率和效率；比如人才成长中急功近利，这反应了我们管理者对于三关和人成长规律没有正确的理解。其次是怎么样组建团队会选材了，正确的选材了，我们还要对组建团队进行研究，因为中层的管理不是一带一，而是要组建团队，包括未来走向总经理的岗位，更是考验你组织建设的能力。这个时候对于中层来说最重要的是要研究组建团队的规律（王世观副总裁会详细讲解组建团队的规律）
12、和管理的手段（朱洪勇副总裁会详细讲解管理的手段）再次就是研究我们要做什么样的事？慕董在2006年写过一篇文章，叫积累和服务是我们走向成功的法宝这篇文章详细阐述了福达平的营销规律和发展历程。作为管理者带队伍，我们首先要自己认清楚我们所做的事，其次是让自己的员工认清楚所做的事。所以对于一名优秀的中层首先要研究福达平的营销流程、营销规律，律人先律己（熟悉营销流程掌握营销规律）。要想做一个优秀中层的前提是自己要做一个合格的品牌代表（合格品牌代表的标志是就能开发新资源有能维护老顾客），当然不要求你非要是一个营销精英（当然也不是说营销精英当不了管理者），试想你自己都不会销售、你自己都不会开发新资源你怎么能
13、教会或让你所管理的员工去做这些事情，如果一个部长或区域这些事情不会做肯定不是一个合格的部门或区域。其次作为一个合格的中层要对我们全年的营销规律和营销节奏要把握清楚（熟悉营销节奏掌握管理规律）。比如说一年中从全年工作安排来讲，12个月中有冲刺月（店庆月、9月、12月）；有困难月（1月、2月可能有春节，10月是我们的服务回馈月）；其他月份是正常月。那么我们作为一个中层，怎么样来对待这几种不同的月份？这几类月份有什么必然的联系？不同的月份侧重点是什么？对于现阶段的我们来讲，贯穿在一年中12个月的是新资源的开发和老顾客的维护，这是我们每一个月工作的必修课，无论是哪类月份。现在衡量一个中心或一个部门是否
14、有战斗力有两个指标，一个是服务能力，代表着质，即客户的质量=复购广度、多产品销售广度、转介绍能力；一个是两新：代表着量，最终决定了新资源的开发、积累客户的数量（新员工的培养：取决于中心（总经理）+部门（中层）的能力；新资源的开发：取决于新员工的培养+老员工的进取心）。所以优秀的部门是即有质也有量的，缺一不可。对我们全年的月份从另一个角度来讲，叫平常月能吃饱，冲量月能吃好。平常月能吃饱是什么意思呢？就是要有基本的销量，这个基本的销量是必须有新资源的开发完成客户的积累；也要有老顾客多产品的宣传和渗透，有了平常月的积累冲量月肯定有大的销量。三、顾客队伍建设：实际上对营销规律的理解就是对顾客队伍建设的
15、理解。要想做好顾客队伍建设，首先要做好对顾客的服务工作，这是建设顾客队伍的核心基础；有了服务做依托，接下里就是要研究顾客组织的问题。（没有服务的组织名存实亡）。实际上部门的顾客组织就是我们提到的三级循环中的二级循环（祥见积累和服务是我们走向成功的法宝）。所以作为一个中层管理者必须要学会组建自己部门的顾客队伍。要学会召开自己部门顾客的小联等，要像凝聚员工队伍一样去凝聚顾客队伍，让部门的顾客队伍像我们的员工一样有荣誉感和目标感，去做宣传、去转介绍，从而从组织的角度去形成顾客员工化。所以作为一名合格的中层，要学会服务、组建自己的顾客队伍，还要指导和推进自己部门的员工去组建他们的顾客队伍并且还要组建自己部门的顾客队伍。 董事长也在企业的中坚 播爱的使者中也详细提到了中层工作的三种工作方法、四重挑战、五件事，详细阐述了中层的工作，这是知道我们日常工作的工具书。结合文章对照自己的工作中的得失利弊进行不断的总结和提高。以上是我对一个福达平安中层的理解和要求，希望能给我们的中层的成长带来帮助。要想做一个合格优秀的中层，公司的几篇文章企业的中坚 播爱的使者什么是奥索公司积累和服务是我们走向成功的法宝永不停顿的培养奥索式的人才奥索人才观1
