课沟通-程设计大纲.doc

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1、沟通的艺术-招商证券培训课程主讲人：林荣锶（实习生）沟通的艺术培训大纲（一）序小主题内 容 概 要1.培训目的深入剖析中国人的沟通特点，讲解沟通案例，提高营销过程中的沟通能力。2.沟通一般人认为沟通单纯是语言上的交流，并未注意到一些方式，时机，技巧，环境，情绪等因素。也没有意识到中国人沟通的特点3.沟通的艺术（部分）1. 中国人的沟通的特点（案例一）2. 有没有一种沟通的方法100%有效？3. 沟通对中国人来讲，是一种情绪管理（案例二）4. 沟通中不能欺骗，也不要直接，要说适当的话（案例三）5. 沟通前的心理准备（案例四）4.情景演练题目一：被绑架时候的沟通题目二：客户炒股亏本之后题目三：同事

2、之间摩擦题目四：怎么得到一个陌生人的联系方式题目五：打一个电话，介绍我们的一款理财产品或回访5.视频沟通一些注意的事情6.情书环节书面沟通7.总结沟通的艺术一、 沟通：我们每天都在沟通，但是我们听来听去，学来学习，你就会沟通了吗？有时候事实不是这样的。因为我们通常的的意识中，沟通不过就是语言上的交流，很少考虑到一些其他的因素，很少考虑到是不是有什么好的方法？沟通是不是艺术？如果是，我们怎么把它提到一个艺术的层面。我相信我们最大的缺点：就是说做人诚意就好啦，我讲实话就好，我不太接受这样的说法。我们每次一讲实话，都搞得大家不高兴。那都是一种很粗浅的一种的认识。人诚诚恳恳实实在在之外，还要讲究一些技

3、巧，没有技巧你还是达不到目的，沟通一定有企图的，但是我们不能明讲，可是你敢说我跟你沟通有三个企图，有些话你却不能讲出来，这么诚信不诚信没什么关系，跟老实不老实又是两码事。二、 沟通的艺术l 中国人是最会沟通的一个名族，但是你会发现中国人沟通，扯来扯去都在讲别人的事情，绝不讲自己的事情，中国是一种阴阳的文化，所以有时候和中国人沟通就像打太极一样，他会很巧妙的化解一些东西。比如，老外尝尝会注重一个隐私权问题，中国人不会计较什么隐私权的问题。案例一：你问一个老美：你昨天下午三点在做什么？他会说：这是我的隐私权。但你对中国人说：这是我的隐私权，你就惨了，所有的人都会怀疑你昨天在干坏事。所以你要以中国式

4、的方式回答：昨天。下午。三点钟。我在干什么。怎么一点印象都没有。？只有一个目的，把对方活活气死，因为你根本就不该问嘛。l 有没有一种沟通方式是100%有效：你只要用心听他说什么；不计较他怎么说，如果做到这样万事就OK。但是并不是所有的人都做不到这点，大部分人反而计较他怎么说，而不是不听他说什么。这就是我们经常说：你怎么可以这样说！，这说明，别人讲的话可能是有些道理的，但这样说我就不接受。大多数人太过讲究说话的语气，态度，形式，不太讲究说话的内容。说话最重要的是让对方听的进去，只要他听不进去，再有道理也没用。 如果讲的人，每一句话都讲的很得体，不惹对方生气，而听的人也能保持高度的冷静，心平气和的

5、听，沟通就不是很难。l 沟通对中国人来讲，是一种情绪管理。人是情绪的动物，世界上所有的民族都有情绪的起伏，其中中国人起伏最大，我们是很容易情绪激动的民族，是不太理性的民族。但是中国人最讲感情。有些民族讲法律，有些民族讲宗教，中国人只讲道理。如果你给中国人说耶稣基督讲什么，他一定说释迦摩尼讲不一样的话。对中国人说法律怎么规定，他就告诉你这个法律不合理。 中国人非常讲道理，但是中国人很容易生气，情绪很不稳定。中国人不生气的时候非常讲道理，一生气就蛮不讲理。而且中国人生气，都不认为是自己的原因，都认为是别人在惹他，你惹的我生气，我还给你讲道理，门都没有。 案例二：方式一：丈夫下班，一进门，太太说：有

6、三个电话，很重要，赶快去接。先生一肚子火，我辛苦了一天，让我休息一下不可以吗？电话比我的命还重要吗？然后说：电话有什么好接的，你不会接啊。 方式二：丈夫下班，太太有电话，也不敢讲，丈夫把衣服一脱，坐在椅子上，一看有三个号码，问：这是什么？，太太说：有三个电话，丈夫又火大，这么重要的电话你不给我讲，你在家跟不在家一样吗？ 方式三：中国功夫：太太准备一个热毛巾，丈夫一回家，太太马上问：辛苦啦。（一问辛苦，马上说没事，如果不问，就累的要死），丈夫说：不会。然后拿个热毛巾给他。先生一定问：什么事？（因为平时没有热毛巾），太太说：没有事。（中国人没有事，就是有很重要的事。），先生边擦边说：有事情你说就好

7、了，有什么关系。太太说：不要，让你休息一下再说。先生马上说：我今天不累，有什么事，说。太太说：有三个电话。乖乖去接。 l 沟通中不能欺骗，也不要直接，要说适当的话。不能欺骗：骗到后来，没有人相信你。 也不能说心里话。直话直说容易伤害对方。 要说妥当话。 话要说，但要调整到妥当的地步。案例三：刘备摔孩子，最佳沟通。对着不会听话阿斗说一句话给在场的所有的人听：为了你一个小孩子，害我差一点损失一员大将。整个赵子龙的心都动起来了，以后阿斗有难，赵云会还救。其他人也心动起来了，以后阿斗有难，不能只让老赵一个人去就，我们都要去救。大家总动员。（稍微分析）l 沟通前的心理准备 1.先说先死: 站在亮处，透明

8、化对自己不利 案例四： 中国女士花3000元买一个东西，当你问多少钱买来的时候，答案只有一个，你猜猜看。 方式一： 甲：如果她马上讲3000元 乙：对方马上叫起来，啊，要三千啊。 甲：怎么了？ 乙：我买的跟你一模一样，才2500. 甲：你那里买的？ 乙：我百货公司买的。 甲：你什么时候买的？ 乙：昨天刚买的。 这样就变得很尴尬。 方式二： 甲：如果他说你猜猜看 乙：2500. 甲：你那里买的？ 乙：我百货公司买的。 甲：你什么时候买的？ 乙：昨天刚买的。 甲：你再仔细看看。 的确一样。 甲：我也是2500买的。 然而不是骗人，先抵挡一下，然后去找昨天那个卖你的人，我没有给你讲价钱，只问你实在不

9、实在，你说实在，昨天我朋友在某公司，她买的一模一样，才2500，你凭什么卖我3000，500块还我。 怪不得中国人见面就扯蛋，不讲正经话，因为先说先死是真理，然而却不能解决问题。三情境演练情境表演就是将一些情节做成一个题目，抽到题目的人，要立刻换位思考，进去角色，然后通过和讲师的配合，完成此道题。这些题目都是一些开放式题目，有很深的启发性。1.题目一：假如有一天你很不幸，被绑架，现在有一部电话可以拨通，请你得到这个电话第一句讲什么？2.题目二：假设你手头上有一个客户，身家几亿。有一次炒股，所买的股票暴跌，亏了好几亿，这时候作为一个客户经理，你怎么去和他沟通。3.题目三：同事工作过程中，难免会有

10、一些摩擦，再一次主题为：“先有鸡，还是先有蛋”讨论过程中，你们发生了摩擦，事后，你主动的找到了他。4.题目四：怎么得到一个陌生人的联系方式？5.题目五：打电话给一个客户（事先准备好），像他介绍一款公司的产品。电话必须是外放。6.备用题目：打电话给你的父母家人，向她介绍招商证券。四视频：沟通中一些注意事项l 在圆满当中分出是非。 大家都有面子才叫圆满。 l 以情为先，以理为主。 l 我们要学会在让的过程中去争。 l 沟通要诚恳的把是每一个人作为很重要的人尊重，让对方很有面子。 l 九字真言：论关系，套交情，看情况 l 对中国人两方面最重要，一个是情绪管理，一个是时间管理。 l 倾听：曾经有个小国

11、的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。 怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。 最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。五 情书环节书面表达设计目的：其实书面沟通是一种很重要的沟通方式，也是一种很直接的方式，然而往往被大家忽略，有时候，通过直接有效，真挚细腻的语言，能让别人更加容易的明白你的意思，同时，也让你有时间整理一下你自己的思路，让沟通更加有效。这也是一种沟通的艺术 题目：不管你现在有没有深爱的人，不过你现在是否有没有女朋友，请你用简短的几句话写一封情书给她，表达你最深刻的感情，要求感情真挚。限时3分钟。