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1、商管部12年十一销售总结品牌W* N*内容系统11年十一（921-108）12年十一（921-108）11年十一（921-108）12年十一（921-108）*电器119.517.5*电器240.532.1*电器377.6801317.9*电器480.257.41523.1*建材5.71.67.51.8*百货4.97*路4S店8.94.20.5合计 172.4143.2 100.4 99.9 一 我司商管部所辖店面各品类销售情况（金额:万元）十一销售12年与11年相比：11年总销售金额272.8万元，12年总销售金额243.1万元，增长-29.7元，增长-10.1%。其中，W*增长-29.2万
2、元，增长-16.9%；N*增长-0.5万元，增长-0.02%； 二 我司品牌销售综合分析在今年的十一黄金周销售中，各门店客流都远少于同期，虽然除苏宁外各系统门店数基本都多于同期，但厨卫总销量基本和同期持平或略有下滑。在这样的大环境下，我司销售也受到了较大影响，销售额低于去年同期：N*在9月初开始遭到了抵制日货的重大危机，虽然我们对主管人员和促销员一再声称不会影响十一，但事实情况是不可能没有影响，那样说只是为了增强销售人员和基层管理人员的信心，不过值得欣慰的是在大家的公共努力下，N*销售基本和去年同期持平，这也是此次黄金周中不多的亮点；W*销售比去年下滑较多，主要是*系统下滑超过了25%，虽然这
3、与去年十一*因特殊原因冲刺较高有一定原因，但仍然暴漏出了在*系统存在的部分问题。不过，虽然考核期内我们的销售表现不佳，但好在本月内还有机会，将前期落下的予以挽回，我们仍有信心10月整月的销售超过去年同期和主要竞争对手：一，*月初做所100台团购目前有20个左右持储值卡用户已来商场交卡或换机补差价，尚有80个左右持储值卡用户没过来，因此我们一定要抓好这部分用户尽量让他们价钱换高端冲刺销售，此笔销售预计会产生10-20万销售额；二，我们将参加*电器10月18日的内购会，虽然由于与*电器接洽时间稍晚，不能作为特定品牌参与，但仍会产生10万左右销售。抓住以上两个机会是我们目前至月底最主要的工作！三 我
4、司品牌与竞品的销售对比与分析各系统厨卫主要品牌的销售明细见附件2012年十一各店厨卫主要品牌销售分析，以下是对比与分析：1.N*与S*对比与分析：所有系统S*燃气热水器总销售额154万（燃电总计约220万），比能率的100万多了50%，从数据看S*比去年同期总销售额基本持平，但去年燃电比例约为4:5，今年燃电比例约为2:1。可以看出S*至少在ZZ市场今后的主要发展方向在燃气方面，这对N*既是机会也是挑战，由于S*定位是高端，因此对同是高端的N*肯定会起到拉升左右，另一方面N*也多了一个强大的竞争对手。分析认为，S*今年十一考核期漂亮的数据有以下几个必然和偶然因素：，S*以前的重点在电热且根本没
5、把N*作为主要竞争对手，但12年初它们的战略转移到了燃热，并一直针对性的将N*作为对手，同时凭借着强大的广告宣传优势和工厂的雄厚支持，发展迅速。9月起的抵制日货行动，给S*提供了一个意想不到的机会，S*至少抢夺了N*30%的销售。S*和大部分品牌一样，甚至更强烈的把十一的销售数据作为最重要的工作，因此和大部分品牌一样8、9月它们销售的80%左右交的是全额或部分定金，从系统数据看7、8、9 S*电燃总销量也仅仅是能率的60%左右，但考核期漂亮的数据不仅掩饰了它们平时数据上的差距，并且强烈的增加了它们员工的信心与商场对它们的评价。S*除*电器4外上柜率100%，并且位置都是非常好，虽然前期单店效益
6、不高，但长久以往，迅速的向消费者宣传推广了S*品牌，特别是我们上店率特别低的*电器1/*电器3系统，S*占有绝对优势，估计短期内我们都很难超越。S*非常积极的参与商场（主要是*电器3）组织的各种团购或内购活动，如9月27日的*电器3内购会，S*一天销售了100余台，这方面我们由于以往销售思路落后，没有及时抓住这一新的销售策略，直到对手超越了，才意识到了机会的丧失。我们以往对商场工程部门、业务部门搞的集采类团购做的非常好，但是门店组织的散客类型的内购类我们以往不仅没去配合，甚至因为某些原因而带着抵触情绪看待这类活动，这是完全错误的，我们以后一定要好好利用这部分机会。S*在大型活动时往往制定一些针
7、对商场的奖励方案，而在利益面前它们肯定会得到商场不遗余力的支持，特别是在目前市场大环境不好的情况下，这样的方式是非常有效的，并且是迅速提高销售的最有利方式，以前我们对它们这种工作方式是鄙视和不屑一顾的，但我个人认为，在一切以销售为纲的前提下，这也是可以一试的。2. W*与*H对比与分析：我司所操作的系统*H总销售额147.7万，和我们W*的139万基本持平，其中*电器4系统W*占有较大优势，*电器3系统*H占有较大优势。*电器4系统W*销售虽然比去年下滑了25%左右，*H比去年增加了10%左右，但仍远低于W*。*电器4系统同比下滑主要的一个原因是去年我司和*电器4系统达成了一个非常有利的协议（
8、W*、N*总销售达到100万，则不收取任何费用，否则按实际收取），得到了*电器4系统无可比拟的支持：W*敞开用各种资源，用券、返券、赠品等所有资源用了18万左右但我们没承担一分钱，高额的促销力度和远优于其他系统的价格优势造成了去年十一W*销售的畸高，值得一提的是去年十一期间*电器4系统为了支持W*销售，10月2、3号两天甚至停了*H的销售。目前来看，*电器4系统W*仍有很多优势，比如：有团购项目一般都考虑我们、业务人员更倾向于W*，所以我们一定要利用并保持这些优势，从而转化成销售增加的筹码。*电器3系统，W*和去年基本持平，但*H销量同比增加了近30%，并且这还是在*电器3系统业务人员主推和倾
9、向W*的前提下，因此*电器3系统我们确实存在很大的工作失误：一，由于W*大盘合同的先天缺陷，导致我们撤出大部分门店烟灶，撤出后没能引导促销员快速拉高燃热和电热的销量来弥补烟灶损失；二，*电器3系统部分门店W*促销员综合能力确实不如*H促销员，对此我们节后一定要致力提升促销员能力或调整促销员；三，*H前期预售的定金总额基本统计有20万左右，W*定金部分仅仅是最后几天预售了2万左右。3. W*与*电器1/2系统W*对比与分析：*电器1的13个店W*销售79万，*电器2的16个店W*销售95万，*电器3的9个店W*销售80万，*电器4的7个店W*销售58万：无论单店产出还是单品值，我们都远优于*电器
10、1/2系统，尽管他们从8月底已经开始压单收定金了，但还是远差于同系统的*H以及我们这边的W*，遗憾的是由于同样是W*品牌，其他系统若太差，肯定也会影响我们系统的销售，下一步，我们更要结合办事处，共同提升W*销售并规范市场操作。四 我司本次黄金周中表现较好的地方与不足之处：1.销售中表现较好的地方：在公司和W*办事处的正确指导下，我们精确定位，确定了主卖新品高端的策略，同时加大新品的培训力度、激励力度和促销力度，因此取得了不错的效果：W*智能浴产品，特别是KF3，由于价格较高，很多人都不看好这款机器，认为其功能无特别优势、性价比不高，但我们节前连续对本机培训了4次，提成在原有基础增加大了100，
11、充分调动了促销员积极性，十一时智能浴机器销量占比较高。商管部合计销售智能浴达到了近130台，而*电器1/2，29个店销售不足100台。新品的推广，促销员能拿高薪很高兴也利于促销员队伍的稳定，公司也能获得比老品高的利润，因此我们今后一定要紧抓新品上市的锲机，争取销量的最大化。节前加强促销员的思想动员，从而在黄金周期间促销员的热情空前高涨，就像*店商场的科长说“你们的促销真是拼了命了，嗓子都说不出话了，宁可扯着嗓子也坚持给顾客”，在这样的努力下，棉*店销售达到了近30万，仅KF3一款就销了15台！*店促销为了不影响是以销售，甚至推迟了家人早定好的婚期这样的员工，这样的付出，我们为有这样的员工感到骄
12、傲！销售政策的谈判，我们都取得了商场有力的支持，商场给了我们免除部分促消费的支持，并助推我们的产品，因此我们销售时无后顾之忧且给公司节省了高额费用。市场宣传与造势：今年我们联合*电器4印刷了别致的单页，大范围发放，从而已最小的代价达到了最佳宣传效果。售后部门（安装公司）的紧密配合，出现了无投诉和退机的现象，给一线销售人员提供了有利的保障，在此，我们对安装公司的全体同事表示深深地感谢！2.不足之处：对销售预估不足，对烟灶产品不够特别重视，事实证明竞品万和虽然热水器差于我们很多，但烟灶比我们多的多，以后我们一定要抓好烟灶的销售。节前部分卖场员工为新调整的，从而影响了部分销量，这反映出了管理上的不完
13、善，因此在以后的人员管理工作中，我们要从以下方面入手，使促销员队伍精英化：1.各系统管理人员勤于走访商场，及时发现促销人员情绪的不良苗头并予以督促更正或及时调整人员；2.提高促销员入职门槛，尽量从同行业引进或熟人介绍的途径引进人员。对竞品分析及针对性方针仍然有待提高。比如对S*，他们在全国范围增速非常快，虽然我们很早就预料到了S*燃气热水器在ZZ销量也会很大，但我们目前尚没有非常有针对性的，可以压制他们的方案，因此这次的黄金周销售中，S*也取得了很好的业绩。以后类似的活动中，我们要更全面和完善的分析好每一个对手并作出相应的针对方针，特别是针对S*，我们要争取工厂的支持，加上我们自己的努力，尽量
14、压制他们的发展。个别门店随着市场的变化，定位也有所改变，比如*店，随着城市的扩张，南区消费力量逐步增强了，该店已从小型社区店变成了高效门店，而我们仍站在以往的角度看待，认为客流不大，没有派临促，影响了部分销售。部分政策由于是几年前制定的，已明显滞后与市场发展，但一直都没能引起我们足够的重视，以至于日积月累，终有一天成为了我们发展的桎梏，下面针对这种情况，我部特向*总和公司如实汇报，并征求整改意见。五 以后销售政策的整改建议： 1.公司于2009年1月起规定，任何商场不允许收定金，且定金（含全额）不得发货，由于以前商场客流较大且W*在*电器1/2均属我们管理事务复杂且其他品牌节前收定金过节时冲单
15、的情况也不明显，这项政策在当时看来，起到了规范销售工作、减轻主管人员工作量的目的。但目前为止，由于商场客流较少，而过节时商场、厂家、都非常重视账面数据，其他品牌都大批量收定金，过节时已经积累了数十万，而我们全是实际销售，这样虽然我们全年或整月销售尚可，但考核期无疑问比较吃亏。经与商场领导层探讨，他们也支持供应商定金发货，过节时冲单，并且工厂的奖励、商场的支持都与考核期销售挂钩，我们不允许定金发货，在拿厂家奖励商场支持时，明显吃亏！且部分顾客节前既想装机又想享受节日优惠时，我们不能满足其要求，顾客肯定会买竞品的或到竞争系统门店。签于此，我们可否允许定金发货？若可行，我们再考虑制定定金发货的管理制度。2.公司于2009年1月起规定，安装师傅不允许代收货款，这项政策在当时看来，起到了规范资金管理、减轻主管人员、安装师傅、财务部门工作量的目的。但现在的市场现状已不适合这样做：一，顾客带钱不够时，我们不装，那竞品或竞品系统可以装，销售自然会流失，现在已是买方市场而不是卖方市场，卖方已没有和顾客强硬到底爱买不买的实力；二，N*在和竞品竞争时，
