阿里巴巴的价值模式

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1、阿里巴巴的神话一. 价值主张1. 成为一家持续发展 102 年的企业 2.成为全球十大网络之一 3. 只要是商人就一定要用阿里巴巴2. 阿里巴巴诚信通的四大价值：多（买家多，商家多，大单多）快 （发布快，成交快，推广快，提升快）好（口碑好，功能好、， 安全好，服务好）省（省时，省钱，省力）3. 阿里巴巴的使命：让天下没有难做的生意。4. 阿里巴巴六大价值观：客户第一；拥抱变化；团队合作；激情；诚 信；敬业。二. 目标顾客阿里巴巴注册用户超过3800万名（038%），其中中国交易市场用 户数达 79.21%，同比增长30%；国际交易市场用户数达20.79%， 同比增长80%。企业商铺超过460万

2、个（056%），其中中国交易 市场占79.07%，同比增长61%；国际交易市场占20.93%，同比增 长 38%。付费会员超过 43.2 万名（041%），中国诚信通会员占 86.31%，同比增长40%；国际诚信通会员占3.73%，同比增长33%； Gold Supplier 会员占 9.96%，同比增长 57%。三. 分销渠道由阿里巴巴和淘宝网共同研发的分销平台，旨在帮助阿里巴巴供应商 快速免费搭建、管理及运作网络销售渠道，帮助淘宝分销商（掌柜） 开辟稳定的进货渠道，快速获得一手货源。简单说分销平台是打通淘宝和阿里巴巴的一个桥梁：就是让你的 产品被淘宝卖家下载、上传、销售的一个平台，直接并快

3、速扩大了产 品的销售渠道。通过分销平台，诚信通会员可以免费招募大量优质淘 宝掌柜。在获得您的授权之后，淘宝掌柜即可点击下载您的产品，快 速上架销售。目前的分销平台包括两大业务，代销业务及批发业务。通过分销平台代销业务，供应商可以直接面向淘宝招募淘宝掌柜 成为自己的分销商，无需使用商品数据包，分销商可直接点击商品， 一键铺货到网店，做正规的一件代发。通过分销平台批发业务，供应商可以免费将优质货源直接推送到 千万淘宝掌柜后台，淘宝掌柜可通过“我的淘宝”直接采购阿里巴巴 上的各类商品。批发业务直接指向阿里巴巴 1688 批发大市场。 四.核心能力.电子商务企业的核心竞争力分析以亚马逊和阿里巴巴为代表

4、的电子商务企业之所以成功，就在于它们在长期的经营管理过程中形成的强大的、难以被竞争对手模仿和超 越的能力，这就是核心竞争力。比较这两个企业可以发现，核心竞争 力的构成离不开以下要素：1 技术创新技术创新，就是指在原有技术的基础上，人们依据一定的技术原理 和社会需要，有计划、有目的地进行应用研究和生产发展的技术开发 活动。技术创新是培育和提升企业核心竞争力的关键，企业核心竞争 力反过来又有利于企业技术创新，有利于企业长久地保持竞争优势。亚马逊抛开传统的商业模式，将自己的经营完全建立在互联网上， 这在技术上是一个创新。这种技术具备低成本、高效率的特点，不仅 改变了人们的生活方式，同时给企业带来了新

5、的业务机会和利润增长 点。在日常运营中，亚马逊也不断创新，比如购物车技术、支付技术、 订单查询技术、用户跟踪技术等，在改进顾客购物流程的同时极大方 便了客户，吸引了广大客户群。阿里巴巴在技术上也做到了创新，比 如交易平台的创新，沟通工具的创新，赢利方式的创新等，这在构成 阿里巴巴核心竞争力的同时，为阿里巴巴赢得了竞争优势。2 成本领先企业通过在内部加强成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和 广告等领域内把成本降低到最低限度。利用电子商务降低成本，可以 达到规模经济。传统经济中的企业，要想进入一个全新行业，将要面 临诸多问题，特别是进入壁垒的制约，如资金壁垒、技术壁垒、信息 壁垒、政策壁垒等。

6、电子商务的出现，使任何企业和个人都可以开展 网上贸易，轻松进入这个行业，传统意义上的进入壁垒变得不再明显。 但是，网络企业想要赢利却要受到规模经济的限制。一般说来，规模 经济越显著，行业中原有达到规模经济标准的企业具有的优势越大， 新企业就越难赢利。亚马逊和阿里巴巴，其成功都离不开规模经济带 来的成本领先优势。2007年 12 月亚马逊的访问量达到5962.4万人 次，2007 年全年阿里巴巴的注册用户达到 2760 万个，如此大的规 模有效降低了企业的单位成本。3 发掘新市场 传统营销中的“二八定律”认为，企业80的销售额(或赢利)来自 于 20 的产品，因此将销售这些热门产品视为企业事半功

7、倍的捷径。 这种商业运作模式直到电子商务出现才有不同。电子商务利用互联网 这个新兴媒体，因为拥有庞大的空间，所提供的信息或展示的商品可 以比其他传统媒体大许多，消费者也可以借用网络检索技术轻易检索 到所需要的信息或物品。因此许多冷门或需求量很小的商品，或者小 企业，都可以借助网络平台展示。美国连线杂志总编辑克里斯安德森注意到了这种现象， 2004 年10月提出了足以颠覆传统商业模式的长尾(Long Tail)理论：只要 存储和流通的渠道够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场 份额，可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌，甚至更大。亚马逊销售的大部分图书都不是传统书店认定为热门的图书

8、。据统计，亚马逊在2004年销售的图书中，有 57的品种是传统书店中没 有的图书。阿里巴巴的目标客户群体集中在众多的中小企业身上。早 期的电子商务基本上是为全球顶尖 15的大企业服务，但马云却放 弃了 15的大企业，而将85的中小企业的进出口信息汇集起来， 为它们提供服务。4 业务外包根据价值链理论，企业所创造的价值，实际上来自企业价值链的 某些特定的价值活动，这些真正创造价值的战略活动，就是企业价值 链的战略环节。企业应专注于核心业务，同时将一些传统上由企业内 部人员负责的非核心业务以外加工方式外包给专业的、高效的服务提 供商，以充分利用公司外部最优秀的专业化资源，从而降低成本，提 高效率，

9、增强企业核心竞争力。在电子商务的交易环节中，信息流、商流、资金流的活动都可以通 过计算机互联网实现，而最难以实现的环节就是物流。网络企业应专 注于发展本企业擅长的网上业务，同时把不擅长的环节，如物流等， 将其外包出去，交给第三方企业来完成。亚马逊在物流外包问题上做了多方面的尝试，比如采用第三方物 流、建立配送中心、库存控制、提高效率等。阿里巴巴也采用诸如和 中国邮政建立第三方物流联盟的方式来解决这个问题。这些措施极大 降低了亚马逊和阿里巴巴的物流成本，从而提高了企业利润。5 营销创新网络企业的营销方式就是网络营销。这种市场的全球性带来的是更 大范围成交的可能性，更广域的价格和质量的可比性。而越

10、是可比性 强，市场竞争越发激烈。电子商务企业应当在激烈竞争中创造一种优 势，再争取一批现实客户，再获取一些潜在商机。亚马逊充分利用了网络营销的特点，积极开展网络营销。比如建立 网络认知品牌，利用网络广告传达品牌信息，利用网站后台收集客户 购物习惯，利用双向沟通做好客户服务等。阿里巴巴和淘宝同样做到 了这一点，这也是很多国内电子商务企业应该注意的问题五. 合作伙伴1.贸易通电子贸易有限公司（加强对香港中小企业的推广）2. 印度Infomedia （该公司是印度领先的B2B媒体网络之一，通过合 作，阿里巴巴可为印度中小企业提供全球和国内贸易的一站式解决方 案）3. 因特尔、联想（共同于中国内地推广

11、电子商务）4. VeriSign （以其为伙伴认证机构，作为优质供应商计划的一部分）5澳大利亚公司Melbourne IT Limited （作为渠道销售伙伴）6.Softbank （软银），该公司向阿里巴巴日本注入资金，从而取得阿 里巴巴日本64.7%的权益，公司通过阿里巴巴日本开发日本B2B市 场。六. 成本结构营业收入成本增加源于业务持续扩张：由于收入增加导致的营业税及相关的附加费和认证及核实费用的增 加；员工成本增加，主要由于客户数量的增加，阿里巴巴扩展网站业务 及客户支援服务；带宽及折旧费用增加，主要由于网站使用量增加，致使公司支付更高的带宽及设备代管费用，及采购额外伺服器及相关电脑

12、设备。 销售及市场推广费用包括股权报酬支出，其增加主要由于员工成本、 销售佣金、广告及推广费用增加。员工成本增加主要由于公司为保障 客户增长而扩大了销售团队，销售佣金支出的增加主要是由于公司所 获得的营业收入的增加，广告及推广费用的增加是由于新推出产品及 品牌推广方面的投资。产品开发费用的增加是由于因应业务扩展而增加工程师数目及根据 需求外聘专业人士而产生的员工成本及专业费用。另外，由于营业收 入增长，根据营业收入固定百分比计算而支付给阿里巴巴集团的若干 技术及知识产权费用亦增加。一般及行政费用包括股权报酬支出，其增加主要由于员工成本增加， 并且 2007 年公司增加招聘员工，此外，由于200

13、7 年上市后需要聘 用若干专业人士以满足上市后的合规工作需求，令专业费用有所增 加。其他营业收入净额，主要包括政府补助金，战略伙伴 softbank 对阿 里巴巴日本的注入资金。财务收支净额主要由于利息收入及人民币升值导致公司外币银行存 款所产生的汇兑亏损。所得税支出：公司的主要运营实体阿里巴巴中国被核定为高新技术企 业，按减免的法定税率 15%缴纳国家企业所得税。附属公司阿里巴 巴（中国）软件有限公司被确认为新企业所得税法下的“软件企业”， 可享受自公司首个获利年度起两年免税期及其后三年减半征收企业 所得税的优惠。其他在中国的公司于2008年按25%征收企业所得税。七. 收入模式来自中国交易

14、市场的营业收入包括:1 销售中国诚信通会籍及增值服务（主要包括中国诚信通会员关键词竞价排名及黄金展位）所得营业收入；2其他收入，主要包括企业在中国交易市场刊登网上品牌推广展位所取得的收入；在国际交易市场的营业收入包括：3销售Gold Supplier会籍及增值服务（包括向Gold Suppllier会员销售关键词及黄金展位）所得营业收入；销售国际诚信通会籍所得营业收入；4其他收入来自作为阿里软件（是阿里巴巴的全资附属公司）的销售 代理商，把阿里软件开发的阿里软件外贸版销售给 Gold Supplier 会 员所得的佣金收入，但 2008 年 11 月，停止销售阿里软件外贸版， 专心销售公司新推

15、出的产品。5.2008 年遇到了金融危机，中国的经济不景气，出口形势恶化，人 民币升值等问题，企业的外销业绩下降了很多，阿里巴巴有针对性的 推出了一系列的新产品。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛

16、下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时， 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐