《如何有效提升卖场销售额》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何有效提升卖场销售额（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何有效提升卖场销售额 关于提升卖场销售额的方法有很多，大概可以分为以下几种： 1、商圈的调查和消费者研究； 2、调整卖场整体布局; 、商品结构的调整和优化; 4、商品的组合与定价策略； 5、生鲜的经营管理和促销； 、商品的陈列与货架面积的分配; 7、促销活动的企划与促销单品的甄选； 8、卖场的服务管理和日常清洁卫生管理。 在这里我主要谈谈如何通过提高客单价来提升卖场销售额的问题。谈到客单价这个问题就让我想起今年在广西的一个项目上做管理咨询时，给超市的管理层做培训的一件事。当时我提了一个问题：门店收入客流x客单价。以这个公式为基础,如果你发现门店的收入不断地下降时，而又只能在提高客流和客单价之
2、间选择其一来作为整改措施，你们会选哪项。 然而大部分的都是选择客流，理由是有客流，才会产生客单价。如果门店没有什么客流,客单价再高也没有什么用啊。但问题接着就出来了,你提高客流是非常容易操作的,随便找些价格敏感度高的单品做特价和快讯就k了，比方说鸡蛋2毛钱一个，猪肉元一斤，还怕没有客流吗。但是这些手段你能用，竞争对手也能用啊。而且店长是有毛利指标考核的，这样操作之后的毛利指标绝对过不了考核关，到月底老板看到财务报表，不叫你回家种地才怪了。所以我们不能指望靠这些低门槛、滥手段把客户拉回来，选择用什么方法来提高客单价呢。在这个时候我们只能苦练“内功”,只有这样做,竞争对手也是模仿不好的。 那么又如
3、何苦练“内功”呢。下面我来谈谈我个人的观点。 一是要抓住目标消费群的调研，包括他们的生活水平、月总收入、月平均生活支出、购物习惯和规律等做出详细的调查并予以分析，这也是我们的基本功,因为我们所有的工作都是为了顾客而做的。 二是要根据调查分析出来的顾客资料来调整门店属性,包括对卖场布局、客动线设计、商品定价策略、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务、生鲜经验管理、卖场氛围等等这些方面来调整。基于从这方面来提高客单价主要有两个目的：a是能提高来店顾客购买商品的单价;b是可增加来店顾客单次购买商品的单品数。 三是要拉好单品链和价格带。以定价来提高品单价已经是行业共识,但是我们还可以按照价格带来直接
4、拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。比方说在袜子分类当中(首先还是市场调查）,根据调查资料表明顾客认为一双女袜子5元以下就是相对便宜了，15上的就有些高了。那么在拥有这样的市场调查数据资料的条件下就非常方便拉价格带和单品链了,具体操作是在.8元到4.9元这个价格区间提供两个单品(需要提醒的是此价格区间提供的单品不要超过3个，否则品单价低就导致客单价低,然后坪效就上不来)因为在此提供2个单品主要是为了树立低价形象,让顾客感觉这里商品便宜。然后在3到1.9之间提供8-10个单品；再在元-个价格区间提供5个左右的单品；同时为了考虑拉高品单价，在1元-20之间再提供2个
5、单品(为了提升卖场档次、满足高层次顾客需求、反衬此价格区间的商品不贵，还得在22825之间又提供一个单品）。那么回头来看,单品链和价格带都拉出来了,而且能够满足不同顾客的需求。当然拉单品链和价格带不是一成不变的，还要根据商店属性、顾客特点、当地文化、季节变化等因素的变化而变化的，是一项需要不断跟踪的动态工作。四是主推高价高值商品来提高客单价。只要我们稍微注意一下大流通品牌,就可以发现他们的促销商品大部分都是集中在大包装、大规格的单品或者就是捆绑销售的商品，其实这些都是提高客单价的方法。还有就是好的货架位置、端架、堆头要尽量分配给高价高值高利的单品。五是提高来店顾客购买商品的单品数。上面我曾提到
6、过靠拉单品链来把品单价提高从而提高客单价，虽然这种方法能够起到一定的作用,但是如果长期下去就可能导致来客数的减少。所以我们还得在顾客购买的单品数上面来想办法。如果你是一家每天来客数有02X的门店,只要每个顾客多买2-3个单品，就等于每天又增加了几百甚至上千的客单数。具体操作是比方买商品送购物券活动、捆绑销售、买二送一等。 六是用关联陈列来提高客单价。这是提高客单价的核心方法。它是根据商品之间的相互关联性和顾客的消费特点而进行的一种组合陈列。假如一个女性顾客进入门店，最初只想买些小根鱼、卤豆腐、瓜子等之类的休闲小吃,但是在选择的过程看见了饮料、水、纸巾，觉得吃了这些东西会辣,然后还要檫下嘴巴，于
7、是顺手就买了一些,这样客单价是不是就可以提高了。所以我们应该尽量把一些相关联的商品陈列在一起，比如说面包架上陈列水奶，粮油旁边陈列些调味盒、洗衣粉和沐浴露放在一块等等。 综上所述。对目标消费群的调查是我们必须做基础工作,门店属性的调整是经营管理的方向，拉好单品链和价格带是卖场商品管理的手段，而商品的关联陈列是核心的技术方法。只要我们能够踏踏实实的把各项工作做细并执行到位,我相信离提升销售额的距离就不远了。 第二篇：如何提升卖场销售业绩如何提升卖场销售业绩 做销售做到最后，其实大家都明白一个道理，就是在做终端,终端销售业绩不好,其他的提升都是空谈。在工作的过程中,我见过很多的零售经理,一味在抓人
8、力,业绩不好就大声的训示下面的员工，结果适得其反,业绩不但没有做起来,下面的营业员人心动摇，个个喊着要辞职,结果到头来走人的是自己。那么要从那些方面做好终端卖场的业绩呢。分析如下： 1、商品。最重要的就是商品组合,要根据卖场的定位，来组织自己的商品,别的卖场好卖的商品不一定其他的卖场就好卖，要懂得根据卖场的定位不同来进行货品分流。组合好商品后，紧跟上的就是制订相应的价格带,合理的价格带，也是提升业绩的保障。 2、陈列：好的陈列是最好的导购，要将商品生动化，靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据商品的不同来变化,但是有些共同点:商品饱满度，清洁度，价格签的摆放,宣传品的摆放，美观度,可视度，可取度等。
9、 3、布局。卖场重要是保持通畅，要根据顾客的动线,来布局自己的卖场。主展区,辅助展区，促销展区的商品区分，要懂得利用各展区的优势进行互补。还需要根据季节来布置卖场,让卖场能吸引顾客,更能留住顾客。 4、促销:促销的目标有:让消费者试用新产品或既有产品的策略;促使消费者续购策略;维持消费者长期的品牌忠诚度策略；一定时间提高消费者购买频率及购买数量策略;清除库存策略；促使顾客光临现场策略。促销不是灵丹妙药,无法解决所有问题，更不能做没有主题的促销。促销活动要有创意及率先推出，目标要明确，需要在货品、人力、卖场进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势,做出氛围。活动后一定要对活动进行评估。 5、人力。
10、人员要熟悉商品知识；要了解每一位员工的性格，要了解他们的优点和缺点,要懂得发挥人员的优点；要多鼓励少批评，很多的管理专家都研究过,当人有过错的时候，你猛烈的批评则不如给他一个很适当的激励，这样的效果会更好。人员的服务也是至关重要,现在消费者购买的不只是产品,更多的是考虑服务。 、库存：合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析商品以下状态：畅销品,滞销品,即将缺货商品，高库存商品,过季商品,并根据分析制订相应的库存处理或补单建议,要制订安全库存标准。库存管理做不好,卖场销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的卖场盈利，很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存,就是没有做好
11、库存管理的原因。 一、重视、珍惜每一位顾客,要对每一位顾客都要认真耐心对待，真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人，不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。可能她自己没有钱买,但是让她喜欢,让她享受到我们的“美丽”，她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。 二、开门营业时，门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步，影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功,便等于销售成功了一半。 三、接待顾客时,销售人员不要受顾客控制(例如。跟着顾客转，问顾客想买什么，喜欢什么,喜不喜欢啊,当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客
12、拒绝，就不敢再推了。)要有自己的思路来引导顾客，要跟顾客拉近关系,跟顾客聊天,从聊天中了解顾客的需求和喜好，再有针对性的推荐，然后说明自己推荐的理由。 四、顾客看中一件衣服时，不要就拿这件衣服给顾客试穿，不要等顾客穿好衣服出来了,再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。 五、顾客在试衣时,很多销售人员在更衣室外两个人开始聊天，或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客聊天,来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。 六、当顾客试穿第一套和第二套时，销售人员往往都说一些统观的话(好看,这件也适合你，你穿这件也很不错）,没有说出两
13、套之间在身上的区别，让两套进行对比,通过对比来说明两套能更加全面展示顾客的气质。 七、在促成顾客过程中,往往出现两个销售人员抢着说话，一个没说完,另一个已接下说，这样夹击顾客起不到一点效果。两人配合一定要一主一副应对搭配（80+0%）,避免对顾客夹击。要互补互助，更全面保成交、保高单,同时防止对客人的疏忽。 八、在顾客试完衣服而没有购买,而我们只有眼吧吧的看着顾客离去，没有记下顾客联系方式的时候。请记住不管顾客有没有购买，我们都要留下顾客的电话号码。这是我们最后能从顾客身上得到的回报。否则真的要失败。以后想“报仇”都没有地方可报。顾客资料的多少能反映出我们的经营的好坏，也决定我们的业绩。建立完
14、善的顾客资料,是永续经营的法宝，也反映出销售人员对这个顾客的了解程度。 九、在无客时,销售人员往往喜欢围在卖场中央的货柜聊天,无所 事事,卖场出现区域性真空。特别是销售人员都穿着黑色的工作服,让本想进来的顾客都觉得气氛很压抑，赶快逃离。在无客时，销售人员一定要营造店内忙碌的景象，要去做以下事情： 1、整理并熟悉卖场货品,及时补充卖场断缺货品。 2、清洁店内小范围卫生。 3、试穿、搭配、炒作卖场气氛,来吸引顾客进来。在试穿和搭配过程中,不要为了完成任务一样去穿。一定要讨论货品的款式特点,面料特点,搭配特点,熟悉货号、了解此货品的色、码、价、洗水、保养、库存。多开口讨论，发表自己的意见，吸收别人的
15、观点，训练两人配合的默契程度。每人每天至少试穿10套搭配。只要坚持,何愁自己的搭配能力不能提高。贵在坚持。 4、总结当日的销售问题，找出解决方法。检查昨日的问题是否已改正。 5、电话联络顾客售后追踪和关心顾客衣着。 、去记货号,记顾客名字。很多销售人员认为这两项工作不是非常重要,这绝对是错误的。打个比方，有人说她是你的朋友，喜欢你,了解你，但她却记不住你的名字，你相信吗。而且，在你形容什么款什么款时,客人对你的推荐早有疑惑，货品都不了解,还说适合我。信任度已大打折扣。还有在你形容货品时,你的助手还不知道你要那一件时，顾客可能已等的不及了。记货号死记硬背可没有用,了解组成货号的款号，面料,颜色“三原色”。多加试穿,多搭配,多找优点卖点，多爱它一点,当你感到“每日30组搭配表”增加的不是工作量,而是销量时,你就成功了。做为一名的销售人员,每件货品都要把它当作自己的孩子,难道你不了解自己的孩子吗。难道你不想让自己的孩子有一个好的归宿吗。答案肯定不知道，只有做了才知道结果。 十、销售人员在卖场不能随便着装，一定要穿出自己的特点，展示 出公司品牌的风格,向顾客传递有关服装的最新信息。一套衣服不要在身上穿超过一个小时，在销售时,一定要穿什么卖什么。 十一、当销售时碰到喜欢特别的顾
