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1、沃尔玛目标客户剖析调研优选报告沃尔玛目标客户剖析调研报告检查地址：万达广场检查时间： 2011/3/13检查内容：沃尔玛商场目标客户检查检查剖析（客户种类、特点、产品种类等）：沃尔玛的目标客户剖析沃尔玛公司（Wal-Mart Stores,Inc. ）（ NYSE： WMT）是一家美国的世界性连锁公司，以营业额计算为全世界最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉及零售业，是世界上雇员最多的公司，连续三年在美国财产杂志全世界500强公司中居首。沃尔玛对目标花费集体的选择特别重视，由于这决定了其创新的商业模式。沃尔玛以 “天天平价” 的价钱策略博得了广大的客户
2、群，其核心竞争力就是是为中低收入人群供给质优价廉的商品和服务的能力；选择中低收入者作为目标花费者的这种新商业模式其实不意味着收益率低。依据花费者对公司的价值，一般公司把某项商品和服务的花费者分红三个部分：I 、价值很大的花费者，这种花费者购置力强，主要花费高端产品，公司的绝大多半收益都来自这种花费者；、主流的花费者， 这种花费者主要花费的是中低端产品， 公司的市场据有率绝大多半都来自这种花费者；、价值极少的花费者， 这种花费者常常收入水平低下， 购置力较弱， 既不可以为公司供给许多收益，对公司的市场份额的增添的贡献也较少。沃尔玛选择收入较低的为其目标顾客，这决定了沃尔玛独到的商业模式。 沃尔玛
3、尽全部努力降低各样成本为其目标顾客供给有质量保证的更廉价的产品：如减少每件产品的收益，直接从厂商进货 ( 沃尔玛的价钱谈判能力常常令厂商感觉惧怕) 、连续完美物流配送系统( 沃尔玛拥有高效率的配送中心，快速的运输系统，还有在全世界都享有盛誉的卫星通信系统) 、减少营销花费 ( 沃尔玛几乎极少做广告) 等。沃尔玛的经营业绩已经证了然其选择这种目标客户的成功。沃尔玛选择中低收入人群，再依据年纪进行细分为老年人群、中年人群、年青人群、少年儿童，依据这个细分目标客户群，真实做到细微化的服务。一下依据各个年纪段的顾客群不一样的消操心理和特点，沃尔玛拟订一些特别的销售手段。一、老年人群（ 1）花费特点：1
4、. 购置和使用商品的过程中受习惯权力的影响大。2. 购置和花费商品要求方便。3. 花费需求组成发生变化，大多半支出用于购置食品和医疗保健用品。消操心理：1. 希望购得经济合用的商品。2. 希望自己的需求能被知足，也希望获取尊敬。3. 富于理智，极少感情激动。4. 精打细算，会依据自己的实质需求购置商品，量力而行，注意节约5. 坚持主见，不受外界影响，相信自己的经验和智慧。6. 品牌忠诚度较高。（3）对老年顾客群的细微化服务：1）在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年花费者供给热忱周祥的服务，为他们详尽介绍商品的特点和用途，如有需要，就送货上门。2）在老年顾客的招待上，销售人员在招待过程中
5、不徐不疾，以介绍质量靠谱，方便健康、经济适用为主，在介绍品牌、包装时注意顾客的神情、身体语言，恰到好处，不硬性销售。二、中年人群（ 1）花费特点：1. 在选购商品时，极少受商品的外观要素影响，比较侧重商品的内在质量和性能。2.在购置商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求以致购置的时间、地址都心中有数。3. 购置随俗求稳，侧重商品的便利。4购置的计划性多于盲目性5购置的理智性胜于激动性（ 2）消操心理：1. 购置求适用，节约心理较强2. 对商品的鉴识能力很强，大多愿意优选自己所喜爱的商品3. 喜爱买一款普通化的、易于被接受的商品，尽量不令人感觉自己花式翻新和不够庄重。4. 个性比较稳固，能够井井
6、有条、理智剖析办理问题5. 他们中的多半人懂得量力而行的花费原则，不会随随意便、无忧无虑、盲目购置。（3）对中年顾客群的细微化服务：1）在宣传策略上，侧重宣传产品的大方适用，易洗易脱，轻巧、宽松。2）在产品的样式、价钱、面料的选择上分别采纳了以隆重、淡雅，民族性为主，以中低档价钱为主，以轻浮、柔嫩为主，适合地配以福、寿等喜庆寓意的图案。3）在信息交流的方式方法上主假如介绍、提示、理性说服，而力争防止夸耀性、夸张性广告，不邀请名人明星。4）在促销手段上，他们主假如价钱折扣，展销会。三、青年人群（ 1）花费特点：1. 喜爱购置一些新的产品，试试新的生活。2. 喜爱购置一些拥有特点的商品，并且这些商
7、品最好是能表现自己的个性。3. 简单产生激动性购置，在选择商品时，感情要素占了主导地位。（ 2）消操心理：1. 追求时髦和新奇2. 希望购置到能表观自我和表现个性的商品。3. 简单激动，侧重感情，对事物的剖析判断能力还没有完整成熟。四、少年少儿（1）花费特点：1购置目注明确，购置快速。2. 特别简单被引诱，3.没有独立的经济能力和购置能力，几乎由父亲母亲承办他们的购置行为。消操心理：决议的自主权十分有限，缺乏商品知识和购置经验。2. 少儿会有和其余少儿互对比较心理，要求获取相同的商品。3. 拥有激烈的好奇心，商品能否拥有奇特、独到的吸引力成为其购置重点。4. 购置商品拥有依靠性，全靠父亲母亲进
8、行购置决议。（3）对少年少儿顾客群的细微化服务：1. 在商场内建立了少儿专柜或少儿服饰专卖场。2. 在少儿区，还有特意的服务人员为其介绍。3. 沃尔玛会按期在商场内为少儿顾客群展开活动，如念书会，讲故事竞赛等。沃尔玛此刻的成功，已经证明其在目标客户上的正确选择。这也说明， 公司只有正确的定位目标客户，才能使公司与其余公司严格划分开来，使顾客显然感觉和认识到这种差异，进而在顾客心目中据有特别的地点，获取顾客的认可，公司才能获取更大的发展和成功。检查总结结论1、从顾客角度来剖析依据以上顾客满意度问卷问卷剖析，顾客对沃尔玛的交通和商质量量满意度最高，能够得出花费者选择沃尔玛的原由最主要的是商质量量和
9、交通的便利，其次也有说明此刻顾客关注的仍是质量质量，也有49%的人选择原由是售后服务，47%的人选择的是收银速度，其余方面不是特别满意，还有待提升。2 、从沃尔玛自己的角度来看，有以下几个方面吸引花费者去沃尔玛花费：（1）品牌优势令花费者激动参加。作为世界500 强公司，全世界零售业的巨头，世界最大企业，沃尔玛在花费者心中形成了优秀的品牌形象，抵花费者来说拥有很大的吸引力；（2）优胜的地理地点。地处市中心，位于八一广场、财产广场、万达广场等主要商业中心，商圈的配套完美。并且该地是一个成熟的市中心，有很强的住所区人气。再加上，该地是各主要公交线路的汇总之地，聚集了南昌市各个地域的乘客，拥有最广大
10、人流，这些花费者会看重其便利的交通而优先选择沃尔玛；（ 3）优胜的购物环境。广阔的购物空间，光亮的环境设计，部署齐整的店面，有序的商品摆放，拥有新意的商品摆放，都有益于花费者产生“逛”的动力；（ 4）喧杂空间的刺激。中国花费者大多有一种从众心理，这点在南昌花费者中特别突出。而沃尔玛巨大的客流量就对潜伏顾客进行了一种强力的吸引；（ 5）欢迎邻近居民来闲逛并享受免费的空调。在非周末等客流量比较少的时段，常常能够看到沃尔玛卖场中的歇息区中有老年人在享受免费空调；（ 6）丰富的产品种类。对比南昌其余大型商场来说，沃尔玛的产品种类是最丰富的，并且沃尔玛有多种廉价自主品牌，这从品牌信用及价钱上抵花费者也产生了很大的吸引力。
