业务员办法范本

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1、杭州中粮美特容器有限公司营销员手册（基本知识）二零零二年二月目录一、中粮美特简介二、中粮美特的企业理念三、营销员素质要求与基本职责四、业务基本流程五、印铁制罐技术基础六、营销基础知识七、法务基础知识八、营销实务九、营销技巧 十、常见的问题解答 十一、营销管理制度汇总清单3 / 59中粮美特营销员手册之一中粮美特简介杭州中粮美特容器有限公司原名杭州美特容器有限公司， 始建于 1992 年 10 月， 总投资 7000 万美元，注册资金 3005 万美元，是由中国粮油食品进出口集团公司和 波尔亚太有限公司合资兴建的大型综合印铁制罐专业企业。中粮美特位于杭州市下城区东新路善贤路 13 号，占地 35

2、 亩，现有员工 400 余 人，其中大专以上的技术和管理人员占 30% ，平均年龄三十多岁。公司主要致力于 为国内外各种饮料厂、食品厂、精细化工厂、医药卫生企业、汽车护理企业、消防器 材企业和家电、 电池企业等提供精美的彩印包装容器和彩印加工服务， 并提供必要的 新产品开发和设计。公司现拥有 90 年代国际先进水平的全自动、高精度、现代化生产线十二条，主 要生产设备全部从欧洲各国、 美国和日本引进， 其中全自动制罐线 6 条，印铁涂料线 6 条，年设计生产能力为方罐 600 万罐、喷雾罐 1.5 亿罐、饮料罐 2 亿罐、印涂马口 铁 4 万吨。企业集资金密集与技术密集为一体， 致力于为国内外需

3、要金属印刷和制罐 的知名企业提供一流的包装制品。经过多年的辛勤耕耘，中粮美特呈现出了健康发展的良好态势，从投产当年到 2000 年的 8 年间，企业的经营业绩稳步增长， 2001 年销售收入已近 3 亿，在马口铁 金属包装行业居龙头地位。公司自成立以来，曾先后被评为：全国先进包装企业、中国包装企业 200 强、 中国龙头包装企业等等， 2001 年 11 月，经外经贸委授权中国包装技术协会批准， 在中粮美特成立了“ 中国印铁包装容器开发生产基地” ，这些荣誉不仅扩大了公司的 影响力，更加强了广大客户对我司的坚定信心。“全心全意服务客户成功” 是公司一贯的经营宗旨，我们将不断努力，为成 功企业的

4、产品提供更精美的包装，为中国包装事业的发展做出自己积极的贡献！中粮美特营销员手册之二中粮美特的基本理念我们的使命： 塑造缤纷世界 共创美好未来 企业使命表述的是我们企业之所以能够得以存在的根本原因和我们致力于本企业发展的根 本动力。人要衣装，佛要金装，好产品离不开好包装。为名牌企业的产品提供精美包装，是我们的主 营业务。具有知名品牌的成功企业和注重品牌、具备成功潜力的企业是我们的服务对象。 通过为 名牌产品提供精美包装来装点我们的世界、美化人们的生活，是我们的价值之所在。为了美化人们的生活，我们提供的产品应该是一流的包装制品，我们的企业应该是著名的成 功企业。因为只有当我们成为名牌企业时，我们

5、才能为社会提供名牌产品。 这是我们对自己 企业的基本定位。我们的目标 ：成为中国最好的包装企业 目标表达的是我们在未来一段时间内要达到的目的， 它在一个企业中， 为我们各项工作的开 展指明了方向。要做就要做最好 。我们经营的是企业，提供的是包装产品，追求的目标是中国同业第一。即 我们要成为品牌形象第一、销售规模第一、综合效益最好的中国最好的金属包装企业。我们的核心理念： 专业专心 追求卓越在我们共同致力于事业发展的过程中， 我们最注重的是 在各项工作中既要有专业的技能、 专 心的态度，又要有卓越的绩效 。只有做到专业专心，我们才能出色地做好各项工作，赢得客户对 我们的长期信任，企业才有可能超过

6、同行业水平，取得持续稳定健康快速的发展，并最终成为我 们为之骄傲和自豪的卓越的企业。只有专业，才能体现自己的价值；只有专心，才能取得优异的成绩 ；同时，只有致力于追求 卓越，才会在平时工作中注重专业专心。专业要求我们不满足于现状，持续学习，不断提高业务 水平；专心要求我们做任何工作都要全身投入、用心去做。专业而不专心，工作则可能有时好有 时不好；专心而不专业，则心有余而力不足；只有两者结合，才能履行好我们的职责，创造卓越 的工作业绩，从而实现我们的远大理想。我们的企业精神： 顽强拼搏 真抓实干市场经济发展到现在，竞争是非常严酷的，我们没有顽强的意志， 坚定的信心，不付出超常 的努力，踏踏实实地

7、做事，就注定会在激烈竞争的市场面前败下阵来。所以，我们要 以顽强拼搏 和真抓实干的精神来应对市场巨大的压力 ，在竞争中脱颖而出。我们的经营宗旨： 全心全意 服务客户成功我们的一切经营工作都要围绕着服务客户成功来展开。 没有客户的成功， 就没有我们的成功 客户的问题就是我们的问题，客户的需求就是我们的行动指南。我们的客户观念： 客户是我们赖以生存和发展的载体我们做的是包装产品， 我们的产品必须通过客户的产品销售才能最终实现其价值。 客户在销 售其产品的同时，实际上就是在为我们卖产品。 客户销售越好，我们的产品卖得也越多 。所以我 们要搭好车、搭对车，并且千方百计服务客户成功。只有这样，我们才能搭

8、上成功的快车。正因 为客户是我们企业赖以生存与发展的载体，所以客户不仅仅是销售部门的服务对象，而且与我们 每一个员工、每一个岗位都有着千丝万缕的直接或间接的关系。只有我们每一个员工都切实履行 好自己的岗位职责，我们才能生产出好产品，服务好客户，从而取得客户的信任，使我们自己得 以生存和发展。我们的市场理念： 没有饱和的市场，只有消极的思想市场是棵常青树， 机会永远存在 。即使是传统产业，需求也不会终止，问题是你能否锲而不 舍地去开发市场。只要我们不满足于现状，不畏艰难，勇于创新，就一定能挖掘出更多更大的市 场。 所谓的淡季， 是我们缺乏对市场的深入分析、 信心不足、 过高地估计困难、 投入不够

9、的表现， 其实质是我们思想的匮乏和闯劲不足。我们的竞争观念： 竞争创造机会如果垄断，就没有竞争，也就没有参与竞争的机会。正是因为竞争的存在，我们才可以通过 我们的不断努力和创新，提高我们的服务水平、反应速度，提高我们的产品质量、降低我们的生 产成本，使我们更具竞争力，并在竞争中战胜自我，超越自我。 我们不仅不怕竞争，而且愿意通 过竞争提高自我 ，去争取更好的成就。我们的营销理念： 整体服务营销（ TSS ）整体服务营销是一种多对一的营销模式，全员参与、全过程服务、全过程控制，注重与客户 建立相互融合、密不可分的合作关系，是该营销模式的主要特点。在相当长的时期内， 中国的市场还是一个不成熟的市场

10、。 就象前面是一条钢丝绳， 后面是一 批追兵，企业在中间，往前走，充满了风险；而不走，肯定是死路一条。在这种情势下，往前走 是唯一的生存和发展之道。而如何安全地走过这条钢丝绳，就在于企业的经营管理水平。整体服务营销就是我们在多年的走钢丝般的市场环境中摸索出来的健康安全的行走之法。 所 谓整体服务营销，是全员与市场等距离的营销， 全体员工都是销售员 。我们在销售工作中，主张 销售、技术、品管、服务、直至财务组成一个团队，整体服务于客户。在与客户签订合同前，技 术部门要在产品外观设计、印刷工艺、技术标准等各方面服务客户；而同时，我们的财务人员要 做好客户的资信调查，确定是否可以与其合作、可以有怎样

11、的付款条件和资金周转规模等，事前 就要考虑风险防范。在整个供货过程中，要有专人跟单，做到货到人到，及时解决客户在使用产 品可能存在中的质量问题，同时也便于随时掌握客户市场情况、财务资金状况，有助于货款的及时回笼。更重要的是，通过与客户的紧密联系，跟踪竞争对手的情况，掌握主动，比竞争对手快 半拍。 在完成年度供货后， 我们还派出生产、 品质、 技术人员与客户对口人员交流产品使用情况、 待改善的质量问题、质量保证体系和产品使用的培训。我们就是通过这种整体服务营销即全员参与、 全方位服务、 全过程控制的营销模式， 在控制 自己的经营风险的同时，与客户建立了多渠道网络化的联系，建立起了牢不可破、坚不可

12、摧的客 户关系！同时整体服务营销也带动了公司内部管理的方方面面，通过全员与市场等距离的营销， 建立了面向客户的企业内部管理系统。我们的技术创新理念： 满足客户要求 服务市场销售 引导市场需求 公司主张 技术创新立足于市场需求 ，要致力于满足客户的生产要求， 服务市场销售。 与此同 时，公司推崇并鼓励所有能降低成本、提高产品质量和劳动效率的技术创新活动，并力求在一定 条件下开发新产品，引导市场需求。我们的质量观念： 质量存在于每一个工作细节中 产品质量不好，企业就没有立足之本；工作质量不好，个人在企业也没有立足之本。 品牌是 做出来的 ，企业的品牌建立在良好的品质基础之上， 个人的品牌建立在令人

13、信服的工作质量之上。 我们只有以专业专心的态度去做好每一项工作，注重工作的每一个细节，才能保证我们生产出合 格的产品、体现出优良品质，也只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。我们的服务理念 ：真心诚意做企业如做人， 人缺乏真诚就会失去朋友， 企业缺乏真诚就会失去客户 。客户的要求不管我 们能否做到，我们在工作中都要真心相待，坦诚相告。服务客户成功是我们的经营理念， 因为只有客户成功， 我们才能成功， 所以我们要真心诚意 地尽自己最大的努力去帮助客户成功；而我们每个人在工作中如果能真心诚意地帮助他的上司、同事、下属成功，那最终他也定会获得成功。中粮美特营销员手册之三营销员素质要求与基

14、本职责（一） 基本素质1、高中以上文化程度，从事相关产品营销工作一年以上，并获得营销员上岗资格；2、热爱营销工作，工作积极进取，吃苦耐劳，敢于承担责任，做事踏实认真，忠于职守 有团队协作精神；3、熟悉公司产品与市场特点，具有较强的人际交往能力，能经常出差；4、具有敏锐的观察力、市场敏感度强，适应能力强；5、具有一定的营销学、心理学、合同法知识。（二）工作职责1、制定分管区域销售及资金回笼计划并负责具体实施2、负责分管区域市场促销、开拓与客户发展工作；3、负责分管区域市场信息收集和整理，并定期向上级报告；4、负责分管区域客户资信的调查分析、客户档案建立，并及时移交给销售管理人员；5、熟悉公司产品

15、、技术和服务的特点和优势，认真做好客户及相关单位的业务联系，及时 反馈客户意见，组织相关部门做好售前、售中、售后整体营销服务工作；6、在销售过程中遵守公司各项制度，认真按照ISO9002 的要求，做好每个合同的签订、评审、履行工作，及时处理往来台帐、往来电话和传真记录，准确传递用户信息；7、按公司的程序要求和手续，负责组织落实业务范围内的印前准备；8、负责销售产品的合同履行，监督相关部门及时交货，并负责分管区域产品应收帐款的及 时回笼；9、与生产部门保持信息联络与沟通，掌握合同与生产衔接的情况，发现问题及时向上级报告；10、响应本部门其他人员支援请求；11、及时向上级汇报工作情况，并完成上级下达的各项临时任务。中粮美特营销员手册之四业务基本流程合同评审正式签定合同印前、技术确 认及生产准备下达销售指令 斗向客户催款组织生产是否按合同付款填写出货指令交仓库发货*开具发票跟单收款售后服务图1业务基本流程简图中粮美特营销员手册之五印铁制罐技术基础一、金属罐的分类1、按内装物的性质 可分为食品饮料罐和气雾剂罐和食品化工杂罐。食品饮料罐 除盛装奶粉、啤酒等以外，在充填后一般要求加热杀菌。因此对空 罐一股有耐酸 /耐硫、耐热及气密性的要求，并且对空罐涂料有卫生许可要求。气雾剂罐又称喷雾罐，内装高压气液混合相精细化工产品