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1、* 地产置业顾问销售技能大赛活动方案 前言：借助最美置业顾问活动的余热， 在本月中旬至月底开展房产公司销售 人员销售技能大赛， 通过举办此次活动让各位置业顾问了解自身差距， 有助于置 业顾问后期弥补自身不足，提高自己的销售能力，更好地为公司销售工作尽力。一、活动概况：活动主题：勇于面对 敢于超越活动时间： 2016年7月16日-7 月31日活动地点： * 销售中心、 * 销售中心、 * 销售中心二、活动目的：1、通过本次活动让各置业顾问找到自身缺陷，弥补自身不足。2、通过活动举办让各置业顾问相互学习，共同进步。三、活动内容：1、礼仪规范：对销售人员仪容仪表， 来客接待礼仪规范， 问候语及购房初
2、始意向了解进行 考核评比。2、沙盘讲解：对各置业顾问沙盘讲解， 考评项目熟悉程度， 逻辑思维表达等思维方面进行 考核评比。3、户型介绍：通过置业顾问对客户初步意向了解后， 根据客户需求选择合适户型， 进行户 型介绍，对户型了解方面进行考核评比。4、客户谈判：在谈判过程中如何抓住顾客购房心理， 同时又能合理解答顾客问题， 对客户 谈判环节进行考核评比。5、看房介绍：通过置业顾问带领客户看房， 并对房屋结构， 户型结构做出介绍， 回答客户 疑问环节进行考评。7、手续办理：对置业顾问最后环节购房手续办理环节中， 可能出现的一系列手续问题进行 解答，及手续办理环节进行考评。8、大赛期间销售情况： 最后
3、比赛期间各案场置业顾问销售情况也将计入考核评比之中。四、活动准备：客户谈判问答环节问题准备、评分表、签字笔、大赛奖品六、评比办法：本次比赛采用回避式评分制， 案场经理在该任职案场考评时回避， 同时不予 发放评分表。 同时本次大赛评分采用百分制， 评委根据比赛开展情况安排各案场 经理、公司其他人员担任 七、奖励办法：本次比赛设置奖项如下：一等奖：二等奖：三等奖： 若出现比分相同是否需要根据时间加试 附件：2份销售技能大赛评分表 1 份 销售技能大赛问题清单 1 份 销售技能大赛比赛流程 1 份营销企划部2016年 7月 14日附件1:*置业顾问销售技能大赛评分表置业顾问：大赛评委：评比日期:序号
4、考核大类考核小类评分选手得分备注1礼仪规范仪容仪表、客户接待礼仪、礼 貌用语52客户接待客户引导、自我介绍、客户服 务、购房意向了解（人数、用 处等）103沙盘讲解地理位置、小区配置、小区规 戈V、物业服务、绿化、特色设 施、功能介绍、客户户型引导204户型介绍户型介绍全面程度、与客户需 求结合程度105客户谈判谈客技巧、户型价格冋题、交 房问题、贷款办理、公积金办 理等客户顾虑306看房介绍看房引领、户型展示体验、房 屋介绍207手续办理银行贷款办理、公积金贷款手 续办理、合同填写规范程度208冋答环节应变及解决问题能力10分数合计：请详细阅读以下备注：1、本考核表满分125分制，出现125
5、分评分表视为无效评分表2、各置业顾问按抽签顺序进行评比3、根据置业顾问销售技能严格按照评分标准打分4、被考核案场经理根据回避机制，不参与本案场置业顾问评分5、出现相同分数的情况下根据情况决定是否采取加时考核，被考核环节及考核方式待疋6、按照限定时间执行附件 2：* 置业顾问销售技能大赛问题清单1、能否按时交房，不能按时交房怎么解决？2、遇到客户要求回家商量，或回家考虑时怎么应对？3、价格优惠就买，不优惠就算了，如何应对？4、期房风险大，我看见现房以后再买，你如何应对？5、客户担心资金周转有问题，暂时不能买，你如何应对？6、父母给儿女买房，价格，楼层、户型都基本商定，但儿女到现场后不满 意，你如
6、何应对？7、以周边楼盘低价格对比，并要求降价，你如何应对？8、客户询问实际价格和宣传单页价格有差异，你如何应对？9、价格是否有优惠？别的楼盘都有优惠，为什么你们没有？10、对于预售面积与实测面积之间的差距，客户询问，你如何应对？11、问客户要电话，客户推脱不想给你，你将如何应对？12、客户就认准这一户型，但该户型客厅或卧室客户不满意，你怎么办？13、客户在听完你所有的介绍后，觉得你推介的户型有一处地方风水不好， 要求降价，否则就放弃购买，你将如何应对？附件 3：* 地产置业顾问销售技能大赛流程1、各置业顾问按抽签决定比赛顺序2、然后接待模拟客户，在 3 分钟以内的时间内完成自我介绍，并了解客户购房 意向。评委根据选手表现打分3、在不超过 8 分钟的时间内进行项目沙盘讲解，期间需合理回答顾客提出的问 题. 评委根据选手表现打分4、在不超过 5 分钟的时间内进行户型介绍，并帮助客户选择适合户型。评委根 据选手表现打分5、看房过程中对房屋进行介绍，并回答客户相关问题。评委根据选手表现打分6、客户转定后对客户购房手续办理，疑难问题解答评委根据选手表现打分7、问答环节，根据置业顾问回答情况适时打分
