医药销售业务人员管理制度

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1、7A 版优质实用文档医药销售企业日常管理制度 公司强调的是： 要培养出一支战斗力强有凝聚力的销售队伍， 靠各位同事的工 作经验是远远不够的， 必须要有科学合理清新并严格的执行力制度 提升每位驻外经理的规范管理能力是重中之中：一：工作原则1. 以身作则：带头遵守规章管理制度； 2公平公正：不搞小帮派，用阳光心态对待每一个合作伙伴。3 有章可循；不凭个人主观意愿，做到有理可依有章可遵。4 承担责任：出现工作失误不推卸。5 良好沟通：管辖区域的代理商及医院专家网络中的专家，良好的沟通， 内心作朋友，做到星级服务。 （想到别人前面，全方位作好服务工作）6 团队精神：不搞个人英雄主义，公司利益高于一切。

2、 二：工作规范：G 销售经理（大区经理；直销经理；省区经理，推广经理）制定月度、 季度、年度的计划及实施方案 （每月底前根据目标任务制定可行性方案） 电子板 发给营销中心每月不做可行性方案的省区， 没有市场支持费用。 没按时上交上述 方案的经理：销售总监提出书面批评； （罚款 500 元） 三：销售行为监控：G 没有监控的制度等于没有制度，销售总监一定要目光如矩，出手犀利， 按董事长要求、敦促营销中心各部门经理做好以下工作：1. 遵守公司的各项规章制度；2早 7.30- 晚 10.30 （驻内外大区经理、省区经理、及推广经理）手机 全部开机状态，违者每次罚款 100 元）3 每天日计划、日总结

3、（日事日毕，日清日高的 OEC 管理。用7A 版优质实用文档7A 版优质实用文档ABC 打分法：电子版下发表格和说明；自我考评。销售总监会每日抽查，抽查 发现第一次不按时写者提出口头批评罚款 200 元.发现第二次不写者 :提出书面批 评：罚款 500 元4 周计划周总结：月计划月总结、代理商月销量按公司 20GG 年原表格原 规定时间上报：周计划周总结缺一次罚 100 元。月计划月总结：缺一次罚 200 元代理商月销量缺一次罚 200 元。5 各驻外经理每月根据情况：必须最少向直管领导打电话汇报工作 2 次， 实行层层汇报制度，不得越级汇报 GG 有大区的地区：商务经理、直销经理、推 广经理

4、直接向大区经理汇报。大区经理汇总上报销售总监。GG 没有大区的：省区经理、直销经理、推广经理直接向市场总监汇报。GG 市场总监及时把问题上报董事长给予解决。 （违者罚款 500 元）.备注 ;董事长 要听取各部门经理及驻外经理汇报 ;各部门经理无条件执行 .6.每月经市场总监和董事长对 （驻内外 ）经理共同考评：（根据驻外经理的综合 工作绩效； 考评出一名最优秀的经理、 一名需要学习改进的经理。 给予相应的奖 励和处罚 G 奖罚 300 500 元）备注：所有驻内外经理同时考核7 日常奖罚：GG 日常工作出现失误给公司带来损失、 只要是本人上一层 领导口头批评罚款 100 元、书面批评罚款 5

5、00 元。 GG 备注：董事长口头批评 罚 500 元书面批评罚 1000 元 GG 日常工作：为公司解决了（招标、物价、医 保等事宜）市场总监口头表扬奖 200 元、书面表扬奖 1000 元 GG 董事长口头 表扬奖 1000 元、书面表扬奖 20GG 元8 任何人员没经许可，不得泄露公司机密，违者书面警告或解聘处理。9 工作时间及工作地点内不得使用粗鲁语言，违者口头警告处分。10. 工作态度不端正，其直管领导有权予以酌情处理：轻者口头批评、重 者书面批评或解雇。7A 版优质实用文档7A 版优质实用文档11. 有代理商投诉省区经理的： 先批评省区经理； 再解决谁对谁错的问题。（目的是省区经理

6、一定要对代理商全方位的星级服务）12 公司下发各省级专家网络的特殊礼品： 必须有客户档案卡才能发放。 公司会电话跟踪回访体现公司领导对他们的重视。13. 把握政府事务及招标等信息及时反馈上级， 出现漏标等事宜重罚。 情 节严重者开除。14. 负责处理与市场销售有关的客户投诉。严控市场出现区域窜货现象。 出现问题省区经理重罚。15. 学术会议后跟踪拜访工作做到位 （学术会议后省区经理有选择最少跟 踪拜访 5 10 ）违者书面批评。16. 例会制度：大区每月开一次会，地区每 2 个月开一次会。及时分析市场疑点 难点，快速解决。2015 年 1 月 1 日开始执行7A 版优质实用文档7A 版优质实用

7、文档业务员管理规定为加强对公司业务员的管理， 使业务员更好的开展产品销售工作， 确实做到 业务员管理有章可依，特制定本管理规定。一、一般规定1. 此管理仅适合本公司专职业务员。2. 业务员对特殊客户实行优惠销售时，呈报公司领导批准。二、工作职责1. 认真执行公司的各项规章制度和部门管理规定。2. 热爱本职工作，熟记产品知识、产品卖点、了解公司基本情况。熟知产品 优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论，服从公司的工作安排。3. 注意自己的言谈举止，以大方得体的仪态，积极热情的工作态度，做好公 司内相关销售工作。4. 严守公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密，不得泄露予 他人。5.

8、广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关 系，创造成交机会。6. 必须全面了解产品的性能及特点， 掌握销售谈判技巧、 熟悉销售合同条款； 并严格控制销售费用支出，降低销售成本。8. 在工作中，搞好团结协作关系，共同完成销售任务。9. 在业务中出现问题，及时向主管和公司领导汇报，提出个人建议。10. 认真为新老客户服务，提高客户对公司的美誉度和信誉度。11. 认真做好产品的售后服务，发现问题及时进行调查，提出解决方案，提 请领导同意后实施。12. 完成公司领导交办的临时工作。7A 版优质实用文档7A 版优质实用文档13. 不得利用业务为自己谋私利，不得损害本公司利益换取私

9、利，不得介绍 客户式转移业务给他公司谋取私利。三、工作计划1. 每月 1 日和 15 日，业务员以书面形式向公司提交当月上半月和下半月营 销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标、 增加现实销售量的设想、 开拓 新市场的设想、拟安排访问次数、时间分配、访问路线、预期销售成果等要项。24 小时内公司未作答复，则视为同意，业务员按自拟销售计划执行。2. 每周一至周五，公司以电话形式跟踪业务员， 业务员需将当日计划以及完 成情况及时上报。电话访问时间：早晨： 8:30-9:30 下午： 15:30-16 ：303. 每月 15 日和 30 日，业务员以面谈或书面形式向公司汇总报告半月工作 情况。该

10、汇总报告包括当月营销计划完成情况、 新客户开发和老客户维护情况等 要项。4. 每月 15 日和 30 日，所有业务员回公司总部开会，针对当月情况汇总、 分析，并与其它业务员交流沟通，提高业务能力。四. 附则本办法由 GGGGGG 公司解释执行，由总经理批准颁行。GGGGG 办公室2015.17A 版优质实用文档7A 版优质实用文档业务人员薪资构成及绩效考核方案第一部分招商人员1、销售总监根据公司战略和市场目标要求，结合现有资源和业务人员情况，将全 国市场按省为单位划分责任区，明确对应业务人员，业务人员承担相应市场的责 任和权利。市场划分调整周期一般为一年。2、业务人员责任：2.1、负责辖区老客

11、户的维护。具体包括：订单、发货、客诉、回款、销售支持、 客情维护等；2.2 、负责辖区新客户的开发。具体包括：电话营销、短信营销、 QQ 在线营销、 邮寄营销、展会营销、网络推广等；2.3、建立相应台账：工作日志（包括电话量、有效客户数、意向客户数、电邮量、 短信量、快递量）、邮寄登记表、客户跟进记录表、销售登记表、回款（返点）登 记表、客户登记表等；2.4、收集并反馈区域内市场信息、政府政策、客户信息、消费者信息、竞争对手 信息等；2.5 、执行公司的市销售政策、招商策略、价格策略，并为新的政策和策略制定、 宣传材料制作、活动的开展提出建议或意见；2.6、参加公司例会，完成领导交代的其他事宜

12、，如市场调查等。3、业务人员的权利：3.1 、享受基本工资：中专：试用期 1600 元，转正 1800 元；大专：试用期 1800 元，转正 20GG 元；有工作年限的另定。3.2 、享受老客户业务提成，当月销售额的 1%；3.3 、享受新客户业务提成，当月销售额的 3%；3.4、享受新客户开发奖：7A 版优质实用文档7A 版优质实用文档首次提货量5 件5 件R10 件10 件R15件15 件R20 件20 件一次奖励/ 元501002003005003.5、享受临时特别奖：公司为促进销售，鼓励先进，设立临时特别奖，如销售突 击奖，总经理特别奖等，具体根据相应规定执行；3.6 、其他补贴：电话

13、费，午餐补贴，生日红包（生日蛋糕） ，3.7、备注： a、赠送产品不计入奖励； b、高开部分不计入奖励；3.8、工龄奖：满一年， 500 元/年；满二年， 800 元/年；满三年， 1200 元/年； 满四年， 1600 元/年；满五年， 20GG 元/年；3.9、年终奖：公司根据年业绩情况设立年终奖；3.10 、满勤奖： 100 元，一个月请假时间不超过 3 天的。4、招商人员的薪酬构成： 基本工资+业务提成+开发奖+工龄奖+年终奖+满勤奖+ 特别奖+其他补贴第一部分 OTC 人员1、销售总监根据公司战略和市场目标要求，结合现有资源和业务人员情况，将泉 州市场划分责任区，明确对应业务人员，业

14、务人员承担相应市场的责任和权利。 市场划分调整周期一般为一年。2、业务人员责任：2.1、负责辖区老客户的维护。具体包括：拜访、补货、陈列、回款、客诉处理、 销售支持、客情关系维护等；2.2、负责辖区新客户的开发。具体包括：朋友介绍、扫街、电话预约拜访、门店 拜访、公司拜访、连锁开发等；2.3 、建立相应台账：工作日志（包括拜访客户、回款、补货、库存情况记录） 、客7A 版优质实用文档7A 版优质实用文档户跟进记录表、铺货登记表、回款（返点）登记表、客户登记表等；2.4、收集并反馈区域内市场信息、政府政策、客户信息、消费者信息、竞争对手 信息等；2.5 、执行公司的市销售政策、促销活动、价格策略

15、，并为新的政策和策略制定、 宣传材料制作、活动的开展提出建议或意见；2.6、每天早会，汇报上一天工作情况，计划当天拜访路线和工作目的；制定并执 行年度、月度、周计划；2.7、领导交代的其他事宜，如市场调查等。3、业务人员的权利：3.1 、享受基本工资：中专：试用期 1600 元，转正 1800 元；大专：试用期 1800 元，转正 20GG 元；有工作年限的另定；3.2 、享受老客户业务提成，单体店按当月销售回款的 3%；连锁店按当月销售回 款的 2% ；3.3 、享受新客户业务提成，当月回款的 5%（非广告产品），或 4%（广告产品）；3.4、享受新客户开发奖：门店数/月R5 个5R1010R1515 个奖励/元现款现货30GNGR50GNGR70GNGR100GNGR压款拿货15GNGR25GNGR35GNGR50GNGR备注：R 为门店数； N 为产品数（适用产品暂定退热贴、通气鼻贴、静电理疗贴） ； 业务员提供新开发门店详细资料，并核实属实，当月给与奖励，若有欺骗情况，按 相应计算法双倍扣罚；3.5、享受临时奖励政策：公司为促进销售，鼓励先进，设