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1、客户导向的高效销售技巧主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司举办时间：2011年1月8-9日 广州；3月26-27日 深圳费用：2800元/人（含教材、合影、中餐、通讯录、茶点） 培训收益：在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：1、如何快速与客户建立信任？2、如何通过提问来成功销售自己？3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程， 从而使销售更符合顾客的需求， 而不是去口
2、干舌燥、 唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升 后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。达到五个实现：1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变；2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”；3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变；4、实现从“克服”到“回避”异议；5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。源自中国著名营销专家刘晓亮先生 20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国50
3、0强企业销售精英必修的课程。课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表 明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有 效地保护自己的价格空间。培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。课
4、程大纲： 第一单元：三道防线缘起一、销售的正确出发点1、正确理念：帮助别人解决问题2、顾问式销售与产品式销售区别二、从人性行为决策的出发点：“情理法”三、三道防线七个步骤的体系： 如图：三道防线销售模型第二单元：情感防线突破第一步：创造信任的氛围1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通2、与相关部门决策影响人建立信任六真经3、获得他人信任，才能真正影响他人4、拆迁人与人之间四堵“心墙”5、设计轻松愉快的开场白6、催眠-同步-超步7、建立信任感 10 法 第三单元：逻辑防线突破 第二步：了解客户的问题1、怎样才能成交一单生意？ 成交 =需求 +决策 +资金 +沟通2、判断优质客户的法宝： MA
5、N去则3、操作人的说明书：信念体系4、人的行动总法则5、“连环四问法”的操作6、十招提升你的聆听能力 掌握聆听的三个层次7、找到“内部军师” 第三步：确认客户的需求 第四步：制定个性化解决方案 第五步：证明此方案可解决客户的问题1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、根据人脑运作原理介绍产品3、证据的获得途径4、价值强化/ 卖标准法5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法 第六步：快速成交1 、如何让成交水到渠成2、如何克服成交恐惧3、成交信号觉察4、成交 5 策略5、有效保护价格空间五策略6、有效缩短销售周期五策略 第四单元：道德防线突破 第七步：售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你
6、的服务承诺3、扩大购买4、重复购买5、客户见证6、口碑传递技巧7、长期客户关系的维护与发展第五单元：巩固与应用 1、在线课程的巩固 2、学员手册的使用3、 531 行动表的运用讲师简介 刘晓亮 实战营销管理专家、著名渠道优化战略专家、中国十大经销商培训名师。刘晓亮先生从外企销售代表做起， 拥有超过 10 年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯 锡 PAI 营销活动管理项目辅导顾问资历， 并且拥有 11 年企业营销管理培训与咨询的从业经验。 专注于中国快 速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发， 目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念 + 方法 +工具”实用课程，
7、在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓 亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突 破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响， 即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、 终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行） 。 刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商 大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实 施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难
8、以巩固的难题，为中国企业管 理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的市场开发与经销商管理 、打造超级战斗力销售团队 、零售终 端销量突破五大系统 、三道防线销售高级研修班 、打造内修外王强势经销商等咨询式培训课程已帮助 众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念， 广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞 利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、 3M 医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏） 、美的 照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕 汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图 化工、联塑管道、爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、 美思内衣（江西柏雅）、 卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、 雅图仕印刷、工商银行、建设银行、平安集团等著名企业。
