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1、一、名词解释 消费者决策类型： .扩展型决策：是一种较为复杂的购买决策,它一般是在消费者介入限度较高，品牌间差别限度比较大,并且消费者有较多时间进行斟酌的状况下所作的购买决策。 .有限型决策:一般指消费者对某一产品领域或该领域的多种品牌有了一定限度的理解,或者对产品和产品品牌的选择建立起了某些基本的评价原则，但还没有形成对某些特定品牌的偏好,因此还需要进一步收集信息，以便在不同的品牌之间作出较为抱负的选择。 3名义型决策:事实上就自身而言并未波及决策。某个消费问题被意识到后,经内部信息收集，消费者脑海里立即浮现某个偏好的产品或品牌,该产品或品牌随之被选择和购买。4. 一般性问题结识:一般性问题
2、结识波及抱负状态与现实状态的差别,可以通过同一类产品中的不同品牌来缩小。5. 选择性问题结识：选择性问题结识波及抱负状态与现实状态的差别,一般只有某个特别品牌才干予以解决。选择规则； 6.连接式规则:在这种选择规则下，消费者对多种产品属性应达到的最低水平作出了规定,只有所有属性均达到了规定的最低规定，该产品才会被作为选择对象。 7.重点选择规则（分离规则）：消费者为那些最重要的属性规定最低的绩效值原则。这一原则一般定的较高,只有在一种或几种重要属性上达到了规定原则,该品牌才会被作为选择对象。 8.按序排除规则：消费者先将多种产品属性按重要限度排序，并为每一种属性规定一种删除点或删除值。然后,在
3、最重要的属性上检查各品牌与否可以通过删除点，不能通过者则被排除。 9. 编纂式规则:消费者先将产品的多种属性按重要限度排序,然后在最重要的属性上对各品牌进行比较,在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。 10.补偿性选择规则:消费者按各属性的重要限度赋予每一属性以相应的权数，同步结合每一品牌在每一属性上的评价值,得出各个品牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品牌。1.冲动性购买：一般指消费者在进入商店前并没有购买筹划或意图，而进入商店后基于忽然或一时的念头立即实行购买行动。12.消费者需要:消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得它们的状态。1知觉风险：在产品购买过程中，消费
4、者因无法预料购买成果的优劣而产生的一种不拟定感。4 刺激的泛化：消费者对某种特定刺激所做的反映会扩大到其她相似刺激的反映中。15刺激的辨别：是指消费者将某一刺激与另一相似刺激相辨别的学习过程。16.消费者态度:消费者对某一事物或观念所持有的正面或背面的结识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。17.品牌个性：是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特性的传播以及在此基本上消费者对这些特性的感知。8.社会阶层：社会阶层是由具有相似或类似地位的社会成员构成的相对持久的群体。1参照群体:参照群体事实上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。二、简答题； 1）消费者决策类型的特点比较
5、(扩展型决策、有限型决策、名义型决策)p35 1、购买决策中的信息收集的范畴和数量存在差别 2、决策速度存在差别 3、不同决策类型下,消费者反复选择同一品牌的概率不同 4、消费者心理过程存在差别 2）店铺选择与消费者与消费者特性74 、知觉风险指产品或服务的购买波及多种风险。分为社会风险和经济风险。 2、社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所导致的社会损失。经济风险是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所导致的金钱上、时间上和精力上的损失。 3、购物导向,分为不活跃性消费者、活跃性消费者、服务型购物者、老式型购物者、易变型购物者、过渡性购物者、价格型购物者）消费者满意与不满
6、的形成过程86 1、一是有关产品绩效的期待或预期,二是有关该品牌实际绩效的认知或评价。认知的实际绩效水平低于盼望的绩效水平,消费者会感到不满，反之，高于盼望的绩效水平,消费者会觉得满意,如果趋于一致，则刚好满足了消费者的盼望。 2、绩效涉及两个层面:工具性绩效和象征性绩效 、影响消费者满意的因素:产品因素、促销因素、竞争品牌的影响、消费者特性 4、影响消费者对产品实际绩效认知的因素：产品的品质与功能、消费者对产品的态度和情感、消费者对产品的盼望、对交易与否公平的感知、消费者的归因4)消费者不满及其行为反映p90 1、自认晦气，不采用外显的抱怨行为 2、采用私下行动 3、直接对零售商或制造商提出
7、抱怨规定补偿或补救 4、规定第三方予以谴责或干预5）动机与营销方略p111、动机分为显性动机和隐性动机，显性动机可直接询问获得。 基于多重动机的市场营销战略 1、显性动机产品应提供多种利益,广告则应传递反映这些利益。隐性动机需要采用间接的沟通方式。 6）消费者的知觉过程14 1、过程；展露、注意、理解 2、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映,知觉是人脑对刺激物多种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。 、运用大众媒体、增长产品陈列空间、运用更好的陈列位置等方式提高展露水平 4、影响注意的因素:大小与强度、色彩与运动、位置与隔离、对比与刺激物的新颖性、格式
8、与信息量 影响注意的个体因素：需要与动机、态度、适应性水平 影响理解的个体因素:动机、知识、盼望 影响理解的刺激物因素：刺激物的实体特性、语言与符号、顺序 7)自我概念的涵义与类型P2 1、实际的自我概念，指消费者事实上如何看待自己 、抱负的自我概念，指消费者但愿如何看自己 3、社会的自我概念，指消费者感到别人是如何看待自己 4、抱负的社会自我概念，指消费者但愿别人如何看待自己 5、期待的自我,指消费者期待在将来如何看待自己 ）中国文化的形成基本p276 1、大河内陆型地理环境、精耕细作型农业经济、家国同构型社会构造、农耕与游牧世界的冲突与融合 、中国文化的重要特点(如何影响消费者的购买行为）
9、 家族取向、伦理本位、务实精神、整体、直觉思维方式、中庸、尚和的处世态度、模糊委婉的言说方式8)消费者的文化价值观p28 1、涉及个体层面和社会、文化层面 2、文化价值观的测量:内容分析、手段-目的链分析、价值观问卷调查 3、与消费有关的文化价值观:集体主义、家庭、物质主义、面子、人情与关系、崇老尚古9）不同社会阶层消费者的行为差别p10 支出模式上的差别、休闲活动上的差别、信息接受和解决上的差别、购物方式上的差别10）运用社会阶层发展市场营销战略317 第一步:将地位变量与产品消费相联系 第二步：拟定目的市场 第三步：发展产品定位 第四步:营销组合决策 7）影响品牌选择和产品购买数量的店内因素77 1、购物点陈设 2、削价与促销 、店堂布置与氛围 4、商品脱销 5、销售人员 3)决定参照群体影响限度的因素p27 1、产品使用时的可见性 2、产品的必需限度 、产品与群体的有关性 4、产品的生命周期 5、个体对群体的忠诚度 6、个体在购买过程中的自信限度 4）参照群概念在营销中的作用p39 名人效应 专家效应 一般人效应 经理型代言人
