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1、1 目录第一章 房地产基础知识.3第二章 置业顾问日常工作.7第三章 服务礼仪.8第一节 职业形象.8第二节 基本服务礼仪.9第三节 基本电话礼仪.13第四节 基本社交礼仪16第四章 实战地产经纪业务.16第一节 跑盘.16第二节 电话营销技巧.18第三节 客户接待技巧.19一、 如何接待客户及业主.19二、 客户接待操作技巧.21第四节 独家代理与钥匙管理.22一、 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性.22二、 如何说服业主放钥匙.23三、 如何应对行家借钥匙.23第五节 如何反签.24第六节 看房.24一、 看房前及看房中的工作.24二、 看房过程中应注意的问题.27三、 看房后应注
2、意的问题.28 第七节 如何跟进.30 第八节 讨价还价.32一、 如何应付佣金打折.32二、 如何引导谈价快速逼定.33三、 如何向业主还价及说服业主收定.34四、 如何协调客户和业主的时间.36 第九节 跳盘与控盘.36一、 如何跳盘跳客.36二、 如何有效控盘.38 第十节 如何建立客户档案及售后服务.40一、 如何鉴定产权合法性.40二、 如何建立客户档案及售后服务.40 第十一节 如何利用网络进行资源整合.41 第十二节 商铺、厂房、写字楼交易.42第五章 二手楼交易手续办理指南.44 第一节 二手楼交易标准流程图.44 第二节 按揭赎楼知识.45 第三节 过户所需要提交的资料.46
3、 第四节 税费计算.47 第五节 按揭担保过程中可能产生的风险及风险控制.48第六章新版房地产买卖合同操作指南.51第一节 地产买卖合同的订立和注意事项.51一、 签署房地产买卖合同的注意事项.51二、 违约纠纷的处理建议.53第二节新版房地产买卖合同常见问题的解答.54第七章 如何成为一名优秀的房地产经纪人.55第一节如何成为一名优秀的房地产经纪人.55第二节业务经验分享.57第八章业主售房温馨提示.60第九章常见问题解答.61第一章 房地产基础知识一、 基本概念（一） 房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物，包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。房产
4、总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。（二） 房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。（三） 房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。（四） 土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合同地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。（五） 三通一平：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。（六） 七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。（七） 土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国
5、有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者（深圳市土地 地公年限以最新的通告为准）。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。（八） 国地资源与房产管理局：代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。（九） 产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。（十） 公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。（十一） 发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。（十二） 代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪
6、、评估等业务的中介服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。（十三） 房地产经纪人：是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣金的人个或机构。（十四） 佣金：是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬。它是一种劳动收益、风险收益、和经营收益的结果。根据深圳市经济特区房地产行业管理条例规定：房地产经纪机构展经纪业务时，有权获取佣金。（十五） 房地产转让：指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为，按现时有关规定，预售及现售的房地产均可转让，但必须到国土局办理转让手续，房地产公司不得给预购房者
7、更改改名。（十六） 房地产登记：指由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定的簿册上，并颁发房地产权证书的一种法律制度。它是加强房地产管理、保障房地产当事人合法权利证书的一项基本制度。（十七） 商品房：指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。（十八） 福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。（十九） 微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这些房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决
8、企事职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。（二十） 自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通（按规定已补交地价的除外）。（二十一） 楼花：是在完成征地拆迁，规划设计以后尚未建成之际，按设计图纸进行出售的房产。（二十二） 商品房预售许可证：吉祥如意规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售偻花（现楼不需此证）。（二十三） 房产抵押贷款：指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的交易。（二十四） 银行按揭：指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。购房者先付一部分楼款给
9、原业主，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期还本付息。（二十五） 房屋的实用建筑面积：指建筑物各屋墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。（二十六） 房屋的公用建筑面积：指建筑物主体内、外户内以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼悬、挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯间等。（二十七） 建筑面积：房屋实用面积与分摊面积之和。（二十八） 实用率：房屋实用面积与建筑面积之比。（二十九） 套内使用面积系数：指房地产套内使用面积与套内建筑面积加应分摊的公用面积比经。（三十） 容积
10、率：规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比。（三十一） 绿化率：绿化率=绿化总面积占地总面积100%（三十二） 样板房：指与实际房屋结构相同，但装修标准按发展商售楼书而定的的房间。（三十三） 示范单位：与样板房装修有区别，目的是为提供给客户装修参考经过精心设计装修的。（三十四） 租赁常用语：1、 物业：港澳对“房地产”的称谓，包括房屋、商铺、写字楼、厂房等等。2、 租赁：是出租与承租的简称。3、 租赁合同：是出租和承租双方签订的各种条款要求，具有法律效力协议，一式三份，以租赁管理公司为标准。4、 委托书：是客户用书面形式出租、求租的协议称作委托书。5、 出租方：即业主。6、 承租方：既租客。7、 见证方：租赁管理公司或中介公司。8、 租赁期：是租用期限，一般住宅为半年至一年时间；商铺一年至五年；写字楼、厂房二年至五年；具体由客户双方协定。9、 用途：居住、商住（办工和住宿两用）、商业（是指商铺、生产场地）。10、 租金：是指租客每月要付给业主的金额。11、 押金：指承租交付一定数量金额作抵押，一般以二个月租金作押金。12、 滞纳金：指承租方不按合同所订的时间交付租金而超过时间所罚的款项称滞纳金，一般按拖欠部分每日的5%收取。13、 租赁税费：
