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1、 服装销售计划书 服装销售规划书 范多伦河南代理商营销规划书 一、销售额 本年度销售目标为200万元，在此根底上以30%逐年递增。二、营销渠道的建立 我们可以有四种营销渠道：展厅、加盟连锁、大卖场、直营店1、加盟连锁 加盟连锁是我们以后进展的方向，因此需要投入较多的时间和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来进展： （1）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。 （2）、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比拟强的优秀的商家作为加盟连锁店。 在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以实行以下二种：A、特许连锁；B、半自由连锁； 这二种连
2、锁的方式的区分主要在于全部权和经营权的安排上，可具体制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。 在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家胜利一家，如果失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。 对已经加盟的连锁店，更应当亲密观看其经营状况，为之供应准时周到的效劳，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在进展新的加盟店时才有说服力，让人信服。2、大卖场进入大卖场的手续比拟繁琐，需要预备营业执照、税务登记证、一般
3、纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。但必需在郑州市区教有影响力的商场设置形象店以供加盟店考察。 3、直营店 直营店即自己经营的连锁店，其数量不宜多，也不应当离郑州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为了解消费者和市场的最直接的窗口。 三、营销队伍的建立 依据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加盟连锁店，一名负责大卖场，再配比12名机动销售人员。 四、规章制度的建立 具体而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的进展，削减人为因素的干扰，不会由于某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度需要建立： A、销售
4、人员治理条例B、加盟店治理条例C、营业员治理条例 D、四种销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，返利，嘉奖，惩处政策，销售渠道的价格治理。 详细细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。 在规划的详细实施过程中，应亲密留意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，实行相应的对策，也要随时观看市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的规划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。 在生产力中，人是最活泼最重要的因素，生产力的解放，其实最根本的就是人的解放，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以在规划的实施过程中，要特殊留意对人的重视，善待顾客，善待我们的加盟商
5、，更要善待我们的员工。注意不同角色的沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广纳善言，聚众人的才智，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所在。 依据我几年的从商阅历，我感到各县市有很多小本经营的服装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，相互之间残酷的杀价，利润越来越薄，苦于无法避开的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风吹浪打，他们正在查找适合自己的加盟连锁商品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必定趋势，它的进展势不行挡，前景非常看好。只要我们找对了方向，到达目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。
6、我盼望能以一己之力，与公司一起进展，共同开拓范多伦品牌连锁事业新天地，成为业界的翘楚。 、 一：行业现状 目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为代表的南派品牌、以水中花为代表的江浙品牌、以倾慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争格局。洋品牌由于进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培育了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据猜测，将来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力特别大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现
7、在还没有任何品牌的市场占有率到达3%)。也必定会使出浑身解数，或进展销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会特别剧烈。但将来的趋势都是以品牌建立来拉动市场，因此，未前的企业进展之路，也就是品牌建立之路。 二：公司现状 1.公司是由外销转型为内销的企业，主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。2.品牌定位在一、二线之间。三：营销目标 1.一年内做强广东市场，布点全国市场。 2.全国代理商到达10家以上，加盟店达200家以上，年销售额达201*万以上。四：营销队伍 营销部设：广东市场部(经理、业务、市场督导兼培训)，省外市场部(经理、区域经理兼业务与督导)、客服部、品
8、牌推广部。 五：渠道建立 渠道建立也是市场开拓胜利与否最关键的一步，在公司进展阶段应先从区域重点市场开头操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦消失某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开头运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特殊是内衣品牌，要循序渐进，稳打稳扎。 1.布局 市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应当将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。 将全国市场划分为六大区域：广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉，上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁，北京为重点)。上海、北京为特
9、别市场要慎重对待。 2.商家-省(地)级代理-终端 公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(假如临时找不到省级代理那么区域代理也可以)并以此为中心拓展全国市场。 3.公司-终端 对广东市场、潜力市场和关注市场可以先进展单店或连锁加盟商但肯定要有比拟高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，假如有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。 4.自营终端 在起步阶段拥有直营终端(特殊是*市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。有利于把握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并准时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但肯定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能
10、反应出自己品牌特性出来。 5.设立分公司、办事处 针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但肯定要有选择性，一开头就处处开设分公司、办事处类的分支机构，假如对分公司、办事处的治理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。 6.业务人员的市场跟踪 要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进展市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、把握潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他
11、现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。 六：招商政策 招商政策肯定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。1.低折扣 行内很多二线品牌一般是3.2-3.8折，专卖4.5折，我们应当以3.0折招商、代理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美妙“钱”景，让其加盟并舍命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。 2.大额的广告支持及高返利 行内很多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。 A.我们口头表示商家在肯定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌) B.首批进货达20万元者给与4万元的
12、广告支持(广告形式的选择与公布由公司负责)。C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。3.高换货率 一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(假如产品万一不好销我们可以随时打特价) 4.以上方式仅限于第一年度的合作。七：广告宣传 广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、播送媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展现，能直接地引起各地加盟商与消费者的留意到达拓展市场目的。在详细的
13、运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区分，特殊是媒体的性价比。 1.专卖店的形象建立 统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来剧烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。 2.巡回演出(内衣秀) 以巡回演出(内衣秀)吸引媒体与消费者的眼球，一方面，企业展现自己品牌的时尚性，宣扬了内衣时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。由于，有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传成效。为市场开拓提高效率。 3.参加服装交易会 参加各种服装交易会
14、是展现公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会进行一次服装博览会(北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”)。这些交易会都会吸引着众多的业内人士及查找商机的加盟商。运用好这个平台，能起到花最少的钱，宣传与塑造品牌的最正确途径。 4.制造新闻 在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比拟(要有力度)这样可以吸引媒体与消费者的眼球，吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体，纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传成效。但此招要慎重把握否则会造成负面影响。八：后期维护 打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面肯定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售
15、网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失局部关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不行以将重点市场的市场作乱，这要求对公司对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商肯定要严格执行公司的政策，对终端肯定要严格要求特殊是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈设、开业宣传、员工素养及自己品牌产品的比列等。 1帮助代理商完成招商规划，催促代理商实施宣传工作。 2.催促代理商常常的补充货品增加销售，积极帮助其处理不良产品最大限度的削减换货率削减公司库存压力。 3.公司业务员的定期巡场，特殊是终端
