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1、需求分析（开始面谈）：1寒暄（建立初步关系）2说明3P（目的、过程、收获）3介绍公司与个人（简洁、突出重点）需求分析（唤醒需求）：1唤醒需求2确定需求3获取承诺、结束面谈需求分析（开始面谈）: 当我们和准客户约定好面谈时间后，接下来就要为需求分析面谈做好充足的准备。这时，我们需要思考以下几个问题：1. 准客户可能会有什么样的疑虑？2. 我要如何开启面谈？寒暄、说明3P3. 如何让准客户对公司建立充足的信心？介绍公司4. 如何让准客户了解并开始喜欢我？介绍自己寒暄（建立关系）（寒暄问题参考，详见补充材料部分）营销员 准客户 营销员准客户营销员程先生，你好（握手）我是上次电话与您联系的中宏保险艾中
2、宏，这是我的名片（双手递上）。你好。这边坐下谈吧。程先生，很高兴能有机会和你见面。看你们公司每个员工都朝气蓬勃，公司的效益一定不错吧。还好啦。听李好说你们以前是同事，是吗？（适当寒暄：共同话题，推荐人，适当的赞美）说明3P（目的、过程、收获）营销员准客户就像我在电话里跟您讲的，最近我为李好做了家庭财务需求分析，他认为非常有价值，所以特别推荐我来拜访你，希望您也能从中受益。今天，我会先简单介绍一下我们公司的情况，然后会和您一起做一下您家庭财务的需求分析，整个过程大约3040分钟时间。在做完分析后，您就可以清楚地了解家庭财务的抗风险能力。如果您希望我们为您提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，如果
3、您目前没有需要，也没关系，我只是希望您能象李好一样，介绍一些您关心的朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，您觉得这样可以吗？可以。介绍公司（简洁，突出重点、关注点）1、历史/寿险经验2、 品牌营销员 准客户 营销员准客户营销员营销员准客户：程先生，您之前有没有听说过我们中宏保险？不太了解。那就让我为您简单介绍一下，好吗？好的。中宏保险是国内第一家中外合资寿险公司，已有12年历史。对于寿险公司来说，一般经营8年才步入稳定期，中宏12年已进入成熟期。我们的母公司宏利金融成立于1887年，在亚洲也有百年历史，100多年前，我们就在上海销售出了亚洲第一张保单。所以是“百年宏利，十年中宏”。应该说，在
4、寿险业我们具备丰富的经验。通常我们买东西不一定买贵的，但一定会尽量选择有品牌的，是吗？品牌代表品质，中宏是寿险业强有力的品牌，我们是2008奥运会全球唯一寿险合作伙伴，并为北京奥运会提供寿险服务。中宏为什么会获得国际奥委会的肯定和推崇？这源于我们有足够的实力。我们也被保险监管机构推崇为“中国寿险业的模范生”。按照国际通行会计准则，中宏保险从第5年就开始盈利，至今，我们的盈利水平都保持着逐年平稳递增的趋势。母公司宏利金融是加拿大第一，北美第一，世界第三的寿险公司。程先生，关于公司方面，您还有没有其他想了解的地方？（注视准客户，等待回应，根据提问作出相应解答）很清楚了，你们公司确实蛮有实力的。介绍
5、自己营销员准客户营销员程先生，至于我个人的情况是这样的：（事先设计一份1分钟自我介绍，包括个人经历、入行原因、选择中宏保险作为事业转折点的原因、个人的职业成绩，让准客户进一步了解你本人，认可并接受你）（例： ）我毕业于西南财经大学，主修金融投资管理，参加工作5年了。那你怎么会选择做保险呢？是这样的，也是一个偶然的机会接触到这个行业，透过一段时间的了解，我发现寿险不仅是一个朝阳行业，而且也是一个传播爱与责任的一个行业，而中宏保险是业内非常有实力、又专业的公司，在这样的行业和公司里发展，让我有长远、明确的职涯规划。同时，随着社会的发展，会有越来越多的人需要专业的理财和保险规划服务，而保险真的可以为
6、我们每个家庭带来最及时最需要的帮助，我觉得这样的工作很有价值。补充材料部分：（如何巧妙寒暄拉近彼此的关系）寒暄在人际交往中的作用是十分重要的，但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙，而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。寒暄是正式交谈的前奏，它的调子定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。寒暄的时候有必要注意以下三点： 第一，应有主动热情、诚实友善的态度寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只
7、有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说我很高兴见到你时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你我发现你很精明能干时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。第二，应适可而止，因势利导 做任何事情都应有个度，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有兴致聊时例外）。有经验的推销员，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，言归正传。第三，善于选择话题 一般来讲，在寒暄时可以选择以下的话题作为开始：（1）天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了，天气很好，不妨同声赞
8、美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题。（2）自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话，多数人都爱听。开开自己的玩笑，除了能够博人一笑之外，还会使人觉得你为人很随和，很容易相处。（3）医疗保健，这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品，著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验，怎样可以延年益寿，怎样可以增强体质，怎样可以减肥等等这一类的话题，也许纯粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值
9、的意见，那他更是会对你非常感激的。 （4）轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足可以把一批听众吸引在你的周围。 （5）家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等，也会使大多数人产生兴趣，家庭主妇们尤其关心这类问题。 寒暄可以使双方放松一些，熟悉一些，造成一种有利于交谈的氛围。通过交谈，大家可以更加了解对方，有利于找到共同的话题，有利于采用策略进行深入的交谈。所以在和他人谈话中，切不可轻视寒暄的作用。和对方找到有共鸣的话题。那么怎样才能够进入自己谈话对象的轨道或者频段呢？要想进
10、入谈话对象的轨道或者频段，关键是要和对方同步。什么是同步？就是要和对方能够达到一种共鸣。你所说的话，对方乐意听，愿意听，这就是一种共鸣。 赞美之于人心，如阳光之于万物。人人需要赞美，人人喜欢赞美。予人以真诚的赞美，体现了对人的尊重、期望与信任，并有助于增进彼此间的了解和友谊，是协调人际关系的好办法。人人皆有可赞美之处，只不过长处优点有大有小、有多有少、有隐有显罢了。只要你细心，就随时能发现别人身上可赞美的“闪光点”。赞美贵在真心诚意。 赞美人我觉得您是一位很有【责任感】的人。其它诸如：【上进心】、【爱心】、【内涵】、【智慧】、【眼光】、【自信】、【风度】、【气质】、【热情】、【亲切】、【理念】
11、、【亲和力】、【幽默感】、【品味】我最【欣赏你】、最【佩服你】、最【喜欢你】、最【尊敬你】这种人。您本人真年轻，您有两个小孩，真是一点也看不出来。您真是亲切大方，和（推介人）说的一模一样。（推介人）常向我说起您是位模范妈妈呢！（推介人）常和我提起您，说您非常的孝顺，真是非常难得！赞美事您的两个小孩又乖又听话，您的教育真是成功呀！向您请教一下（推介人）说您对花艺很有研究，还参赛得过奖，真是很厉害！您的员工们都神采奕奕，看上来你们真是个好公司！您长期资助贫困学生，真是很了不起！上次在那个培训班上，我听了你的发言，你讲得真棒！见解独到、分析透彻您是白手起家，创造出如今的一番事业，我最佩服您这种人了！
12、上次电视台播了你们公司的事迹，我对您公司非常敬佩您对投资理财很有心得也很有经验。不知您都从事哪方面的投资呢？赞美物您把家里布置得真舒适，真是很有品味！您插的这盆花真有特色，是您的兴趣吗？您都做怎样的休闲活动？您这件衣服很好看，经典款式啊！您真有眼光！您这个办公室真是气派，您真有品味！需求分析（唤醒需求）： 保险是无形商品，与有形商品的销售不同，我们必须要通过适当的观念沟通让客户本人知道他为什么买，这远比由我们告诉他买什么更重要，也更困难。客户对寿险的需求是潜在的，除非自己或周遭发生过一些状况，否则会很难主动对你说：“我向你买。”客户需要有一位他信得过的专业寿险顾问站在他的角度上来引导他关注并重
13、视。以下我们将了解到与客户进行观念沟通的简单且有效的方法。唤醒需求-问题引入营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户程先生，请问您了解保险吗？ 了解得不多。（聆听）程先生，那您曾经买过保险吗？没有，我对它不了解。或：原来买过一些保险。（询问何时买的？买的什么？哪家公司？基于什么考虑买？聆听并记录）程先生， 请问您对保险行业是如何看的？（对肯定的态度或否定的态度都表示认同；对出现的异议，以认真严谨的态度对待。对于有异议处理的准客户，可以如下处理，参见（例：（有疑义的）部分）那您忌讳谈论风险吗？没关系，人难免会遇到风险，只是大小而已。下面我们用一个图来和您沟通一下风险和保险的概
14、念可以吗？可以画房子l 我们现在大多数的家庭都是三口之家 （画一栋房子，在窗口上写上“家”字） ，是吗？l 请问您的孩子叫什么名字？（接着在房子里画上一个小孩）小名叫什么？准客户：小宝。（将小名写在画的小孩旁边）从经济意义上来说，小孩不承担任何的经济压力，您说是吗？而你和你的爱人就不一样了，你们要把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子）图1.l 我们每个人在人生的旅途中都会面临意外、病痛的风险，你说是吗？那么我能不能向你请教一个问题，当你们中的任何一位遇到这样的事情时，你们这栋房子会怎么样？（聆听、停顿，给客户思考的时间）1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。（这时一定要让客户知道问题的严重性-倒塌）图2.l 假设我们有一个方法，让你的家庭拥有安全、安心、安宁，你有兴趣听听吗？其实方法很简单，那就是在你和太太外面加上一根柱子（在大人外面画上两根柱子）。图3.（凝视客户）你愿意接受我这样的理念吗？l 至于你们是不是需要这根柱子？需要多大的柱子？需要什么样的柱子？我们会给你做一份家庭财务需求分析，透过这个分析，你自己可以清晰地了解到：1、你需不需要保障？2、你需要什么样的保障？3、你需要多少额度的保障？我们现在就开始，可以吗？（打开FNA表，介绍表的构成）家家家图2.图1.图4.安全安心
