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1、专卖店经营：与导购员精诚合作,共创辉煌开设专卖店已成为国内众多企业首要考虑的渠道运作战略，但是如何才能将专卖店运作成功已是众多营销工作者不断讨论的话题。笔者所在的公司的渠道主要运作方式就是专卖店，笔者对于这个问题研究了五年之久。 当你去问营销专家如何才能将专卖店经营成功时，他肯定告诉你：首先要选择适合的地址来开设专卖店，让顾客容易找到；然后将整个专卖店进行精美的形象装修，吸引顾客进入。我认为做好以上两方面工作是专卖店经营首要考虑因素，但并不是关键因素。当顾客进入你的店中，导购员不能满足顾客的需求时，必然会导致客户流失。这时，同行肯定要说，我加强对导购员的管理，提升导购员的能力不就可以解决这个问
2、题了吗？我认同，但仅仅只考虑这一点是不够的。 笔者曾经常到海尔、格力、雅戈尔、维科家纺等国内品牌专卖店去考察过，也常常出入国际品牌的耐克、阿迪达斯、百事等专卖店研究。我发现这些国内外顶尖的形象专卖店，无论从选址、店面装修，到导购员的培训管理，都是世界一流的，但是他们的客户流失率也是居高不下，恰恰这些流失的客户很多被那些个体户截去了。我常常在想这些国内大牌的专卖店导购员的能力是毋庸质疑的，假如他们能全力以赴，凭借他们的能力，如果能像个体户一样，能以顾客要走了我就会抱着他的腿不放的心态来接待 顾客，个体户还有生存的空间吗？所以我得出一个结论：专卖店经营的关键因素是导购员的积极性、工作激情，而并非是
3、店面的选址、装修和导购员的培训。 如何来提升导购员的积极性呢？同行肯定要说高工资，我又认同，但是老板就不会认同了，高工资就意味着高费用。我这里提供一种提升导购员积极性的办法，这方法也是以高工资为导向，但对于老板来说并非是高费用。这种方法，我已经在我们艾谱系的成都专卖店运用五年，效果极佳，目前我公司的全国专卖店均用这个办法来管理。 这方法的主导思想就是与导购员合作经营专卖店。何为合作呢？公司将艾谱的专卖店开设好，并进行了全部的投资，这时开始与导购员谈合作。公司将这个专卖店和导购员进行合伙经营，公司负责专卖店的前期投资，包括租金、装修费用和推广费用，现将这个专卖店交给导购员来经营，经营产生的净利润
4、由公司和导购员进行分成。因为公司承担了前期的投资，并给予品牌的授权，公司享受净利润的70%，而店长和导购员共享受净利润的30%（每人15%），同时公司每月支付导购员500元的生活保障费用，店长为800元。净利润是每月的销售毛利减去每月应分摊的专卖店租金、税收、专卖店推广费、工商管理费等等，门面的装修费不列入分摊项目。在具体经营方案如下： 一、选人 每个专卖店配置一个店长、一个导购员和一个财务人员，除财务人员公司派出外，其他人员均由外面招聘。招聘要求：学历要求在大专学历以下，高中以上，未婚的男女青年，并且是农村和城效的最好。为什么是这样呢？1、有一定学历背景的人，接受培训的能力强，具有一定的思想
5、，但学历不能太高，太高了往往会好高骛远，不能很好的认识自己，不会很踏实的做导购员的工作；2、要求是农村和城效，是因为农村和城效的人要求不会太高，做事脚踏实地，社会压力大；3、未婚青年工作有激情，有热情。 二、培训 各导购员和店长定时接受公司指定的培训，导购员每周接受办事处组织的培训一次，店长为每周两次。 三、经营 公司以出厂价作为给专卖店货源的供价，含配送费、安装费。公司制定建议零售价，具体销售价格由店长和导购员根据具体情况确定。专卖店只负责销售，配送和安装由公司售后服务部统一完成。对于售价的问题企业不用担心，价格越高导购员的分成越多，所以导购员会尽量售高价。这样，可以让导购员灵活自如的拉住各
6、种类型的顾客，不会因为价格决策问题流失客户。 四、财务管理和工资结算 公司派出的财务人员负责每日的收银和月度财目的处理。公司办事处的出纳每日下午到各专卖店收回货款。到每月底，办事处财务人员将导购员的工资计算出，并给导购员确认对账，工资的85%当月发出，剩余的15%年底发给导购员。如果本月店内生意不好，导致亏损的，亏损部分公司不要导购员承担。如果连续数月出现亏损的，公司将派人实地调研，情况属实的，公司将采取另外补贴给导购员。亏损一年以上的店，公司将关闭该店，并追究公司新店拓展部的责任。我公司目前在全国开设的专卖店成功率在90%以上，导购员的工资平均在2000元到5000元这间。 五、激励 对于各
7、专卖店中表现好的导购员，提升为店长，表现好的店长，公司将晋升为公司正式的导购员培训师，并享受各种劳动保障待遇。同时我们现在又出台了一个业务员晋升的办法，凡是公司新进入的业务员，全部从专卖店的导购员中提拔，不再从社会上招聘。 目前，这种专卖店的运作模式在我公司取得了很大的成功，截止现在我公司已成功开设专卖店350多家，我公司之所以发展速度如此迅猛，与我们的专卖店在全国一炮打响有着密不可分的联系。我想这种方式这所以成功主要有以下几方面原因： 一、导购员个个成为小老板，自己做自己的事业，导购员积极性得到空前的提升。 提高员工积极性是现代企业管理不断探索的课题，企业主为了提高职业经理人的积极性便配股给
8、他们。其实，自私是人的本性，企业主要想提升员工的积极性，只要让员工觉得是在给自己做事，他的积极性就会得到空前的提升。就如前文所述，一个个体户的老板会抱着顾客的腿不放顾客走，而一个雇员就不会。我的专卖店这种考核导购员的办法，正是利用了人性的这一特点。 作为一个普通员工不要自己投资一分钱，就能在很好平台上做着自己的生意，你说他能不全力以赴的去做吗？并且，在做销售时价格自己做决策，好像自己做自己的老板，这样运作激情能不高吗？ 二、企业降低了开设专卖店的风险，降低专卖店的营运成本。 专卖店经营除租金是一个很大的开支外，最大的费用就是员工的工资，采用这种方式，企业主根本不要担心员工工资的问题，因为员工是
9、自己养自己。员工工资发的越多，专卖店的效益就越好。 由于导购员的工资是利润的分成，而这个利润取决于货源的价格和商品的售价。企业为了提高利润，往往会暗自的提高货源的供价，而导购员却不知晓。特别是一些加盟店，个体老板有两笔利润可赚，一是货源提高价格部分的利润，另外就是利润的分成。 三、对于导购员来说基本是低风险，高回报。当专卖店经营亏损时，导购员不要承担风险，同时还有基本生活费；而专卖店经营较好时，导购员的收入很高，和在外企业工作的高管差不多。同时，对导购员来说还有很好的前景，将来可以晋升为公司的中层干部。正因为这样导购员的工作是尽心尽力的，当专卖店经营不好，有的导购员不要生活，帮助企业出谋划策。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，电子邮件：
