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1、在二三线都市投资运作民营医院必读 随着医疗市场逐渐放开,中心都市医疗市场竞争加剧，二、三级医疗市场成为投资人的关注焦点，不单是莆系关注,诸多本土财阀也非常关注，于是热钱在二三级市场上空回旋,谋求落脚点。那么投资二、三级都市民营医院与否真正能有较好的财务回报和口碑回报呢?还是要做分析的!医院建起来了,但不懂得是做专科还是综合,不懂得如何定位。这是就用到今天简介的措施了! 本文仅提供分析措施(WOT分析),具体分析成果还是各位看官自己批判吸取吧。 一方面要充足考虑所处环境及优劣势(WOT分析)所在，否则极易在经营工作中产生被动。二、三级都市民营医院WT分析: SO 1、充足运用“专家效应”; 2、
2、在农村市场充足作为; 3、运用口碑事件做营销； 4、适时“饱和式”推广。 WO 、体现专科特色; 2、选择性与本地医院互动; 、采用专家定期巡诊制; 、以量取胜。 1、容易盲目投资;2、复诊率提高有难度; 3、单体消费很伤心高;4、措施不当则易与公立医院形成对立局面。 T、患者量不易上升; 、易形成低投入、低产出； 3、诊断措施不力，难保医疗质量; 4、“出事就死”状况容易浮现; 5、原有模式运作容易失灵。 二、运作要点 通过以上分析我们可以看出,在二、三级都市设立民营医院,如果采用原有的民营医院运作模式,使用老式营销手段，“性病、人流”等诊断项目做为推广重点,“无从下手”的感觉自然而然就会产
3、生,市场反馈恐怕则只有“有力使不出”这一条了。 要避免这种局面的产生，我们就要从医院的主线入手，环绕一种目的（主题）把各环节做夯实: 、做好医院自身定位 在二、三级都市,患者维权意识与大都市相比要低某些，但对价格的敏感限度较高，同步对感染性疾病的结识也存在着一定的偏差，在此种状况下,一种医院一旦印上“性病专科”的烙印,就会在无形中回绝一部分患者的进入。 在二、三级都市的人口占绝对比重为农村及小城乡居民，要想一种医院有长期发展，势必要把这部分群体做透,在其中形成一定的知晓度以保证源源不断的患者流。同步在二、三级都市医疗资源局限性的地方往往是农村市场,而非市区,民营医院通过所处位置就能“明了”自身
4、定位何在。也正因如此,在二、三级都市设立民营医院,立足点选择在农村市场获得成功的几率要高过选择与市区所在公立医院进行竞争少的“可怜”的患者源。故笔者常说“占领农村医疗市场，达到以量取胜”是二、三级都市民营医院获胜的不二法门。 2、环绕消费群体提供服务 我们的消费主体一旦明确，那么我们应当提供什么样的服务自然呼之欲出，一方面我们要充足理解消费主体的消费心理及消费需求，只有顺应消费者心理并在潜移默化中加以引导方是上策,如一味强打民营医院的“招牌菜”恐怕难已获得好的效果。 “饱暖思淫欲”,农村地区医疗资源并不丰富,可以说“尚未吃饱”,在这种状况下一昧强调环境优美、服务一流很有也许有舍本逐末,切不可拿
5、出在大都市民营医院所具有的“拼服务”的理念做为王牌来打，反倒我们可以做到反其道行之，拼专科技术、拼医疗服务质量、拼价格。 在某地区有一家专科医院，内部装潢高档，甚是美观，基本上这个地区的人都懂得这家专科医院，但这个医院的患者量却很少，做了许多市场活动，推广也不谓不卖力,但总是差强人意。反观同一省份另一家医院,内部环境夸张一点说，可以用脏、乱、差来形容了,但患者却络绎不绝。在北京有一家位于城乡结合部的民营医院，内部灯光“幽暗”,患者也是不少，复诊率极高。 一种装潢高档的场合往往会回绝中低收入者的进入，这是我们熟知的消费者心理,对患者也是同样，非有必要性，笔者建议二、三级都市的民营医院装潢及项目推
6、广上最佳不要走“高档”化。笔者曾经营过一家专科性质极强的医院，地处北京郊区，交通不便。医院项目选择上不可谓不成功，但由于是面向全国,因缺少后期推广,导致服务缺失。周边群众倒懂得这个医院的特色，但患者源少的可怜,其她地区又不知晓,成果是自身运转极成问题。笔者唯一能做的就是保证医院专科性质的动摇的状况下，环绕周边群众提供便民诊断服务,成果获得了一定效果。这对在二、三级都市经营的民营医院，更有借鉴意义。在二、三级都市的民营医院,在投资规模及项目的选择上一定要有针对性,这有这样才不易浮现“大马拉小车”的局面。 注:在省会级都市,本人最反感的就是医院不经市场选择就先行定位，由于在这种地方,你一旦定位，一
7、种操作不当,往往就会导致在吸引一部分患者的同步回绝了另一部分患者的进门，由于笔者主张是经市场选择，医院“被动”定位。 3、实现原则化诊断,在本地树立诊断权威性 在医疗资源密集的地区，诊断技术非常先进,民营医院做为后进者，除非的确掌握了一定的诊断技术，将专科再进行细化,运用大都市人口集中度高、外来寻医问药者众多的背景,与公立医疗机构“比拼”专科特色外,无一不是采用稳扎稳打，先从一般疾病的诊断入手,拼服务、拼环境，厚积而薄发。这种状况我始终采用坚决支持的态度，但如果带有这种思维定势在二、三级都市运作民营医院,不敢放开手脚,实在难已获得突破。由于二、三级都市除少数地区具有地区优势外,一般都很难吸引高
8、品位医疗技术人才，这种状况不仅在民营医院中有所体现，在公立医院更是如此。因此这些地区的诊断技术往往较为落后,与民营医院相比并不占据优势。在此状况下或打专科特色或作全科诊断,均有一定竞争空间。 由于公立医院思维僵化,加之内部医生“频于应付多种状况”,继续教育大多流于形式,诊断技术更新过慢,给了民营医院空间不小,因此不管是个体投资单兵做战还是集团行为,民营医院经营者均可在可开展的诊断项目上做足功夫,采用“博采众家之长”,制定较为完善、并不落后的临床诊断途径,实现原则化诊断(原则化诊断的好处不言而喻)。由于本地诊断水平不高,加上医疗知识匮乏,因此患者也会形成一定的思维定势(能做某些手术或者能看某些本
9、地区内其她医院看不了、没有把握看好疾病的医院就是“好”医院）,通过原则化诊断，我们可以彰显自己的优势,让患者认同(子宫肌瘤本不是什么大病,可在绝大部分地区,患者把此类手术还是当作大手术就是一例)。 4、建立一支敢打敢拼的专业推广队伍 二、三级都市的医疗市场，不也许单纯采用“眼球轰炸”的方式就获得非常好的效果，这重要是与受众的接受能力及其人口分布特点、密集限度有关。坐商凭吆喝就可以就地收钱，那是人家占有地利之便(人流量大）。在二、三级都市，真正的市场在农村，这部分群体喜欢的信息接受方式也与老式广告方式有别。“三株”之因此成功,就是看到了这一点。笔者在这里并不是建议采用人海战术，但我们要取其所长，
10、采用“贴身宣传”的方式,只有这样才干达到最佳推广目的。 同步，队伍建立了,也要有一套完整的销售机制(对内及对外，我在背面具体论述)要想做好这个市场，真得要做到“走出去，请进来”,只有一支敢打敢拼的专业推广队伍才干保证医院的良性运转。 三、专业推广队伍要做什么除了立足市区,在市区做好医院推广工作外，医院的推广重点要放在农村地区,农村医疗市场做好也非易事,但事在人为，笔者提出做好农村医疗市场的“五板斧”:1、联合乡镇卫生院等公立医院，做好转诊工作 新农合出台后,对原本运作艰难的乡镇卫生院来讲是件好事,但由于历史欠帐过多，基本跟不上,许多疾病的诊断很难做到，同步市区部分医院医生的收入较低,这就给了我
11、们一定的运作空间。 具体方式上除了老式的“买、卖”外,尚可采用学术交流会，约请合伙医生参与本地区或者外地区出名专家讲座,运用专家烘托使其感受医院的诊断环境。同步还可以请合伙医生参观集团下属品牌医院,使其建立与医院长期合伙关系并运用其在患者心目中“公信力”为民营医院在本地“摇旗呐喊”. 2、运用村医资源,推广医院特色项目 村医掌握着周边村镇人员的健康状况，同步她们与民营医院的患者源最为贴近，在患者心目中也具有一定的“公信力”.民营医院可以运用自身的资源为村医提供某些便宜，与村医形成一种默契,即头痛、感冒、发热等小病村医治，民营医院提供技术支持，严重一点的疾病或者专科病由民营医院接手，患者病情档案
12、可部分双方共享。 如果合伙得当，有也许与村医形成利益共同利，这样医院在本地的宣传就具有一定的优势。3、配合农贸、科技等大集市，送医下乡 目前在各大都市，“义诊”被叫停,但在农村地区仍有可操作空间。民营医院可借此，运用集市进行医院形象宣传,同步收集病源资料，办理就医卡吸引潜在患者,在此不在赘述。、充足使用集团诊断资源,实现专家会诊、约诊常期化 “外来的和尚好念经”看似过时，其实操作得当效果仍然巨大,特别在农村地区,对医疗专家简直都可以用“神化”这一词,阐明需求是巨大的。民营医院可充足运用这一点，对集团内部医生采用“流动作业”,在本地长期会诊吸引患者。 当遇到患者病情复杂或者患者有所疑虑时，民营医院也可以采用“远程会诊”的方式，借用内部专家或外请专家,负责指引诊断及打消患者疑虑，使患者承认并产生消费,同步这一点也有助于患者在集团内部各医院转诊。 5、巧借东风，运用政府公信力做好事件营销 由于一般地区医疗资源有限，同步财政较为吃紧,在此种状况下民营医院可巧用“四两拨千斤”的道理,做某些“公益事业”已获得政府支持，同步借助政府的公信力，制造“典型事件”为契机，在患者心目中树立公正形象。 其实这里在做的工作并不是只是五句话这样简朴,要做好以上五条的每一点，均需要较强的执行力,否则容易导致“雷声大，雨点小”的局面。
