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1、椰岛牌椰子汁推行方案椰岛牌椰子汁推行方案一：产品概括椰子汁是中国特有的创新式植物蛋白饮料， 在国内植物蛋白饮料销售中历史悠长， 列具销量排行榜位榜首。本草纲目：“椰子瓤，甘，平，无毒，益气，治风，食之不饥，令人面泽。椰子浆，甘，温，无毒，止消渴，涂头，益发令黑，治吐血水肿，去风热。”椰汁富含植物蛋白质、维生素 C 及钙、磷、铁、钾、镁、钠等矿物质，是营养极为丰富的饮料，其成分与细胞内液相像， 可纠正脱水和电解质杂乱， 达到利尿消肿之效， 且能清冷消暑、 生津止渴止呕止泻。常常饮用，能益人气力，扩大血容量，滋润皮肤，拥有驻颜美容功能。椰肉及椰汁均有杀灭肠道寄生虫的作用，饮其汁可驱除姜片虫和绦虫，
2、用之于临床，不单疗效靠谱，且无毒副作用，是理想的杀虫消疳食品；二次世界大战时，美国和日本医生在抢救伤员和治霍乱、 肠胃炎时，会用新鲜的椰子汁取代葡萄糖，直接作静脉注射，可见其功用。宋朝黄庭坚更有椰子诗云：“浆成乳酒醺人醉，肉载鹅肪上客盘。”以誉其美。现状 ：大多数市场份额由“正宗椰树牌椰汁”独揽。其由有四：1：椰子（即产品生产原料）产地拥有极强的地区限制，为了能就地取材，厂家齐集在椰子盛产地海南，而这里原料丰富，椰树牌起步最早，据有特别优势。2：物流：成熟齐备的物流系统，大大降低了其运输成本，也就降低了到岸价钱。3：产品生产保留工艺要求较高，椰树牌向来以不含香精、不含防腐剂作为产品定位标杆，这
3、是果汁饮料同行难以望其项背的。4：国宴饮品的质量保障，高端饮料的二十年品相塑形，给广大花费者一个坚定的信心，其多年来的广告推行也让这一产品理念和产品品牌人心所向。契机 ：1：产品、物流的同宗同源，使其不具备特有优势。2：相同的生产加工工艺，相同掷地有声的不增添香精防腐剂的质量承诺，使其市场威力不再独有。3：产品升级的乏力与众多饮品的冲击，当年饮料界独一的高端神话已经倒塌，国人现在已经不再观点迷信， 拥有更多沉着思想和批评意识， 对健康和功能有了更多诉求， 所以创建出新的市场定位，让流通渠道更流通。二：市场剖析 / 1：软饮料分为：碳酸饮料（可乐、雪碧、芬达、七喜、美年达）、果汁夫果园、汇源、美
4、汁源、一致、娃哈哈）、茶饮料（康师傅、一致）、乳酸菌饮料/ 果蔬汁饮料（农/含乳饮料、植物蛋白饮料、饮用水（矿物质水、纯净水等）、功能饮料（脉动、劲跑、红牛）碳酸饮料： 除热量外，没有任何营养，且腐化牙釉质保护外层，不单对骨峰量可能产生负面影响，还可能会给未来发生骨质松散症埋下伏笔。饮用水：健康，却无口味，不具备餐饮推行价值。果汁饮料：农药残留、防腐剂、甜味剂、人工色素、凝结剂。茶饮料：重度花费者以男性和年青人为多，品牌多竞争强烈。乳酸菌饮料： 只含有少许的牛奶，此中蛋白质、 脂肪、铁及维生素的含量均远低于牛奶。蛋白质含量仅有1% 。功能饮料： 经过调整饮猜中天然营养素的成分和含量比率，要的饮
5、品，不拥有宽泛性。以适应某些特别人群营养需植物蛋白饮料： 对比一般饮料， 植物蛋白饮料所含的蛋白质、 维生素含量更高。植物蛋白促使身材生长， 能有效地调控血液胆固醇水平， 降低心脏病和各样癌症的发病率。 植物蛋白饮料这个观点提出不久，在市场处于雏形阶段。发展到现在， 饮料的实质和共性已不不过为解渴，更是在喝健康，在饮时髦， 在品文化与精神需求。 所以我们找寻的饮品不是功用单调或定位特别的小众， 而是需要有灵魂注入， 有高附带值且能成为大众市场的，这就是四川市场特其余餐桌饮料和大众饮料。绝大多数人是异样神往大海和沙岸的，特别是居住在内地的人，让内地的人随时随处能喝到沙岸的滋味2 ：水种之战的延长
6、。从康师傅、农民山泉的水源危机到奶茶系列的塑化剂丑闻，再到此刻的立顿农药超标，随之而来的都是食品安全问题的突显， 以及老百姓对安全健康社会大坏境的渴求， 在愈来愈多防腐剂、 香精等增添剂遇到花费者痛心疾首的时候， 椰汁饮料以不含任何增添剂防腐剂的产品特征重申，这是极其拥有市场张力的，是真实能刺刀见红提高市场据有率的杀敌策略。果汁饮料、 植物蛋白饮料配合适合的市场策略合时的出此刻广大受众眼球，所认可与喜爱。正被花费者3 ：竞品剖析放眼市场， 仅有椰树牌椰汁是能叫得出名字稍出名气并被花费者认可了的品牌， 是一枝独秀的独苗， 而其余既有竞品全都鱼龙混淆错落不齐， 谈不上谁已经坐上了椰汁类植物蛋白饮料
7、的第二把交椅。 所以这是一个特别有信心的市场， 把目标看准， 就果断的锁定在椰树牌椰汁身上。 可是椰树牌椰汁销量提高的步伐远远没有跟上饮料市场总量的急剧扩充， 没有将椰汁饮料的诸多产品特征有层次的体此刻花费者眼前。椰树椰汁的核心花费主张： 1 ：国宴质量； 2：白白嫩嫩（既点出产品特征，又表达了美白功能）我方花费主张：感性诉求：随时随处喝到沙岸的滋味理性诉求：健康、美白、止吐止泻、解酒文化 求：4：宏 利好：“十二五” 期 ，中国侧重 整 料 品 构，降低碳酸 料的比率。 料行 生 量 提高，要点 展果蔬汁 料、植物蛋白 料和茶 料等 品，适量 展瓶（罐）装 用 泉水，逐渐降低可 等碳酸 料的
8、 展。所以在利好政策的推 下，未来5 年将是 料行 框架 构重构 期，功能 料、 果汁 料、 茶 料等健康 料将 成框架 构的主体。追求健康价 ，是未来中国市 料 展的必定方向。三：渠道剖析在不一样的 合在不一样的消 集体， 用不一样的推行方式和不一样的消 主 达成市 的初步教育。餐 渠道：俗 广 人敢吃， 四川人会吃， 的就是四川是极 究口胃的地区， 餐 行 也极其 达，坊 ：四川人有一半的收入是被吃掉的。能食者善 ，四川同 也是一个很会“ ”的地方：八大名酒四川占五； 茶 茶中国是世界的鼻祖，而中国又是由巴蜀伊始，可 四川人的“善 ”。2011 年前三季度全省 餐 收入达到了元，占全省社会
9、消 品零售 的14.93%，同比增 了 18.6%。此中， 阳、遂宁、德阳、内江消 增幅均在20%以上， 示出二 城市的餐 消 空 潜力巨大。按常住8185 万人算人均 餐 消 960 元，四川人的胃口是愈来愈好了。 主要受益于城 居民收入的增添、人 餐 念的 ，餐 构的 化和 服 量 的不停提高，加之商 、交际等活 增添，四川人“需要吃”的 候也 得愈来愈多。全省 40 家要点餐 企 前三季度 同比增 20%，达到 51.3 元。以中国国 美食旅行 例， 活 在全域成都范 内展开吃、看、 、游、 、 等一系列活 ，吸引了国内外各地旅客参加， 期 共招待市民和旅客858.7 万人次， 日均万人
10、次， 参展 售商家 直接 收入 4.3 元，日均 0.39 元。2012 年 1-3 月，我市 社会消 品零售 元，同比增 16.8%。此中， 餐 零售 108.5 元，同比增 17%。民 尚且这样 极活 ，官方角度 搞活流通促消 ，促 餐 展 大餐 消 ，四川省商 以前 下 了 对于鼎力促 餐 展 大餐 消 的通知，提出了促 餐 消 的八 举措。餐 ，“ ”的是 什么？王老吉（中国凉茶的一哥）、唯怡（四川植物 料的一姐） 两个品牌在四川人的餐桌上是极尽能事尽兴表演，加多宝和 从四川人的嘴里拿走了四川人在餐桌上是求新求奇的， 敢于且乐于试试， 但也是念旧和执着的。 所以能看到王老吉和唯怡在餐桌
11、上的兴起，也能看到这两个品牌的根深蒂固。所以餐饮渠道势必是椰汁饮料进入市场的主战场。目的：在餐桌上达成产品的大流通。推行方式：海报的张贴，业务员的扫街行为，服务员的促销提成（每个拉环返定制餐饮渠道标志拉环）5 毛钱，10 个业务员，每个业务员每日达成40 家店，每个月达成1 万2 千家，梳理出优良门店，绘制餐饮地图，进行二次营销。大卖场连锁渠道：目的：上量的购置，产品展现，产品推行，价钱系统的塑造推行方式：促销人员的解说与销售，试饮、买赠促销人员的解说，椰汁的花费主张随时随处品味到沙岸的滋味；椰汁的功能性到岸价经销商接货价经销商发货价商超一致零售价产品展现的成效：以15 天为推行周期，每个推行
12、周期有1 万 1千人直接接触并认识到椰汁的功能以30个大卖场，每个每日接触到200 多人，15天一个周期即为15*200*301万1夜场渠道：目的：抓住潮流的源泉，达到向下覆盖更多的花费模拟者。此类花费人群是最时髦最前沿的族群， 潮流建议的领袖， 对其余人群的花费选择拥有引导性作用。推行方式：夜场活动，抽奖，海报、臂贴、买洋酒送椰汁（夜场特供包装定制）每买一瓶洋酒即送一瓶椰汁，以此抵达动销的目的。进一步彰显椰汁止吐止泻醒酒的功能。产品抵达的成效， 以特别的功能性使椰汁成为夜场新的收益增添点， 对椰汁的功能性进行市场教育。高端渠道：高尔夫球场、高端商务会所、星级酒店以高端商务会所为主攻战场，达成对夜场成效的持续。消 主 ：天然、健康、安神、美白、不含增添 。其余渠道： 安德 森蛋糕店 品置 、加油站堆 、久久 脖特别渠道、廖 棒棒 特殊渠道、理想 渠道、美容院渠道、健身房渠道、万达6 家太平洋11 家上影 2 家、星美2 家 影院渠道四：市场规划 商招募（每个月10-15 个，核心地区成都，及成都郊 、川南川北川 川西）； 数据新品 市（大 每个月5 家、餐 每个月800 家）； 端 ， 0 帕方案疏导各条渠道、打通上下通路（例：1-7成都基 市 的结构）1：大型 沃 ：条 2200元上柜 4000元活 堆 只好 15 天， 用
