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1、华为的 营销团队协作性学 院： 专 业： 姓 名： 学 号： 指导教师： 完成日期： 摘要：现代企业的成功发展模式，早已今非昔比。昔日的家族企业，领导者的个人影响往往对整个企业的发展有着极其重要的作用，在企业的全部业绩中，某一个人或者某一极其小部分人决定着企业整体利益的赢取。然而如今，团队的综合素质能力，在很大程度上代替了昔日的个人影响力，对组织的综合业绩起着更为重要的影响。这样说，并不是对个人影响力的全盘否定，只是在一定程度上肯定了团队绩效相比于个人绩效对整个企业利益的更大效用。当代任何组织利益的获得，都离不开营销团队。营销团队的水平发挥，对企业利益的获得起着至关重要的作用。然而，构建一个有
2、效的营销团队，这并非是件很容易的事情，需要很多的因素，诸如组织目标的明确性、组织愿景蓝图、激励制度、员工的协调性以及领导者与员工的沟通等等系列因素。那么，种种的影响因素中，究竟哪种是最为重要的呢？针对不同的组织团队，不同的利益目标，会有不同的因素侧重点。本篇论文，我所要探讨的主要是围绕现代企业的团队绩效，着眼于华为企业营销团队成员的协作性，对整体利益的影响程度，进行细致入微的探讨，进而表现营销团队的力量在组织未来的发展过程中，对组织绩效有着不可替代、不可估量的作用。关键词：营销团队，组织绩效，协调性正文：现代组织的激烈竞争，是科技的竞争，是教育的竞争，是体制的竞争，是理念的竞争，种种的一切归根
3、到底是团队成员的素质竞争。只有团队中成员的素质得到全面的提升，成员优势互补，虽然没有十全十美的个人，但是会有十全十美的团队，组织具备核心的竞争力，才能打造出高绩效的团队，这样的团队在任何的市场竞争中都会处于不败之地，不会被对手所轻易击败的。但凡一个非常优秀的企业，那么必定会有一个集众人之智的团队。那么，何谓团队呢？一个团队，根据我的理解，必须具有若干成员，这些成员要具备各种各样不同的素质能力，并且还要有一位领导，成员在领导的引领下，为完成一个共同的目标在一定的规章制度下而进行的一系列行为，并且成员和领导在具体行为中还要能够有效地沟通，使出现的问题纠纷得以良性解决，团队的一切行为都要为组织的最终
4、目的服务。 在现代企业中，随着社会生产力的高度发展，尤其在中国这样的一个全球性制造大国里，国内普通产品的市场已逐渐显露出饱和状态，产能严重过剩，然而实际上中国拥有一个十分庞大的消费群体，出现了群体性有效需求不足的情况，在这样的供给市场明显大于需求市场的形势下，如何有效刺激广大消费群体的购买力，如何将生产出来的产品销售出去，减少库存，这不仅仅是政府的宏观经济政策所能影响的，还有赖于逐渐改变国内群众的消费观念，政府对社会保障体系的建设完善，企业资源的合理优化配置，企业战略的调整等等，更为重要的是，企业厂商如何运用自身的营销团队，将产品销售给广大潜在性消费者，获得收益，这是很多企业面临的刚性问题。那
5、么，在这样的形势下，营销就会显露出他不可替代的重要性，一定程度上可以说，企业的所有部门都是围绕营销部门的工作来展开的。营销团队的重要性在此可见一斑，所以，如何构建一个卓越的高绩效的营销团队，是一个十分重要的现实问题，这也是对企业能否长远发展的一个重大挑战。 营销团队，在企业不同的发展时期，肩负着不同的使命责任。在企业初创时期，由于公司只有产品的生产，相应的营销渠道还未建成拓宽，企业并没有自己一套稳定的客户群体，此时营销团队的主要任务就是努力寻求潜在的以及现有的客户需求，积攒一大批自己企业的客户对象，来进行产品销售，增长业绩。待到企业发展到一定规模之时，企业的区域开发已经基本完成，拥有了属于自己
6、的客户群体，此时营销团队再不以拉取客户为主要任务，而是积极维护现有的客户关系，实施关系营销，保持与客户的长期交易，努力为客户提供各式各样的服务等。优秀的营销团队，有赖于团队领导的激励，领导者的一定授权，成员对目标的明确，以及成员之间保持的一种默契，也就是所谓的协作性。在营销团队为了完成某一任务，积极与客户谈判时，团队成员之间的协作性这时就会显示出本来的奇大功效。团队成员各自凭借自身的优势，彼此积极沟通，一心向着目标，与其他成员在谈判中达成一种默契，共同探讨对方的谈判底线，以及心理动机，来求得对方的真实需求等等，这样通过团队的共同默契努力，才能把握客户对方的真正需求，才能拥有更大的成功机会。大自
7、然中，“狼”这个种群，有着特别明显的团队协作意识，为了生存，为了能够捕捉到食草动物，它们往往都是狼群全部出动。在发现目标的那一刻起，它们就时刻追踪对象，在狼王的统一领导下，全力以赴，勇不可挡，直到它们追踪到它们的目标为止。狼群在每一次进行猎物追踪之前，都会以专业性经验仔细地判断对手，了解对手的真正实力，做到知己知彼，在关键时刻方能给予对方致命一击，百战百胜。狼群在追踪过程中，团队之间努力保持着队形，保持自己的一份职责，每一只狼在群体作战中都有自己的任务，一旦目标得手，每只狼也不会争相着自顾自己争取食物，而是静静地等待狼王发布新的指令，不会擅自争抢，总体成员保持着一种潜在的默契性，这种默契性相信
8、很多人类的团队合作中都会很难做到。有时候，在某一只狼遇到了危险时，为了避免群体受到牵连遇到困境及灭顶之灾，使狼群不会轻易暴露，这只狼就会选择朝着与狼群相反的方向逃跑，用牺牲自己的办法来争取群体的最大保护，这在大自然中，是一种很罕见的群体保护行为，而在狼的群体生活中，确实做到了。有时候狼群中某一只狼受伤了，但是你不会发现群体中的其他成员会抛弃这只受伤的狼而独立奔走的，因为它们是一家，是属于一个狼群的，每只狼的命运都是极其重要的，狼群中缺失哪只狼，都不会成为一个卓越的狼群。所以说，狼的团队合作对我们人类高效团队的构建有着很大的意义，狼性文化是值得我们团队去努力学习的，狼的团队协作能力是值得我们去借
9、鉴的。在现代企业的营销团队中，保持团队成员的相互协作性，往往决定了营销绩效的高低，对业绩的水平有着至关重要的影响力。在团队作战中，如何最大限度的发挥出每个队员的优势，最大限度的弱化每个成员的劣势，将团队的综合能力发挥到淋漓尽致的水平，这是很难做到的，对很多营销团队来说是一个莫大的挑战。从营销战略决策的制定到具体策略的执行，从抓住客户的潜在需求到具体激发客户新的需求，从努力说服客户体验产品到客户心甘情愿的尝试这种产品，从客户对产品服务的及其排斥到对该产品品牌产生很强的忠诚度，种种的这些都需要营销团队成员的积极努力配合，在配合中或者是一个眼神的沟通，一个动作的暗示，一个话语的深层意思等等，因为单兵
10、作战能力对某类客户的影响往往并不会轻易产生效果，很难使客户对你信任，很难对你的产品服务有真正的兴趣，只有使用所谓的狼群战术，合力击之，才能有必胜的把握。而在现实企业中，很多员工只顾自己那份利益，只是“自扫门前雪”，别人的利益只要对自己不会有威胁，就不会去关心在意，任凭怎么样，这样的团队协作意识明显是不可行的，不利于企业的长远发展，任凭你的个人能力再怎么强，都不能算是一个好员工，因为你不会团队合作，没有协作能力，没有团队精神，而企业的利益获得往往是需要整个团队作战的。华为技术有限公司是一家以生产销售电信设备为主要业务的上市企业，华为的企业文化是典型的狼性文化。应用到实际中，就是以团队为主，斗争主
11、要以团队的形式，与竞争对手作战时打的是团体战，成员的实现的目标是团队目标，团队利益高于个人利益。在以任正非为首的华为企业团队中，企业的业绩不断攀升，这主要得益于其企业文化。华为的企业文化是建立在国家传统优良文化基础上的企业文化，这个企业文化粘合在全体员工团结合作，走群体奋斗的道路。有了这个平台，你的聪明才智才能很好地发挥，并有所成就。没有责任心，不善于合作，不能群体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的机会。华为非常厌恶的是个人英雄主义，主张的是团队作战，胜则举杯相庆，败则拼死相救。营销在现代企业中处于重中之重的地位，如果企业所生产的产品或者服务无法在预期内卖出去的话，就会产生积压，产生财务资金运用
12、效率降低，所以对于企业来说，营销部门是尤为重要的，在某些行业中，营销部门更是处于核心地位，其他部门都要为营销部门服务。在华为的营销系统中，营销人员的数量是最多的，约占员工总数的三分之一，当然他们所背负的责任也是相对其他部门来说是更重的，所得的报酬也是不容小觑的。之所以华为在中国甚至世界拥有比较好的名声业绩，不仅仅得益于领导层的战略决策，研发部门的技术专利，有力的外部环境等，更多的得是益于这样的狼性文化下的营销团队。技术不是华为企业的核心竞争力，营销才是华为企业的核心竞争力，华为的营销的核心的核心就是华为的营销铁军。在这只营销铁军中，个人素质非常高，绝大多数出自于名牌大学的本科以上的毕业生，正由
13、于个人素质的不俗，才打造出一支这样的卓越年轻的营销团队，使企业充满活力，创造出不凡的业绩。在当今移动通信行业竞争十分激烈的市场大背景下，企业要想在这样的环境中生存下去，并非是件易事，所以拥有一只可以在行业中处于绝对优势的营销大军，是具有重大意义的。在这个团队中，华为是十分重视奉献和学习的。员工要对伙伴奉献，相互间不断学习，逐渐创造出卓越的团队；员工要向自己的客户奉献，通过诚恳的向客户介绍产品服务，努力为客户争取最大的价值服务；员工要向社会奉献，一方面是通过所生产的优质产品服务，另一方面就是通过各种渠道向社会回报，如设立基金组织等。由于通信行业是一个技术更新特别快的行业，所以这就要求技术研发人员
14、不断地研发，飞跃，与此同时，营销人员也要不断地学习，学习最前沿的营销手段，学习最新的科技，学习最新的产品知识，学习最新的理论知识，学习更科学的营销心态等。员工之间也要积极沟通，互相学习，才能逐渐成为卓越的营销人员。正是由于华为拥有这样的营销铁军，才使得华为十七年内发生了改头换貌般的变化，才能做出不凡的绩效，才会得到业界的认可。未来世界的发展中，不论是做企业还是做项目活动，都需要以团队的形式在其中付出，利用组织中各种各样的人才，最主要的是成员间的有效协作性，才能发挥团队无限的水平，使得团队目标获得最高展现。参考文献： 狼图腾姜戎 著 狼道 王宇 著 打造高绩效团队 余世维 著 华为的冬天 任正非 著 致新员工书 任正非 著 “华为如何训练培养营销团队” 大学生创业网
