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1、团购实现赢利关键是营销有道准确定位价格，团购才能变“靓”由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策， 所以产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路， 不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。2.价格与批量。 应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于K/A 的供应价为宜。3.价格的保护。团购价格的
2、确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。4.特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。此类产
3、品的定价应参照2.同一产品。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己 “开战”。 所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。3.专供产品。 对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10% 50%，甚至更多。 通过专供产品提升产品的赢利
4、能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然， 专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。营销渠道，躲开诸侯纷争局面有的企业将团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的关系。 但企业在其他主渠道销售良好且稳定， 并且销量很大时，团购就要考虑好与其他销售渠道的关系。准确定位价格，团购才能变“靓”由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策， 所以产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做一比较和平衡
5、。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路， 不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。2.价格与批量。 应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于K/A 的供应价为宜。3.价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。4.特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准
6、。5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有， 因此，往往具有较大的市场运作空间。 此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。2.同一产品。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己 “开战”。 所有的返利或
7、折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。3.专供产品。 对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值50%，甚至更多。 通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打10% “价格战”。当然， 专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，成销售上的尴尬“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。避免形营销渠道，躲开
8、诸侯纷争局面有的企业将团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的关系。 但企业在其他主渠道销售良好且稳定， 并且销量很大时，团购就要考虑好与其他销售渠道的关系。1.渠道方式选取。思想上必须首先明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节， 区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式， 办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。让直
9、销队伍开发空白市2.保障各方利益。 传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。 而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转， 在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。3.抓住时机。在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端， 这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如， 把团购渠道作为重点运作对象全面推行， 然后由团购渠道的优化， 进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。4.向渠道提供良好的服务。如果渠道间冲突尚存，这时
10、，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种 共存共荣”的伙伴式关系。并且， 在销售通路中以灵活性逐步获得对团购买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。团队实操案例链接今年二三月， 保健品一直尚未完成预定的销售额，大家不谋而合地想到了团购。但是，公司还不想因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突?第一，组建团购客户部项目小组。区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、 知识阅历等关键客户情报， 立足产品
11、的核心卖点， 从客户需求价值、 定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。第二， 合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，售价为 156 元 / 盒。价位直接走高端路线，指导零为成功导入团购市场，制定了团购价为 139.5 元 /盒，与指导零售价仅相差 16.5 元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、试用上做文章，还设定“换购政策” （拿同类产品的空盒换取本品） ，使得传统模式走量与团购走量相得益彰， 取得了很好的营销效果，并且优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。第三，高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。1.产品迎合团购需要、高效、科技、现代。2
12、.产品价位稍低于零售价， 单价仅相差 16.5 元，保证了传统模式的走量， 避开了与其他主流营销方式的矛盾。3.产品促销方面，在高端销售模式的基础上，为产品增加附加值，同时采取多种促销形式，刺激团购市场走量。我们全盘营销策划操作的xx 补肾胶囊、 xx 蓝莓片前期启动比较顺利，团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多。记得，2005 年 2、 3 月，几种产品启动期费用花费一直不堪重负， 投入产出刚刚持平，距离公司年初制定的xxx 万元的季度额， 有些距离， 分析原因，除了包括几种产品中欧美蓝莓、西洋参等的原材料物价、媒体价格上涨等因素外，最关键的一点，就是公司操作市场的渠道费用居高不下，这
13、些费用包括进场费、促销费、推广费、人头费等等， 巨额投入尾大不掉，实现利润的难度无形中就加大了！以致产生大销量，小利润的情势。后来，经由专家组严密策划，找到症结所在：诸多通路分摊了高额费用支出。管理大师杜拉克的“制造顾客”说，无疑很经典 !一语道出了一切营销活动的真谛。实质上，“制造顾客”与营销学上的“营销，意味着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为”具有异曲同工之妙！ 针对上述的问题， 我们必须想出制造直接顾客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不谋而合想到了团购。随后迅速组建大客户部项目小组。区域总监任负责组长，高层公关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、 方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足 xx 补肾胶囊、 xx 蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值、定位值、定位路径出发， 制定符合客户需求的方案和产品诉求。 针对不同产品适用范围， 推介我们在整个苏南等区域实施的案例，充分利用企业、政府关系资源对团购客户的公关、推介。我们以 xx 万产品报价逐渐显胜。验证了在团购中，客户需求的一切变得有了可能。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用。也既是制造出恰当的“顾客群” 。- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -各类
