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1、来自资料搜索网() 海量资料下载 DM广告业务员培训教材（如何拉广告）拉广告是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。 vi;M8 要拉广告，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的多关的也很多。因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头苍蝇。Nz来自资料搜索网() 海量资料下载 拉广
2、告是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉广告与推销不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告面对的人，是一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。不打无准备之仗如何战前准备（一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告，有一项非常重
3、要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，都知道，但是很多人并没有做到。 F 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个死一个，找二个死一双，找一串死一片，碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。拉广告的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 nrAF 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：老师，今天你怎么反应那么快？刚才那个问题，如果换成我，会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反应
4、快，而是我准备的比你充分。在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一分付出，都会在我今天的表现中得到体现。 *mp 如果你真正准备好了，你就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告到底准备什么呢？从什么地方准备？N5z|（二）准备一份充足的名录 t 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现
5、那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，“人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。有些业务员手里为什么没有客户？ H0bi; 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 JF(GWI 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用
6、武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？ F 1. 你的客户在哪里? AG_U 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 )Te比如说：我过去在某法制报拉广告，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？商家；个人。 K其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。2. 寻找客户的方法介绍几种常用的方法：
7、R+ 参考、借鉴竞争对手的DM广告，先电话营销，有意者上门详谈，这是最省劲，也最见效的方法之一；人才市场：摆设展位的招聘单位；各种报纸、黄页；广播、电视；大街两侧张贴的出租、转让房源以及各类产品宣传广告。上网查找：互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 注意收集各种媒体上的广告报道：经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料
8、。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。通过亲朋好友、同学、同事介绍：如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些老板。因为我们拉广告，绝大多数都是与经理打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是
9、出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ x-快速建立人脉的方法出席各种会议 Qe0qF各行各业召开的会议很多，如各种发布会、说明会、展览会、洽谈会、培训会、各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 G$fE 有人将出席各种会议称之为“泡会”
10、，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏”。这个“戏”就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了“戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户?了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。 7L了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社
11、会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 CR4 了解客户所在公司的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其公司的评价，公司的知名度、美誉度，与同类公司比较，该公司的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 Tg2k 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，
12、我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在问题，我认为应该；你们最近在开展活动，我认为这个活动应该；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 p/I,J如何了解对方情况？ 翻阅能反映该公司经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 /5 还可以通过一些人际关系
13、了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 B+%i 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 SQ7s（三）准备一套最得体的台词 :B 最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词开场白；介绍广告的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 k;如何熟悉这套台词？这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小公司试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发
14、展哪些新的卖点？等等。 sfd 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商讨应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 jJ 我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 C 我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必
15、须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。 d3F要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！ 当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的：名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。下一行是：某某报工作站 * 站长。这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 m?7c 当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。 _. 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，
