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1、 4 代理商运作手册 我们投入是不仅是热情更是资本、理念、管理与策略的有机整合目录引言3手册简介5市场篇6第一部分、市场的分析及定位6一、当地市场分析7二、市场定位7业务篇8第一部分、业务开展前的准备8一、硬件设施8二、区域环境及周边特征8三、周边客户结构9四、组建业务团队9五、激励、考核、培训11六、区域市场开发方案11第二部分、业务实施12一、发现客户12二、我们的价值12三、促销13四、后期客户跟踪14五、老客户续费工作14六、分站管理与更新14七、与总部之间的沟通15第三部分、效果评估15第四部分、 收益分析16结束语17附件一：财务预算表17附件二：客户结构调查表17附件三：员工激励
2、与考核机制17附件四：代理商电话流程17引言 每当说到人的一生，就会让我们联想起平时最常提及的生活，家庭、事业。生活是我们每个人一生中最大的内容，而事业却是生活的根本保障，所以人们为了改善生活质量，体现自己的人生价值，不断的努力去开创属于自己的事业，然而在商业的大潮中成功的人却并不多，每个成功和失败的背后都有着它的偶然性和必然性，除了平时我们的坚持，努力，拼搏精神之外，还有许多社会环境，人文环境、商业先机等因素。看准商业热点，把握时机是至关重要的，抓住了上述两点基本上就等于抓住了成功，我们都知道，21世纪是信息高度发展的社会，高速的信息传递改变了人们传统的生活习惯，方式和质量。过去要几个月几年
3、来完成或做到的事，现在也许只要一点鼠标就能解决，在生活中，传统的企业采购也不必采用向以往方式跑到产地一家家的寻找，企业在互联网上可以找到大量的买家和卖家。要看一个国家或城市的发达程度，首先就是要看它信息化建设及服务体系发展完善的程度，这两项指标是衡量一个国家或城市经济发达与否的两个必备要素。由此，党中央、国务院一贯高度重视信息化工作，以信息化带动工商业已成为我国发展的重要战略。上界中共中央政治局常委、国务院总理、国家信息化领导小组组长朱荣基，曾在主持召开国家信息化领导小组第二次会议时指出，要适应时代进步和世界发展的新形势，从中国现代化建设全局和战略高度出发，大力推进国民经济和社会信息化。会议讨
4、论并通过了国民经济和社会信息化专项规划、关于我国电子政务建设的指导意见，使我国的信息化建设更加有章可循。在信息化大旗的指引下，我国加大了对互联网基础设施建设的力度，政府上网、企业上网、家庭上网、网络商业等几大上网工程深入实施，就是在这种大的背景下，中国传统市场网络化工程为了顺应时代的发展，由国家商务部、国家信息产业部联合倡导发起，人民日报、中央电视台等百余家新闻媒体全力支持，由中国温州商会网、中华商城网具体落实推广的一项国家级项目顺应而生。该项目经过上百名专家、学者严密的市场调研和数据分析得以实施，以应对中国加入全球经济一体化的挑战。手册简介 本手册经过长期实践而最终确定，其中包括市场篇、业务
5、篇和客户案例三个大的部分组成。对工作开展过程中应注意的问题进行了详细的说明。手册涵盖从工作地点的具体选址、办公设备的配置，到人员的招聘、管理、考核及奖励措施等均做了详细说明，从客户的选择、把握到业务团队的组建，均有具体内容作为参考；激励、考核、培训等工作的实施更有力的保证了市场开发工作的顺利进行。在具体业务实施过程中可能遇到的每一个细节也都做了相应的说明，效益评估和收益分析更增加了代理商和客户对中华商城网的信心，因此本手册是代理商开展业务的最佳指导工具。本手册是专门给商城网代理所汇制，收集了总部的营销人员和部分代理的的建议，在具体实施过程中，结合当地的地区特点灵活把握，以适应当地的区域农业特点
6、，即可达到预期的效果。市场篇互联网信息业是当今世界经济发展的一大主流产业，在这样的一个环境下，中华商城网根据市场需求，发挥技术优势，已成功地搭建了一个规模庞大、使全国商业场所通联一体的网上贸易大平台，给所有的涉商企业、个人提供一个展示形象的舞台。这项举措使中华商城网主动参与到使传统商业经营模式向信息化改造进程中来，发展前景非常广阔。公司为国内首家商城、批发市场网上交易大市场，依托全球各地的温州商会和200多万的温州商人组成的为强大供求贸易商圈；依托国家商务部、国家信息产业部作为强大的后台保障，以超前经营理念为指导，跃升为现代商业交易之先导，虽然发展不到一年，但凭借专业强劲的技术后台支持与独具特
7、色的运作模式和诚挚的商业信誉，已一跃成为全球范围内本土领域服务性能最广的商务网站，至目前为止公司网站便已在全球拥有了各个不同的客户群体110多万，日访问量迅速增至150多万，并且以几何形态飞速发展，在各个流通领域都形成了深厚的市场基础，并已在多个城市形成了成功的运营模式。随着社会的发展，相关产业将逐渐的由重工业的生产制造向服务产业倾斜，商业贸易、服务业会越来越发达，商业的发展会和网络形成互动效应，界时互联网的应用将得到普及，在商业销售领域，网络销售和现场交易将各占半壁江山，而提供网上交易的交易网站将从中获得巨大的利润及发展。一、 当地市场分析由各地的代理商对自己所代理区域进行详细的市场分析，其
8、中包括：地理位置分析，传统市场的分布，密集度，规模，数目等分析，当地的经济发展水平，人均收入，消费水平，消费心理和消费习惯，群众的思想开放程度，网络信息化程度等等。二、 市场定位随着社会的进步与发展，以及互联网和新兴行业的诞生，纵观市场，互联网几乎是与新兴行业所紧密联系的，而对于很多的传统行业，网络信息化发展却是刚刚起步，有的传统行业甚至还在按照原有的模式运营，很多人还不知道什么叫做：Internet，什么叫网络，长此下去，我国的行业发展会出现明显的两级分化；与其他国家的信息化差距也会越来越明显。基于这个原因，由国家商务部，国家信息产业部联合倡导和发起了由中央和地方全力支持的中国传统市场信息化
9、建设项目，由中国温州商会网和中国商城网来具体推广执行，以响应国家的号召，为中国的经济发展和信息化发展贡献自己的一份力量。经由数百位专家经过长时间的市场调查研究后，决定首先针对全国的小商品批发市场、大中型商场、各行业通用材料及耗材的批发市场里面的商户，对其进行网络化，信息化服务，为其商品进行网络展示，宣传，并对其和上游供货厂家及下游客户建立网上通道，将传统的运营模式现代化，信息化，化繁琐为简单，减少了人力和财力成本，同时为商户进行了网络宣传，增加了产品的知名度，无形中为产品的销售增加了更多的渠道，更为中国的信息化发展做了铺垫。业务篇第一部分、业务开展前的准备一、硬件设施1、 办公地址：以方便与众
10、多企业的联系为原则，选择服装商城、批发市场等单位附近，并尽可能收集到当地商业状况和商品交易情况，争取当地政府领导的更多支持；我们所从事的事业是阳光事业，是受各级领导支持的事业，是受广大企业和消费者欢迎的事业，这样的位置便于开展业务；2、 办公设备：至少配备一台以上高配置的电脑，引入宽带技术，及电话和传真设备，发布、查询市场信息，便于与客户之间的联系与沟通；二、区域环境及周边特征1、地理位置：熟悉地貌和交通，掌握当地商业群体分布结构，找出重点地区；2、信息化程度：了解当地网络普及情况，认识现有产品发布方式及相应网络，对没有条件的客户给予免费发布的服务，对有条件客户给予引导；3、商业群体结构：收集
11、当地商业群体的门类结构,分布区域和数量，把握商业发展动态及传统经营趋势；4、交易市场：当地商业群体的数量、交易市场规模的大小，代表了当地商业经济的情况，从这里能得到我们需要的市场和潜在客户信息。三、周边客户结构1、客户比例： 根据地区特点、当地商城、批发市场产业结构的状况，得出客户比值。2、客户认知：客户认知决定了成为我们代理商的可能性，善用策略引导客户，宣传网络销售的背景和重要性，改变客户传统认识，培养客户的网络销售意识，纳入客户的销售体系。四、组建业务团队1、 业务人员结构：代理商初期的团队人员不要太多，采用“1232”的架构，至少有一名业务精英，带动和活跃团队气氛，初期推荐为3-5人，另
12、外要招聘1名懂网络管理、会制作网页的技术人员，负责管理你的电脑和网络，培训推销员的专业技能；2、 业务人员来源：招聘业务人员最好当地招聘，人熟地熟这是一大优势，最理想的招聘对象是在当地小网络公司干过推销的人，他们在这个行业摸爬滚打过，对这个行业精熟，并且都掌握着相当一部分客户，只要对他们进行一些诚信方面的经营理念培训，他们立马就会比原来工作得更出色；3、 保险公司干过推销的人员，保险公司对推销员在心理、业务素质方面的培训是很出色的，只要对他们进行关于诚信和网络专业知识进行几天的培训，将会成为你的主力军；在当地有一定社会关系和社会背景的人，以及离退休的国家干部，一旦让他们理解了业务，他们会有很大
13、的社会能量；下岗工人、特别是刚毕业的学生，他们对电脑、网络等新生事物接受特别快，有活力，能吃苦，只要3天初期的培训足可以让他们胜任；4、 员工日常工作流程：拥有一套完善的工作流程是充分发挥每位员工最大能量的基础，可以有效监控内部人员的工作进程，提高工作效率；5、 员工守则：所谓“没有规矩不成方圆”，这不仅是对员工行为的约束，也是管理者与员工双方行为规范的准则，最终境界不是把员工管死，而是管活，其目的是最大限度地调动起员工的工作积极性，要正确处理好公平、公正、原则性与灵活性的关系，是一套有效的监督管理机制。五、激励、考核、培训1、 激励政策：根据员工的业务销售量给予一定的奖励与惩罚，用奖金的方式
14、建立月奖励、季度奖励与年终奖励政策，对员工在一定时间内表现突出者给予职位上的晋升，让利给员工来提高他们的积极性；2、 考核标准推荐一： 员工每月至少完成5个有效客户的任务量，总额为6900元，采用低工资高提成或高工资低提成的方式，工资为400600元，提成是5%10%， 超出任务量奖励100元；如果员工没有完成规定任务量，员工将无法转正，不能享受正式员工工资待遇，如果连续两个月没有完成，可视情况给予减薪；连续三个月不能完成任务者视情况给予解聘或兼职；推荐二： 大量招聘一些兼职业务人员，用高提成的方式，无任务量，每周参加我们的培训，进行工作交流，让更多的人知道我们了解我们。3、 业务培训：新进员
15、工给予二至三天的时间熟悉公司的企业文化和公司的主要产品及怎样销售产品，进京培训过的人员给予讲解指导和交流，对于表现优秀的人员可免费参加进京培训。六、区域市场开发方案根据前期摸底，有负责人带头，总部区域经理和营销人员协助完成该区域内个性化市场开发方案，所有业务人员统一执行。第二部分、业务实施一、发现客户 1、 客户对象：我们面向的是所有商城，批发市场，市场商户，商业经营企业，商业产品加工企业，仓储物流企业等；2、 客户途径：可通过主动搜集，各类商业报纸，专业书刊，杂志，当地商业主管部门，行业相关网站、大型市场等获得相关信息。二、我们的价值1 有力的宣传途径，为您提供了更超值的推广效果；2 最具有特色的栏目分类，让您更容易成为大家的焦点；3 方便快捷的信息发布体系，成为您最贴心的工具；4 最为专业的网内搜索，为您发觉更多的及时商机；5 最为人性化的情报追踪系统，让您及时把握市场动态；6 风格迥异的企业网站，让您的形象更有魅力;7 中国批
