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1、保险营销环境对保险营销策略的影响 以武清区人寿保险为例学生： 指导教师：摘要：在我国，保险业被誉为21世纪的朝阳产业，保险市场已初具规模。中国保险市场正在逐步走向开放，人寿保险正在逐步成为中国家庭养老保障及生活保障中的重要组成部分。我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力，社会公众的保险意识不断提高,对保险服务的不满也在持续增多；保险功能不断延伸,行业形象反而日益下滑。在瞬息万变的市场环境下，了解中国寿险市场环境现状，与时俱进的进行企业自身营销策略的创新和调整已成为国内寿险公司的必然选择。本文主要介绍和分析人寿保险营销业务发展现状、营销面临的机会和威胁、公司自身的优劣势。找到目
2、前人寿保险市场营销存在的问题，结合新的市场环境，给出市场营销策略完善建议。最后结合市场的实际情况给出有关人寿保险营销策略方面的建议。关键词：人寿保险 营销策略 市场环境 发展现状 一、武清区人寿保险营销环境分析 （一）外部环境 1、经济环境 保险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对 保险商品的消费水平相对提高，保险市场需求增长，通过市场机制的作用，保险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对保险企业的发展速度和规模起决定性的作用。 近些年来，武清区国民经济总体运行平稳。2014年武清区。第一产业增加值37.71亿元，同比增长
3、0.3%；第二产业增加值528.54亿元，同比增长15.9%；第三产业增加值358.02亿元，同比增长14.6%。第一、二、三产业增加值占地区生产总值的比重为4.1:57.2:38.7，第三产业增加值所占比重比2013年快报提高4.6个百分点。人均地区生产总值为81,484元，比上年增加8,299元，按现价比增长11.3%。职工人均工资51,965元，农村居民人均可支配收入17,140元，人均储蓄余额37,027元。 总体来说，社会经济发展日益提高，人均收入较为可观，居民幸福指数逐年上升。促使居民对精神文化生活的需求越来越多样化。人寿保险也走进了千家万户。据调查：月收入达到5000以上的工薪阶
4、层，将近有一半多的的人都会为自己或者家人买上一份人寿保险；月收入达到3500-4500的工薪阶层，很少家庭自己购买人寿保险；低于3500的工作者，大多数家庭没有资金购买人寿保险。由此可以看出，人寿保险这种观念还没有完全深入人心。 2、人口环境 由于保险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了保险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响保险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。 通过调查，武清区人口老龄化的问题逐年加重,但与此同时武清区又在接纳来自五 湖四海的打工者
5、。人口的逐年增加，致使购买人寿保险的人数也在增加，从90年代初期，每家只为壮年购买保险，到现在有能力的本地人，外地人，青年人，老年人，都在 为自己购买人寿保险。截止到2015年上半年全区保险业投保数量达151.2万笔，保费收入达25.1亿元。随着教育的深化，人们的观念也 在改变，保险代理人的专业水平也在提升。这几十年里人寿保险营销总体呈现给大家一种良好的市场状况。 （二）相关环境 1、 消费者的风险和保险意识 国民经济的发展带来了消费者现有财富的增长和风险总量的提高,使消费者对保险的需求不断增加。在从传统的计划经济转向市场经济的过程中,承担风险的主体逐渐从政府转移到企业和个人。实践证明,保险是
6、应对风险的一种有效手段,但由于中国自1959年停办国内保险业务以后,在长达20年的时间里没有商业保险的实践,因此，现阶段我国居民的总体风险意识滞后,保险观念单薄。在面对各种可能遇到的人生风险上还没有形成良好的预防保障意识。在问卷中可以看出：对保险的了解与认识十分了解比较了解略知一二完全不了解所占调查者比重13.09%20.8%50.11%16.00% 由此可以看出，武清区居民在保险意识和保险知识和保险风险上比较缺乏，缺少利用保险规避和转嫁风险的知识能力。在这当中也不乏一些居民存在侥幸与实惠心理。他们会把保险需求和自己实际利益联系起来考虑取舍，有利可图的积极参加，得利少的险种不是弃险就是不在续保
7、。而且有少数年龄较长的居民存在着保险公司只是为了赚钱及保险也是一种乱收费的偏见和误解。纵观全区，保险事业也在刚刚起步，涉及到的营销渠道还很欠缺，主要以人与人面对面沟通的方式为主，电话销售在居民心目中还得不到完全的认可 2、保险代理人的业务水平 九十年代的保险代理人一直秉承着寿险营销个人代理制，这个制度带动了中国寿险业超常规发展。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管二十世纪以来其它方式的保险营销策略层出不穷，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。由于九十年代寿险增长过热，导致保险代理人的素质参差不齐，九十年代出现的保险代理人大多数
8、未经过有关专业知识的培训，他们一味地为推销保险而推销保险，有关合同的具体内容和条文却不知如何跟顾客进行讲解。由于九十年代保险代理人学识浅薄，培训少，代理人素质高低不一，使得居民对保险印象极其不好。近些年来，保险公司为培养高素质人才，设立了许多培训课程，不单单要对保险代理人进行专业知识和技能的培训，还对代理人进行仪表和礼仪的规定。保险公司也在进行着内部改革，各种福利的推出，也在促进代理人对业务的忠诚度。而且随着教育事业的发展，武清区保险代理人逐渐呈现出高学历，高素质，高水平的趋势。业务水平与质量也在逐年提升，使得居民对寿险事业重新拾回信心。 二、武清区人寿保险存在的问题（一） 寿险市场品种单一，
9、产品供给不足 武清区寿险业呈现出垄断特征，保险经营主体较少，高素质，高学历的寿险从业人员不充足。同时天津市寿险市场发展极不平衡，市五区和滨海新区较为发达，而一些偏远的郊区的寿险市场还不完善，保险公司数量少，分布集中，导致乡镇的居民不能及时了解到寿险行业的动态。高素质寿险从业人员不充足也制约了寿险市场的供应和发展。另一方面，寿险市场经营的特点是低保费，低保额，如简易人身保险、个人养老保险，福寿安康保险、团体人身保险等。近年来虽然推出有一些新品种，但仍不能适应社会各阶层不同收入水平的消费者的多种需要。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是武清区的保险
10、业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。（二）保险公司的售后服务较差寿险商品是特殊商品,关系到被保险人的生老病死,与被保险人的生活息息相关,因此保险公司的售后服务便显得非常重要。但是,我国保险公司的售后服务之差是众所周知的。最近对武清区居民的调查发现60%的市民认为保险索赔难。作为售后服务的一个方面,虽然索赔难不只是保险公司单方面的原因,可能涉及到客户对保险险种的了解,客户的道德风险等问题,但保险公司的态度仍然占了很大因素,对客户索赔的推诿、拖延赔付时间
11、、故意设置难关都是保险公司售后服务较差的表现（二） 过度追求保费规模，难保公司的持续发展在武清区，大多数保险公司的经营仍然是规模导向的，保费是评定一个月业绩的主要方式的规模。为了完成保费的计划目标，公司会在月末，季末，年末推行短时的激励措施，要求代理人突击完成阶段性保费任务。这些措施可以在短时间增加业务量和保费额，但是容易加大经营风险。激励措施使现金流量扩大但是不能长时间维持，这样就意味着在未来会有现金流量大规模流出，而公司不得不对公司的运营目标和项目决策进行调整，这种效果甚微的决策方式必然会影响公司未来发展，是公司经营风险增大。（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够我区的保险业由于还
12、不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，这对于投保人的积极性有不利的影响，也影响了保险公司业务的开展和良好社会形象的建立。而且，作为远郊的武清区虽然经济增长位居全区前列，但是保险起步较晚，所具备的营销策略不完善，宣传力度很薄弱 三、武清区寿险市场发展的对策建议 （一）创造寿险营销良好的销售环境首先，应该提高寿险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。
13、其次，加强对寿险代理人的培训，即使，武清区保险代理人素质学识逐年提升，但是寿险代理人需要有丰富的专业知识和展业能力的,而且善于学习,这些都需要通过培训来实现。各级主管也要积极地通过培训提高属下的素质,从而达到不断发展业务、提高业务质量的目的,因此营销培训要不断赋予新的内涵使营销队伍不断发展。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。作为保险从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种营销保险市场的因素，取得在动态市场中发展的效果，为社会的稳定，资金的灵通，保险企业的效益等各项
14、社会功能和经济功能的实现服务。 （二）拓宽寿险的经营渠道，加大力度宣传建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求,也是促进寿险市场健康发展的基本条件。为了预防出现短时间现金流量增加的现象。寿险公司应拓宽保险经营渠道。寿险公司应一步完善寿险网络销售体系。网络销售是未来寿险保单销售的发展方向,对于保险公司而言,可以大幅度降低经营成本，减少公司经营风险;对于客户而言,可以充分了解寿险产品的大量相关资料,全程参与投保签单,且能使自己具有充分的自主选择权。寿险公司也可以借鉴国外的先进经验,充分利用保险经纪人的力量,在保险市场发达城市设立专业寿险经纪公司。除此之外，寿险公司加大力度宣传寿险给居民带来的诸多
15、益处，矫正居民对寿险错误的意识。公司应当不定期的举行寿险普及的讲座，针对不同年龄段的人群，进行不同类型的讲解，使居民感受到保险的重要性。再者，借助媒体的力量，着重宣传居民可接受的寿险种类，语言通俗易懂，条文清晰明了。 (三) 加强文化建设，促进长远发展寿险，是针对几十年后风险的一种保障服务。长期，稳定的发展策略对寿险公司是极其重要的。长期稳定的经营除了要有公司良好业绩的支撑，还要有让员工努力奋斗的公司文化。目前，我国绝大数寿险公司强调保费规模，个人业绩等数字型的表达，一定程度上误导了员工对公司文化的理解，使员工误解公司规模，企业利润的多少就是衡量一个公司在寿险市场上成功的标准，武清区也不例外。因此，寿险公司在文化建设上，应该凸显自己在社会福利与保障中扮演的角色，追求自己为国家，社会及员工做出贡献。（四）重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、
