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1、销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销宦是什么？销售是一项报酬率非常商的艰难匚作也是一项报酬率最低的轻松匚作。你的行动决定你的报酬 C你可以 成为一个商收入的辛勤丄作者，也可以成为一个收入昴低的轻松匚作者C这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么 做的。【销售箴言】销吿是一项报酬率非常商的艰难匚作 也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个商收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松匚作者。销售就是热情就是战斗，就是勤奋匚作就是忍耐就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。一一原一平这是日木推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售
2、是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以整智惠和坚毅的精神而取得成功，并贏得自由的职业。销售是不断地迎接挑战，又是投资小 见效快、收益商等各种因素综合在一起的匚作。销售 还是助人为 乐.能使自己在精神上得到满足不断完善自我的工作。要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：?宗教家：传教士的精神?哲学家：穷理致知，求知求真?科学家：有系统有条理、有步骤有组织能力?运动家：设定目标并打破纪录?社会改良家：永远要做最棒的建立新的销售模式销皆的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：销售的旧观念客户关系=图2-1销售的旧观念示意图(2)销售的新模式=信任图2-2销售的新模式示总图【自检】从
3、以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的?从以上两图的比较中可以看出，旧的销隹观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成.所以花r io弔的时 间，产品介绍只占r 30%的时间.需求评估只占了 20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有 10%o新的销售模式 与销售 的旧观念恰恰相反.结束销售只占10萨品介绍占20%需求占30%，信任占40廟要知道4 (用是两个字？叫做信任。 相信客户买东西 之前一定会问，“这个人我对他 J解吗？ ”或者“我要买什么？ ” “我对他相信吗？ ”所以必 须先贏得客户的信任，这是 新的销吿模式中的首要环节。新模式取代旧观念的原
4、因为什么用新的模式來取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：?今天的客户比销售员聪明?今天的客户比较世故?今天的客户比较有知识?消费者有更卷的选择权?竞争对于越來越多而且越來越强如何建立销吿的新模式销售是一种服务，只有取得顾客的信任 . 而且信任越强烈 . 就更有机会使你的商品或售后服务让客户总总接受。下倆是建 立销 售新模式的几种做法：?提供咨询与信息法。提供给客戶更女更好的选择和更多参考信息. 也就是提供咨询与信息法。?老实销售法。 只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装. 几天才能拿到货 . 甚至在 运送过程中会遇到哪些障碍 ?作为销售人员
5、都婆说得很淸楚 . 都应有备无患地做好解决各种障碍的爭前准备匸作，如果张口就 來地对顾客空 喊什么“没问题，我这个货马上就到 没问題没问題”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。?不取巧销售法 ?老 老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客?同时也希望顾客对你产生信.任进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止 . 都不能对顾客有任何所谓的欺貓行为。要永远站在顾客的立场上 对顾客全面 负责地來介绍产品，介绍服务 . 或者讲淸这个产品会为顾客带來哪些好处 . 这叫做不取巧销皆法 c?利益销售法 。例如 对潜在客户介绍产品 ?说明我们的产品会给顾客带來哪些好处 .
6、这样的方法叫做利益销售法。?顾客导向销售法。站在顾客的角度看问题使顾客髙兴而满总地來买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带來麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简皿而又节省成木的方式，时刻为顾客着想. 这叫做顾客导向销售法。建立销宦新模式的因素1. 建立销售新模式的因素?关怀顾客?肯花时间与你的顾客相处?尊重客户关怀顾客 . 肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地蝮重客户. 通过这样的方式客户就有可能对我们产生 信任 .进而让客户对公司有良好的印象。2. 不断地提升客户对你的信任度?建立良好的第一印欽?建立顾客对公司的信任度?社会认同?购买者的推荐?从业人员的穿着与仪表?展
7、示的技巧?其他销售的80/20法则1 ?何为销售的80 / 20法则16倍的业绩由20%的拔尖的销售员促成了 8贰的业绩。而且他们比其余 80%的普通销售员平均笫销售2决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太女.主耍是决胜的关键一一所谓的销皆职能。提升销售素质Salesma n & Salesma nshipSSmile & Speech （微笑与表达的能力）AAction （行动快速的能力LListen （聆听的能力）EEducation （自我教育与精进的能力）PPassion （热忱SService （服务顾客的能力）MMoney （判断购买的能力）AAuthority （判断顾客
8、购买决定的能力）N-?Needs （判断顾客购买需要的能力）SSmart （聪明的，精干的）H-?Humor （幽默的）IImagination & Invention & Intelligenee（想轨 仓U造、情报等三方面的能力）【自检】你是否具备以下能力？有打无打 X微笑与表达的能力有口无口行动快速的能力有口无口聆听的能力有口无口自我教育与精进的能力有口无口服务顾客的能力有口无口判断购买的能力有口无口判断顾客购买决定的能力有口无口判断顾客购买需要的能力有口无口聪明的精干的有口无口幽默的有口无口热忱有无口想歓力，创造力，情报力有口无口何谓SH1F学者的头16Hewi1艺术家的吝 liean1IT tfQUI枝术员的手 Hand于升你一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识 还应具备展示解说和签定爪的技巧，这些都要靠你的 ?。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售岛予永远是勤快的 .要女去拜访客户，这需要你的脚。努力地提 的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员【木讲总结】木讲介绍了一些销售中的具体方法，建立销售新模式的伙1素和如何建立销售的新模式销售的80法则及如何提岛销售素做一个拔尖的销售人员质。希望您努力提升销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心.技术员的于？，劳动者的脚.0
