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1、领航者门业营销方案 一、销售人员如何获取信息 客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。 但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？ 获取客户信息的主要方法：城市建设委员会、城乡建设局；设计（规划）院；较大的房地产开发公司；客户之间的推荐、自己走访、观察、了解；朋友之间的牵线搭桥；报刊、电视、相关网站媒体。除以上收集信息的渠道外，还应该注意收集以下信息： 1、政策信息。党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体质改革等信息。 2、经济信息。我国的经济、金融发展形势。特别是对旋转门市场有影响的信息，如房地产开发趋势等。 3、旋转门科技
2、信息。国内外在旋转门技术开发中，新发明的控制技术、节能技术等。 4、地理环境信息。例如很发达的地区和大面积开发的地区就对旋转门需求量较大； 5、隐性信息。是信息中的一种特殊信息。所谓“隐性”就是它不同一般已经公开的“显性”信息，它是一种尚未公开或在显性信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息要通过仔细洞察，分析和研究才能得到。 6、价格信息。这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和旋转门销售价格，尤其要了解同类产品的价格信息。 7、相关权威性意见。有权威性领导在某此会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格信息，房地产开发信息等，都将会影响到旋转门在市场的销售。 从多个渠道收集我们所需要的
3、信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 二、如何了解客户、维护客户并开发新的客户 （一）如何了解客户 学会从客户的角度考虑问题；首先要了解客户的需要，不要急功近利；先让客户接受自己，再接受你的产品；善于沟通，多接触专业以外的知识。懂得尊重别人和自己；多听客户的阐
4、述，不要轻易否定对方；不诋毁竞争对手；懂得保护自己和公司利益等。在此基础上通过一定的渠道了解客户单位名称、项目名称、地址、高端领导、部门负责人、经办人的姓名、办公室电话、手机号码（业务员在和客户交谈中，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片并要求客户请赐一张名片或留电话号码）；了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、何时订货、是否招标、有哪些旋转门公司参与竞争等的情况。 （二）如何维护客户 客户关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客户关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客户关系，是销售人员必备的素质之一。 那么怎样才能有效地维护良好的客户关系
5、呢？其实，做到这一点并不难。我们要明白客户也是人，人之常情其皆有之。因此，我们只要懂得人性和人心，就一定能轻松自如地与客户交往并维持良好的关系。 首先，要保持与客户的经常联系。销售人员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。成功的销售人员一般都会花大力气做的一切，几乎都是为了巩固与客户的长期关系。在市场景气时，这种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住基本生存。 其次，聆听并及时跟进客户的意见。善于倾听客户的意见和建议，鼓励客户提出意见，及时处理客户抱怨，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在对方的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度，对于客户提
6、出意见及抱怨，采取积极有效的补救措施。 最后，认真做好客户的售后服务工作。在一个订单执行完成后我们不能完全置之不理，而应该不时的跟客户报告一下目前的工程进度，预计完工时间等，完工后问问客户是否提货，需要什么帮助，客户拿到货后问问客户货物有没有问题，等等，应该关心客户在与我们交易后所得到的实际效益和结果，需要的时候给与专业的指导，让客户体会到你的业务水准，愿意与你长期合作交往下去。 总之，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。也就是说，能否保持与客户的联系和接触，是影响我们销售业绩的重要因素，与越多的客户维持良好的关系，我们的销售业绩就越多；与同一个客户维持良好关系的时间越长，我们的销售业绩也
7、越有保障。因此，作为一名销售人员，我们应把建立和维护良好的客户关系提到一个高度来认识，并在与客户的交往过程中探索和总结更多更有效的维护良好客户关系的方法，这样，你就走上了一条光明的营销之路。 （三）如何稳定有效的开发新客户 1、通过老客户认识新客户当与客户熟悉以后，我们可以通过老客户了解当地其他终端客户，让客户介绍一些他的朋友给我们认识，这样找到的客户肯定是我们的目标客户，而且通过老客户的介绍，成功的几率会更大。这肯定比我们满世界的去找客户要来的直接。 2、市场调研。销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效价值的。第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员。从市场调研中我们
8、可以了解到：谁是我们的客户；谁是我们主要的竞争对手；市场的特点及发展趋势等等。这里所说的市场调研不是盲目的跑市场而是根据我们产品的特点、属性、适用范围来明确客户群体。 3、勤学习，不断提高、丰富自己。学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。
9、我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 4、无穷的关系链：连锁介绍，利用关系找关系。第一次销售访问产生了两个客户，这两个客户又带来新的4个，4个又产生出8个，如此不断扩展。 5、有影响力的人物。有影响力的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。这些人士帮你说一句话，胜过你的千言万语，中心开花、结交名流，对销售大有裨益。6、上门推销。一是可以借机进行市场调查，能够全面、直观了解并分析顾客的需求；二是扩大产品的影响，是客户形成商品印象；三是通过合理的推销技巧，耐心的多次拜访从而达到销售的目的。 三、
10、销售员如何对自己的信息跟踪和管理 （一）认真做好个人业务笔记，在本地区联系业务或出差回公司后，都应该及时记录走访的客户或相关单位有价值的信息情况，按时间顺序，按地区划分进行有条不紊的汇总。 (二) 业务员一般在每个月月底前汇总下列情况：当月对新信息预报情况；当月对老信息跟踪情况；当月是否合同签约情况；当月是否有老信息丢失情况；预计下个月工作安排。 （三）建立访问客户记事表，一户一表。业务员对已填报过的信息，在每跟踪走访一次，都要将走访日期、联系方式、客户接纳人、交谈主要内容等填入访问客户记事表中，这对业务员自我检查，掌握项目进展，提醒及时跟踪，促进一步落实是非常有好处的。 （四）业务员要做到收
11、集信息勤奋、不怕苦、不怕累、勤跑多问，千方百计索取旋转门项目信息；跟踪项目要扎实，和客户要多接触、多沟通，加强工作和情感上的联系。不怕烦、不怕碰钉子，要由表及里，想该项目单位的纵深发展，努力争取掌握客户高层次、高端领导的心理动向和同行业竞争的手段，及时反馈给领导决策。 四、对专业知识的了解(旋转门项目范围) （一）对旋转门参数的了解（详见图册） 1、刚开始接触时，初步了解用户所需要旋转门种类、规格型号。 2、随着业务的深入，进一步了解该项目的设计图纸，洞口总高度尺寸，洞口宽的尺寸。 3、了解客户对旋转门具体要求，业务员可提出几种方案供客户选择。 4、深入了解客户经营性质，目前经营状况，资金状况
12、并了解客户的诚信度。 （二）对旋转门信息、报价、签约的一般管理程序 1、业务员在收集到较为可靠的旋转门项目时，应该及时填报备表案。 2、在预报后要求业务员经常适时地对该项目进行跟踪走访，并根据项目进展情况或变化填报项目情况跟踪表。 3、在某一项目需要报价时，业务员要按照客户要求的旋转门规格型号、相关配置等情况，填报旋转门询价单，在得到准确口头回复或拿到报价书后，在向客户正式报价。 如果客户对价格提出异议或要求降价时，业务员首先对客户做好解释工作，了解客户要求降价的原因或心理价位及降价幅度，再填一份申请降价表或口头直接向有关领导提出降价要求，然后再向客户作第2次、第3次报价。 4、在与客户反复交
13、谈、磋商以后，如果客户认可你所推销的旋转门品牌，将要签合同时，应约定时间、地点。业务员要做好一切准备工作，准时赴约谈判或请公司相关领导层参加。在合同签订以后，业务员要按合同条款对定金、货款进行跟踪回款，对交货期进行提示、催促等工作。 5、当某一项目因客户资金不到位而取消采购或原计划工程项目中有旋转门，后来改变不用旋转门时，当客户对旋转门价格要求过低无法接受或客户付款方式很苛刻而不能签约时；当客户不采用你所推销的旋转门品牌时，使原来预报跟踪过的项目失落，业务员要及时填报项目失落表，在分析丢失原因后，注销原有存档信息。 （三）旋转门标准尺寸，规格（详见图册） （四）旋转门合同签约基本流程 1、信息
14、收集。收集信息并分析，对近期、中期、长期信息分析记录，信息预报。2、跟踪信息。对预报过的信息反复跟踪，了解项目和客户需求，做好客户参谋，填报项目跟踪表。 3、初步商务谈判。旋转门配置要求，旋转门洞口各项参数（向客户索取洞口图）根据用户需求考察、询价、报价，了解客户反映，了解其他旋转门公司报价相关情况。 4、合同谈判。预约时间、地点、人员，详细询问合同上所有旋转门技术参数，付款方式的确认。 5、签正式合同。客户法人或法人委托人签字盖章，收取用户首付定金，合同原件送交公司。 6、提供设计图。按双方确认的洞口参数向客户提供营业设计图纸，请客户签章认可，一式两份，本公司留底存档一份。 7、生产。按合同上规格型号、交货日期、技术要求进行设计和投入生产。 8、交货。按合同约定收取贷款，收取代运费（如果有的话），运输、交货、安装、调试，初验、正式验收，交转门锁钥匙。 9、结尾。旋转门进入质保期，安装费结算，随后的质保金回款。 （五）领航者两翼、三翼、四翼自动旋转门以及两翼豪华旋转门概述 1、领航者两翼自动旋转门概述 （1）表面
