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1、地板销售技巧之案例分析 地板销售技巧案例 地板销售技巧案例一：顾客问地板可不可以便宜？1、 销售员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消客人削价的念头。如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，你先请坐下，慢慢看一下，好吗？2、 顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。A 、 主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的地板绝对环保，材质三层实木地板，四合厂家实力等等自由发挥。告诉顾客我们的铺装队伍的专业性，免费测尺，免费找平，免费回收余板，让客人觉得售后有保障。B、 如果顾客选中了某一款地板，我们如果有条件的话把它放在地面
2、上让顾客更直观的看并先问清顾客门，家具什么颜色往上引他的思路让他想象铺到家里的效果。以及告诉顾客可以模拟铺装这种做法，让顾客感到不买都不好意思。 地板销售技巧案例二：遇上客人买地板还价十分离谱（说我们的货贵）C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。D、 可以引用一些其它竞品的地板，说出我们的优势，这要求我们必须了解竞品。不然事得其反。E、 要耐心且温和地向顾客解释：我们的地板是四合三层实木地板，解释结构，环保性，性能，产品特质，对顾客有哪些益处如对身体有益，大气环保等等。 地板销售技巧案例三：顾客为几个人一齐时A 、 应付一个客人要坚持一对一的服务。B 、 两个店员要有主次之分，不可随便
3、插口。C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找板块，递交资料，报告倒水服务等。 手机销售技巧案例四：客人太多时A 、 不可只顾自己跟前的客人。B 、 同时和其他围观的客人打招呼，如：a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。b、 你先自己看看希望可以帮到你。c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。d、 或通知其他店员先招呼。 地板销售技巧案例五：如顾客需要的地板暂时缺货时A 、推荐同颜色相近的地板，B 、留下电话，通知他到货a、可以拖延时间如找平一天告诉顾客要干透不然不能铺，送货一天，b、用自己的色彩搭配来干扰和影响他以致购买。 地板销售技巧案例六：销售时遇到客人投诉1、 客人投诉，都
4、是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲区坐，奉上茶水，平息他的怒气。2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。3、 对于解决不了的问题，要及时通知售后相关人员。 手机销售技巧案例七：顾客购买地板后（包换期内），回来认为有质量问题A 、 先了解情况，作出判断，是否是顾客心理作用，尽量说服顾客不要换地板。B 、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。 地板销售技巧案例八：同事之间要相互密切配合A 、 在销售过程中要懂得做戏，让顾客得到一种心理上的满足（价格上）。B 、 在做销售资料时，要相互配合。C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。D 、
5、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。E、 当与顾客沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。 地板销售技巧案例九：顾客说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。A 、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）B 、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。C、 如解决 B 案行不通，则与直属上司联系。 地板销售技巧案例十：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。A 、 任何的商品都不可能做到百分白的没有质量问题，宝马车贵不，也不能说个包个都好，你说 是吗？我们会很快的为你解决。B 、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。
6、（如有必要可以送一个礼品给他）。 地板销售技巧案例十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：A 、 不能有冷落顾客的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。B、 主动向顾客介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。C、 派送一些资料给顾客带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。 地板销售技巧案例十二：当遇到一些很不讲道理的顾客时：A 、 不能跟顾客争吵，记住：顾客永远是对的！B 、 依然耐心热情向顾客解释，尽量与顾客沟通多一点。C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。 地板销售技
7、巧案例十三：送别客人：A 、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。B 、 目送顾客别离。C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。D 、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款地板，您真有眼光！地板销售方法之负正法在地板销售中难免会遇到这样的顾客，说某某品牌好或说”什么地板比你的。怎么样”举例说明说法一强化地板是花色新颖，抗污染且耐磨只是脚感差这样说顾客只会记住强化地板脚感差说法二虽然强化地板的脚感差，但强化地板花色新颖，抗污染且耐磨这样说顾客会记住优所以再说产品或其它品牌是先肯定顾客的说法，在说产品或其它品牌的不足之处，但千万不要诋毁竞品。朋友们想想如
8、果我们夸朋友说这人哪都好就是不太爱说话，或者说这人虽然不爱说话但是挑不出任何毛病，哪个更好，仔细领悟应用到销售中终端卖场之 -如何把握消费者心理一终端卖场，在整个销售的过程中，如何把握消费者心理，怎样根据客户需要促成交易，是每个终端销售人员必须掌握的。消费层次的不一样，消费者年龄的不一样，消费者性格的不一样，都是我们在与客户交流过程中必须注意的细节，懂得因人而宜，多分析多总结，才能把生意做好。一个优秀的销售人员，首先必须具备：自信，诚信，热情，上进，有责任感这几点要求。要用专业的眼光，站在对客户负责对公司负责的角度，保持积极上进的心态，本着诚实守信的原则，做好商家与客户之间的沟通与协调。现将销
9、售过程中如何把握客户的心理分析如下：一，老年人：-您好，欢迎光临世友地板你好，最近你们有做活动吗？-叔叔您好，请问您贵姓啊？我姓王-王叔叔，您好，请问您是想了解什么样地板呢？我们现在全场都在做活动，价格比平时都要优惠很多，您可以先看看有没有您合适的花色。好的-王叔叔您现在房子开始装修了没有啊？还没，先看看-是吧，那您可辛苦了，装修的材料是要多考察多比较，您先喝杯水好-王叔叔，您是第一次到我们店吧？是啊，第一次来-您以前有了解过哪些品牌了呢？我没怎么看，我是看看哪里价格实惠就在哪里买-是的，买东西都是讲究一个经济实惠，但是地板的质量不是用价钱就可以衡量的，您觉得呢？那肯定啦，品牌的肯定贵些-哈哈
10、，是吧，品牌的价格可能稍微高一点，但是产品质量和售后服务还是有保障的啊，您觉得呢？我们又不晓得质量好不好，我们不专业的根本看不出，你这个是什么牌子咯？-王叔叔您说的没错，产品质量您不懂的话是根本分辨不出的。我们世友地板是中国十大品牌，中国驰名商标，中国品牌500 强，从品牌定位上讲，我们属于地板行业的一线品牌，您可以看看我们的工艺：油漆工艺：我们世友地板采用的坚弗油漆和协承昌油漆，漆面平整度 透底性 耐磨性 附着力 柔韧性 （现场演示）您这样一比较，应该就可以看得出我们的油漆工艺是怎么样的了 确实不错-是吧，您不比较还是看不出来的对吧？您知道选择地板还有什么要求吗？你说说-选购地板还有一个就是
11、看它的： 加工工艺（现场任意拆装 10 片地板） 王叔叔您可以用手摸一下，（辨别高低差，精准度，大小头）您觉得呢？没错没错，可是我就是搞不清现在什么地板比较适合我们这里的-王叔叔，您是问什么材质比较适合我们湖南这边气候是吗？对对-您的意思是担心地板不适合我们这里的气候以后会起拱变形是吗？对对，我同事的房子装修还没两个月，地板就拱起来了-王叔叔，其实象有您这样顾虑的人实在太多了，都是担心装好以后起拱变形，其实，您知道地板它为什么会变形吗？材质不好拉，他们说二翅豆比较好-其实，象香二翅豆，重蚁木，圆盘豆，番龙眼，等都是湖南比较畅销的材质，关键是看您自己适合哪种？我就是怕起拱-是的，地板起拱材质只是
12、一个方面，它关键在含水率的控制上面，含水率如果控制得不好，偏高偏低都会引起地板收缩变形，您可以看一下我们这边，这个广告位介绍的是我们世友地板的产品专利之一“含水率片检” ，所谓“片检”就是 我们世友地板拥有 58 座数据烘干窑，目前国内拥有电脑烘干窑的只有几家，可能有的商家也给您说他们是片检，话是这么说，但是您要知道，检测出来不达标之后再重新养生或者干燥处理，就不是一般的品牌能做得到的了。-在解决了上面的问题以后，安装问题变是控制地板变形的关键所在了。俗话说“3 分地板7 分安装”我们要求是我们的地板由我们专业的安装队伍给您施工，您可以先看一下我们的世友地板安装手册和用户须知 ，大致了解一下。
13、-（ 10 分钟以后）王叔叔，看完了吧，您觉得怎么样？确实比较专业-是的，作为品牌来说，除了产品质量过硬以外，售后服务也是最关键的，我们的地板是一年保修，终身维护的，上面的 800 全球免费服务热线，让您买的放心用的放心。你们价格还是有点贵-王叔叔，您到这边来看看，这边是我们这次做活动厂家支持力度比较大的促销款，颜色和你刚才看的香二翅豆颜色差不多， 但是价钱就优惠了一半去了， 这种平时打折以后是 258，现在只要 179，绝对是性价比很高的选择，您觉得呢？ （附上产品介绍）确实不错，你这个不是处理品吧？-王叔叔，您这点可以放心的，我们做活动的所有的地板都保证您是全一等品，我们没有一片是处理的尾
14、货， 我们做活动主要是提升我们的品牌形象，做一个品牌的推广， 而且正好今年国庆60 年，厂家的支持力度相当大，我们做活动的不但不是滞压品，有的还是全国销量最好的，我们这边的2款是我们特意向公司申请做活动的，在别的城市都没有做这个产品，因为在湖南这边销量比较好，所以限量销售的，您放心吧！是这样啊，那你们是怎么定货的呢？-定货的只要下定金就可以了哦-王叔叔，我给您开单了，象这样优惠的活动很难得的，你看上了就千万别错过机会，这个可是限量的呢。你要把握机会哦那我现在还不知道定多少啊？-那没关系，我们到时候要派人到您现场实地测量的，最终是按照您实际使用面积结算的，您放心吧好的 -请您拿好您的定单，有什么不清楚的地方您可以再和我电话联系，这是我的名片，您好走！整个销售过程中，老年人，因为年纪比较大，做事比较严谨，考虑事情比较全面，对格和价值要求比较高，问题比较多，对产品的选择比较谨慎，动作比较慢，要求我们必须要有足
