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1、网格宽带带营销攻攻略一、网格格拓展总路线图图l 了解网格格内网络络已覆盖盖的区域域l 确定其中中最有价价值的项项目（小小区）l 协助项目目建设经经理与物物业洽谈谈进入并并签约l 汇总、更更新网格格可以开开通业务务的小区区名单l 覆盖小区区信息调调查及收收集信息分分析l 确定小区区的营销销方案l 申请市场场推广用用品l 业务初步步拓展l 收集目标标客户信信息l 总结l 细分目标标客户群群再拓展展l 完成收入入和用户户数等KKPI考考核指标标，市场场占有率率达到饱饱和l 进入日常常用户维维系工作作l 熟悉了解解新业务务l 对已有用用户的新新业务二二次叠加加，提高高单用户户ARPPUl 跟进本网网格
2、新开开通的项项目。二、步骤骤分解1、了解解网格内内网络覆覆盖区域域（网格格经理必必看，网网格助理理可跳过过）方法：直直接向你你的直属属领导（通通常是城城区分公公司经理理或县分分公司经经理）索索取。秘诀：有有可能你你拿到的的是旧版版本，覆覆盖区域域也许已已经增加加了很多多，如果果领导也也不能确确定这是是否是最最新覆盖盖版本，和和那些能能看到公公司资源源管理系系统的人人员联系系可能会会有意外外收获。这这些人通通常是：市公司司网络建建设部门门的大哥哥、市公公司市场场经营线线负责网网格化营营销后台台管理统统计、工工作协调调的大姐姐。同时时要和他他们保持持密切联系系和关系系融洽，因因为你的的需求信信息要
3、随随时更新新！禁忌：千千万不要要直接找找施工队队去询问问，尽管管他们也也清楚你你想要的的信息，但这会让让市公司司建设部部门的大大佬们不不爽，一一来这证证明了他他们工作作支撑不不到位，二二来他们们会怀疑疑你想架架空他们们！2、确定定其中最最有价值值的项目目（网格格经理必必看，网网格助理理可跳过过）方法：要要通过三三项指标标来衡量量：小区区住户构构成、小小区入场场门槛高高低、总总住户数数。分析：小小区住户户构成是是需要重重点研究究的，如如果是自自住，那那么安装装宽带的的意愿会会较强，如如果是租租户，往往往不愿愿意使用用有一定定入网门门槛的有有线业务务，且流流失率也也会大。而而小区住住户构成成，要从
4、从小区新新旧程度度、地理理位置等等综合分分析。小区较新新，住户户安装宽宽带意愿愿更强，意意味着潜潜在用户户更多，且且接受更更高资费费的可能能性增大大，小区区潜在收收入高。小区陈旧旧，业主主多半拿拿来出租租，当然然，如果果是商住住两用，或或者靠近近商业繁繁华地区区，该小小区往往往租住率率也高。小区入场门槛低意味着入场容易，你花在入场洽谈的时间可以节省。总户数高了，意味着网络均摊到单用户成本会更低，公司更容易优先建设覆盖这些小区。秘诀1：小区自自住公司司KPII考核指指标主要要是收入入、用户户数、流流失率（续续费率）三个维度，因此，选择那些入住率高且自住率高的大型高尚小区，收入用户发展数、流失率三
5、项KPI考核指标完成都会比较有保障。判断小区入住率可以在周一到周四晚上九点后去小区观察，开灯多的小区，入住率相对高、判断小区自住率除了了解小区周边情况，还可以中午吃饭时间去观察，如果出入工作打扮人员明显增加，说明出租率较高。秘诀2：单位小小区相对对商业小小区进入入更容易易，单位位小区的的物业公公司权力力不会很很大，且且没有商商业小区区的物业业公司这这么强势势。但单单位小区区要事先先了解网网络情况况，如果果整个单单位通过过互联网网专线（什什么是互互联网专专线见后后面介绍绍）接入入，那么么拓展难难度会很很大。3、协助助项目建设设经理与物物业洽谈谈进入并并签约（可可选）该工作主主要由建建设部门门完成
6、，业业务人员员是支持持协助作作用。方法：直直接找到到小区分分管的物物业公司司主任洽洽谈进入入。秘诀1：介绍自自己的业业务特点点与原先先的电信信运营商商有所不不同尤其其是突出出我公司司的宽带带是光纤纤到小区区方式，且且不用安安装电话话也可以以使用，现在人人人在移移动电话话装个固固定电话话显得多多余了。同时举其它小区例子说明会比较容易得到物业公司主任的信任和支持。秘诀2：单位小小区通常常单位会会设有一一个管理理或招聘聘物业公公司的机机构部门门，小区区入场洽洽谈最好好是找这这个部门门洽谈，谈谈妥后由由这个部部门知会会物业公公司，物物业一般般不会反反对。秘诀3：很多商商业小区区的物业业公司是是同时管管
7、理多个个小区，向向上级主主管事先先了解该该小区物物业公司司管理的的其它小小区有哪哪些已经经覆盖，有有助于本本小区的的洽谈。或或者将情情况向上上级主管管汇报，通通过市公公司层面面直接和和物业公公司总部部洽谈全全市统一一接入会会减轻你你很多工工作。秘诀4：在OAA上发帖帖询问，如如果有亲亲戚朋友友、员工工同事住住该小区区，可以以通过他他们去和和物业提提出安装装联通宽带带，然后后再去找找物业洽洽谈，这这样会比比较容易易，但也也有可能能他们去去提的过过程中态态度不好好引起物物业反感感，反而而会带来来不必要要的麻烦烦，且洽洽谈周期期有可能能会拉长长。因此此，此招招不到万万不得已已不要随随便使用用。禁忌：
8、不不要和没没有决策策权的人人员例如如普通物物业工作作人员洽洽谈，那那样时间间进度会会变得不不可控制制，节外外生枝的的几率也也增大。另外，也不要承诺给物业公司好处，因为物业行业目前管理规范性、人员素质均需进一步提高，从业人员大多关心自己的利益，没有人会关心公司能得到什么好处。4、汇总总、更新新网格可可以开通通业务的的小区名名单方法：直直接到公公司网格格营销管管理支撑撑系统查查询（系系统登录录地址询询问上级级主管，该该系统只只能在办办公场所所登录），系统未上线前可临时向你的直属主管索取。5、覆盖盖小区信信息调查查及收集集方法：按按照网格格营销管管理系统统所需填填写的内内容项目目收集并并录入系系统，
9、其其中网格格经理和和网格助助理需要要录入的的主要信息息有：5.1 项目小区区基本信息息5.1.1项目目（小区区）名称称5.1.2 小小区准确确地址5.1.3小区总户户数及交交付时间间、目前前入住率率情况5.1.4 物业业公司信信息5.1.5 小区区住户分分类及特特征5.2 用户信信息（后后期日常常工作中中安排，前前期暂不不需录入入）5.3 竞争对对手信息息1.3.1 价价格信息息1.3.2社区区人员信信息1.3.3 客客户信息息提醒：上上述项目目的信息息需要在在业务拓拓展前登登录网格格支撑管管理系统统完成录录入，录录入工作作占了很很大的绩绩效评分分，所以以需要足足够重视视。信息录入入地址：秘诀
10、1：小区的的基本信信息通常常可以在在物业公公司那里里查到，要要通过建建设人员员、施工工队关系系介绍及及时密切切与物业业关键人人的联系，必要要时应采采取一些些公关手手段及明明确利益益一致。秘诀2：部分房房地产网网站及社社区论坛坛也会公公布一些些新楼盘盘的建筑筑数据，如如广西房房产街、绿绿城人居居网、广广西房地地产信息息网等。秘诀3：留意小小区内的宣传传栏、一一楼过道道、建筑筑的外墙体上都会会公布部部分信息息。6、信息息分析对业务拓拓展最有有帮助的的有效信信息分析析主要应应包括：6.1 潜在客客户容量量分析目的：确确定业务务总量影响因素素主要有有：拥有电电脑人数数、小区区总户数数规模、入入住率、竞
11、竞争对手手开通业业务的时时间、资资费套餐餐、目前前用户总总数、小小区的业业主年龄龄分布等等。预测测估算小小区可发发展的用用户数，为为今后市市场推广广方式及及预算计计划制定定奠定基基础。秘诀：只只要家庭庭成员存存在166500岁年龄龄段的，一一般家里里都会有有上网潜潜在需求求，另外，留留意一下下业主QQ群的活活跃程度度及社区区论坛的的活跃程程度，如如果活跃跃程度高高，说明明上网需需求旺盛盛，意味味着潜在在客户多多。 6.2 小区等等级划分分目的：确确定工作作安排顺顺序。按照小区区潜在客客户的容容量，及及小区重重要程度度、对手手客户到到期时间间分布等等，将本本网格内内所有项项目按重重要及紧紧急程度
12、度2项指指标排序序，确定定优先拓拓展的项项目顺序序。6.3 业务需需求分析析目的：确确定各种种产品的的目标消消费群按照住户户分类特特征列表表主要分类类典型特征征潜在的业业务需求求外来务工工早出晚归归，作息息时间不不规律，消消费能力力一般限时宽带带、移动动电话单身白领领早出晚归归，消费费能力较较高，对对新业务务接受能能力较强强限时宽带带、移动动电话情侣小窝窝至少有一一人早出出晚归，可可能会有有一人比比较有空空，消费费能力比比较稳定定，对新新业务接接受能力力较强包月宽带带、移动动电话，固固定电话话、联通通E盾三口之家家小孩一般般到了上上学年龄龄，有可可能有初初高中生生，甚至至刚出社社会工作作，全家
13、家居家时时间比较较有规律律，对各各种通信信业务都都有需求求包月宽带带、移动动电话，固固定电话话三代同堂堂家里都有有人常住住，小孩孩大多年年幼，对对各种通通信需求求比较全全面包月宽带带、移动动电话两老夕阳阳红沟通需求求较强，但但对宽带带业务需需求较弱弱固定电话话、可视视电话SOHOO白天在居居所办公公，晚上上用于住住宿或者者空闲包月宽带带、移动动电话，固固定电话话、联通通E盾、网络传传真，需需求最全全面6.4可可以开通通业务特特点（详见本本攻略兵兵器谱部部分）熟悉了解解公司可可以提供供的各项项业务，尤尤其是与与竞争对对手相比比优缺点点，做到到心中有有数是非非常有必必要的。6.5主主要业务务风险分
14、分析6.5.1开发发商或小小区物业业、业主主委员会会不配合合情况分析析：比较常常遇到的的情况是是故意刁刁难，或或者打着着规范管管理的旗旗号，不不允许摆摆摊设点点宣传，不不允许张张贴宣传传资料，这些都是正常现象，有些特殊情况，比如物业为了达到收取费用的目的，或者已经与竞争对手达成合作，为了保证原有利益，阻挠业务人员维护人员进入小区，业主前来咨询时故意诋毁联通业务等。有些小区业主委员会成员有竞争对手员工，对物业公司施加各种压力刻意阻挠。或普通业主中有竞争对手员工，也会在业主间散布不利舆论。6.5.2 竞竞争对手手狙击情况分析析：较常遇遇到的情情况有：我公司司业务开开通初期期就在小小区内实实施全面面
15、降价，或或鼓动联联通用户户转网并并给予特特别优惠惠。甚至至张贴公公告诋毁毁联通公公司，暗中撕毁毁联通各各类宣传传资料等等行为都都时有发发生。 我们必须须要对上上述潜在在困难有有充分的的认识。7、确定定小区各各项营销销策略及及目标7.1 产品策策略根据对小小区相关关信息分分析，确确定需要要向小区区目标用用户提供供的产品品。公司可以以向个人人用户提提供的产产品见产产品手册册或登录录网格格营销管管理支撑撑系统查查询。目目标用户户见前文文的业务务需求分分析。关键点：我公司司宽带的的整体产产品策略略，是通通过差异异化竞争争来确立立产品竞竞争优势势。差异化化的方向向主要有有2个，一是技术术上的差差异化，提提供与竞竞争对手手不同的的宽带接接入技术术，如LLan、宽宽带通，以以及即将将提供的的Wlaan、WWimaax等无无线宽带带产品。具体产品的差异化可以参看产品的技术比较表。公司的宣传一定要在客户的大脑里留下光纤是高宽带、高品质、面向未来的宽带技术的深刻印象，而XDSL一根电话线不但易掉线、继线且速率很不移定，一旦雨天受潮就会受干扰。二是渠道道的差异异化，整整合更多多社会资资源（包包括与
