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1、说服,不只是舌尖上的事_第十四章 苏格拉底说服法：在不断的发问中说服对方策略1 因为的妙用从心理学的角度来说，因为这个词直接与人的积极反应相对接，自然会提高你说服成功的概率。在我们的日常交流中，因为是最常用的词汇之一，人们用它来作为解释某件事情的连接词。但并不是每个人都知道，因为这个词还有其他的妙用。哈佛大学的心理学教授艾伦兰格曾做过一个著名的实验，他以人们排队买票为背景，让两个人以不同的询问方式去说服排队者，以获得优先插队买票的权利。第一个人走过去对排队的人说：对不起，我能先买吗？排队的人鄙夷地看着他，没人让他插队。第二个人走过去则说：对不起，能让我先买吗？因为我很赶时间。结果有人就给他让了
2、位置。这就是著名的因为理论。这一理论凸显了因为的作用，正是因为使用了这个词，整个语句的效力改变了，使得一个本来让人非常反感的行为，变得较易让人接受。排队买票的人本来心情很焦躁，如果直接说让你先买，会让对方产生反感，别人好不容易排到前面为什么让你先买。然而，用了因为我很赶时间之后，语句一下子变得柔和，降低了对方的反感情绪，使事情有了可以商量的余地。而且因为一词使得后面的话有论证充分的感觉，让人变得无法推辞和拒绝。如果你还不相信，再看看以下三个场景，你一定会相信因为的妙用。场景一：妈妈经常抱怨小红把玩具摆了一地，小红：妈妈，每一个我都想玩。（错误）小红：妈妈，因为它们每一个我都喜欢。（正确）用因为
3、起头的句子总是带有商量、请示以及致歉的意味，当对方听到你这样说时，不会无情地责骂你或者反驳你。本例中，妈妈本来很生气地责怪小红，如果小红按照第一种方式跟妈妈说话，妈妈会认为小红没有意识到自己的错误，妈妈肯定会想再唠叨一阵；而第二种方式加上因为之后，效果就不一样了，听到这样的回答，妈妈会认为小孩很聪明，有自己的见解，就会很难再生孩子的气。第一种方式下老婆会认为老公在敷衍自己，可能就会与老公争吵起来；第二种方式则比较真诚，从话语中可以看出老公希望得到老婆的谅解。但因为也不能乱用，因为必须与自己的请求相联系。比如，对不起，因为我很赶时间，能不能让我先买票等，此时因为就是与自己的请求相联系。实际上，日
4、常生活中，你可以经常尝试用因为来解决问题，久而久之，你会发现，人们渐渐非常愿意听取你的意见，也会同意你的意见。在请求对方帮助时，在对自己的行为致歉时，你都可以用因为来说服对方。从心理学的角度来说，因为这个词直接与人的积极反应相对接，自然会提高你说服成功的概率。策略2 为什么不能轻易说为什么说多了会让人觉得你是在责备他，会加重对方的愧疚和逆反心理，事情会朝着和你预想的相反的方向发展。因此，为什么绝对不能随便说。成功说服的起点是让对方喜欢你，而不是讨厌你。在这个过程中为什么这个词的使用十分关键，不恰当使用很有可能影响一个美好的开始。选择说为什么的时机，会十分有利于我们的说服。一句话能成事，一句话也
5、能坏事，正所谓病从口入，祸从口出，说话时要十分注意词语的运用。从前，有一个人宴请他的很多朋友。约定的时间早就过了，但是还有很多客人没有到。他的心里十分着急，说话有点急躁：怎么该来的客人还不来？说话的人本没有恶意，但听话的人如果敏感一些，就会有想法：该来的没来，我们是不该来的。然后招呼也没打就走了。主人一看怎么还走了，更加着急了：不该走的怎么还走了？这下又走了很多。只剩下了几个和主人很要好的朋友，诚心地劝他说：你说的话有问题，怎么能这么说呢？让人误会呀。主人慌忙解释道：我没让他们走啊。这几个人听了更生气了：那就是让我们走了？说完，就都走光了。这个例子很经典，一句一句地把所有人都得罪了。不要以为这
6、样的人是少数，也不要以为自己不会犯这样的错误。不能对自己盲目乐观。因为，每个人都有可能在不经意间就说错了话。也许在平时的说话你根本就没有留意过，不经意间说了很多为什么。为什么说多了会让人觉得你是在责备他，会加重对方的愧疚和逆反心理，事情会朝着和你预想的相反的方向发展。切记：为什么绝对不能随便说。一件坏事的发生一定不是平白无故的，一句错误的话很可能就是这件事的源头，有危害的词或者话语就成为矛盾的中心。为什么绝对是一个这样的有危害的词语。也许你没有意识到，但危害已经造成。可以细细品味下面的对话。为什么你一直是一个人-会觉得你是在嘲笑他没有朋友，怎么可能和你继续交谈。跟我们一起走吧，你总是一个人回家多无聊啊，还可以和我们聊聊天-给人很温暖的感觉，让人愿意和你亲近。为什么你总是失败，成功不了呢？-这是质问和责备，打击对方的信心。这么多事过去了，我们总结一下原因吧-共同在想办法，没有自卑的感觉。策略3 提问带给你的八大优势提问就像一把万能的钥匙，能够带你走进对方的内心世界，于无声无息处偷走对方的心。提问是说服的过程中十分重要的一个方面。如果没有这把钥匙，就无法进入对方的内心世界，无法接触到对方真实的想法。
