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1、2017年第三季度工作总结及第四季度工作计划本人3月份进入公司，转眼间已经过去了7个月，在各位领导的支持与帮助下，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。通过半年来的学习与工作，我对本职工作有了新的认识，而且个人工作能力也得到较大的提高，6月份市场部团队划分为苏南团队和苏北团队，我担任了苏北团队的负责人，肩上又多了一份重任。现将第三季度的工作情况总结如下：一、第三季度工作总结：（一）、明确对岗位的态度和产品的学习1、 进入公司，能很好的学习岗位职责和公司的管理。2、 进入公司组织了相关的培训，能高效的学习产品知识。3、 在工作中，能不折不扣的完成岗位的职责，并不断的学习公司的产品。4、 在
2、工作实践中，遇到很多产品知识的困难，能够有效的解决问题。5、 平时强化对安全产品和安全技术的学习。（二） 、明确公司产品的目标客户1、 工作的重点在于明确公司的客户，公司市场销售人员和其他销售部一样之处在于，客户要求一样，第一客户为电信公司工作人员，第二客户为电信公司的终端客户。2、 首先，利用近两个月的时间让南通和盐城两个地市的第一客户即电信工作人员都相互认识，并知晓产品。3、 其次，不断加强与电信工作人员的沟通，不断的支撑电信的每位员工。4、 与每个区县和地市领导不断沟通，要求加强产品的培训，并寻求产品发展的方向和不断摸索终端客户。5、 学会了与终端客户的交流和营销技巧。（三） 成立苏北团
3、队和明确销售指标由于市场的需要，公司成立了苏北团队，公司对本人的工作表现和工作方式的认可，担任苏北团队组长，本团队所有组员基本按照公司要求，很好的完成了本职工作。具体如下：1、 都很好的遵守公司的日常制度，考勤、日报、周报、商机等；2、 每个人员都能按照要求不断的与电信工作员工沟通，做好产品培训工作，并且遇到问题都能及时与我沟通，一起解决问题；3、 每周都能及时到工作区域支撑电信工作人员，并不断的学习产品知识，能很好的拜访终端客户。4、 明确苏北团队下半年销售目标，整体销售目标1800万，各个地市也有相应的指标，目前大家都在向这个销售目标前进。（四）苏北各地市发展情况分析1、盐城，区县包含：市
4、区、城区、亭湖区、盐都区、城南新区、大丰区、东台、射阳、建湖、阜宁、滨海、响水。盐城云业务整体发展一般，除了舆情云（全省标杆），对于云等保和云方舟业务，主要有几点分析：（1） 两个都是新的云业务，没有特定的指标，领导层及客户经理不是那么重视。（2） 客户经理对等保专业知识不了解，即使有的地方多次培训，还是只是一个认识。（3） 盐城南边和北面的县城对等保的认识程度也是有差异，东台、大丰、射阳、建湖对等保目前接受比较容易，滨海、阜宁、响水目前单位对等保的和安全的认识还不够。（4） 在盐城做等保测评的机构单位目前有7家在公安备案，市场可谓竞争相当激烈。盐城跟进的项目有：（1） 大丰电子政务外网等保二
5、级（包含安全设备），客户经理：大丰行客夏秀丽；该项目是我电信中标建设，3月开始跟进这个项目，大丰政府信息中心主任前期就跟夏秀丽表明了安全及等保这块不要电信来做，但是夏秀丽不肯放弃，一直在跟踪，7月初也跟进过客户，但是客户还是认为电信没有等保资质，已经有公司来做这块。（2） 射阳电子政务外网等保二级，客户经理：张群；该项目电信完全客户做测评，但是前期客户经理不知道有这块业务。（3） 射阳县人民医院，his系统等保二级，客户经理：徐晶晶；该项目是下半年启动，目前连电信一共两家测评机构去过，电信的客情关系很到位，拜访过后客户对电信的等保模式还是比较认可，已经与客户经理讲过这个项目要不断跟进，并且定期
6、回复客户。下半年重点。（4） 盐城盐阜集团汽车客运站，客户经理：ICT赵晨；公安给该单位传过安全通知，但是一直没有实施，预计下半年有该计划，客户经理赵晨很希望做安全的业务，下一步会跟进这个项目。（5） 东台电子政务外网，客户经理：杨海鹰；电信正在争取该项目，目前在跟进中。（6） 盐城中心血站，网站需要做等保二级，建议迁到云主机，目前正在跟进。（7） 盐城党校，客户经理关系到位，网监部门和其他安全公司对党校做过安全检查，待有报告后看党校领导下一步措施。（8） 盐城城南新区管委会，网站目前试用WAF防护。盐城下半年指标：100万，目前还在向目标前进。2、 南通，区县包含：市区、崇川、新城、港闸、开
7、发区、海门、启东、如皋、如东、海安。南通云业务发展一般，就云等保和云方舟主要有以下分析：（1） 电信新城、港闸、开发区、启东、如皋对业务比较支持，并且上半年跟客户经理跑过很多单位；市区、崇川、海门、如东、海安的传统业务比较好，对新兴业务不是太了解。（2） 等保市场分析，南通主要等保业务是南通本地测评单位申辉控制，与政府、公安关系比较好。（3） 南通云主机都有一家信发公司的单位在推，并且和申辉合作，过云等保。（4） 南通在公安备案的测评机构5家，市场竞争也很激烈。南通前期跟进过的项目：（1） 南通职业大学，客户经理：吴志娟；该学校有做二级等保的需求，但是目前没有资金预算，近期通过了解，下半年应该
8、有该预算，近期在跟进中。（2） 南通口腔医院，客户经理：吴志娟；该医院his有做二级等保的需求，但是没有启动，在跟进中。（3） 如皋电视台，客户经理：仁志霞；有两个系统（如皋新闻网和电视直播平台）需要过等保三级，如皋新闻网有可能是移到政府机房，电视直播平台也出过方案，对设备租赁比较有兴趣，但是还是价格问题，并且预算今年没有，需明年。（4） 如皋益有燃气，客户经理：韩燕；该企业的业务系统准备接入外网，需要有安全要求，目前用户在决定用哪种方案，自建机房或是上云平台，测评不考虑。（5） 南通苏通产业园管委会，客户经理：姜超；已给出迁云方案，用户比较认可，但是市场有家公司也在竞争云平台。（6） 南通兴
9、通国际机场，客户经理：王家建；已给出迁云方案，用户比较认可，但是市场有家公司也在竞争云平台。（7） 启东卫计委，项目经理：沈建恩；卫计委大概10月中旬启动，电信方面盯得很紧很配合，第四季度重点项目。（8） 启东第三人民医院，客户经理：陆丹玲；已经跟进并且与客户洽谈多次，方案得到认可，目前在等卫计委先行动起来做等保，然后三院立即启动。第四季度重点项目。（9） 启东电信机房等保三级，客户经理：彭泉敏；ict项目，全采购；第四季度很启动并且有预算，第四季度重点项目。（10） 南通疾控中心，两个网站要做安全防护，并且有一个要做等保。云等保方案已经提交，目前客户经理在跟进，第四季度重点跟进。 南通指标维
10、持不变：200万（五）存在问题1、 产品问题云等保产品比较明确，有优势；等保设备租赁及咨询服务费，咨询服务费客户不易接受，服务的具体内容没有确定，设备租赁的设备没有一个大体的规格、型号等。2、 产品技术问题等保设备租赁方案模板过于简单、死板；云waf融合套餐还没有启动。3、 电信指标问题在电信内部没有指标，电信不会重视，再高的激励客户经理也不会主动寻找客户。二、 第四季度工作计划 （一）塌实做事，认真履行本职工作。1、在了解技术知识的同时认真分析市场信息和制定营销目标，及时的跟进客户并对客户资料进行分析。2、及时与团队同事及领导勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，不断提高团队每位
11、同事。3、在经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。（二）主动积极，力求按时按量完成任务。1、要求每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。2、拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。3、主动协助电信员工做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信
12、任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。虽然此类产品一般完成周期比较长，但是他们会一直记得我们的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。（三）做好支撑服务比如云WAF给客户试用，当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量安排技术找出问题的所在，如果暂时解决不了的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让电信工作人员放心，让终端客户放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。 （四）坚持学习1、首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;2、其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;3、有时间还可以学习一些
13、同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短，一定要利用电信的平台做好客户关系。（五）各地市寻找突破口1、全力围绕等保第一单，寻找突破口，有个商机才有与电信谈判的本钱。2、全力推广云方舟，免费给全市网站用户试用，上门拜访的时候可以建议给客户带做一些检测,这样可以让用户更信任电信的技术。3、利用第四季度省公司的30000线指标来拓展我们的业务。三、下半年指标分解在年中总结中，苏北团队规划了总指标1000万，第三季度及第四季度大家都在向着今年的指标冲。1、苏北团队区域划分,总指标1000万。苏北区域：连云港、盐城、南通、徐州、淮安、宿迁、泰州、南京共8个地市；（1） 王益国：南通、盐城、南京；总指标400万，其中：南京100万，盐城100万，南通200万。（2） 陈 冲：徐州、淮安；总指标200万，其中：徐州100万，淮安100万。（3） 杨 帆：连云港、宿迁；总指标200万，其中连云港100万，宿迁100万。（4） 王勤建：泰州；总指标泰州200万。
