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1、名词解释1.销售管理：是对企业销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。2.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标，分配定额，制订实施方案等。3.销售配额：它规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，可以用来衡量销售单位，销售人员完成任务的状况。4.销售组织：是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要素进行整合而构成的有机体。5.销售区域：是指在一段给定的时间内，分配给某个销售员，分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的顾客。6.销售费用比率：是指将销售人员的投入与产
2、出相比的结果。7.销售访问比率：是用于衡量销售人员投入到访问活动上的努力与访问成果之间的关系。8.客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。9.企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理，其目的是提高竞争力，扩大市场占有率。简答题一、 编制销售计划的步骤。1. ）分析现状2. ）确定目标3. ）制定销售策略4. ）评价和选定销售策略5. ）编制销售计划书6. ）执行计划7. ）计划的检查，控制二、 销售定额的类型1. 销售量配额2. 财务配额3. 销售活动配额4. 综合配额三、 销售配额的
3、作用1. 为组织提供了绩效考核的目标2. 提供了一种工作的标准3. 为销售经理提供了一种控制手段4. 是调整指导方向的依据四、购买者竞争意向调查法1. 购买者意见调查法2. 销售人员综合意见法3. 高级管理人员 估计法4. 专家意见法五、销售组织的类型1. 区域结构型销售组织2. 职能结构型销售组织3. 产品结构销售组织4. 顾客结构型销售组织 六、区域结构型销售组织的优点1. 地区经理权力相对集中，决策速度快2. 地域集中，费用低3. 人员集中，容易管理4. 区域内有利于迎接销售竞争者的挑战七、顾客结构型销售组织的优点1. 更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系2. 可以减少销售渠道的摩擦3
4、. 易于展开信息活动，为新产品开发提供思路4. 易于加强销售的深度和广度八、产品结构销售组织的优点1. 较小的产品一般也不会被忽视2. 能够更好的协调产品营销组合的各要素3. 容易实现销售计划九、销售区域的作用1. 对市场获得全面的了解2. 明确每个销售员的职责3. 改善与顾客之间的关系，提高服务质量4. 有助于销售云进行业绩考评5. 有助于降低销售成本6. 使销售员和企业双方受益十、 销售报酬的类型1. 纯粹薪金制度2. 纯粹佣金制度3. 薪金加佣金制度4. 薪金加奖金制度5. 薪金加佣金再加奖金制度十一、 销售报酬制度建立的原则1. 公平性原则2. 激励性原则3. 灵活性原则4. 稳定性原
5、则5. 控制性原则十二、销售人员的考评方法1. 主观考评 （1）产出指标 （2）投入指标 （3）比率指标2. 客观考评 （1）评分法 （2）图标尺度法 （3）BARS法十三、客户关系管理的原则1. 动态管理原则2. 突出重点原则3. 灵活运用原则4. 专人负责原则十四、如何实施客户关系管理1. 做好客户信息的收集，建立客户档案2. 了解客户的需求3. 获知客户的喜好和需要，并采取适当行动，让客户满意，培养客户的忠诚度十五、 5C评价法品质，能力，资本，担保品，环境。十六、 调查客户信用可采取哪些方法1. 直接调查法2. 间接调查法十七、企业信用管理的目标1. 降低企业赊销的风险，减少坏账损失2
6、. 降低销售变现天数，加快流动资金的周转十八、企业信用管理的内容1. 制定信用政策2. 管理客户资信3. 应收账款的管理十九、应收账款的功能1. 增加销售2. 减少存货二十、 应收账款管理中队销售人员如何进行管理1. 加强销售人员的原则教育2. 加强销售人员的回款意识3. 加强销售人员的终端管理和维护能力4. 提高销售人员的追款技巧5. 销售人员要注意终端经营不善的危险信号论述题一、 如何成为一个合格的销售经理1. 尽快适应角色变化2. 勇敢的面对挑战3. 在实践中不断学习4. 培养优秀品质二、 从不同角度论述激励销售员的方式1. 环境激励2. 目标激励3. 物质激励4. 精神激励三、论述企业如何建立完善的企业信用管理体系1. 建立独立的信用控制部门2. 提高企业各个环节对信用管理的认识3. 建立符合企业经营方针的信用政策4. 提高企业高层对信用管理的认识
