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1、消费心理学期末总结与论述所在学院：管理学院所属专业：电子商务消费心理学在市场营销当中的作用消费心理学科的诞生是与心理学、消费经济学及其他分支学科的生成有着“血缘关系”的，而且很大程度上是心理科学理论在实证探讨中，不断向消费探讨领域渗透，而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应专心理学所致。其实对于消费心理学，人类更早的时候就起先进行了特地的探讨“欲望是心理运动的资源，一切情感、须要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语。其实真正的消费心理学的探讨是发生在更早之前的社会当中。而随着社会的发展与演化，消费心理学渐渐在经济社会的探讨当中独立出来，成为了一个独立
2、的学说，而对于消费心理学在市场营销当中的作用则要推到近代当中。在19世纪后期始终到20世纪七十年头，这是消费心理学在体系上起先成型的时代。一方面“依靠于技术的状况和须要”，另一方面是社会冲突发展引发的经济危机之外，还有相关学科理论的相互渗透等因素。总之，在这一阶段在市场营销当中消费者的心理被作为一个科学的参考量，与探讨对象。当然，主要是资本主以的发展逐步普及，大工业的生产慢慢成为体系。人们的需求得以进一步的发展。在这一时期，大量的学者起先对消费心理学的探讨，为此一些理论家为建构消费心理学体系付出了艰辛的劳动。概括起来体现如下三个方面：其一，应专心理学探讨著作的大量问世。应专心理学的广泛探讨为消
3、费心理学体系的创立供应借鉴。其二，试验探讨成果的大量涌现。为消费心理学体系的构建奠定了科学基础。其三，探讨方法的更新与对新问题的探究。上述三方面的相互作用，约在1965年前后消费心理学的体系已基本创立。而其在市场当中的应用也渐渐趋向于成熟，只须要抓住一个基本的定律，当然这也是这门学科的定律：任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。精确的把握消费行为所蕴含的动机，就能初步把握阶级性，团体性的消费心理，进而制定市场营销的安排。对于后续的市场发展以及企业的定位起到了至关重要的作用。 随着时代的发展，影响消费者心理及行为的条件也逐步增多有内在的影响比如：消费者的心理活动
4、过程、消费者的特性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。同时还有社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响，当然在将来影响消费者心理的内外部条件将会更多。但最为关键的是在市场中的表现，市场在渐渐趋向困难与多变的同时也存在一个唯一不变的因素那就是消费者本身。消费者在市场当中恒久处于一种主导地位。 因此对于市场的探讨也就转换到了对于消费者本身的探讨，要把握住市场的动态首先就要把握住消费者的动态对于消费心理学的主体消费者也要依据层次和阶级还有种类进行细分。详细的
5、细分条件就不在此赘述了。消费心理学在市场当中的应用详细有以下几个重要的要素首先就是精确的市场定位。企业要占据较多市场份额，就必需有“以人为本”的理念，依据消费者的职业、年龄、收入状况等等，确定目标顾客群，进行精确市场定位。对不同消费群体的需求特征进行分析，找寻尚未满意的需求，从而为自己的产品精确定位。 当然也要用创新营销手段。利用多种传播渠道，开展促销活动。利用消费者的心理特点，敏捷运用价格心理策略。比如，对一般日常生活用品实行低价策略，在广泛市场调查的基础上，产品价格定位到市场最低价，保证消费者在货比三家时，选中本企业的产品。而对新产品、儿童消费品、化妆品、品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采
6、纳高价策略，利用“一分钱一分货”、“好货不便宜”的价格心理准则，使消费者感到物有所值。 必需留意服务质量，创建舒适环境。营销人员在为消费者服务的过程中，要留意服务方式和服务艺术。留意语言的规范化，讲究语言表达的艺术性。敬重消费者的选择并学会赞美，使消费者心理获得满意。商品的销售环境要符合消费者心理，营造一个相对宁静、舒适的购物场所。明朗与剧烈橱窗陈设、食品的迷人气味、化妆品的芳香香味、陶瓷品的嘹亮声响，以及美丽的音乐、光明的灯光、整齐高雅的环境，这些都能成为一种吸引力，让消费者产生先入为主的好感，诱发其主动情感，从而产生购买欲望，直至发展为购买行为。 也必须要留意营销情感导入。通过营销手段使消
7、费者产生正面的感情，激发其购买行为。当前消费者，并不为单纯的广告所动，而是须要一种被关切、被理解、被诱导、被特性化服务的体验。因此，商家在商品的设计、包装要诉诸情感诱导，利用光明的色调、精致的包装、流畅的造型、奇妙的构思，以迎合广阔消费者的心理。但除此之外还有一些通常具备的策略，这些策略在市场当中的作用也特别重要比如：消费者一般都有求名望的心理，依据这种心理行为，将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消退购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和平安感，也从中得到荣誉感。同时还有一种：利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格定得
8、很高，以便在短期内获得尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。以上这两种都是比较经典的消费心理学的市场营销的利用分别是声望定价与取脂策略。当然还有一种策略就是日常的生活当中比较常见的比如你在商场当中看到的标价。有没有留意到那些标价基本没有整数，这也是利用了尾数定价的基本原则，尾数可以刺激到消费者的求廉心理。这些只是在市场营销当中一些常用的策略。而正如我前文当中所说的消费者最关键的是动态，而动态并不是一种我们要去追随的东西，就像市场一样，假如我们只是去一位的追随市场的走向那么，作为一个企业的创办者，我们的行为恒久都是被动而又缺乏先机的。假如我们能利用消费者的心理先一步行动，进而制造话题进而
9、抢占市场先机。其实不管企业的体量消费者的动态心理都是可以被驾驭的。当然这里要用到的方法也有许多。比如说炒作一个热点话题，还有一段时间的爆款之类的。通过对于爆款的探讨还有对于社会总体形势的分析其实可以大体推想出这一段时间这一个地段的消费者的总体的心理。这其中有许多的经典案例，比如明星以及+微博热搜的运用。方法数不胜数。关键在于挑合适的运用。当然我们不仅仅是在销售环节做到利用好消费心理学，在各个环节都须要考虑消费心理学。在产品的成型阶段的定位以及产品的定义就要充分的利用好这一成果。产品的动向要符合商品顾客群体的阶级以及直观的感受，以及商品在市场当中的表现来确定综上所述，经济的迅猛发展使得现代消费者的心理需求及购买行为均发生了较大的改变，市场经济改革的不断深化更使得企业市场营销面临着较大的竞争压力。在此背景下，我们需学会并应用肯定的心理学学问，如此才能增加该产品在同类其他产品中的竞争力，才能增加利润与市场占有率。而心理学在市场营销中的应用，不仅体现在销售环节，还贯穿了产品设计、包装、宣扬规划等环节。对此，我们需充分利用好动态消费者心理学同时还需重点培育我们对于市场的把握以及自己的远见。
